润滑油营销策划书 PPT
润滑油市场和销售技巧培训课件(ppt 88页)
拒绝处理的误区：
1、有问必答 2、有问不知如何答 3、与客户争论 4、遗忘促成 5、轻信客户的借口与许诺
结论
成交
= 多次拒绝+最后努力
售后服务
售后服务的概念
售后服务是指商品售出以后，除 去商品本身之外的其他相关服务 和附加价值服务
售后服务的意义
稳固市场占有率 取得加量成交 取得客户转介绍 广结人脉 树立专业形象及威信
接近技巧
接近的步骤
寒暄、赞美 消除准客户的戒心 倾听 微笑
接近的目的
获得认可 搜集客户资料 激发兴趣 发现需要
如何激发兴趣
1、消除陌生感 2、使客户与你的交谈成为有趣的事 情 3、告诉客户你 不会给他压力
客户真正的需求
1、追求快乐 2、逃避痛苦
接近的要领
赞美与支持
发问与聆听
赞美的要领
1. 赞美对方引以为傲之处 2. 必须让客户觉得不是恭维的话 3. 不懂之处不妨趁机请教 4. 立刻找出可赞美之处
赞美的方法
1. 具体的描述 2. 别出心裁、与众不同 3. 意想不到之处
发问的方法
•开放式 （什么、如何、为什么） •封闭式 （是、不是）
聆听的艺术
1. 保持耐性 2. 全神贯注 3. 记录资料 4. 谨记目的
接近的注意事项
一、第一印象最重要 二、记住别人的名字（包括他孩子
的名字）
三、真诚、热情、微笑、赞美
四、效仿客户，增加亲和力。
接近的注意事项
四、避免争议性的话题 五、不要主题不明 六、切入主题的时机掌握
成交
80％是沟通， 20％是技能。
接近勿刻意 功夫在诗外
说明技巧
1
说明的重要性
润滑油销售方案
润滑油销售方案1. 背景润滑油是一种在机械设备中使用的重要润滑剂，能有效降低摩擦、减少磨损、延长设备使用寿命。
随着工业化进程的不断推进，润滑油的需求量持续增长，市场潜力巨大。
本文将介绍一种润滑油销售方案，以帮助企业提高销售业绩。
2. 目标本方案的主要目标是提高润滑油产品的销售量，从而增加销售额和利润。
为了实现这一目标，我们将采取以下策略：•拓展销售渠道：将产品销售渠道扩展到更多的地区和领域，提高市场覆盖率。
•加强品牌推广：通过有效的市场营销和品牌宣传，提升产品知名度和美誉度。
•提供优质服务：建立完善的客户服务体系，满足客户需求，提高客户黏性。
3. 方案内容3.1 定位与目标市场我们的润滑油产品主要面向工业设备制造商、维修服务商以及汽车维修行业。
针对不同的客户群体，我们将提供定制化的产品和解决方案，以满足其不同的需求。
3.2 销售渠道拓展为了扩大销售渠道，我们将采取以下措施：•招募更多的销售代理商和经销商，加强与其合作，共同推进销售。
•建立自有销售团队，开拓直接面向客户的销售渠道。
•利用互联网和电子商务平台建立在线销售渠道，提供方便快捷的购买体验。
3.3 品牌推广为了提升品牌知名度和美誉度，我们将进行以下品牌推广活动：•参加相关行业的展会和交流会议，展示产品并与潜在客户建立联系。
•利用社交媒体平台进行品牌宣传，发布有价值的内容并与用户互动。
•联合知名机械设备制造商，进行联合推广活动，共同提升品牌形象。
3.4 客户服务体系建设为了提供优质的客户服务体验，我们将进行以下改进：•建立客户服务热线和在线客服平台，及时回答客户疑问和解决问题。
•提供技术支持团队，为客户提供专业的技术咨询和解决方案。
•定期进行客户满意度调查，收集反馈意见并改进服务质量。
4. 实施计划4.1 销售渠道拓展计划•第一季度：招募10家销售代理商和经销商，并进行合作协议签署。
•第二季度：建立自有销售团队，招聘销售人员，并进行产品培训。
润滑油会议营销策划方案
润滑油会议营销策划方案1. 背景介绍- 润滑油市场潜力巨大，但竞争激烈。
- 品牌市场份额下降，需要提高品牌认知度。
- 目标客户群体广泛，包括汽车维修店、工业设备制造商等。
2. 定义目标- 提高品牌认知度和形象。
- 增加销售额和市场份额。
- 建立与客户的长期合作关系。
