史上最全的商务谈判案例分析6篇

史上最全的商务谈判案例分析6篇
史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。

我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速
从老妈身上移开，难道……
“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。

“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看
看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。

“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况
都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”
“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略
带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?
我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。

随之而来就是“砰”的关
门声。

门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。

窗外的天空像在迎接一场久
违的大雨，阴沉阴沉。

乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?
看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。

委屈堵在喉咙，想说，
说不出。

“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。

又是这招，
您不烦我都厌了。

刚想说：“妈，我没错。

”老妈说了一句，什么?是“对不起”?
我、我没听错吧。

我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不
起”了!
“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉
我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。

你总是
一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，
知道吗?”
“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。

”我说完不好
意思地往房间溜。

“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地
笑着。

“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”
其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。

只要我们能换位思考，
很多时候都可以化解不必要的误会。

在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔
细想想呢。

请记住，母亲对子女的爱是最无私的。

等到我们把所有愚味都淘尽，
就会看到沉在最底下的智慧。

史上最全的商务谈判案例分析 (2) 开局：为成功布局
报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。

谈判过程中，你
总可以降低价格，但决不可能抬高价格。

因此，你应当要求最佳报价价位，即你
所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，
开价就应越高，理由有两个。

首先，你对对方的假设可能会有差错。

如果你对买方或其需求了解不深，或
许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若
你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。

你对买方及其需求了解越多，就越能
调整你的报价。

这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可
能令对方望而生畏。

如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有
灵活性。

如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，
那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目
标价格为支点。

对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目
标价格高多少。

当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，
这也不失为上策。

中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。

这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。

因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。

买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。

任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。

如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚
步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。

一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。

强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。

尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30
天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。

如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。

”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。

”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。

如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。

就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

想必在平时的工作中，你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。

不过，关于技巧这东西，还是多多益善，掌握的更多，胜算不是就更大么!为了达到双赢结果，可以记住五点技巧：
1. 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。

2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。

3. 尽可能让对方先亮底牌。

4. 事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，
站在对手的角度，
同样列出两个清单。

5. 抓对手的软肋。

坚持还是让步。

越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是互
相探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，
一谈到底。

这样你会严重处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。

坚持策略。

谈判对手一开始不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是
被你欺负的对象。

在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消
磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克服一切困难。

收放自如。

想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个办法。

唱红脸，
唱白脸。

白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判中专门负责引导过程和调节
气氛。

白脸：施加压力，是快速推动的引擎。

红脸：是在压力下缓解神经的润滑
剂。

价格谈判要能沉住气。

其实有时候，每个人都会担心花了钱没有买到价有所
值的东西或服务(包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的)，然而
对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚，每个客户都是绝顶聪明的
人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得非常超值。

当然，自己
这边也必须讲诚守信，真正做到言行一致。

一言九鼎，一诺千金。

说到的必须做
到，做不到的就一定别说。

踏实做事，诚信做人。

史上最全的商务谈判案例分析 (3) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖
不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，
这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表
被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没
有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排
宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔
夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间
和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个
成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术
最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈
判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖
延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现
了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他
紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方
面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其
实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分
开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者
的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法
和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及
他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该
了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议
的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!
史上最全的商务谈判案例分析 (4)
日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈
价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到
390美元/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，
也有390美元/吨。

据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产
能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小
组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的
意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲，对外
不能说，价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主
管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。

谈判中可以灵
活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410
美元之间，然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂
厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。

中方公司代表为主
谈。

经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价
高了10美元/吨。

工厂代表十分满意.日方也满意。

问题：
1怎么评价该谈判结果?
2.该谈判中方组织与主持上有何经验?
分析：
1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确
——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

史上最全的商务谈判案例分析 (5) 案例分析
在一建筑工地，操作工王某发现潜水泵开动后漏电开关动作，便要求电工把
潜水泵电源线不经漏电开关接上电源。

起初电工不肯，但在王某的多次要求下照
办了。

潜水泵再次启动后，王某拿一条钢筋欲挑起潜水泵检查是否沉入泥里，当
王某挑起潜水泵时，即触电倒地，经抢救无效死亡。

1、事故原因
操作工王某由于不懂电气安全知识，在电工劝阻的情况下仍要求将潜水泵电源线直接接到电源上，同时，在明知漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵，违章作业，是造成事故的直接原因。

