万科房地产客户抗性说辞
万科房地产客户抗性说辞
泛会所概念：泛会所是指在室庐楼下面的架空层,或小区的花圃建一些活动场合,或者棋牌室.游戏室.儿童进修中间等一些合适于小区业主休闲娱乐的场合.这种概念源自国外,是一种自由共享,并且异常时尚的社区模式.
其余配套：小区的幼儿园;在项目邻近,也有计划中的市政幼儿园和小学.
竞争比较：给客户比较其他楼盘,让客户充分懂得到我们项目产品的细节,给客户带来的亲身好处;
保值增值：品牌产品,代表的是质量稳固.中断保值;例举万科室庐小区升值成长案例.
项目配套
9.一期贸易对后期室庐造成噪音.油烟.情形.人流的影响.
硬件设置：起首项目从开端就定位为餐饮.娱乐.休闲,所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来计划和制造;别的,项目预留了油烟二次净化体系,加强净化处理;
带客户到地图地位,向客户讲授;
片区地位：位于三区的接壤,分解距离比来,出入繁荣;地理地位属于真正的老城区中心地段,如许的中间肠位,是不成替代的,莞城区也将延续东莞城区的政治.文化.经济中间肠位.
片区改革情形：东莞市当局将来定位2轴.2带的成长构造,运河沿线将打造成为生涯便利新型栖身区的范例;另,将运河两岸扶植成为极具特点的休闲贸易街.营造现代整洁的街道景不雅.
6.农平易近房带来安然的隐患.
周边现实情形：豪岗新村和圳头室庐小区与项目会有地势高差,如许形成一个天然的樊篱;
将来计划：并且在计划中,项目周边的当地自建房将会拆迁,改建成为交通干道,除了削减给情形带来的影响,更晋升了项目标可达性;
万科物业治理包管：万科物业金牌物业治理,品牌成长商带来的质量稳固和实力包管.
将来成长：之前的东莞向东成长,充分应用了山景资本,如今将向西成长,展示水景资本的时刻即将到来;
万科房地产客户抗性说辞
交通
4、单行线对出入会有影响。
城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造。
顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。
配套的作用：配套的作用主要在于满足业主的方便性、使用性上，一味地建造大会所，而忽略客户真正的需求才是资金、管理上最大的浪费和失误。
产品设计
11、无合适的面积、户型
阐述项目的价值，推荐客户适当改变需求考虑项目的其他户型；
等相关户型图及相关资料出来，再与客户联系，届时再做决定。
带客户到地图位置，向客户讲解；
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
7、加油站的影响！
实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主；
未来规划：同时政府对加油站的设置也有进一步规划。
价格
8、万科产品价格都较高，担心超出客户对产品和地段的心理预期
详细分析产品：引导客户关注项目产品本身，详细分析产品的优势和卖点，提高客户对产品的认可程度，进而提高客户的心理价位；
户型 抗性问题
万科尚源抗性说辞联排房间少，面积小？答：我们目前的布局是三个卧室。
但我们六米的高挑空可以赠送您一个朝南的大面积卧室，所以对于您的四口之家或者三代同堂都是可以满足您的需求的。
虽然项目的地上面积只有170平米左右，但是我们有层高2.9米非常实用的50多平米的地下空间，可以方便您自由支配和利用。
再附赠双车位，南北花园及露台，实际您的使用面积可以达到300平米左右，所以我们的超高性价比还是能满足您的需求的。
你们的厨房面积太小？答：我们一楼的布局主要体现起居室大面宽、高挑空的大气设计，对于利用率不高的功能区在尽量做到实用的前提下进行合理布局，还有厨房外与餐厅处可根据您的个人需求增加一定的开放厨房空间，充分时尚实用的利用。
外地面石材颜色过淡？答：您说的问题我们在前期开发配置中也考虑进去了，故项目南侧开发了近三万方的大型商业配套，除了会配置一些餐饮、超市等日常商配，将来招商的过程中会增加和会所相关功能相似的生活配套，且您会发现，商业集群中的商配参与度会更高、花费成本也会更低。
地下车采光不够？答：您是觉得单价过高吗？首先，我们别墅项目是市场上比较少见的小面积舒适性别墅，这个总价对于您首次购买别墅，性价比还是比较高的，因为我们是一个附加值很高的产品，虽然您购买的170平米，但我们做到了7.6米大面宽，6米的高挑空，并配有30-80平米的花园、地下的双车位、露台等的大面积加享，让您拥有近300平米的使用空间，通过价值折算、相当于您花了公寓的价格享受了别墅的品质生活。
你们靠福泉山路的那排别墅太吵？答：您的顾虑是有一定存在的，但目前福泉山路主要是连接重固镇中心，而东区主要是我们的项目区，这边的出行车辆相对较少，还有我们绿化带的植被以及配有的大量石材外立面和中空双层玻璃也能适当减少噪音，对于您夜间的休息是不会受到干扰的。
还有我们的别墅定价也会综合考虑各项环境因素，对于您购买性价比较高的房源也是很有利的。
万科房地产客户抗性说辞
保值增值：品牌产品,代表的是质量稳定、持续保值；例举万科住宅小区升值发展案例。
项目配套
9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。
硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲，所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来规划和制作；另外，项目预留了油烟二次净化系统,加强净化处理；