- 推广新产品和技术。
3. 确定目标客户群体- 汽车维修店：重点推广润滑油的性能和可靠性。
- 工业设备制造商：突出润滑油的高温性能和使用寿命。
4. 策划会议内容- 演讲嘉宾邀请- 行业专家分享最新润滑油技术和趋势。
- 客户分享成功案例和使用润滑油的经验。
- 公司高层介绍公司和产品的发展规划。
- 展览和展示- 产品展示区域，展示各类润滑油产品及其特点。
- 技术展示，展示先进的润滑油生产与测试设备。
- 成功案例展示，展示与重要客户的合作成果。
- 互动环节- 问答环节，回答客户的问题并提供解决方案。
- 实际操作示范，向客户展示如何正确使用和更换润滑油。
- 抽奖活动和小游戏，增加与客户的互动和趣味性。
- 聚焦主题活动- 定期组织主题讨论会，深入探讨润滑油相关的问题。
- 开展技术培训班，提高客户的专业知识和技术水平。
- 参观油田或润滑油生产厂，增加客户对公司的信任和认可。
5. 确定会议时间和地点- 选取天气适宜和方便参会者的季节。
- 优选靠近客户集中区域的会议场地，方便参会者的交通安排。
6. 确定会议预算- 预算包括会议场地租金、演讲嘉宾费用、展示区域装修和设备、餐饮、宣传等费用。
- 根据预期参会人数和活动规模合理设置预算。
7. 设计宣传物料- 设计会议主题和活动相关的宣传海报、传单和手册。
- 制作会议背景板，展示公司的历史、产品和技术优势。
- 制作客户礼品，包括润滑油样品、定制的记事本等。
8. 宣传和推广- 通过电子邮件、电话等方式邀请关键客户和潜在客户参加会议。
- 制作会议活动的宣传视频，在社交媒体和公司网站上发布。
- 发布新闻稿，向行业媒体和专业杂志宣传会议的重要性和亮点。
机油润滑油PPT模板
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机油润滑油商务PPT
适用于工作计划/年终总结/商务会议类演示
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润滑油营销策划书 PPT
• 对价格进行合理管控；
• 提供专业知识培训和品牌 价值的引导；
网络营销策略
必要性：
• 成本不高； • 覆盖面广，针对全国性影响； • 提升品牌的知名度； • 拓展传统模式外的引客模式； • 只要咨询，相对是准客户
• 以下基于公司立志长久发展：
只有站得高，才能望得远！
• 运营定位
营运管理
产品购买之前，需要售前咨询服务； 产品购买选择，需要比较服务质量； 产品选择购买，需要前期培训服务。
服务意识
含义解释： ▪ 先行服务体现主动性服务； ▪ 先行服务体现针对性服务； ——服务包含产品，产品是服务的一部分； ——由服务引领出产品，有利于产品销售；
——提供代理商专业培养和咨询服务，树立行业专业形象。
• 广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等 系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技 术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、 越南 、印度、江西、 广 东、 福建、 海南、 云南、 四川、 新疆、 陕西、 甘肃等地方）。已成为 “玉柴马石油”润滑油的紧密合作商。
形象定位
形象定位
➢管理形象定位原则 ▪体现日卡营运管理服务特色； ▪树立日卡专业服务形象。
特色服务形象推广
推广形象
广 州
内容确立
日
卡
内容推广
形象确立
日卡品牌 ，服务先行 战略引导、咨询、培训 行业研讨、培训班 特色服务模式形象
推广服务内容
战略引导服务 行业咨询服务
培训服务（促销策略）
行业咨询服务
