连锁超市培训-超市商品结构调整与数据分析培训建议

超市商品结构调整与数据分析培训纲要
模块一：商品结构诊断与对策
一）、案例分析：如何根据顾客A+A模式，分析和判断商品经营问题？
1、公司有城区、郊区、郊县各类门店，如何制定针对性调整商品结构？
2、如何分析哪些门店应增加品类转型为“生鲜超市”，另一些压缩品种转为“折扣店”？
3、大家都说“折扣店”好，但是经营起来很困难，有什么需要特别注意的地方？
4、店长如何在总部的整体框架下，选择适合自己门店的商品结构？
5、店长抱怨，我这个门店面积比对手小、商品数量也比对手少，怎么办？
6、如何运用A+A模式，诊断分析现有超市的商品经营定位问题
二）、案例分析：如何诊断解决各部门、各品类商品结构问题？
1、总监如何快速诊断评估连锁超市商品结构健康状况？
1）、如何分析商品结构的整体健康性之一：周转问题评估法
2）、如何分析商品结构的整体健康性之二：商品纵、深评估法
3）、如何分析商品结构的整体健康性之三：单品‘黑洞’问题
4）、如何分析商品结构的整体健康性之四：价格重心评估法
2、各部门经理、主管如何诊断解决各品类的商品结构问题？
1）、如何通过顾客分析、诊断商品问题：品类客层的5W1H诊断分析法
2）、如何通过POS分析、诊断商品问题：品类二维结构图法
3）、如何通过竞争分析、诊断商品问题：价格结构分析法
4）、如何通过历史数据、诊断商品问题：价格柱状图分析法
5）、如何通过建立次品类商品组织总表，调控商品构成问题？
三）、案例分析：如何提升联营商品、自有品牌商品的销售？
1、如何解决联营商品销售不畅，联营商积极性低下的问题？
2、如何有效监控联营商品经营，而不是被动地做“二房东”导致恶性循环？
3、公司希望“自购”提升毛利和竞争力，自购商品却成为卖场积压库存，怎么办？
4、中小超市难以直接经营自有品牌，如何借鉴和活用自有品牌策略，提升商品竞争力？
5、大家都知道自有品牌好，多数超市销售占比却不到1%，甚至沦为促销赠品，怎么办？
6、案例分析：如何通过购买行为分析，提炼PB商品凭什么与制造商品牌竞争的对策？
7、如何活用零售业的卖场营销学，有效激发PB商品的消费需求提升销售？
1）、案例分析：PB商品经营特性对商品属性的要求与对策
2）、案例分析：PB商品经营特性对价格策略的要求与对策
3）、案例分析：PB商品经营特性对陈列设计的要求与对策
4）、案例分析：PB商品经营特性对促销模式的要求与对策
模块二：商品绩效诊断与对策
四）、案例分析：如何提升商品经营绩效？
1、当前超市商品ABC管理的现实困境与对策
1）、商品效益评估工具之：GMROI绩效指标的运用与案例分析
2）、商品效益评估工具之：周转绩效指标的运用与案例分析
3）、商品效益评估工具之：CSI加权绩效指标的运用与案例分析
4）、商品效益评估工具之：CTM绩效指标的运用与案例分析
5）、商品效益评估工具之：矩阵分析指标的运用与案例分析
2、采购部如何利用这些绩效指标，有效提升供应商的商品绩效和配合度
3、营运部如何利用这些绩效指标，有效实行ABC管理和提升经营绩效
4、卖场的最高库存上限如何设置，有效监控滞销、周转过慢资金积压的问题
5、卖场的最低安全库存如何设置，有效监控缺货黑洞、劣货逐良货的问题
6、如何通过库存周转的优化，提升商品经营效益
模块三：数据分析与营业额提升
五）、案例分析：如何通过商品经营数据的分析运用，寻找提升营业绩效的方法？
1、电脑报表一大堆，可是觉得帮助不大，因为还是找不到提升业绩的方法，怎么办？
2、公司希望设立数据分析员，协助总部控制和调整商品，可吃力不讨好，问题出在哪里？
3、如何通过品类商品数据分析，寻找提升各部门（品类）营业额的方法？
1）、品类数据的分析运用案例：价格弹性 VS 品类销售法，优化价格策略模式
2）、品类数据的分析运用案例：促销弹性 VS 品类销售法，优化促销模式组合
3）、品类数据的分析运用案例：跨品类销售曲线分析法，寻找提升销售与毛利的结合点
4、如何通过顾客购物篮商品数据分析，寻找提升整店/整个公司营业额的方法？
1）、购物篮数据的分析运用案例：1+N分析法，有效提升客单价
2）、购物篮数据的分析运用案例：FSP分析法，有效提升淡季销售业绩及顾客忠诚度
3）、购物篮数据的分析运用案例：购物篮多维分析法，有效运超市周期性变动规律
5、采购部、营运部如何根据这些商品数据，提升公司运营绩效？
六）、案例分析：来客数问题、客单价问题的诊断与分析
1、如何诊断和分析促销除了DM、堆头、TG等打折手段外，别无选择的问题？
2、案例分析：如何通过营业构成分析，挖掘卖场营业额不理想的核心因素制定对策？
1）、如何根据来客数漏斗分析模式，设计提升入店客数的促销模式？
2）、如何根据来客数漏斗分析模式，设计提升店内购买率的促销模式？
3）、如何根据客单价问题树分析模式，设计1+N型的客单价型促销？
4）、如何根据客单价问题树分析模式，设计提升冲动性购买的促销模式？
5）、如何根据客单价问题树分析模式，设计融入顾客生活的提案化促销模式？
3、如何根据品类管理的商圈顾客购买研究，分析促销模式的问题？
4、如何根据顾客生活形态的变化，制定年度/季度的营销计划？
模块四：品类管理与供应商管理问题
七）、供应商管理问题：以品类管理为基础的供应商结构分析
1、案例分析：某日配采购员年度通道费完不成的深层原因分析
2、如何实行供应商结构的评估与分级管理模式
3、供应商管理模式：A-ORIENTED、B-ORIENTED
4、超市如何有效扶持B类供应商、控制A类供应商？
5、超市如何通过掌握品类管理及绩效管理，达到与厂商双赢的效果？
八）、案例分析：品类管理运用的现实困难及对策分析
1、我们都知道品类管理很好，可流程过于复杂效果似乎又不明显，怎么办？
2、品类管理与超市的大、中、小分类管理，如何结合如何运用呢？
3、如何根据企业实际情况，选择初级、中级和高级的品类管理实践和方法？
4、如何从组织架构、绩效考核等方面进行优化，提升品类管理的实际效益？
5、如何避免品类管理的策略、战术及执行步骤成为形式主义？
6、如何把品类管理与日常工作相结合，成为超市核心竞争工具之一？。