借助商模九式分析Priceline公司的商业模式

借助商模九式初步分析Priceline公司的商业模式
刘璐
摘要：本文借助商业模式新生代（又称商模九式）的理论，尝试对Priceline公司的主要商业模式进行了初步分析。

关键词: 商业模式Priceline
一、背景
1. 商模九式背景
商业模式(Business Model)又称为业务模式，描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。

在互联网时代，特别是移动互联网的时代，为了更好地进行商业模式创新，也为了形成一种通用的语言来描述各种新的商业模式，商业模式新生代(Business Model Generation)的概念应运而生。

由于其核心概念“画布（Canvas）”主要由9个构造模块组成，是9要素商业模式，所以又名“商模九式”。

2．Priceline公司背景
Priceline是美国一家基于C2B商业模式的旅游服务网站。

主要服务项目是“机票”、“酒店”、“租车”、“旅游保险”。

Priceline属于典型的网络中介，它为买卖双方提供一个信息平台，方便交易，同时提取一定佣金。

从1998年至今，Priceline的业务不断扩展，商业模式也由单一的“Name Your Own Price”扩展为和其他商业模式的结合，如加入“Express Deal”，旅游搜索引擎，传统酒店预订等。

对于希望按照某一种住宿条件或者某一指定品牌入住的客人，Priceline也提供传统的酒店预订服务，消费者可以根据图片、说明、地图和客户评论来选择他们想要的酒店，并且按照公布的价格付款。

但是Priceline所创立的“Name Your Own Price”（客户自我定价系统）十几年来一直是独树一帜，被认为是网络时代营销模式的一场变革，而Priceline公司则在发明并运用这一模式的过程中迅速成长。

下文将从商模九式的9个构造模块分别分析这个业务的商业模式。

Figure 1 Priceline最新主页
二、分析
1. 客户细分(Customer Segments)
客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。

“Name Your Own Price”（客户自我定价系统）主要针对价格敏感型客户和希望能够低价旅行的消费者，并且这些客户通常工作不是非常繁忙，可以比较容易地安排旅行时间。

这种C2B的商业模式除了上述C端客户（消费者）外，还服务于提供旅行产品的B端供应商，如酒店、租车公司、航空公司等。

2. 价值主张(Value Propositions)
价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。

针对消费者，这个商业模式主要提供低价的旅行产品和服务。

针对供应商，这个商业模式是提供产品/服务销售的新渠道。

3. 渠道通路(Channels)
渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张。

所有一切可以传递价值主张的介质都是channel。

这里的渠道通路主要是通过Priceline的网站。

4. 客户关系（Customer Relationships）
客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。

Priceline公司介于消费者和供应商之间，在两者之间起中介作用，为他们提供一种类似“逆向拍卖”的服务。

5. 收入来源（Revenue Streams）
收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）。

“Name Your Own Price”（客户自我定价系统）的主要收入来自于交易佣金。

另外，网站广告和针对供应商的特定服务也会收取相应费用。

6. 核心资源(Key Resources)
核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。

Priceline的核心资源就是它的这个独创（并且已经申请专利）的商业模式，以及在消费者和旅游产品供应商起桥梁作用、易用使用的网站。

7. 关键活动(Key Activities)
关键活动构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情。

此商业模式的关键活动包括：网站设计、建立和运营，网站宣传和消费者吸引，签约旅游产品供应商并保持报价实时更新。

8. 重要伙伴(Key Partnerships)
重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。

包括网站平台搭建和维护服务商、搜索引擎网站等。

9. 成本结构(Cost Structure)
成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。

此商业模式成本应该包括网站运营成本、宣传成本和产品创新成本。

三、思考
通常一个国外的网络商业模式成功后，在中国都会出现若干的效仿者，而到目前为止，中国还没有出现类似Priceline的网站，可能的原因如下：∙Priceline于1998年公司成立之初便将“Name your own price”系统申请了专利，所以在20年时间内竞争对手不能使用该商业方法，客观上抬高了商业模式被复制的门槛和进入壁垒
∙中国的“带薪休假”制度还有待完善，大部分的旅行休假主要还集中在法定假日，这就造成了旅游市场在特定时间的火爆，此时，各种旅行产品都供不应求，产品价格居高不下。

而“淡季”时期的市场规模过小，即使降低价格，也很难带来更多的收入。

参考信息
（1）
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（2）/Kurara/priceline-presentation。