• 今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有 同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老 朋友，公司秉承“进无止境”的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、 业兴、共赢的美好明天。
润滑油营销策划方案
润滑油营销策划方案1. 概述本文档旨在为润滑油产品的营销活动提供详细的策划方案。
通过制定有效的营销策略，提升润滑油品牌的知名度、销售量和市场份额。
2. 目标受众润滑油的目标受众主要包括：- 机动车主（个人消费者）：汽车、机车等车主；- 企业用户：物流公司、公共交通运营商等；- 维修商：汽车维修厂、修车技师等。
3. 市场分析在润滑油市场，竞争激烈而品牌积累成为关键要素。
以下是市场分析及竞争情况：3.1 市场规模和增长趋势润滑油市场规模持续增长，主要受以下因素的影响： - 车辆保有量的增加； -新能源车辆的快速发展； - 工业领域对润滑油的需求增长。
3.2 竞争对手分析润滑油市场存在多个竞争对手，主要包括国内外知名品牌和一些小型企业。
其中，国际品牌在品牌知名度和市场份额方面占据主导地位。
本品牌需要通过差异化的产品、服务和营销策略来与竞争对手区分开来。
4. 营销策略根据目标受众和市场分析，我们制定以下具体的营销策略：4.1 品牌定位本品牌定位为高品质、高性能的润滑油产品供应商。
通过质量保证、技术支持和客户服务来树立品牌形象，与竞争对手区分开来。
4.2 市场推广针对不同的受众群体，采取多种市场推广手段，包括但不限于： - 电视、广播和印刷媒体广告； - 线上广告和社交媒体推广； - 参与行业展览和活动； - 与车辆制造商进行合作，提供优惠和促销活动。
4.3 渠道合作与汽车维修厂和汽车配件商建立合作关系，将润滑油产品作为推荐品牌。
通过提供培训、技术支持和奖励计划，促进销售增长。
4.4 客户关系管理建立健全的客户关系管理体系，包括： - 客户信息收集和分析； - 定期与客户互动，了解其需求； - 提供售后服务和技术支持。
4.5 产品差异化不断创新润滑油产品，与竞争对手拉开差距。
通过研究市场需求和技术趋势，开发具有竞争力的产品系列。
5. 营销活动计划基于以上营销策略，我们制定以下具体的营销活动计划：5.1 品牌推广活动•与知名车辆制造商合作，进行联合宣传活动；•举办品牌发布会，邀请行业内专家和媒体参与。
润滑油运营方案
润滑油运营方案一、前言润滑油是一种重要的工业原料，它广泛应用于机械制造、汽车制造、航空航天、船舶制造和其他行业。
润滑油能够减少机械零件之间的摩擦和磨损，延长机械设备的使用寿命，提高设备的工作效率，是工业生产中必不可少的产品。
润滑油的生产和销售是一个持续而稳定的产业，在全球市场上拥有广阔的发展前景。
二、市场分析1.市场需求全球工业化程度的提高和产业结构的不断调整，使得润滑油市场需求持续增长。
机械制造业、汽车制造业、航空航天业、船舶制造业等行业对润滑油的需求量大，并且随着技术的不断进步，对润滑油产品的性能要求也越来越高。
另外，随着工业自动化程度的提高和设备运行条件的不断恶化，机械设备对高性能润滑油的需求也越来越迫切。
2.市场竞争润滑油生产行业竞争激烈，市场上存在着大量的润滑油生产厂家和品牌。
主要的竞争对手包括壳牌、美孚、埃克森美孚、嘉实多等国际知名品牌，以及国内的中石化、中石油、中海油等大型石油公司。
这些企业在产品研发、品牌推广、销售渠道等方面具有强大的竞争实力，给新进入市场的润滑油企业带来了巨大的挑战。
3.市场前景虽然润滑油市场竞争激烈，但是由于全球工业化程度的不断提高，润滑油市场仍然有着广阔的发展前景。
未来，随着工业技术的进步和汽车保有量的增加，润滑油产品的需求量将会持续增长。
另外，随着国内外环保政策的不断加强，对润滑油产品的环保性能要求也将越来越高，这为高性能环保的润滑油产品提供了更广阔的市场空间。
三、企业定位在这个竞争激烈的市场环境中，我们将以研发创新为基础，以产品品质为核心竞争力，以客户满意度为目标，努力打造一流的润滑油品牌。
