《商务谈判实务》任务5 商务谈判报价
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• 主要内容 一、报价方式 二、报价原则 三、报价策略
任务5 谈判报价
一、报价方式
1、高报价方式（欧式报价）
卖方高报价
数量折扣
交易折扣
高报价往低走 符合买方心理
延期支付 卖方信贷
买方还价
2、低报价方式（日式报价）
买方为条件高付费
即期支付
零配件付费
技术付费 卖方低报价
低报价往高走 有利于竞争
二、报价的原则
如何确定你开出的具体条件？
界定谈判目标范围
第一步：要清楚自己需要的目标 第二步：你开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交目标保持等距
例如：二手汽车经销商报价某二手车5万元，你想成交价为3万元，这时你的报价 应该是多少呢？
例如：你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望成交价18元，这时你的 报价应该是多少呢？
你有相同感觉。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总会发现，就当前的市 场行情，我们产品的性价比是最合理的。
五、报价的技巧
• （四）假装不情愿的卖家和买家
• 1、即使迫不及待，也要表现得不情愿----欲擒故纵
• 2、不情愿，可以挑起对方的欲望，压低谈判空间
• 案例1：特朗普出售圣莫里兹酒店 P28(优势谈判)
其二：据我们了解，20万元价格似乎有点离普，我们认为最高价为10万元。
还价的注意事项：
1、在还价前要准确地弄清对方的报价内容 2、还价应该是符合情理的可行价 3、还价提问只是弄清报价内容，不要求解释报价原因
三、报价的策略
1、报价的时间策略
先报价的优势：
先报价争取主动权：先报价为谈判 规定了一个框架，最终协议将在此 范围内达成。 先报价影响要大：第一个报价在整 个谈判与磋商过程中起持续作用。
美国文化中，取得平均值似乎是一种相当公平的做法，中国文化呢？
总结：通过界定范围，优势谈判高手就可以得到自己想要的条件。而要想界定目 标范围，必须先让对手说出需要的条件。（对方先报价）
五、报价的技巧
• （二）学会感到意外 听到对方报价之后，永远保持第一反应就是----大吃一惊。
• 1、如果你没有感到意外，对方认为你完全可以接受他们的条件 • 2、如果你不表示意外或大吃一惊，对方通常会变得更加强硬 • 3、如果你表示意外，对方通常会做出更多让步 • 4、即便不是面对面谈判，在电话中也可以表示惊讶的语气
• 如果你是买方，如何表现出不情愿的买家，让对方压低价格呢？
案例2：你正为公司采购一批电脑设备，面对电脑推销员如何做？（P29优势谈 判） 案例3：房产中介--假装不情愿的卖家与买家，获得双方高佣金，促成交易，从 开电动摩托到开㚏驰汽车（个人经历）
五、报价的技巧
• （五）沉默策略
1、报价后做到不问不答，保持耐心
商业习惯：货物买卖谈判，卖方先 报价，买方还价。
三、报价的策略
2、报价的时机策略 先谈商品价值、功能、利益 再谈商品价格 如果对方在谈判开始时就询问价格，可采取听而不闻 让对方对商品产生兴趣，调动交易欲望后再报价
功能
质量
陆虎136,0000
三、报价的策略
3、报价差别策略
大量采购
老客户
现金支付 报价较低
• （三）避免对抗性谈判
五、报价的技巧
• 1、即使不同意对方的说法，也不要立即反驳
• 2、使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见
• 比如：你在推销产品时，客户说：你的价格太高了。
如果你想说服对方他的感觉是错误的，你想说出价格并不贵的理由，结果会 怎样？
换一种方式告诉客户：我完全理解你的感受，很多人第一次听这个价格都和
先报价的势：
先报价为对方提供机会：使己方丧失原 本可以获得的利益。 先报价容易受对方攻击:对方围绕价格 提出各种质疑，给自己造成压力。
先报价好还是后报价好呢？
报价先后决策依据
谈判的冲突程度：竞争激烈情况下 先报价，掌握主动。比较合作场合， 先后报价差别不大。
谈判双方实力对比：强实一方先报 价，弱实一方，又缺乏谈判经验， 争取后报价，以静观其变。
报价的首要原则 卖方报出最高价 买方报出最低价
报价的合理原则 寻求己方最高利益 兼顾对方可以接受 可以找到报价理由
