服装销售分析

服装销售分析

篇一：服装店铺运营-数据分析

服装店铺运营-数据分析

一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。

1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析〞——“30%左右的畅销款制造了70%的营业额。〞——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。

这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货从库存的角度分析主推不明确——全部款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充分、平销款备货削减、确定库存削减。 2、主推什么？主推款 = 畅销款吗？主推款：推得动有的推值得推——主动地、预报性的、有预备的畅销款：店里已经畅销的〔经常缺货〕——被动的、应急的、经常预备缺乏。 3、怎么主推？从货品管理的角度：

二、a/主推从订货开头，畅销款预报、订足量，并登记您看好的理由，以便销售时突出卖点。

b/主推的重点在于店铺陈设与导购推举〔举例〕，订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

c/准时关注市场反响，一旦觉察畅销趋势，准时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

d/假设觉察主推款实际销售不如预期，准时分析缘由，实行补救措施或进展促销，尽量削减确定库存〔举例〕。

从人员管理的角度一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、鼓舞员工、树立员工对公司、对产品的信念销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信念足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，埋怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路确定出路〞，人员培训是关键。

举例来说：〔关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。〕

太阳百货L081：2022年9——11月：3个月销售172件，平均每天将近2件； 2022年3——11月：10个月销售785件，平均每天2.6件；

2022年3月——5月：已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：“怎么尽是些老款？〞导购信念十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！〞要是在以前，导购埋怨还来不及，是什么让导购如此信念十足呢？——培训！

〔直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实〕作为一名导购，你不能转变产品本身，能转变的是对产品的看法。——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流淌顾客，卖多了老顾客有看法！〞

分析：买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不愿定这么看，一个城市有多少人啊？即使有人这么说，那又占多**率呢？数字分析〔城市人口——女性人口——潜在目标顾客人数〕重要的是你如何对待这个问题，由于你可以引导！是群众品牌，不是独特化品牌。请问督导：面对顾客的疑问，导购还有哪些经典答复？

4、怎么检验店铺主推

a、从陈设看主推〔前提：了解同区域畅销款排名与本店库存排行。〕以某店铺陈设照片为例：一看陈设了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有呈现出来，三看呈现的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡〔避开成为连衣裙专卖店〕。

b、从销售报表看主推。以某店铺销售报表为例：

一看主推款的销售比率，

二看销售了那些主推款，

三看还有那些主推款没有销售，

四看销售的款类是否均衡。

小结：真正成熟的品牌根本不翻单，实行全订货。

二、充分利用数据分析，做好商品管理。要想促进销售，商品重要吗？——重要！

要想把握库存，商品管理重要吗？——很重要！要想管好商品，数据分析重要吗？——特殊重要！

可是在实践中，我们的加盟商还有很多在靠着感觉订货、管货。

调查问卷?中的“销售分析与总结〞有些客户根本无法统计，由于平常没有健全帐务。

21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，假设我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。

1、健全帐务登记制度了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel

表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵敏进展计算、累加，进展款类比、色比、码比的分析。

目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例〔均演示报表格式与填写示范〕： a/销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。 b/进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。 c/营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。d/交接班点数本——记录店铺每天的库存转变及库存分布。健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。

2、了解公司货品政策经常有客户说：“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？〞

客户效劳人员可能会对您说：“您要多订货、早点补货呀！〞这是一对永久的冲突。并不像您想象的那么简洁，很简洁的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他确定特殊畅销？多下单、早补货的风险有多大？〞我们来算一下：目前180多家店，平均每款2色，即使每店只备一套码，按7件计，首单也要1200多件。

上市以后，假设畅销，这点数量远远不够，而翻单时间又很难把握，假设有现成面料，7——10天，如需重新订面料，少那么半个月，多那么一两个月，根原来不及；假设滞销，大量的客户退回，即使按60%来计，一个款失误库存就有750多件，一季160多款，30%的失误率库存就36000多件，36000多件滞销款库存，再

加上季末换货，一季下来库存五六万件，对公司意味着什么？

〔将影响生存与进展〕20%是一个可以促进销售、把握库存的比例。

举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，假设能将库存把握在4万以内，那么为合理库存。

在了解公司商品政策之前，我要提示大家一点：或许看了您会有些不痛快。

以往大家更多地从客户自身角度对待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体进展与协调，会实行优胜劣汰，

比方A类客户销售好，进货多、退货少；

C类客户生意差，埋怨多，进货少、退货多，您优先谁呢？

这是市场规章，只有不断地引进优质新客户、培育潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加，公司才有可能持续进展！正是由于明白了这个道理，当年我们做代理时，每代理一个品牌，就努力做公司的优质客户，争取更多支持。

说到支持，公司最大的支持是——优质货品的支持，由于客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。

当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户期望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种期望不太现实。

a/下单时主推款大量备货，尽早上市，觉察畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单〔仅备订单与A类店〕，尽早上市，一旦畅销准时翻单

b/发货时订单优先〔货款未到除外〕，A类客户优先，退货少的客户优先，货款充分的客户优先。

c/订单客户配货要点：优先订单，然后推举局部本季畅销翻单款、AA款〔非订单款上市比订单客户晚15——20天〕。 d/新签客户配货要点：以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%—30%的特价款〔因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先〕。

e/季内换货，20%调换。总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大局部都是经过实践检验的畅销款，大大削减试验性的新款库存，为的是共同抵抗风险。假设您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。

3、利用数据分析，探究适合自己的商品管理方法通过数据统计与分析，共同