销售管理第2章练习题及答案

销售管理第2章练习题及答案
第2章划分销售区域
⼀、单项选择题
1、销售区域设计的⾸要原则是（）。

B
A、可⾏可靠
B、公平合理、机会均等
C、富有挑战
D、细节具体、⽅便实践
2、销售区域设计的第⼀步是（）。

A
A、选择控制单元
B、确定客户的分布和潜⼒
C、合成销售区域
D、调整初步设计⽅案
3、要做好产品销售，⾸先要（）。

C
A、做好预算
B、控制成本
C、合理确定销售⼈员的规模
D、抓好产品品质
4、区域型销售组织的优点不包括（）。

C
A、利于调动销售⼈员积极性
B、利于销售⼈员与客户建⽴长期关系
C、利于技术性强产品的推⼴
D、利于节省交通费⽤
5、当企业市场占有度很⾼⽽占据率却很低，即销售⽹已经建⽴起来,但产品的知名度却很低时，应该采取的策略是（）。

（B）
（A）推进策略（B）上拉策略（C）撇脂策略（D）跟随策略
6、确定拜访频率时必须考虑因素不包括（）。

B
A、是否有⼯作需要
B、⾃⾝感觉到位与否
C、与客户的熟识程度
D、考虑客户的订货周期
7、销售区域时间管理内容不包括（）。

（A）
A、有效分配产品
B、规划拜访路线
C、确定拜访频率
D、有效管理时间
8、在时间管理中，需要优先完成的是（）的任务。

A
(A)紧急性⾼/重要性⾼ (B)紧急性低/重要性⾼
(C)紧急性⾼/重要性低 (D)紧急性低/重要性低
9、销售费⽤控制的⽅法不包括（）。

（B）
（A）销售⼈员⾃付费⽤
（B）随⾏就市⽅法
（C）⽆限额报销制度
（D）组合控制⽅法
10、⽇常销售费⽤，⼀般不包括（）。

D
（A）⼈员差旅费车船费
（B）⼈员电话费招待费
（C）经营性费⽤
（D）固定成本费⽤
⼆、多项选择题
1、在确定⼀组销售区域时,不⼀定是按照⾏政区域,⽽是根据某些原则来划分的。

这些原则包括:（）。

ABCD
A、其销售潜⼒易于估计
B、这样划分可使出差时间减⾄最少
C、这些地区易于管理
D、能为各位销售⼈员提供⾜够的、相等的⼯作量和销售潜量
2、销售区域的设计应遵循以下原则：（）。

ABCD
A、公平性原则
B、可⾏性原则
C、挑战性原则
D、具体化原则
3、良好的销售费⽤计划可以为销售⼯作的进展和考评提供切实的依据。

销售费⽤管理应遵循以下原则：（）。

BCD
A、⽣活标准差异化
B、⽆碍市场拓展
C、简洁实⽤
D、表述明确
4、确定销售队伍规模的⽅法主要有（）。

ABD
A、销售百分⽐法
B、销售能⼒法
C、边际收益法
D、⼯作量法
5、销售组织类型主要包括（）。

ABCD
A、区域型销售组织
B、产品型销售组织
C、客户型销售组织
D、复合型销售组织
三、案例分析题
在亮齿中药⽛膏进⼊市场之前，国内⽛膏市场有两个主要特征：⼀是竞争⾮常激烈，由于进⼊门槛较低，不断有新企业或新品牌诞⽣；⼆是⾼端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的⽛膏价格⼀般在3-8元之间，12元以上的⽛膏就已属于⾼端产品，⽽⾼端产品中没有国内品牌。

在这种背景下，任何⼀家国内的新企业或者新品牌，要想在国内⽛膏市场占据⼀席之地⾮常困难。

亮齿中药⽛膏进⼊市场之后推出了20元的⾼档⽛膏，⼀度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药⽛膏决⼼从渠道策略⼊⼿，完成这个“不可能完成的任务”。

为了彰显重要⽛膏的独特功效，亮齿通过药店进⾏销售。

⼀般⽽⾔，能够进⼊药店的产品都有⼀定的疗效，此举进⼀步强化了中药⽛膏具有独特的⾼端形象。

年初，亮齿中药⽛膏开始通过药店渠道在部分地区进⾏销售，在没有进⾏⼤量宣传推⼴的情况下，第⼀季度的销售额便突破200万元。

初战告捷后，亮齿⽛膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。

通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药⽛膏开始丰富渠道类型，⼤到各类商场、超市，⼩到社区零售店，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很⽅便地购买到该产品。