报价的明确原则 报价要明确 报价要果断 不必主动解释
议价基本原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书
二、报价的原则
报价与还价：
举例：卖方：我们希望以20万元的价格出售这台设备。交货问题不大，6个月之内一 定交货。我们最关心的是你们是否能尽快付清货款，以及----买方可以有两种还价方式：一是要求对方降低其要价，二是提出自己的报价 其一：你刚才讲的20万元，我理解是最高要价，对吗？包括设备的调试及技术培 训费、一切必要的零配件费用和佣金在内。这个报价太高，必须降价。
2、询问方要提出具体问题，让对方有问必答
3、降价速度与幅度必须保持好 千万不能太快，通过谈判哪怕赚到的是1000元，都是净利润。
你可以设想一下，为了获得一笔订单，你可能在几秒钟内让出1000元 而如果这个行业利润是5%，1000元需要一笔2万元的生意。如果你是销售人员 你愿意花多长时间获得一笔2万元的订单呢？（1小时、1天？）既然，我们愿意 花很长时间获得一笔2万元订单，那我们为什么在谈判桌上轻易让掉1000元呢？
三、报价的策略
4、价格分割策略
化整为零报价 699元
用较小单位报价
99元 199元
四、应价的策略
第一步 对报价提问，核实价格内容
第二步（1） 要求对方降低报价，传递 本方对价格及条件要求
第二步（2） 提出自己的报价方案
五、报价的技巧
• （一） 学会狮子大开口 • （开出高于预期的条件）
1、可以提供讨价还价的空间，避免陷入僵局 2、对方可能爽快接受你的条件 3、大大提高你的产品在对方心目中的价值 4、可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利 P123页的案例---一侧狮子大开口的故事
界定目标的好处在于知道自己每次让步空间是多少
• 以前面二手汽车为例：经销商报价5万元，你希望成交价3万元，你第一次出 价1万元。如果经销商降价到4.5万元，你抬高价格至1.5万元，这仍在你的目 标价格范围内，接下来经销商价格降到4.2万元，你抬高价格至1.8万元，最 终来个折中3万元。
当然，并不是每次谈判都会各让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是 一个不错的预设。
任务5 谈判报价
一、报价方式
1、高报价方式（欧式报价）
卖方高报价
数量折扣
交易折扣
高报价往低走 符合买方心理
延期支付 卖方信贷
买方还价
2、低报价方式（日式报价）
买方为条件高付费
即期支付
零配件付费
技术付费 卖方低报价
低报价往高走 有利于竞争
二、报价的原则
如何确定你开出的具体条件？
界定谈判目标范围
第一步：要清楚自己需要的目标 第二步：你开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交目标保持等距
例如：二手汽车经销商报价某二手车5万元，你想成交价为3万元，这时你的报价 应该是多少呢？
例如：你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望成交价18元，这时你的 报价应该是多少呢？
你有相同感觉。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总会发现，就当前的市 场行情，我们产品的性价比是最合理的。
五、报价的技巧
• （四）假装不情愿的卖家和买家
• 1、即使迫不及待，也要表现得不情愿----欲擒故纵
• 2、不情愿，可以挑起对方的欲望，压低谈判空间
• 案例1：特朗普出售圣莫里兹酒店 P28(优势谈判)
其二：据我们了解，20万元价格似乎有点离普，我们认为最高价为10万元。
还价的注意事项：
1、在还价前要准确地弄清对方的报价内容 2、还价应该是符合情理的可行价 3、还价提问只是弄清报价内容，不要求解释报价原因
三、报价的策略
1、报价的时间策略
先报价的优势：
先报价争取主动权：先报价为谈判 规定了一个框架，最终协议将在此 范围内达成。 先报价影响要大：第一个报价在整 个谈判与磋商过程中起持续作用。
美国文化中，取得平均值似乎是一种相当公平的做法，中国文化呢？
总结：通过界定范围，优势谈判高手就可以得到自己想要的条件。而要想界定目 标范围，必须先让对手说出需要的条件。（对方先报价）
五、报价的技巧
• （二）学会感到意外 听到对方报价之后，永远保持第一反应就是----大吃一惊。
