商务谈判的类型

商务谈判的类型
商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。

分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。

一、按目标分类
〔一〕不求结果的谈判
不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。

从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：
1.一般性会见。

是谈判的初级阶段或是准备阶段。

会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进展，也可在技术人员之间进展。

在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。

气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，如此具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，如此应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。

此间要注重第一印象，时间上视对方方便。

无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。

2．技术性交流。

这是交易的前奏。

它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。

不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性〞强，即大力宣扬自己的商品“世界第一〞；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。

假如不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性〞，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性〞上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。

3. 封门性的会谈。

无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门〞，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进展中的谈判，它即具有“外交的委婉性〞；另一特征是开“远期空头支票〞。

为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。

假如是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述〞，即要罗列、分析不能继续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了〞，而溜之大吉。

优秀的谈判者，从不芒封门的为难的谈判中，刺激对方情绪。

(二)意向书与协议书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意
向书或协议书。

这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。

这两个文件有许多共同的特点。

从法律酌角度讲，这两种文件作为初步谈判结果的记录时，具有同样的效果：起到总结与展望的作用，但无约束力。

但如文件中包括了“明确的许诺〞，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比拟具体地予以了规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。

尤其是“协议书〞，更具有两重性。

是意向书、备忘录式或准合同，还是合同式，主要取决于写法。

从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节——合同要件，一般谈判气氛轻松、态度坦城，地位平等，不以优势压人。

但如谈判内容为，即预定工程的一局部时，这种文件的谈判，下是以“结果〞的形式出现，而是以“目标〞形式出现时，谈判气氛会出现紧张，甚至针锋相对的局面，双方均为以后的谈判留余地。

不过，应提醒的是“协议书〞，有时亦有契约性的法律约束。

关键在于写的内容。

有时谈判双方以达成协议为目标进展谈判，一旦达成协议并在协议书上签字，该协议书对日后双方的义务有一定的法律约束，这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，为以后执行协议求得主动地位。

(三)准合同与合同的谈判
准合同是带有先决条件的合同。

该先决条件是指决定合同要件成立的条件。

如：许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字(相对草签而言)等。

合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。

所谓合同，即应具有其最根本的“要件〞，包括商品特性、价格、交货期。

倘假如不是商品买卖，那么广而概之，可理解成：“标的、费用、期限〞。

一旦就这几个要件达成协议，合同的谈判也就“根本〞完毕。

准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只是有时定为草本或正式本之别。

但从法律上说，有根本的区别。

准合同可以在先决条件丧失时自动失败，而无需承当任何损失责任；而合同如此必须执行，否如此叫“违约〞。

因为这二者均是在交易诚意下所进展的谈判，所以从谈判的角度讲，二者无本质区别，它们所表现的谈判特征也相似。

其特点：
1．谈判直冲目标。

双方谈判人是负责经上级或自己屡次广泛洽商以后选定的交易目标进展谈判，因此会谈中的议题十清楚确。

有经验的谈判人员，对到达该目标事先即道应做什么或不应做什么，从哪儿谈起，也会彼此相互照顾，共同努力。

2．谈判争议力强。

商业交易是以利益贯穿其中，更何况商业的主旨就是获利。

所以在合同的谈判中，必然要围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险之类问题争论。

3．谈判中手法多变。

因为合同性的谈判，是围绕“权利与义务〞、“利益与风险〞等具体利益问题进展，对双方均十分敏感。

整个谈判过程，虽说是在“老实光明〞的旗帜下进展，但双方人员决不会简单从事，他们会采取各种攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战〞等谈判中的策略，来赢得尽可能多的利益。

