专业美容经营管理实战宝典ppt课件
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知名度
3.外部形象定位
• • • • • 统一品牌VI 门头体现社会形象 内部装修向高档次、新时尚方向发展 宣传＋影响力的凸现 接力使力不费力
4.专业技术定位
以专业技术产品为主线 专业技术力求 项目开设，全面周到、深入、细腻 操作手段， 产品结构， 以确保美容院效果的稳定性和延续性
终端业绩三级分析系统
经营一个美容院首先要对美容院进行目标模 拟设计，这是做好美容院的第一步
也就是说—— 美容院首先是设计出来的
有了功能作用和业绩构成的概念和 意识，对经营美容院心中就有了底 数，接下来的工作，就是给内容一 个科学协和的形式。
总结：
• 知道了美容院业绩是由谁带来的，也给我们
提供了针对性的提升业绩的指导方针
明确美容院的销售模式 美容师的选材特色
5.价格定位：
举例：
中等价位，面向大众
6.服务定位
• 标准化管理，柔性化服务 • 不断提高美容院经营的附加值 • 达成留住顾客目标
7.运作模式（简称为产品销售方式）
客装产品销售方式
院装产品销售方式
辅助销售技巧方式
产品结构、美容院形态一体确 定美容院经营方式（模式）
• 任何工作都是围绕业绩（钱或出货）开展
• 思路不清晰缺少切入点
• 美容院经营讲究的是“强、逼、围”
二、形态各异的终端
掌握不同形态的美容院销售方式 形成搭配产品最佳销售组合
1.终端美容院形态 思考： 如何将美容院内的产品能够迅速销售
美容院经营者掌握能快速复制
经营形态不同但销售模式有许多共性及差异化
就是推广一种理念
总 美容师和顾客是销售终端的最前沿， 要想将产品迅速销售出去必须了解 结： 她们，否则其他任何努力都将是一
时而不是一世。
/掌控提升业绩 的产品行销力
贰
一、美容院业绩三级分析系统
美容院的业绩构成
美容院有几种不同的业绩？ 美容院有几种顾客？ 不同业绩与顾客之间有何关系？ 如何通过业绩分析拥有顾客提升单产？ 以上问题是此课题阐述之关键。
大厂家 复杂性而不愿或不想去面对 中小型化妆品厂家或公司 缺乏面对的实力和精力 普遍存在而又极不正常的社会现象 没有改变 不断地扩大和加深 谁看准问题 切实地解决好这个问题 拥有广阔市场
工厂里制造的是化妆品
但营销人员则在贩卖希望
希望是一种美好的憧憬
是一种无形的、难以把握的感情心理
推销化妆品，实际就是推销一种希望
许多美容院并没有进行有效的对客院装产品进 行有效的搭配与结合来增强美容院经营业绩
2.客装销售为主的美容院 院装销售为主的美容院 3.经营形态不同终端的共 性与差异化
三、模式化产品行销
掌握不同形态的美容院销售方式 形成搭配产品最佳销售组合 以解决来人、留人、回头、转介绍等问题 将会员制贯串于日常销售
将以下几个我们常做的工作模块，按照轻重缓急进行排序
结果对照
加盟店例会（培训）
进、销、存
计划实施
经营美容师 促销计划
2.挖掘操作失利的环节问题
依靠以点代面，缺乏步步跟进；
起步三板斧，缺少发展后进；
执行乏力，通道堵塞，无落实，少跟进； 平经验，自行操作，缺少系统性；
总结：
目标源于
精心设计、细节 创新、积极拼抢
赢在设计 重在执行
专业美容经营管理实战宝典 老师:何斌
絮 语
美容化妆品事业 面对庞大的女性世界 女性爱美与生俱来 女性爱美至死不渝 执着构成渴望 形成市场
行业中的美容院一个特殊实体 与消费者面对面接触 直接而具体的服务会遇到许多的问题
美容院市场经营
目的： 通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客
壹/认识后的醒悟
美容院客院装销售模式
客装如何卖？ 不同的目的与使用方法确定不同的销售方式 院装如何卖？
附属模式的技巧销售
经营售后顾客
售后顾客价值： 1.自行消费 2.有效口碑传播（需要正面传播）
实现美容院对顾客的无形控制培养品牌的忠诚度；
厂家、代理商、美容院同时对顾客施加影响；
三方对顾客的影响力和作用力缺一不可，并不可代替的
1、美容院的业绩通常是由三部分组成
思 考:
美容院业绩对应不同顾客
助您明确销售目标稳定80％的顾客群 发现问题、分析问题、解决问题 规范美容院业绩报表，通过业绩报表 找出美容院经营中存在的问题加以解决
2、终端业绩三级分析系统
3、终端业绩设计
范例如下：
一个8张床的美容院，每天饱和容量为32人次，设定 每天有5个售前顾客，设定售前平均单产为200元（产品或 项目销售），那么当天售前业绩应为1000元；设定每天有 24名售后顾客，设定售后平均单产为40元（补货或升值）， 那么当天售后业绩应为960元；设定每天3名嘉宾（约每8 个售后带一个嘉宾），平均单产500元，嘉宾业绩应为1500 元。