同时，我们将致力于服务市场的中高端客户，通过技术先进的产品和服务，满足客户对高性能润滑油产品的需求。
四、产品定位我们将主要生产高性能的工业润滑油产品，涵盖润滑油、油脂、润滑脂和相关的特种润滑产品。
产品的性能将注重环保、高效、耐用、节能等方面，为客户提供更优质、更安全、更可靠的润滑解决方案。
润滑油营销方案
润滑油营销方案背景介绍：随着现代化工业的不断发展，润滑油作为重要的工业材料，其需求量不断增加。
市场上润滑油品牌众多，竞争激烈。
为了提升润滑油的销售量和市场占有率，制定一个切实可行的营销方案势在必行。
市场分析：当前润滑油市场竞争激烈，产品同质化现象明显，价格战成为主要竞争手段，但这种模式无法提供持续的利润增长。
因此，我们需要通过差异化的营销策略来提升产品的竞争力。
目标客户：我们的目标客户主要包括工厂、机械设备维修商、汽车维修店等润滑油的大量使用者。
营销策略：1. 产品定位通过对不同行业和用户需求的深入了解，我们将产品分为高温润滑油、低温润滑油、多用途润滑油等不同型号，满足不同用户的实际需求。
2. 产品品质我们将注重提升产品品质，投入更多的研发资源，确保产品的质量和性能稳定可靠。
与此同时，我们将建立完善的售后服务体系，及时解决用户的问题和反馈。
3. 渠道建设与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同开发市场。
我们将通过与经销商合作，在各地建立销售网络，覆盖更多的目标客户。
4. 宣传推广借助多种渠道进行宣传推广，提高品牌知名度和产品美誉度。
我们将利用互联网、电视媒体、行业展览等方式进行广告宣传，加强品牌形象的塑造。
5. 价格策略通过合理的价格策略来吸引用户并保持利润。
我们将合理定价，与产品的品质和性能相符，同时也会根据市场需求进行差异化定价。
6. 促销活动为提升销量，我们将定期举办促销活动，如团购优惠、满减折扣等，以吸引用户购买。
同时，我们也将配备专业销售人员进行有针对性的销售推广。
营销预算：针对以上营销策略，我们预计需要投入相应的资金用于研发、宣传、推广等方面。
具体的营销预算将根据实际情况进行调整和分配。
预计效果：通过以上的营销策略，我们预计能够提升产品的竞争力和市场占有率，增加销售额和利润。
同时，建立良好的品牌形象和用户口碑，将进一步巩固我们在润滑油市场的地位。
结语：本文以润滑油营销方案为主题，通过市场分析、目标客户确定、营销策略制定、预算分配以及预计效果等方面的论述，提出了一系列切实可行的营销方案，对于提升产品竞争力、扩大市场份额具有重要的指导意义。
润滑油基础知识和销售技巧培训(PPT 47页)
三元催化器失效的原因之一
机油中的磷,硫会毒害催化器
降低机油磷,硫的含量
减少机油的挥发性
新配方，新等级 的润滑油
嘉实多“嘉护”原产特约与普通机油的区 别
嘉实多与比亚迪汽车联合研制
三大优点保护：
- 超强抗磨性 - 超强清洁性 - 防止三元催化器失效
工艺特点：
- 加氢精炼 - 脱蜡 - 添加剂含量22%
粘度随着温度而改变。
SAE粘度级别
SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers） 粘度级别：
10W - 40
低温粘度等级，分为0W，5W ，10W，15W，20W，25W。数 字越小，低温性能越好。
100°C时的粘度等级，分 为20，30，40，50，60， 数字越大粘度越高。
SJ
SH
SG**
表
SF*
现
SE* SD* SC*
水 平
SB*
低
其它衡量机油性能等级的规格标准
欧洲汽车制造协会 ACEA 标准
- 代表欧洲汽车行业的规格标准 - 针对发动机的实验室测试
汽车制造商的标准
- 代表各汽车制造商各自制定的规格标准
其它国家的标准或地区性的标准
标准制定与发布方 API 美国石油协会 ACEA 欧洲汽车制造商协会 VW BMW