4．多以“批准〞手续为盘旋。

在合同类的谈判中，除了简单商品或交易涉及面窄外，多在谈判完毕时明确留有“申请批准〞的余地。

尤其是复杂的、大型的交易，即便谈判人地位较高，也常留此条件作为保护手段：当时间紧迫、谈判人地位较低时更用此“法宝〞以防大意失误。

(四)索赔谈判
索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进展的谈判。

在众多的合同履行中，因种种原因违约或局部违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。

无论是数量、质量、期限、支付等，还是生产、运输、索赔等的谈判，均有以下特点：
1．重合同。

违约是相对守约而盲，“违与守〞均以“约〞即合同为依据。

合同是判定违约的唯一根底条件。

2．重证据。

违约与否除依合同判定外，许多时候需要提供证据来使索赔成立。

如质量问题，需技术鉴定证书；数量问题，要商检的纪录；还有些索赔问题需要电传、、信件、照片等证据。

当然，索赔情况多种多样，所需证据难以——罗列。

“证据〞是确立索赔谈判的重要法律手段。

3．注意时效。

不管是什么商品或什么效劳或合作工程，“索赔的权力〞均不是无限期的。

出于“公平〞，也出于“平安或少风险〞，交易人视不同合同目的，均订有“有效索赔期〞。

过期如此不负责任。

任何合同签定时，都要注意索赔期。

而展开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。

4．注重关系。

索赔总不是件令人愉快的事。

谈判双方均处在问题的两端，十分难受。

所以在谈判时“关系〞的影响也不可无视。

这里的“关系〞表现为两种情况：“签约人的关系及索赔后的关系〞。

签约人之间互相理解，且在过去的交易中具有信誉，那么对偶发的索赔事件将会易于处理。

二、按交易地位分类
(一) 买方地位的谈判
买方是指一切求购商品、证券、效劳、不动产的一方。

在国际中，业务员以“卖方〞的身份承当其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。

1. 情报性强。

大凡买主采购的谈判，首先要大量搜集情报：技术水平与市场价格，以确定自己的谈判目标。

这种“搜集情报〞的工作主要巨映在谈判的准备阶段、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。

2．压价。

没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以“新形势下〞、“新的时代〞或“新的用途〞等词语来压倒“相异点〞，追求更优惠的价格。

假如是“初次〞交易就更难了。

这个特点既普通，又为人所习惯。

3．度势压人。

因为买方不想或不愿轻易掏大钱。

谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判态度和压力的强度。

人们常说：“买主是皇帝〞，从市场销售的角度来讲，也总是“顾客第一〞。

虽然“皇帝女儿不愁嫁〞的情况也存在，但前者在国际商务谈判中居多，以自己“皇帝〞身份评论卖方较多。

尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足〞，施加压力。

倘假如面对市场短缺或较垄断的商品，也偶尔会“称臣〞。

所以，“度势〞要根据自己所知地位，压对手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜明特征。

(二) 卖方地位的谈判
卖方是指所有提供商品、证券、效劳、不动产的一方。

作为卖方谈判主要有以下的特点。

1. 虚实相映。

在谈判时，诚恳与强硬(态度老实、交易心切与持价软中带硬的两种表现)态度并用；介绍的情况真真假假，似明假如暗(为了拉住对方，介绍些真情，可又掺着水份，让人感到说不清实际价值，而退到自己权衡“有用否?〞的立场上来)。

2. 紧疏结合。

为了应付买方谈判者的重压，克制客地谈判舶不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓〞，似急于求成，一时又“暂息旗鼓〞，但又留下“再见的可能〞，待观察一阵买方动静后，再返回客地或恢复谈判。

采取这种形式，对卖方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。

它作为一种形式，常常被卖方谈判员采纳，自然也形成了他们自身参加谈判的必然特色。

3．主动性强。

由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的主动性较强。

日本出口商出口谈判主动性极强，自不待言。

美国人为推销其交换机，公司派大型专家团进展技术交流，派高级职员进展上层活动，构成一幅主动性极强的卖方谈判图。

(三) 代理地位的谈判
代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。

代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理资格。

两者在谈判中有其共同点也有其不同点。

1．姿态超脱。

因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、“客观〞。

代理谈判人的一种策略是：“貌似公允〞，以迷惑、说服对手，常以“第三者身份〞来评论卖买两方条件。

2. 代理人的谈判十分注重自己的授权范围。

因为代理不是交易主人，一旦超过授权范围而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。

所以绝大多数有识的代理人，总是慎重地、准确地在委托范围内行事。

3．态度积极。

由于代理人地位居中，，是受某一方委托，不是物主，客观上决定其态度进取、积极。

因为假如代理人不采取进取、积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更大谈判余地，这下可能让对方感到他的实力地位(至少心理上感觉)和易于接近的态度。