未来发即将到来；
交通
4、单行线对出入会有影响。
城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造。
顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅,减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，降低噪音,适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行,使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。
7、加油站的影响！
实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主;
未来规划：同时政府对加油站的设置也有进一步规划.
价格
8、万科产品价格都较高，担心超出客户对产品和地段的心理预期
详细分析产品:引导客户关注项目产品本身，详细分析产品的优势和卖点，提高客户对产品的认可程度，进而提高客户的心理价位；
档次保障：中高档次、极具特色的商业街规划，使整个商业街的商家档次、顾客消费层次得到提升;另外,一期商业街增加了社区的配套，保证消费的方便性，更利于带旺人气、拉升后期住宅价值。
万科物业管理保障：一期的商业街和后期的住宅区有地势高差，这样就形成了天然的屏障，，而且住宅是全封闭管理，商业街区也是万科物业统一管理，这样消除了人流对小区环境的影响。
房地产经典说辞万能说辞万科专用（五篇范例）
房地产经典说辞万能说辞万科专用（五篇范例）第一篇：房地产经典说辞万能说辞万科专用一、为什么现在是最佳购房时机？答: A：保守的计算，2008年CPI约7%，现时一年期定期存款税后3.93%，100万元钱存在银行里明年就只有97万甚至更少，现在存款就是要承担负利率。
B：市中心土地资源有限，地价年年上涨，房价只会上涨不会下跌。
C：市中心生活、交通便利、教育条件好，想购买市中心房屋的客户越来越多，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。
D：现在买卖双方僵持，正是最好的谈判最好时机，等到市场热起来了，机会就少了。
二、为何说投资房产是较好的选择？答：A：房地产是国家经济的龙头，可以大起，但一定不能大落。
B：房产比人民币更利于保值、增值。
风险小，回报高。
C：房产除了可以投资外，还可以租赁或者自己使用，风险小、回报快、投资收益高。
D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
三、为何说现在购现房最好？答：现房风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。
四、为何说期房好？答：期房价格低，房型设计优良，升值快，现在的法制的健全，封顶才可以预售，所以购买的风险很低，质量可以看的见。
等到现房了，关注的客户一多，价格一下子就上去了。
五、为何高层建筑好？答：房屋使用期限长、造价高、闹中有静、易于物业管理、档次高、出租回报率高。
六、为何多层公房好？答：得房率高、性价比高、物业管理费用低、无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。
房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
七、为何一次性付款最划算？答：A:若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功。
万科房地产客户抗性说辞
周边实际环境:豪岗新村与圳头住宅小区与项目会有地势高差,这样形成一个天然的屏障;
未来规划:而且在规划中,项目周边的本地自建房将会拆迁,改建成为交通干道,除了减少给环境带来的影响,更提升了项目的可达性;
万科物业管理保障:万科物业金牌物业管理,品牌发展商带来的质量稳定与实力保证。
12、项目楼栋景观具有单面性
东西向景观:项目二期的景观就是最棒的,东西向楼栋可瞧园林景及运河景,美不胜收;
南北向景观:可瞧园林景,而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡,运河西面的地块同样有限高,所以景观开阔且采光、通风极好,就是您不可多得的选择。
社区规模影响
13、社区规模小,享受不到超大社区的私密与开阔
2、周边环境配套不理想。
周边配套规划:运河东1号地块就是经过万科深入的调查与研究才取得的,未来片区周边独享城区配套资源,应有尽有,举步皆繁华;
举例:根据市政府的规划及现有配套显示,周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近;
3、运河好臭,治理没有效果。
竞争对比:给客户对比其她楼盘,让客户充分了解到我们项目产品的细节,给客户带来的切身利益;
保值增值:品牌产品,代表的就是质量稳定、持续保值;例举万科住宅小区升值发展案例。
项目配套
9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。