嘉实多合作伙伴
高级销售技巧
28
1、如何认识客户
客户是上帝？ 客户是奖金和提成？ 客户是可以交流的，需要帮助的朋友！
客户是需要这种产品的！ 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ 客户可能还不了解这种产品的好处！ 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧） 帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！ 客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！ 通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！
润滑油业务战略ppt讲义
品牌经营
流通渠道管理
生产过程
原油采购
选定厂址地理优势
炼油最关键的成功因素
精炼润滑油最关键的成功因素
对两者都很关键的成功因素
CFC000110BJGBOil2
*
重油供应的长期短缺使炼油业有一定的获利空间
万吨
1997
1998
关键购买因素
符合使用习惯的油种 过硬的质量;包括清纯度 透明度、色泽、包装等 有竞争力的价格 能为人所接受的品牌 各种刺激购买和消费的促销手段 例如，油量加大，价格不变 特价优惠/打折 亲朋好友的推荐介绍 方便程度 购买地点的方便程度 携带、存放的方便程度 倾倒、使用时的方便程度，如自动回油瓶嘴
驾车者更注重产品功能上的好处;驾车者的品牌忠诚度都不是太高，他们更看重的是自己的需求和实惠 因此，科建应积极进行市场推广，加强品牌宣传，扩大品牌的知名度和铺货率，从而以规模优势赢取广告促销及其它营销手段的高效性，进而获得更高的市场占有率
车辆专用润滑油
普通润滑油
中国汽车保有量的提高 对润滑油质量和品质的日渐重视 对健康 环保及方便追求的日益明显
CFC000110BJGBOil2
*
车辆专用润滑油
普通机器用油
普通车辆用油
其他普通润滑油
约有一半的润滑油消费是普通车辆用油;这部分消费在或远或近的将来会逐步转换成车辆专用润滑油消费 普通润滑油一般都靠价格赢得销量，可以在一定程度上靠规模效应取胜，但获取超额利润的可能性极小，而且因普通润滑油通常都是无差别的商品，受市场大环境影响严重，基本上没有控制权 车辆专用润滑油则通常是靠品牌取胜，是一项高投入高收入的业务，在强劲品牌和适度规模的支持下，可以提高营销有效性，赢得超额利润
润滑产品推销方案
润滑产品推销方案一、市场调研分析在当前机械设备日趋普及的大环境下，润滑产品作为机械行业必备的产品，其市场需求量日益增长。
根据市场调研，目前国内润滑产品市场广大且竞争激烈，主要分为工业级润滑油和民用级润滑油两个品种。
其中，工业级润滑油主要应用于机械制造、航空航天等领域；民用级润滑油则更多地应用于汽车保养、家用电器保养等领域。
二、目标客户群体根据市场调研，我们公司针对的润滑产品客户群体主要包括以下几类：1.机械制造企业：如汽车制造厂商、工业机械厂商等。
2.保养维修企业：如汽修厂、家电维修公司等。
3.零售端客户：个人或家庭，主要购买民用级润滑油产品。
三、推销策略针对不同的客户群体，我们制定以下推销策略：1. 机械制造企业针对机械制造企业，我们推出润滑产品定制解决方案。
根据不同企业的需求，我们可以提供针对性的方案：如定制适用于不同机械的润滑产品、为企业提供定期检测服务等。
通过提供专业的解决方案，我们可以赢得客户的信任和长期合作。
2. 保养维修企业针对保养维修企业，我们推出定期合作服务。
我们可以为企业提供一定的打包方案，如提供家电/汽车维修套餐等。
通过提供专业的产品和服务，我们可以建立良好的合作关系，并通过企业内部员工的推荐，进一步扩大我们产品的影响力。
3. 零售端客户针对零售端客户，我们推出包装优化方案。