4．有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，弥者谈判直奔成交签字，后者如此仅到成交为止。

故两者谈判的能动性与冲击力不同。

谈判中要区别两者，并应采取不同的谈判策略。

(四) 合作者地位的谈判
合作者是指经济活动中的各方，愿以人力、智力(管理或技术)、财力及物力来协作完成某个共同制定的目标，并按其协怍的份量，分享实现预定的目标所带来的利益。

1．共同语言多，对抗性小。

由于合作双方均是因为“有心而无力〞的形势所迫才寻求伙伴，自然就具有共同语言。

为
了把对方拉住，不可能一开始就咄咄逼人。

必然要以甜言美语来相劝。

游说的吸引力是主动“求偶〞。

虽不能说“花言巧语〞，但对抗性确实很小，无论从立场到用语，皆是和平友好的，气氛是和谐的，双方会充分肯定共同之处的份量与价值。

2．谈判面广而深。

合作人谈判首先注意的是合作目标的可行性。

为研究可行性，合作方的谈判人员“几乎〞(说几乎，是因为双方在信息中仍会有保存)坐在“一条板凳〞上，分析研究双方专家提出的政策、经济、能源、地理文化、劳动力、资源、市场等方面的文件和资料。

但要去伪存真，要归纳运用各种数据，最终得出赢利性的结论，也并非易事。

3．谈判直接性强。

合作方的谈判不喜欢中间环节多。

一如此不易直接了解合作对方的意图；二如此合作复杂程度高，中间环节会破坏对合作的直接控制权；三如此也会在实际合作经营中加重费用支出，进而影响高效益。

在合作方的谈判中，双方可以带参谋、律师，但不要代理人。

4．影响面大。

合作谈判涉及层次深。

“深〞可以理解为“高层与低层〞，也可归咎于“客观与主观〞。

讲“高层与低层〞系指“高〞可涉及政府(地方与中央)，“低〞涉及企业干部与工人。

三、按所属部门分类
(一) 民间谈判
民间谈判，是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，是企皇本身业务活动而不涉及政府活动，交易的内容纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。

1．灵活性。

由于私营企业是老板当家。

谈判中的条件，可以很快由个人作出，而不必经过许多程序。

这种谈判灵活性较大。

如技术条件，由于涉及的是企业利益回收问题，因此，企业作出技术保证完全是独立的，不必请示政府。

尤其是价格条件，关键在于企业的赚钱目标或支付水平，由企业代表决定即可。

2．重私交。

在谈判中，注重企业之间、领导人或谈判人之间的私交。

关系深如此交易谈成功的希望大，反之如此难。

如私营企业的领导主决策时常说：“假如是某先生这么说，那我们就采纳。

〞或者“只要是您在负责谈交易，我们一定努力配合〞等，就反映了“私交〞对决策的影响。

3．计较多。

民间企业以生存为大，而生存在于利益，所以在民间谈判中第一位是双方的得失。

唇枪舌剑之中均斤斤计较得失，什么政治、社会影响、政府与民族关系仅停在嘴上。

如某个工程民间代表在谈判，由于商品本身涉及政府的某项政策，政府代表传话要求企业能成功交易，而企业的答复是：“我可以成交，但按目前条件我要亏损X X万美元，假如政府能补贴我就干，否如此，我不能干也无能力干。

〞当然，企业地位决定了他的态度。

就在我国也如此，要执行某个地区政策也会触及企业利益，此时，企业为了不赔本也会向主管部门提出同样的要求。

〔二〕官方谈判
官方谈判，是指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖(资本和法人代表来自政府)且有政府代表参加(来自政府主管部或驻在国使馆的外交官员)的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，均属官方谈判。