此外，为了提升在⽣产制造领域的竞争能⼒，亮齿中药⽛膏采取“订单制”⽣产，降低⽣产和销售风险，并使⽣产制造中⼼在质量保障、成本、服务和快速反应等⽅⾯更具竞争优势。

请根据案例的材料回答下列问题。

1、亮齿中药⽛膏在市场渠道开发⽅⾯采取的是推进策略还是上拉策略？为什么选择药店作为渠道突破⼝？
推进策略。

选择药店：
（1）适合⽬标市场的需求：对中药有兴趣的消费者群体。

（2）形象匹配：药⽤价值，利⽤中药采取的药店作为渠道。

（3）提升效率：在选择药店作为其销售渠道的⼀个季度内，在没有⼤型⼴告推销的情况下，销售额到达200万元。

（4）互利互惠：提升了合作药店的效益。

2、结合案例分析，在亮齿⽛膏业务市场开发过程中，销售经理如何帮助销售⼈员进⾏时间管理?
建议从下⾯⼏个⽅⾯进⾏分析：
（1）制定时间计划
（2）科学分配时间
（3）规划拜访路径
（4）确定拜访频率
【评分标准】各要点应结合案例展开说明，意思相近酌情给分。

四、名词解释
1.销售区域
销售区域也称区域市场或销售辖区,指在⼀段给定时间内,分配给⼀个销售⼈员、⼀个销售分⽀机构或者⼀个中间商(批发商和零售商)的现实及潜在客户的总和。

2.区域型销售组织
它是指企业将⽬标市场按照地理位置划分为若⼲⼩的销售区域,每个销售⼈员负责⼀个区域的全部销售业务。

3.客户型销售组织
它是指企业将其⽬标市场按客户的属性进⾏分类,不同的销售⼈员负责向不同类型的客户进⾏销售。

4.产品型销售组织
它是指企业将产品分成若⼲类,以⼀个或⼏个销售⼈员为⼀组,负责销售其中的⼀种或⼏种产品。

5.复合型销售组织
它是指当企业的产品类别多、客户类别多且较分散时,综合考虑地区、产品和客户因素,按地区—产品、地区—客户、产品—客户或者地区—产品—客户来分派销售⼈员的形式。

在这种情况下,⼀个销售⼈员可能要同时对数个产品经理或⼏个部门负责。

五、简答题
1.简述确定销售队伍规模的⽅法。

确定销售队伍规模的⽅法主要有销售百分⽐法、销售能⼒法和⼯作量法。

2.销售组织的类型有哪⼏种?各有什么特点?
（1）区域型销售组织
特点:有利于调动销售⼈员的积极性；有利于销售⼈员与客户建⽴长期关系；有利于节省交通费⽤。

（2）产品型销售组织
这种类型适⽤于产品种类较多,且技术性较强、产品间⽆关联的情况下的产品销售。

在产品技术含量⾼、⽣产⼯艺复杂的情况下,不同产品线的销售⼈员应有专门知识。

相互关联的产品应由同⼀销售⼈员同时销售,以便于客户购买。

（3）客户型销售组织
对客户可依其产业类别、客户规模、分销途径等进⾏分类。

很多国外企业都按客户类型或客户规模来划分销售区域,使⽤不同的销售⼈员。

这种形式的好处是销售⼈员易于深⼊了解所接触的客户的需求状况及所需解决的问题,有利于在销售活动中有的放⽮,提⾼成功率。

其缺点是当同⼀类型的客户⽐较分散时,会增加销售⼈员的⼯作量,从⽽增加销售费⽤,影响销售绩效。

（4）复合型销售组织
它是指当企业的产品类别多、客户类别多且较分散时,综合考虑地区、产品和客户因素,按地区—产品、地区—客户、产品—客户或者地区—产品—客户来分派销售⼈员的形式。