• 1、如果你没有感到意外，对方认为你完全可以接受他们的条件 • 2、如果你不表示意外或大吃一惊，对方通常会变得更加强硬 • 3、如果你表示意外，对方通常会做出更多让步 • 4、即便不是面对面谈判，在电话中也可以表示惊讶的语气
• 如果你是买方，如何表现出不情愿的买家，让对方压低价格呢？
案例2：你正为公司采购一批电脑设备，面对电脑推销员如何做？（P29优势谈 判） 案例3：房产中介--假装不情愿的卖家与买家，获得双方高佣金，促成交易，从 开电动摩托到开㚏驰汽车（个人经历）
五、报价的技巧
• （五）沉默策略
1、报价后做到不问不答，保持耐心
商业习惯：货物买卖谈判，卖方先 报价，买方还价。
三、报价的策略
2、报价的时机策略 先谈商品价值、功能、利益 再谈商品价格 如果对方在谈判开始时就询问价格，可采取听而不闻 让对方对商品产生兴趣，调动交易欲望后再报价
功能
质量
陆虎136,0000
三、报价的策略
3、报价差别策略
大量采购
老客户
现金支付 报价较低
• （三）避免对抗性谈判
五、报价的技巧
• 1、即使不同意对方的说法，也不要立即反驳
• 2、使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见
• 比如：你在推销产品时，客户说：你的价格太高了。
如果你想说服对方他的感觉是错误的，你想说出价格并不贵的理由，结果会 怎样？
换一种方式告诉客户：我完全理解你的感受，很多人第一次听这个价格都和
先报价的势：
先报价为对方提供机会：使己方丧失原 本可以获得的利益。 先报价容易受对方攻击:对方围绕价格 提出各种质疑，给自己造成压力。
先报价好还是后报价好呢？
报价先后决策依据
谈判的冲突程度：竞争激烈情况下 先报价，掌握主动。比较合作场合， 先后报价差别不大。
谈判双方实力对比：强实一方先报 价，弱实一方，又缺乏谈判经验， 争取后报价，以静观其变。
报价的首要原则 卖方报出最高价 买方报出最低价
报价的合理原则 寻求己方最高利益 兼顾对方可以接受 可以找到报价理由
报价的明确原则 报价要明确 报价要果断 不必主动解释
议价基本原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书
二、报价的原则
报价与还价：
举例：卖方：我们希望以20万元的价格出售这台设备。交货问题不大，6个月之内一 定交货。我们最关心的是你们是否能尽快付清货款，以及----买方可以有两种还价方式：一是要求对方降低其要价，二是提出自己的报价 其一：你刚才讲的20万元，我理解是最高要价，对吗？包括设备的调试及技术培 训费、一切必要的零配件费用和佣金在内。这个报价太高，必须降价。
2、询问方要提出具体问题，让对方有问必答
3、降价速度与幅度必须保持好 千万不能太快，通过谈判哪怕赚到的是1000元，都是净利润。
你可以设想一下，为了获得一笔订单，你可能在几秒钟内让出1000元 而如果这个行业利润是5%，1000元需要一笔2万元的生意。如果你是销售人员 你愿意花多长时间获得一笔2万元的订单呢？（1小时、1天？）既然，我们愿意 花很长时间获得一笔2万元订单，那我们为什么在谈判桌上轻易让掉1000元呢？
三、报价的策略
4、价格分割策略
化整为零报价 699元
用较小单位报价
99元 199元
四、应价的策略
第一步 对报价提问，核实价格内容
第二步（1） 要求对方降低报价，传递 本方对价格及条件要求
第二步（2） 提出自己的报价方案
五、报价的技巧
• （一） 学会狮子大开口 • （开出高于预期的条件）
1、可以提供讨价还价的空间，避免陷入僵局 2、对方可能爽快接受你的条件 3、大大提高你的产品在对方心目中的价值 4、可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利 P123页的案例---一侧狮子大开口的故事
界定目标的好处在于知道自己每次让步空间是多少
• 以前面二手汽车为例：经销商报价5万元，你希望成交价3万元，你第一次出 价1万元。如果经销商降价到4.5万元，你抬高价格至1.5万元，这仍在你的目 标价格范围内，接下来经销商价格降到4.2万元，你抬高价格至1.8万元，最 终来个折中3万元。
当然，并不是每次谈判都会各让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是 一个不错的预设。