1．谈判级别高。

因为官方谈判多为要事、大事才进展谈判。

政府机构系政权代表，要处理的问题必然与国家的政治、经济、国防、外交等有关，所以，参加或主持谈判的人均有一定的级别。

有的谈判可能涉及国家某委或某部的领导，或下属的司局级领导，其普通的谈判助手也多为主管处的处长或老练成熟的业务员。

2．保密性强。

由于利益攸关，官方谈判的各方对谈判的保密性要求很严。

因为商业性谈判涉及国际市场利益问题，无论是进还是出，对第三者必有影响。

所以，为了防止第三方的干扰，官方代表们均会在谈判开始前，就明确保密要求及保密的具体条文。

3．节奏快。

官方谈判的成员素质，谈判人员所属的部门级别高，均决定了其谈判速度快。

加之谈判人员日理万机，即便可以集中时间谈判，也只能在短时间内，所以官方性的商业谈判节奏快。

往往是连续作战，一气呵成，甚至有时不主动让对方去进餐，成心拖延对方，以求得对方让步。

4．随谈随写。

在官方性谈判中，双方的主谈者和助手，都十分注重将双方意见及时写成文字，并译成相应语言。

往往口头介绍、解释某种方案后，助手们马上就将此形成译文，或转译本钱国文字以哄研究。

5．用语礼貌。

官方代表身系重任，位居高职，其见识、修养均决定了自控能力很强。

为了表现政府
的形象，均会很慎重地参与或引导谈判。

他们表达意见，往往在坚持中又递给对方“回击的可能性〞；在反驳中又含“由衷的理解〞；在僵持中会找个转弯的路。

因为是国际商业谈判，不可能象政治事件的谈判中那样言辞犀利、态度冲动。

假如对对手的条件十分不满，咒语也多埋在心里，出言还须和气。

(三) 半官半民的谈判
半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益；：或者在我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动(主要是涉外经济贸易活动)的利益；或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。

1．制约条件多。

因谈判的内容涉及企业和政府的利益，或受托时要兼顾两级意图，谈判代表深感束缚，须瞻前顾后，两头掂量。

或出于本位，谈判人假如来自企业或政府均会有不同侧面，这样也给谈判人的行为带来阻力。

2．盘旋余地大。

由于有两方面的代表参加或代表了两方面态度(官方与民间)的代理人参加，虽然增加了谈判的复杂与制约因素，但也给解决谈判中的困难，增加了盘旋余地。

3．表达方式要求兼顾官民两方。

作为谈判代表，在陈述理由的过程中，或在处理与对手的礼仪中，以及对每场谈判作出的小结，均要兼顾到“官方〞与“民商〞代表的反响和他们各方的地位及要求。

谈判中忽略此点就会带来矛盾。

四、按谈判地点分类
(一) 客座谈判
客座谈判，是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。

“客座〞在某种意义上讲，也可以说在“海外或国外〞。

当然，从广义的角度讲，在同一国家不同城市，在同一城市不同的办公地点，只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判，均可以视之为“客座〞。

作为国际商业谈判，“海外〞的客座谈判更具代表性。

1．语言过关。

在海外谈判首先是语言问题。

不仅要会说当地语言，也要会写，否如此就要双方达成一个统一的工作语言。

一旦定下共同的工作语言，双方代表均应熟习，否如此，谈判将遇到麻烦，甚至无法进展。

2．客随主便与主应客求。

身处异国会有拘束感，假如系初次出征或初到该国，许多陌生的东西造成无形阻碍。

刚开始谈判多为“客随主便〞，较多地尊重主人的方便。

3．易坐冷板凳。

客居他乡的谈判人，受着各种限制的束缚，如：客居时间、上级授权的权限、国内同事的要求、远距离通讯的困难等：面对顽强的谈判对手，可以施展的手段有限：除了市场的竞争条件外，就是让步或者坚持到底。