硬件设置:首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲,所以商铺的硬件配套就是按照餐饮业态所需来规划与制作;另外,项目预留了油烟二次净化系统,加强净化处理;
带客户到地图位置,向客户讲解;
片区位置:位于三区的交界,综合距离最近,出入繁华;地理位置属于真正的老城区中央地段,这样的中心位置,就是不可替代的,莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
万科房地产客户抗性说辞
精彩的销售说辞统一说辞的注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认；沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；带客户到地图位置，向客户讲解；片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有华；举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店等都将会在项目附近；运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计将运河五项水质指标整治达标。
未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、会率先进行单行线的改造。
顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。
未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
房地产客户区域配套抗性说辞【范本模板】
客户区域配套抗性说辞区域配套的比较核心点:★目前区域不好比性价比★目前区域不好说未来说规划：政府定位及规划、交通规划★区域不占优讲产品★做时间空间移位，交房时间与配套完善1、问：你们这边的区域不太好?答：先生，区域讲究现在时和将来时，区域发展说到底就是一个地理位置和交通路网便利性的问题，另外就是政府政策导向。
【新区域】：强调新区域的政府定位及规划，交通路网的打造(新区域交通路网的规划是最科学的),新区域核心地块与项目的关系（树立本项目在新区域的核心地位）；【老区域】:强调周边配套的便利，强调城市已经外扩，现在的位置已经是重庆的一环。
具体了解客户认为区域不好的具体原因，有针对性的解决。
如交通通达性（堵车？路窄？无轨道交通？)、区域规划（无档次？无发展？)；老师，您是觉得我们的区域不好吗?主要是哪些方面不好呢？——由此展开销讲.2、问:交通不方便答：（项目周边的公交线路，再对于周边最近的轻轨线，或正在规划的轻轨线，给客户规划一个未来的交通网络及重要埠头通达时间及路线）如果是对于自驾遇到堵车的问题(我们重庆作为一线城市，相信客户你也比较了解，堵车在高峰期的情况下，哪里都是一样的,这是城市交通规划的问题，不可避免，但是相信政府也知道这个问题，相信政府一定会渐渐完善，合理规划的！可以引导未来道路规划。
3、问：位置太偏答：a、我们这样的位置，远离嘈杂的商圈，办公环境安静，超高绿化面积，交通便利；b、项目已经成为了新区域的中心，可享受更多的政策优惠和区域政府的大力扶持。
长远看，这样的区域才是未来最好的区域。
4、问：区域居家/办公氛围答：第一种情况：住宅多，无办公氛围:办公生活一体化,解决员工及眷属生活问题，不用浪费时间在上班路上,极大增强员工幸福感;第二种情况：周边全是办公楼,生活不便利:这样的办公氛围更纯粹，集中的商业办公集群,形成圈层和商业生态圈。
工作和生活分开，享受世界级的办公理念.5、问：你们这边商业配套不好，什么都不方便？答：先生你说的配套不好是指哪些方面………【商业配套针对写字楼】项目本身作为纯商务集群,其商业配套不可能量太大，主要能满足入住企业员工用餐即可。
恒大万科房地产客户抗性说辞审批稿
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
规划：小区规划为围合式住宅小区，所以项目3-5期的住宅距离2期会有一段比较远的距离，本身就规避了部分影响。
万科的开发经验：万科以开发居住社区为主业，有着大量分期开发的经验，所以会在这方面充分考虑到业主居住的情况，也会采取很多措施来尽量减少该业主带来的不便。
升值空间：项目早期的产品都会升值，就是考虑到社区并未完善；只有并未完全成熟的区域、未完全成熟的产品才能给您带来更多利益空间。
未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；
交通Hale Waihona Puke 4、单行线对出入会有影响。
城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造。
顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。
6、农民房带来安全的隐患。
周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的屏障；
未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改建成为交通干道，除了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达性；
房地产抗性答客问