我们可以根据润滑油的容量和品种，推出更适合客户使用的包装方式，如便于携带和使用的小包装、简单易懂的标识等。
通过提供方便的使用体验和优越的品质保证，我们可以打开民用级润滑油市场。
四、销售场所和促销策略为了进一步提高产品知名度和销售额，我们将在以下销售场所和通过相应的促销策略增加产品推广力度：1.机械行业展会：我们将通过参加机械行业的展会，展示公司的产品和解决方案，吸引目标客户的注意力。
2.电商平台：建立网上销售平台，利用电商平台的优势，提高产品销售的便捷性和在线购买的用户体验。
3.合作超市：与大型连锁超市合作，打造展示柜并提供优惠活动，吸引更多目标客户。
润滑油营销策划方案
润滑油营销策划方案一、市场背景分析二、品牌定位1.高端定位：以高品质、高性价比、专业服务为核心竞争力，打造国内润滑油行业的高端品牌。
2.创新定位：紧跟市场需求，不断研发新产品，满足消费者个性化需求。
三、产品策略1.产品线丰富：涵盖汽车、摩托车、工业等领域，满足不同消费者需求。
2.高品质保障：采用国际先进技术，确保产品品质达到行业标准。
3.产品差异化：针对不同消费者群体，推出特色产品，提升品牌形象。
四、价格策略1.高性价比：通过降低成本、提高效率，实现产品价格优势。
2.灵活定价：根据市场行情，适时调整价格，吸引消费者。
3.促销活动：定期举办促销活动，提高消费者购买意愿。
五、渠道策略1.线上渠道：建立官方网站、电商平台，实现线上销售。
2.线下渠道：与4S店、维修店、汽配城等合作，拓展销售网络。
3.联盟合作：与相关行业企业建立联盟，实现资源共享。
六、推广策略1.网络营销：利用社交媒体、短视频平台、直播等形式，扩大品牌知名度。
2.线下活动：举办各类线下活动，如新品发布会、体验活动等，提升品牌形象。
3.媒体投放：在电视、报纸、网络等媒体进行广告投放，提高品牌曝光率。
七、服务策略1.专业服务：提供专业的产品咨询、使用指导、售后维护等服务。
2.个性化服务：针对不同消费者需求，提供定制化服务。
3.快速响应：建立快速响应机制，确保消费者问题得到及时解决。
八、团队建设1.培训提升：定期举办培训活动，提升团队综合素质。
2.激励机制：设立绩效考核、激励机制，激发团队积极性。
3.人才引进：吸引行业精英，打造专业团队。
九、风险防控1.市场调研：深入了解市场动态，及时调整营销策略。
2.质量把控：严格把控产品质量，降低售后风险。
3.应对竞争：密切关注竞争对手动态，制定应对策略。
十、执行与监控1.制定详细的执行计划，明确各部门职责。
2.建立监控机制，对营销效果进行实时跟踪。
注意事项一：品牌定位要清晰，避免模糊不清导致市场认知混乱。
国控润滑油销售技巧ppt课件
处理异议的原则
观察自己是否急于求成 避免发生争论 不要否定客户 要注意理解、赞美、欣赏客户 要确认异议的原因 不要急于作出结论
11
异议举例：
太贵了。 我觉得，壳牌的黄喜力（美孚速霸1000）也不错
呀。 我能不能自己带机油，请你们帮我换。 我的车很一般，哪用的着这么好的机油。 我原来使用的是专用机油，难道是原来的机油不够
5、勇敢的鼓励客户购买
观察成交信号
推动成交的技巧
1. 勇敢、热情和积极可以帮助您增加客户的 购买信心
2. 让客户触摸，增加拥有感
3. 怎么样，用一瓶试试？
4. 鼓励客户作出明智决定
5. 让客户自己做出选择
6. 给客户一个良好的建议
7. 如果客户坚持不买，不要勉强客户
14
6、让客户满意
1. 再次简述产品的优良性能 2. 赞美客户作出的明智决定，让客户放心 3. 温馨的提醒和关怀 4. 下次换油的里程和时间 5. 祝福客户
4
通过提问明确客户的需求
2. 确定换油需求。
换油机会： 首保、达到保养里程、达到保养时间、换季、大修。 主观条件：
建立好感。 建立融洽的沟通气氛。 客户意识到良好机油对自身的重要性。
记住：客户都是爱惜他的车的， 客户需要被告知， 更好的机油，可以保护他的爱车发动机。
5
4. 介绍产品对客户的好处
特征
15