4．审时度势反响灵活。

出国谈判非易事，谈判代表的行为是关键。

故所有派出海外谈判的代表，均应具备审时度势、反响灵活的特点。

(二)主座谈判
主座谈判是在自己所在地组织谈判。

主座，也包括在自己所居住的国家、城市、或办公所在地。

总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境，不离谈判人为之效劳的机构或企业，是在自己做主人的情况下组织国际商业谈判。

1．谈判底气足。

由于在自己企业所在地，从谈判的时间表、各种谈判资料的准备、新问题的请示均比拟方便，从而给主座谈判人壮了胆，保了底，谈起来很自如，自觉底气很足。

在商业谈判中主要表现为“心中有底〞。

这样，谈判人在掌握谈判的火候上，就有把握。

2．以礼压客。

东道主，一般总是以“礼节〞来表现自己，无论是“表演〞还是“真情〞，都必须懂得礼貌待客。

礼貌的深度是不同的，它包括：邀请、迎送、接待、洽谈组织等，都要根据对象的不同，做到深浅有度。

3．内外线谈判。

因为，谈判战场在自己的家门口，客座谈判人就有条件了解主座谈判人内部的情况，或者必然会成为对方支持自己谈判立场的辅助行动。

所以，主座谈判人在谈判中总是要兼顾内外有多方面，尤其是向助手们讲明谈判意图，向上级及时汇报谈判中的问题。

也只有做到内外兼顾，才可以有效发挥主座谈判的优势。

(三) 客主座轮流谈判
客主座轮流，是指在一项商业交易中，谈判地点互易的谈判。

可能开始在卖方，继续谈判在买方，完毕在卖方也可能在买方的谈判。

1．时间与效益相应。

客主座轮流情况的出现，说明了交易的不寻常，准确地讲，至少不会是单一、小额的商品买卖。

它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套工程的买卖，这些复杂的谈判，拖延的时间较长，对交易效果影响也较大。

因此，当交易谈判进入客主谈判的状态时，双方主谈人必然会考虑时间表对双方的利益。

时间表有时会促使人们，决定是否取消客主谈判形式的问题。

2．阶段利益目标。

由于客主座轮流情况的出现，即说明双方所从事的交易复杂。

每一次换座谈判必会有新的理由和目标。

3．换座不换帅。

主客座轮换，也可能引起将帅的更换。

在谈判中易人，尤其是易主谈人是不利谈判的，但实际中仍常常发生。

从谈判的复杂性上讲，这种谈判应强调主谈人的连贯性。

由于公司的调整、个人的升迁、时间安排等客观原因，会导致中间易帅。

另外，出于谈判策略也会易
帅。

五、按谈判内容分类
(一) 商品购销谈判
商业企业的商品购销业务，总的来说，包含商品购进和商品销售两个主要环节。

1．商品购进业务。

商品购进，通常称为进货，它是商业经营活动的起点，是保证商品销售的重要一环。

应当根据市场需要，按时、按质、按量地积极组织购进适销对路的商品，才有利于促进生产建设的开展，有利于满足人民的需要，也才有利于企业本身的开展。

商业企业在购进商品业务中，应当注意保证销售业务的需要，适应消费者的需求，积极购进适销对路商品，不断扩大花色品种。

这就要求加强调查研究工作，加速信息传递，力求做到“五知〞即：知己、知彼、知货、知人、知势。

还应当注意精打细算，讲究经济效益。

要求掌握好进货价格，减少进货环节，合理选择进货地点，选择适当的进货时机和确定适当的进货批量。

2．商品销售业务。

在市场经济条件下，商品销售是商品流通的重要环节，也是商业企业经营的中心内容。

无论是对支持生产，满足消费，还是一个环节为另一个环节效劳，关键是把商品卖出。

具体来说，商品销售的意义主要表现在两个方面：
第一，商品销售，是搞活商业经营的关键。

商品流通过程包含：收购、运输、储存、核算、定价、管理、批发、零售等许多具体环节，其中买和卖是两个最根本的环节。

购进商品。