房地产抗性答客问一、一层销售说辞：客户不喜欢购买一层的原因：1、因为采光不好：但在工地现场您可以看到，我们的楼间距是非常宽的，多层住宅都在23—25米之间，可以充分保证一层的采光度，从户型上看，客厅与主卧的开间也非常大，这样一来受到的采光面也会很广。
2、一层怕潮湿：开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H人居住的习惯是一层怕潮湿，西户怕西晒，顶层担心漏水。
这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候，为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于一层的设计是这样的：一层与地面都有抬高60—70公分，底部是先铺设一层混凝土，然后再铺设一层纯水泥砂浆，最上面一层是防潮层。
我们项目一层的防潮是国家2级标准（国家1级防潮标准主要用于军事基地和军用粮食仓库）。
而且从户型设计上看，南北通透性也很好，房屋通风效果好的话，也就不会出现潮湿现象了。
3、一层怕脏：XX万平方米的大型社区以后肯定是封闭式管理，最主要的是我们项目的业主都是各个企事业单位的员工，各方面的素质都很高，向您这样素质很高的人怎么可能会随便丢垃圾呢？而且我们的物业管理也很到位，靠近景观区的住宅如果前期环境很好的话，我相信住在这个小区内的业主也不忍心破坏这么优良的环境。
二、六层销售说辞：开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H市人居住的习惯是一层怕潮湿，西户怕西晒，顶层担心漏水。
这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候，为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于六层的设计是这样的：首先是现浇钢筋，后铺设一层纯水泥砂浆，然后铺设防水涂膜和卷材，再在上面铺设保温板隔热层，最顶部又铺设纯水泥砂浆后找平。
这么多的工序足以保证顶层的防水设施，而且顶层的防水是国家2级标准（国家1级防水标准主要用于军事基地和军用粮食仓库）。
楼层高的话，可以锻炼身体（老人、白领小孩皆可），现在很多人普遍都存在亚健康状态，爬爬楼梯未免是件坏事，其实习惯了都一样，同时还可以居高望远。
万科房地产客户抗性说辞之令狐文艳创作
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。
社区周边环境
5、周边未形成大型居住组团，环境还需改造，现在较杂乱
未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区；将来，项目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
精彩的销售说辞
令狐文艳
统一说辞的注意事项：
关于客户的抗性不可极力回避或否认；
沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；
使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；
说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；
贡献人
客户抗性
我们的沟通说辞
地段位置
1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。
12、项目楼栋景观具有单面性
东西向景观：项目二期的景观是最棒的，东西向楼栋可看园林景及运河景，美不胜收；
南北向景观：可看园林景，而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡，运河西面的地块同样有限高，所以景观开阔且采光、通风极好，是您不可多得的选择。
社区规模影响
13、社区规模小，享受不到超大社区的私密和开阔
规模适宜：项目属于中大型社区，既适宜人居住，又可以避免超大型社区带来的诸多弊端；
万科房地产客户抗性说辞之欧阳文创编
周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁华；
举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近；
3、运河好臭，治理没有效果。
档次保障：中高档次、极具特色的商业街规划，使整个商业街的商家档次、顾客消费层次得到提升；另外，一期商业街增加了社区的配套，保证消费的方便性，更利于带旺人气、拉升后期住宅价值。
万科物业管理保障：一期的商业街和后期的住宅区有地势高差，这样就形成了天然的屏障，，而且住宅是全封闭管理，商业街区也是万科物业统一管理，这样消除了人流对小区环境的影响。
7、加油站的影响！
实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主；
未来规划：同时政府对加油站的设置也有进一步规划。
价格
8、万科产品价格都较高，担心超出客户对产品和地段的心理预期
详细分析产品：引导客户关注项目产品本身，详细分析产品的优势和卖点，提高客户对产品的认可程度，进而提高客户的心理价位；
举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。
