团险个险销售之比较0714

Enterprise Annuity (EA) 企业年金
Pros
•
Employer can terminate or transfer the plan at any time they want. 雇主可以随时终止或转变计划。
contribution interval. 雇主可以决定缴费基数和缴费周期。 Can be regular or irregular, fixed or flexible percentage / amount. 可以定期或不定期缴费，可以固定或不固定百分比 或金额。
160,000 / 次 160,000 / 次 160,000 / 次 960,000
（赔付比例 90%, 每次限额2,000, 无免赔额) RMB 500,000 RMB 500,000 RMB 6,000 / 年，赔付比例 100%
(体检、疫苗接种、牙科/眼科预防性检查，治疗，中医治疗等)
RMB 35,000，赔付比例 100%
对推销
• 佣金 = 件均保费 * 件数 （件数 = 拜访量 * 成交率）
• 团险 + 职场行销
• 联动效应
对组织发展
---摘自《中国保险年鉴2008》
团险个险销售之比较
需求不同
市场策略不同
非渴求/无形性 交易的长期性
创造需求 重视服务
主动 出击
销售循环
寻找准客户
保险销售循环
缔结面谈
企业高管团体保险计划
保障项目 每日床位费 ( 最高90天) 保障计划 2,700 / 天
手术费
住院及手术 药费 杂费 补充医疗 (赔付比例 80%) 赔付比例 80%
Employee’s benefit are protected by regulation since the employer has a commitment of regular contribution. 员工权益受法规保障，雇主必须定期缴费
Employee’s benefit may be impacted by the change of company’s financial status, since employer can change the contribution rules or 所有符合资格的员工必须加入计划。 Cons terminate the GP plan accordingly. • Must be regular contributionFra Baidu bibliotek 必须定期缴费。 雇主可依据财务状况调整缴费规则或者终止该计 Once established, the EA plan is not allowed 划，故员工权益可能受到影响。 to be terminated. 一旦建立就不能撤回。
80,000 / 次
80,000 / 次 80,000 / 次 480,000
每日床位费 ( 最高90天)
手术费 境外紧急住院 药费 杂费 补充医疗 (赔付比例 80%) 赔付比例 100% 门急诊 境外送返 境外遗体运送 预防性检查及体检 生育险（仅针对女性员工及配偶） RMB 65,000
5,400 / 天
团险个险销售之比较需求不同需求不同市场策略不同市场策略不同缔结面谈寻找准客户企业高管团体保险计划保障项目保障计划住院及手术每日床位费最高90天2700手术费80000药费80000杂费80000补充医疗赔付比例80480000赔付比例80境外紧急住院每日床位费最高90天5400手术费160000药费160000杂费160000补充医疗赔付比例80960000赔付比例100门急诊rmb65000赔付比例90每次限额2000无免赔额境外送返rmb500000境外遗体运送rmb500000预防性检查及体检rmb6000年赔付比例100体检疫苗接种牙科眼科预防性检查治疗中医治疗等生育险仅针对女性员工及配偶rmb35000赔付比例100financialcostcontrol成本控制aiagrouppensiongpaiagrouppensiongp友邦团体养老金友邦团体养老金enterpriseannuityeaenterpriseannuityea企业年金企业年金prosprosemployercansetadjustcontributionrulesaccordingfinancialstatus
Less financial flexibility, and may lead to higher cost. 财务灵活性低，且可能导致成本增加。 • All the eligible employees must be covered.
团险、个险分别是在卖什么？
• 同：公司的实力和规模、专业和服务、锲而不舍的精神
• 为什么不少成交了团险的业务同仁并没有精耕细做？
团体客户似乎更关注产品价格？
• 决策相对理性、规范的采购流程（如：至少3个供应商备选）
• 客户之间信息交流（如：同行业内、MNC HR之间）
• 市场现状、竞争对手的价格策略
友邦团险产品价格真的贵么？
• 听人说财产险公司的意外健康险更便宜？
• 为了保费规模，盲目低价抢业务会怎样？
团险能实现的特别功能
• 企业抬头发票
如个人委托企业缴费购买个险，只能开个人抬头发票
• 无需完税证明等复杂财务核保
高额个险保单，往往核保要求很严
团险是高效的圈地工具
• 仅仅为佣金和业绩而做团险么？
佣金和业绩只是团险业务带来的一小部分利益
• 如果没有团险，而是需要提供附加价值打开一块市场，您愿意做么？
• 友邦是逐步在市场中体现优势的
今年公司团险逆市迅猛增长对您意味着什么机会？
• 北京市场团险业务总保费收入09年1--4月比去年同期增长 -13.26%
（数据来源:《北京保险》）
• 友邦北分代理人渠道08年12月---09年6月，团险业务新单保费（FYP）
收入比去年同期分别成长：454%、554%、62%、164%、188%、-6% 、193% 月平均成长率：230%
Financial Cost Control 成本控制
AIA Group Pension (GP) 友邦团体养老金
Employer can set and adjust contribution rules according to financial status. 雇主可依据财务状况设定及调整缴费规则。 • ER can decide both contribution rate &
• 异：
个险：卖观念（风险转移工具，风险意识的普遍缺乏---隐性需求） 销售中注重感性引导（激发恐惧感、编织梦想） 恰谈对象：个人或家庭（常见反对问题几十年没什么变化） 团险：卖解决方案（企业薪酬福利计划的重要组成部分） 顾问式行销（如：提供政策法规咨询） 洽谈对象：企业相关决策者（如：HRD、C&B Manager、CFO） 往往客户规模越大，决策者专业度越高（专家级） 客户关系经营的技巧（如果决策团队成员倾向不同供应商？）