在这种情况下,⼀个销售⼈员可能要同时对数个产品经理或⼏个部门负责。

3. 设计销售区域应遵循哪些基本原则?
在实践中,销售区域的设计应遵循以下四项基本原则。

（1）公平性原则
销售区域设计的⾸要原则是公平合理、机会均等。

（2）可⾏性原则
销售区域设计的可⾏性原则要求:其⼀,销售区域市场要有⼀定的潜⼒,销售经理⼀定要了解市场潜⼒在哪⾥,有多⼤,如何利⽤才能使市场潜⼒变成销售需求,实现销售收⼊;其⼆,销售区域的市场涵盖率要⾼,销售经理⼀定要明确与客户联系的⽅式,要与企业的每⼀位潜在客户保持联系;其三,销售区域的⽬标应具有可⾏性,使销售⼈员通过努⼒可以在⼀定时间内实现该⽬标。

（3）挑战性原则
销售区域的设置要具有挑战性,使销售⼈员有⾜够的⼯作量,同时保证每个销售区域有⾜够的销售潜⼒,以使销售⼈员通过努⼒⼯作能取得合理的收⼊。

（4）具体化原则
销售区域的⽬标应尽量数字化、明确、容易理解。

4.销售区域设计的步骤⼀般包括哪⼏个环节?
销售区域的设计过程⼀般包括以下⼏个步骤：
（1）选择控制单元
（2）确定客户的分布和潜⼒
（3）合成销售区域
（4）调整初步设计⽅案
5.市场区隔化的原则有哪些？
市场区隔化⼀般遵循以下原则：
(1)客户为何购买?这是购买动机区隔原则。

(2)客户在什么时候需要购买哪种产品?这是购买时机区隔原则。

(3)哪些客户在购买?这是交易主体区隔原则。

(4)客户购买哪些产品?这是交易客体区隔原则。

(5)客户在哪⾥购买?这是交易地点区隔原则。

(6)客户⽤什么⽅法购买?这是交易⽅法区隔原则。

6.销售区域的开发主要包括哪些内容?
（1）销售区域现状分析
（2）市场区隔化
（3）设定销售⽬标
（4）采取推进策略或上拉策略
（5）利⽤销售地图进⾏管理
7.销售经理如何对销售⼈员进⾏时间管理?
（1）制定时间计划
（2）科学分配时间
（3）规划拜访路径
（4）确定拜访频率
8.销售费⽤的控制⽅法有哪些?
(1)销售⼈员⾃付费⽤。

(2)⽆限额报销制度。

(3)有限额报销制度。

(4)组合控制⽅法。

六、章末案例讨论题
章末案例
背景分析：XXX⽩酒曾经在最辉煌时，销售额达到5个亿，后来由于国企改⾰，中间停滞⼏年，销售额急剧下降，消费者对品牌只停留在品牌记忆，品牌⼒不能有效形成品牌驱动，刺激消费。

亮剑咨询公司与其合作后，针对以上状况，进⾏了如下调整：
（⼀）产品重新定位
项⽬组通过消费者，客户，企业内部员⼯等全⽅位的调研，沟通了解到，这个企业之前⼀直在宣传“⽣态酿造更健康”，当时主卖的⼀款产品定价600元/瓶，但是⽣态酿造这个卖点，不够精准，消费者更喜欢接受的是“看得见，摸得着”的实惠，为此开发了柔雅系列产品，定位为⼤众产品，利⽤消费者对“绵柔”概念的⼴泛认知，在产品性价⽐上下功夫，着重推⼴中间⼀款产品，
零售价40元的产品，其⼝感质量与市场上百元产品不相上下，并且在包装上⼤胆采⽤淡绿⾊，与“绵雅”概念相融合，提升材质的档次感，让消费者有低价⾼档的超值感觉。

（⼆）组织升级
组织升级的⽬的是合理解决“营”和“销”分⼯问题，实现分⼯的明确化和操作的精细化，达到⼚商密切配合、通⼒协作，快速启动和占领市场。

⼚家主要⼯作职责是品牌传播、动销推⼴、合理调控渠道价格等。

经销商职责是提供资⾦⽀持、补充⽹络、物流配货。

打造两个队伍对市场进⾏精细化运作，产⽣1+1⼤于2的效应。

（三）区域市场深耕模式
未来的竞争是商业模式的竞争，根据我们服务过企业的经验，我们再次坚持做根据地市场，放弃省会市场，分三级市场：根据地市场、成长性市场、渗透性市场。