电工在王某的多次要求下违章接线，明知故犯，留下严重的事故隐患，是事故发生的重要原因。

2、事故主要教训
(1)必须让职工知道工作过程及工作范围内有哪些有害因素和危险，其危险程度及安全防护措施。

王某认为漏电开关动作，影响了工作，但显然不懂得漏电会危及人身安全，不知道在漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵会导致其丧命。

(2)必须明确规定并落实特种作业人员的安全生产责任制，因为特种作业的危险因素多，危险程度大。

本案电工虽有一定的安全知识，开始时不肯违章接线，但经不起同事的多次要求，明知故犯，违章作业，就是因为没有落实应有的安全责任。

(3)应该建立事故隐患的报告和处理制度。

漏电开关动作，表明事故隐患存在，操作人应该报告电工，而不应要求电工将电源线不经漏电开关接到电源上。

电工知道漏电，就应检查原因，消除隐患，而不能贪图方便，随意处理。

3防范措施
(1)同本案相似的违章操作很常见，如当保险丝烧断时用铜线代替、私自退出剩余电流动作保护器等。

违章的种类很多，后果都很相似，常常导致重伤或者死亡事故。

随着科学技术的发展，生产设备的先进性和安全性不断提高，为安全生产提供了更好的基础，但违章操作仍然存在，且是目前事故多发的主要原因。

由此可见，先进的设备和生产技术不能代替对不断提高职工素质和管理水平的要求。

(2)仅仅通过完善操作规程和工作标准来规范职工的操作行为、来预防事故
是不够的。

因为操作行为受很多因素影响，所以必须树立安全第一的安全价值观
念和预防为主的理念。

如果职工对安全的重要性认识不足，如果职工不知道如何
防止事故，再好的行为规范也只能是一纸空文。

只要安全第一的安全价值观念，预防为主的理念和遵章守纪的行为规范作为
重要的内容，对职工进行安全教育和训练，使职工从“要我安全“转变到“我要
安全，我会安全“，职工的安全素质就会不断提高，事故就能不断减少。

史上最全的商务谈判案例分析 (6) 人与人之间不能缺少沟通，沟通恰似一座“桥”，使人与人之间的距离近了，
使人们的心连在了一起。

以前，我和妈妈之间有代沟。

妈妈说的话我听不进去，我说的话妈妈不愿意
听。

我们两个总是合不来，三天一小吵，五天一大吵。

后来，我们想了一个办法：
记日记。

就是我写日记时，在日记中写出自己内心的感受，然后交给妈妈看，妈
妈看后留言。

有一次考试，我考的不好，可我没告诉妈妈实情，还强装笑颜去写作业。

晚
上，我在日记中写道：“我们考试了，我考的不好心里很难过，但我不想让爸爸
妈妈知道，那肯定会挨批的，只好说考的不错，并且我还努力表现地积极快乐。

我感觉自己太难受了……”。

妈妈看后留言道：“能知道女儿真实感受，我很高兴，
也很感动。

你为了爸爸妈妈宽心，自己却忍受着不痛快，真难为你了。

妈妈以后
会改一改乱吵的坏毛病，妈妈不会再因你的成绩高低而生气苦恼，我只想知道你
内心的真实感受，妈妈希望你快乐成长。

以后你只要把内心真实感受告诉爸爸妈
妈，我们会尽力帮你排解困难与烦恼，不再乱吵吵……”
第二天，我看了妈妈的留言，我感动哭了，妈妈这样理解我，我还有什么不
能告诉妈妈的呢?看来我和妈妈是可以成为好朋友，知心伙伴的。

从此以后，我
和妈妈经常用这种方法沟通内心的感受。

是写日记这种方法，在我和妈妈之间架起了一座沟通的“桥”，使我和妈妈
渐渐地跨越了代沟，心贴得更近了。