社区周边环境
5、周边未形成大型居住组团，环境还需改造，现在较杂乱
未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区；将来，项目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
时间：2021.03.12
创作：欧阳文
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。
万科房地产客户抗性说辞之欧阳家百创编
统一说辞的注意事项：
关于客户的抗性不可极力回避或否认；
沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；
使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；
说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；
贡献人
客户抗性
我们的沟通说辞
地段位置
1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。
带客户到地图位置，向客户讲解；
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
12、项目楼栋景观具有单面性
东西向景观：项目二期的景观是最棒的，东西向楼栋可看园林景及运河景，美不胜收；
南北向景观：可看园林景，而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡，运河西面的地块同样有限高，所以景观开阔且采光、通风极好，是您不可多得的选择。
社区规模影响
13、社区规模小，享受不到超大社区的私密和开阔
规模适宜：项目属于中大型社区，既适宜人居住，又可以避免超大型社区带来的诸多弊端；
6、农民房带来安全的隐患。
周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的屏障；
未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改建成为交通干道，除了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达性；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
7、加油站的影响！
实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主；
房地产客户区域配套抗性说辞
地域配套的比较中心点：★目前地域不好似性价比★目前地域不好说未来说规划：政府定位及规划、交通规划★地域不占优讲产品★做时间空间移位，交房时间与配套圆满1、问：你们这边的地域不太好?答：先生，地域讲究此刻时和未来时，地域发展说终归就是一个地理地点和交通路网便利性的问题，其余就是政府政策导向。
【新地域】：重申新地域的政府定位及规划，交通路网的打造（新地域交通路网的规划是最科学的），新地域中心地块与项目的关系（建立本项目在新地域的中心地位）；【老地域】：重申周边配套的便利，重申城市已经外扩，此刻的地点已经是重庆的一环。
详尽认识客户以为地域不好的详尽原由，有针对性的解决。
如交通畅达性（堵车？路窄？无轨道交通？）、地域规划（无品位？无发展？）；老师，您是感觉我们的地域不好吗？主假如哪些方面不好呢？——由此张开支讲。
2、问：交通不方便答：（项目周边的公交线路，再对于周边近来的轻轨线，或正在规划的轻轨线，给客户规划一个未来的交通网络及重要埠头畅达时间及路线）假如是对于自驾遇到堵车的问题（我们重庆作为一线城市，相信客户你也比较认识，堵车在巅峰期的状况下，哪里都是相同的，这是城市交通规划的问题，不能够防备，但是相信政府也知道这个问题，相信政府必定会逐渐圆满，合理规划的！能够指引未来道路规划。
3、问：地点太偏答：a、我们这样的地点，远离喧闹的商圈，办公环境沉静，超高绿化面积，交通便利；b、项目已经成为了新地域的中心，可享受更多的政策优惠和地域政府的大力扶持。
长远看，这样的地域才是未来最好的地域。
4、：地域居家 / 公氛答：第一种状况：住所多，无公氛：公生活一体化，解决工及眷属生活，不用浪在上班路上，极大增工幸福感；第二种状况：周全部是公楼，生活不便利：的公氛更粹，会合的商公集群，形成圈和商生圈。
工作和生活分开，享受世界的公义念。
5、：你商配套不好，什么都不方便？答：先生你的配套不好是指哪些方面⋯⋯⋯【商配套写字楼】目自己作商集群，其商配套不能够能量太大，主要能足入住企工用餐即可。
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统一说辞的注意事项：
关于客户的抗性不可极力回避或否认；
沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；
使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；
说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；
贡献人客户抗性我们的沟通说辞
地段位置1、位置较偏，靠近万江和老
厂房，片区档次不高。
带客户到地图位置，向客户讲解；
