写字楼营销技巧培训

• 生态 • 环保 • 健康 • 节能等
一般是指项目的新技术或创新
4.形象差异化
• 区域形象 • 企业形象 • 政府支持 • 进驻名企 • 人才引进 • 商务配套等综合因素
项目营销差异化的终极 点，前几项存在较多雷同。
写字楼与住宅的差异化
住宅
写字楼
消费品
必需品
个人消费喜好（基础） 企业需要利益（基础）
A：工程结构改造 B：功能区域划分调整
C：初装修标准 D：压低整体售价
E：企业冠名权要求
第三阶段：开盘期，开始销售。
利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市， 测试市场和投资客户反应，关注点在于：
A：价格
意力
向争
B：楼层
确整
定售
C：户型结构
客
户
D：物业管理等
第四阶段：强销期，大规模放量。
有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等 造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：
9.斤斤计效型
特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。
10.借故拖延型
特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市
调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不 定能带来别的客户。
八、住宅与写字楼销售的不同点
1.产品特性不同 + 2.客户特性不同
合理论据观点化解。
6.喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。
7.盛气凌人型
特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。
8.神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。
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写字楼的销售策略
设计接待流程： 介绍本项目的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗
到细） 介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面 设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调
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送给大家一句话：
“激情是我的本性， 专业是行业的基本素质， 所以这两点是我必备的。”
Thanks a Lot!
吃透竞争对手：
了解范围：
同区域内的不同档次 产品
航天大厦
礼顿中心
安联大厦
诺德中心
不同区域内的同档 次产品
招银世贸
世界金融中心 地王大厦
嘉里中心
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知彼：寻找突破口
吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目
入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问 题
在售项目
地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优 劣势
知己：从自身参数着手
国际商会中心的大堂
层高走廊尺寸
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件：
建筑结构： 关注户型平面 布局、面积分 割、特殊设计
早期平面结构
城市大厦
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 电梯：
关注品牌、数 量、速度、等 候时间、定 性、轿箱尺度、 内饰32
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 空调： 关注品牌、运行
住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户 数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重 要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将 营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。
写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或 组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个 销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客 户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。
散售为 主
第六阶段：收尾期，消化尾房。
消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型 不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关 注点：
A：价格
B：进驻企业
散铺、角铺较多
C：物业档次
六、写字楼的产品价值体系
高形象展示体系
写
字
楼
产
品
独特功能构建
价
值
体
系
低成本价值构建
关键公共空间打造专业办公形象展示区 品牌整合打造形象光环 办公生态化 商务中心 低门槛，低使用成本
理智、知识型，能给到良好 的建议
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十、写字楼销售所需准备
“知己知彼，百战不殆”
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑
形象： 关注体量、高度、 立面材质、整体 效果及独特性
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吃透楼盘 硬件：
空间尺度： 关注大堂 的高度、 面积，电 梯厅走廊 高度、宽 度，以及 层高、净 高、柱距
原理、控制方 式、收费标准 、新风
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 卫生间：
位置、蹲位、 装饰、管理方 式、可否追加
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 电力、通讯、消防：
供电情况、电压、 电话、宽频、光 纤、消防
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修：
装修设计公司、设计 风格、材料、报价
回落0.1个百分点，但仍然站在近32个月的第二通胀高点上;从环比 来看，3月CPI比2月上升0.1个百分点，也表明通胀并未有大幅度缓 解。
国家政策 4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定
资产投资项目资本金比例。 4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严
格控制新开工项目
市横向比较
No Image
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知彼：寻找突破口
吃透环境：
社会经济环境： 宏观调控、经 济信息政策、 行业现状、未 来发展前景
经济环境 2011年天津市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到全
国第一，增速为16.4%（与重庆并列第一）
宏观调控各项经济指标 4月11日，国家统计局公布的3月CPI同比涨幅为5.3%，比2月小幅
一、写字楼的分类
1.甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。
2.5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化
二、写字楼的销售方式
1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。
2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或 有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整 层购买为主。
七、写字楼的客户类型
只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提 高现场切单能力。（归结10种类型客户）
1.理智稳健型
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被 打动，对问题疑点一定要搞清楚。
措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲 解，做到有理有据，切不可虚假胡说。
2.热情冲动型
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主 意。
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知彼：寻找突破口
注意： 吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的
敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。
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写字楼的销售策略
提升卖点： 卖点归纳：多、全 卖点最大化：细、分清主次 给客户带来的利益：
多了解不同客户的需求及关注方面 举例：对比
低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升
保留一栋整售。
如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。
五、写字楼的销售阶段划分
第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。
此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。
第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。 刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大 客户排查。一般客户会提出一些要求，如：
九、写字楼营销的终点 差异化路线：
产品差异化
建筑差异化
理念差异化
形象差异化
1.产品差异化
• 地段 • 档次 • 景观 • 大堂 • 智能化程度 • 电梯 • 空调等
即指硬件的差异化。
2.建筑差异化
• 层高 • 开间距 • 进深 • 柱间距 • 采光 • 外立面 • 建筑造型等
建筑形态和结构
3.理念差异化
整合工程、财务等部 门，目标具体打击，
适合整售客户。
三、写字楼形象影响因素
交通 商务配套
开发商的实力
物业管理
九大因素
规模定位
进驻企业
政府支持
品质档次
地段
四、写字楼的营销手段
1.封顶前 2.临封顶 3.封顶后 4.全部建好
采取整栋营销，与意向大单客户谈判。
若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，
未售项目
地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位
注意：分不同时段、不同背景去了解
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吃透环境：
周边环境： 楼宇周边配套 的规划、工程 进度、发展预 期
知彼：寻找突破口
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知彼：寻找突破口
吃透环境： 区域环境：
定位、政策利好、 软硬件 环境
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知彼：寻找突破口
吃透环境： 地域环境： 本城市纵向比较、各大城
A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：升值 E：进驻企业 F：档次 G：物业管理
整售客户确定； 整层、整售为
主
第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指 标80%以上。
借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩 大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和 面积。关注点：
A：楼层 B：户型 C：价格 D：升值 E：进驻名企 F：政府优惠政策
措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。
3.沉默寡言型
特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。
4. 优柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，
让客户依赖于你，快速作出决定。
5.求神问卜型
特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更
梦想、享受
武器、战场
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客户差异化
分类 外表特征 客户特性 关注重点 购买行为
住宅
无一般特征 关键在于对购买决策的影 响力大小
体验消费 感性、冲动
注重自我的消费倾向 生活 氛围带来的便利或享受
个人或家庭行为 决策期相对较短
喜欢的销售类 型
热情、亲和力
写字楼
有一定特征
需求性购买 理性、稳重
注重公司的需求 商务氛围带来的利益 公司行为 时间较长，考虑因素较多
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘软件： 物业管理：
物业公司品牌、 历史、管理方式 、收费、增值服 务
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知己：从自身参数着手
吃透楼盘软件： 商务配置：
配套设施、档 次、服务客户 群、服务种类
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知己：从自身参数着手
其他： 楼盘的工程进度、 质量、各楼层的 角度、位置（景 观、光线）
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知彼：寻找突破口
A：上门行销
命中率较高
B：电话行销
命中率很低
3.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街 式销售。
A：扫楼 B：扫展会
命中率均较低
但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一 步行销作客户积累。
4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。
销售代表
销售主管
销售经理
销售总监 公关负责人
营销副总或总经理