小组讨论
1.一位客户来到店里，服务顾 问观察到他的车型很普通，也 比较旧，服务顾问想，这样的 客户不可能花这些钱买这个机 油的，介绍也没用，还是不费 口舌了！
16
小组讨论
2.服务顾问向客户介绍完天溢神骉
机油后，客户问，这个机油与普通 的机油相比，有什么好。 3.一位服务顾问对润滑油有非常专 业的知识，技术参数记的也非常清 楚，他在向客户介绍产品时，总是 说出许多的专业术语。他说，我一 定要这么说，这样显示我多专业呀。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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➢产品竞争分析
优 势：
▪ 产品着立于一线品牌OEM，高 品质原油和工艺；
▪产品利润率优势和代理权益
▪ 专业的24小时全程式销售， 配送和服务延伸全国区县。
▪ 专业售前.中.售后服务体系支 持；
▪ 专注一流品质，运营管理配 合
劣 势：
• 新上市产品，市场认可度不够； • 公司前期运营成本太高； ▪ 公司营运模式未健全，摸索前行阶 段
等）
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
客户分析
客户对象
■分类： 一、工程运输车汽修厂 二、工程机械类配件店 三、润滑油销售店 四、车队 （公交.集团公司车队.物流行业） 五、网络渠道
客户作用
• 一、工程运输车汽修厂 • 二、工程机械类配件店 • 三、润滑油销售店 • 四、车队渠道 • 五、网络营销
• 运营定位
营运管理
产品购买之前，需要售前咨询服务； 产品购买选择，需要比较服务质量； 产品选择购买，需要前期培训服务。
服务意识
含义解释： ▪ 先行服务体现主动性服务； ▪ 先行服务体现针对性服务； ——服务包含产品，产品是服务的一部分； ——由服务引领出产品，有利于产品销售；
——提供代理商专业培养和咨询服务，树立行业专业形象。
终端修理 厂
直接用户
直接用户：车队，司机， 注重品牌，品质，选择品 牌主要停留在听从专业人 士的推广（听从推荐）
渠道分 销商
渠道分销商：自己拥有客户群体 ，销量大，但注重价格，没有品 牌推广意识（价格敏感）
渠道分销商的特性
用油采购特点： • 有各自的销售渠道； • 需求量大；复购率高； • 追求利润，价格敏感度高； • 接触的品牌产品多。
• 广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等 系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技 术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、 越南 、印度、江西、 广 东、 福建、 海南、 云南、 四川、 新疆、 陕西、 甘肃等地方）。已成为 “玉柴马石油”润滑油的紧密合作商。
目
录
• 公司简介 • 产品介绍 • 客户分析 • 客户之车队 • 运营定位 • 形象定位 • 营销策略 • 广告策略 • 建议
公司简介
广州日卡润滑油有限公司简介
• 广州日卡润滑油有限公司营销总部坐落于南国之都----广州，其公司于广州日 卡同玉柴马石油公司共同组建，广州日卡润滑油公司负责品牌全球运营，玉 柴马石油公司提供优质技术同品质的强强合作。
对策 ：
• 引导客户未来品牌发展的 趋势；
• 10万 20万可代理一线品 牌；
• 协助客户改进销售策略， 帮助提升销售额；
• 竞品对照参数，同级别对 比价格优势；
终端维修厂的特性
用油采购特点： • 价格敏感度相对低； • 在意品质和客户使用反馈信息； • 要求操作简易； • 注重客户忠诚度回头客。
对策 ：
• 产品中高端搭配；
• 搭配合理的礼品协助提升 客户满意度；
• 及时售后回访，收集客户 反馈信息及时提出解决方 案。