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，
莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸
建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
2、周边环境配套不理想。
周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁
华；
举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地
等都将会在项目附近；
3、运河好臭，治理没有效果。
运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；
而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；
现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年
将运河五项水质指标整治达标。
未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；
城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造。
顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。
举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。
未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区；将来，项目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的屏障；
未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改建成为交通干道，除了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达性；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主；
未来规划：同时政府对加油站的设置也有进一步规划。
详细分析产品：引导客户关注项目产品本身，详细分析产品的优势和卖点，提高客户对产品的认可程度，进而提高客户的心理价位；
竞争对比：给客户对比其他楼盘，让客户充分了解到我们项目产品的细节，给客户带来的切身利益；
保值增值：品牌产品，代表的是质量稳定、持续保值；例举万科住宅小区升值发展案例。
硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲，所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来规划和制作；另外，项目预留了油烟二次净化系统，加强净化处理；
档次保障：中高档次、极具特色的商业街规划，使整个商业街的商家档次、顾客消费层次得到提升；另外，一期商业街增加了社区的配套，保证消费的方便性，更利于带旺人气、拉升后期住宅价值。
万科物业管理保障：一期的商业街和后期的住宅区有地势高差，这样就形成了天然的屏障，，而且住宅是全封闭管理，商业街区也是万科物业统一管理，这样消除了人流对小区环境的影响。
泛会所概念：泛会所是指在住宅楼下面的架空层，或小区的花园建一些运动场所，或者棋牌室、游戏室、儿童学习中心等一些适合于小区业主休闲娱乐的场所。
这种概念源自国外，是一种自由共享，而且非常时尚的社区模式。
其余配套：小区的幼儿园；在项目附近，也有规划中的市政幼儿园和小学。
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。
配套的作用：配套的作用主要在于满足业主的方便性、使用性上，一味地建造大会所，而忽略客户真正的需求才是资金、管理上最大的浪费和失误。
阐述项目的价值，推荐客户适当改变需求考虑项目的其他户型；
等相关户型图及相关资料出来，再与客户联系，届时再做决定。
东西向景观：项目二期的景观是最棒的，东西向楼栋可看园林景及运河景，美不胜收；
南北向景观：可看园林景，而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡，运河西面的地块同样有限高，所以景观开阔且采光、通风极好，是您不可多得的选择。
规模适宜：项目属于中大型社区，既适宜人居住，又可以避免超大型社区带来的诸多弊端；
举例：例举诸如此类的中型规模社区的优点（便于管理，提升了小区安全系数，能够更好的营造小区的环境，方便业主出入及增强与社会的交流）；
地块条件：项目地块位于城区中央，寸土寸金；项目本身就能享受到很多的市政配套，可谓是自然天成。
承认：分期开发的小区，势必会产生诸如此类的影响；
规划：小区规划为围合式住宅小区，所以项目3-5期的住宅距离2期会有一段比较远的距离，本身就规避了部分影响。
万科的开发经验：万科以开发居住社区为主业，有着大量分期开发的经验，所以会在这方面充分考虑到业主居住的情况，也会采取很多措施来尽量减少该业主带来的不便。
升值空间：项目早期的产品都会升值，就是考虑到社区并未完善；只有并未完全成熟的区域、未完全成熟的产品才能给您带来更多利益空间。