根据地市场负责创造利润，经验的总结，样本的打造，⼈才的培养；成长性市场的后期发⼒与根据地市场形成辐射与联动；渗透性市场以客户为主导，尝试性地进攻。

1．资源聚焦。

必须做到优势资源有效聚焦。

聚焦市场。

前期不能全⾯攻破⼀个地级市场时，我们就选择⼀个县集中突破，突破不了⼀个县，就先选择⼀个乡镇集中资源⽕⼒实现深度占领，⽽后再逐步攻取第⼆个乡镇、第三个乡镇，推⾏滚动式发展策略，直到⼀个县、⼀个地级市场的深度占领。

聚焦渠道。

如果全部渠道不能同时进⼊，就要集中到⼀个渠道重点投⼊运作，直到深度占领，如果⼀个渠道也不能做到绝对强势，就要在这个渠道的某⼏个点做到绝对强势。

点做好后再做线，线做好后再做⾯。

⼀定要个个击破，形成强势排它性占有。

聚焦⼈员。

采⽤“⼈员集中、快速击破”战术，集中⼈员团队铺货、集中⼈员搞规模化促销推⼴，团队作战，速战速决，打出⽓势，让竞品在短时间内来不及反应。

先集中⼈⼒做好⼀个乡镇市场，留下⼀个
⼈维护，再集中⼈员开发下⼀乡镇。

甚⾄在围攻⼀个核⼼终端时，可多⼈参与促销活动，直到彻底攻破占领。

2．样本街与重点乡镇
样本街标准：（1）选择餐饮终端或流通终端相对集中的街道；（2）有效铺货率不能低于80%；（3）每店库存数量不能低于6箱；（4）符合店内终端⽣动化标准。

重点乡镇的标准：（1）配合度与积极性⾼的客户；（2）有效铺货率不能低于80%；（3）每店库存数量不能低于6箱；（4）符合店内终端⽣动化标准；（5）第⼀注⽬率的位置必须是本品牌门头；（6）核⼼店与联销体数量不能低于5家；（7）品鉴会⽉⽀持15场，宴席⽉举办不能低于25场。

⽣动化氛围营造。

135⼯程即⼀个县城市场，城区三个样本街，5个重点乡镇，做门头统⼀调换，形成造势，店内包柱，灯箱、座套、台卡、海报、展架等⽣动化物料组合运⽤，制定终端⽣动化建设的标准及考核标准，并要求市场部进⾏不定时的抽查，检核，纠偏。

3. 渠道深耕
在基地市场改变过去的独家代理模式，县城与乡镇同时开发客户，⼩区域精细化运作，乡镇代理模式，乡镇代理商享受与县城客户⼀样的代理政策，渠道扁平化，并制定销售区域范围，签订区域销售保护协议，对跨区域窜货的销售制定严格的处罚措施，摸排终端，进⾏扫盲⾏动（有效终端），村村通⼯程，核⼼店与联销体合作，抓好村长⼯程，拓展宴席渠道，每个渠道要从深度与⼴度深挖。

4．精细化管理
细节决定成败，天下难事，必作于易；天下⼤事，必作于细。

执⾏7定原则：定⼈，定车，定线路，定区域，定客户，定销量，定拜访频次。

每天严格按照晨会标准召开晨会，对终端拜访严格执⾏终端拜访⼋步骤，并导⼊业绩看板、业绩排名、信⽤管理等内容。

5．新型保姆式的贴⾝服务
新型保姆式服务要求实施车销模式，协同作战，每个客户都配备业务员⼀名，车辆⼀部，依托客户的⽹络及客情资源，每天与客户的⼈员进⾏终端拜访，新⽹点的开发，⽼⽹点的维护，促销政策的传达，社区推⼴等⼯作，同时做好与消费者的互动。

资料来源：朱朝阳：《揭秘：地产酒区域市场如何单品称王？》，见中国营销传播⽹。

讨论题
案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？
回答：
案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？
建议从销售区域的开发的⼏个⽅⾯展开分析：销售区域现状分析、市场区隔化、设定销售⽬标、采取推进策略或上拉策略、利⽤销售地图进⾏管理等⽅⾯。

【评分标准】各要点应结合案例展开说明，意思相近酌情给分。