直接用户的特性---车队 团体采购
用油采购特点： • 注重品牌品质的选择； • 对专业人员的推荐叫认可； • 配送点对点的配送； • 价格适中；
对策 ：
• 主推中级产品为主；
• 今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有 同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老 朋友，公司秉承“进无止境”的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、 业兴、共赢的美好明天。
产品介绍
产品介绍
• 广州日卡润滑油
• 突出产品的差异性，卖点（质量、价格、售后
• 协助车队的车辆耗油管控 支持；
• 对价格进行合理管控；
• 提供专业知识培训和品牌 价值的引导；
网络营销策略
必要性：
• 成本不高； • 覆盖面广，针对全国性影响； • 提升品牌的知名度； • 拓展传统模式外的引客模式； • 只要咨询，相对是准客户
• 以下基于公司立志长久发展：
只有站得高，才能望得远！
形象定位
形象定位
➢管理形象定位原则 ▪体现日卡营运管理服务特色； ▪树立日卡专业服务形象。
特色服务形象推广
推广形象
广 州
内容确立
日
卡
内容推广
形象确立
日卡品牌 ，服务先行 战略引导、咨询、培训 行业研讨、培训班 特色服务模式形象
推广服务内容
战略引导服务 行业咨询服务
培训服务（促销策略）
行业咨询服务
▪ 开设“合作商销售人员/售后培训班”： ▪ 作 用：
为已有、潜在客户提供培训服务。 意 义： ——创造、提供与企业用户深入接触； ——强化在不同阶段，“服务先于产品”的形象定位。
• 今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有 同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老 朋友，公司秉承“进无止境”的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、 业兴、共赢的美好明天。
广州日卡润滑油商标注解
• 关于广州日卡润滑油有限公司所用的“日卡”商 标，其内红色球形代表太阳，热情的活力为人类 提供源源不断的能量。由蓝色半圆组成的外圈犹 如天空和辽阔海洋的蔚蓝；象征着“蒸蒸日上， 源源不息的新希望”
提高市场占有率 提升产品口碑 品牌化建设 提高产品销量等 提高产品销量等
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目标客户选定
客户现状 实现目标
选定目标客户群
准确确定客户需求量定位 有效形象推广
达成客户
工程运输车汽修厂 工程机械类配件店
润滑油销售店 车队及团体采购
客户群分析
终端修理厂：对于价 格的敏感度相对于二 级商低，注重司机反 馈（注重品质）
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策划： TELL：
广州日卡润滑油有限公司简介
• 广州日卡润滑油有限公司营销总部坐落于南国之都----广州，其公司于广州日 卡同玉柴马石油公司共同组建，广州日卡润滑油公司负责品牌全球运营，玉 柴马石油公司提供优质技术同品质的强强合作。
• 广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等 系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技 术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、 越南 、印度、江西、 广 东、 福建、 海南、 云南、 四川、 新疆、 陕西、 甘肃等地方）。已成为 “玉柴马石油”润滑油的紧密合作商。