总结
在温文尔雅、轻声细语的背后有一个坚定的信念
/美容院终端运 作的模式化操作叁一.美容院终端经营 Nhomakorabea路与操作
终端经营究竟有多数工作？ 你的经营思路明确吗？ 清晰经营操作模块与美容院的功能关系? 把握功能分解明确操作失利的环节问题？ 能否步骤化操作经营的细节与方法？
经营思路与操作
1.测试题： 卖方都是要销售产品为主导，追求业绩利润是我们的根本
肆
/美容院成功经营 七项地基
明确的基础定位改变后期经营
困惑
经济地理定位 名称定位 外部形象定位 专业技术定位 价格定位 服务定位 运行模式定位
1.经济地理定位
不要指望东城的顾客成为西城美容院的忠实顾客
300—800m
2.名称定位
（品牌名称）美疗生活馆
——（名称）连锁机构
广告
伍
/冲出经营困境的 管理功能设计
美容院从设计开始
立地选址确定后 美容院功能分布与运营设计，成为重要日程 美容院开业经营状况不佳 主要原因，就是缺乏设计意识 成功的美容院从一定意义上讲 首先是设计出来的，如果设计出现偏差，后 期的任何努力都是难以弥补的
美容院功能结构设计
问：美容院的业绩好与坏究竟与谁有关系？
常用产品市场销售通道
• 两个关注而又陌生被忽略的环节 提示 定位很重要——
做什么？
美容师常常在销售时忽略的一个“角色”
• 思考？
确定市场衡量标准 围绕共同目标对象
顾客一个非常关注但又陌生的“角色”
这是一个庞大的群体 有着庞大的化妆品需求和要求 有着庞大的美容资讯服务需求和要求
3.外部形象定位
• • • • • 统一品牌VI 门头体现社会形象 内部装修向高档次、新时尚方向发展 宣传＋影响力的凸现 接力使力不费力
4.专业技术定位
以专业技术产品为主线 专业技术力求 项目开设，全面周到、深入、细腻 操作手段， 产品结构， 以确保美容院效果的稳定性和延续性
终端业绩三级分析系统
经营一个美容院首先要对美容院进行目标模 拟设计，这是做好美容院的第一步
也就是说—— 美容院首先是设计出来的
有了功能作用和业绩构成的概念和 意识，对经营美容院心中就有了底 数，接下来的工作，就是给内容一 个科学协和的形式。
总结：
• 知道了美容院业绩是由谁带来的，也给我们
提供了针对性的提升业绩的指导方针
明确美容院的销售模式 美容师的选材特色
5.价格定位：
举例：
中等价位，面向大众
6.服务定位
• 标准化管理，柔性化服务 • 不断提高美容院经营的附加值 • 达成留住顾客目标
7.运作模式（简称为产品销售方式）
客装产品销售方式
院装产品销售方式
辅助销售技巧方式
产品结构、美容院形态一体确 定美容院经营方式（模式）
• 任何工作都是围绕业绩（钱或出货）开展
• 思路不清晰缺少切入点
• 美容院经营讲究的是“强、逼、围”
二、形态各异的终端
掌握不同形态的美容院销售方式 形成搭配产品最佳销售组合
1.终端美容院形态 思考： 如何将美容院内的产品能够迅速销售
美容院经营者掌握能快速复制
经营形态不同但销售模式有许多共性及差异化
就是推广一种理念
总 美容师和顾客是销售终端的最前沿， 要想将产品迅速销售出去必须了解 结： 她们，否则其他任何努力都将是一
时而不是一世。
/掌控提升业绩 的产品行销力
贰
一、美容院业绩三级分析系统
美容院的业绩构成
美容院有几种不同的业绩？ 美容院有几种顾客？ 不同业绩与顾客之间有何关系？ 如何通过业绩分析拥有顾客提升单产？ 以上问题是此课题阐述之关键。
大厂家 复杂性而不愿或不想去面对 中小型化妆品厂家或公司 缺乏面对的实力和精力 普遍存在而又极不正常的社会现象 没有改变 不断地扩大和加深 谁看准问题 切实地解决好这个问题 拥有广阔市场
工厂里制造的是化妆品
但营销人员则在贩卖希望
希望是一种美好的憧憬
是一种无形的、难以把握的感情心理
推销化妆品，实际就是推销一种希望
许多美容院并没有进行有效的对客院装产品进 行有效的搭配与结合来增强美容院经营业绩
2.客装销售为主的美容院 院装销售为主的美容院 3.经营形态不同终端的共 性与差异化
三、模式化产品行销
掌握不同形态的美容院销售方式 形成搭配产品最佳销售组合 以解决来人、留人、回头、转介绍等问题 将会员制贯串于日常销售
将以下几个我们常做的工作模块，按照轻重缓急进行排序
结果对照
加盟店例会（培训）
进、销、存
计划实施
经营美容师 促销计划
2.挖掘操作失利的环节问题
依靠以点代面，缺乏步步跟进；
起步三板斧，缺少发展后进；
执行乏力，通道堵塞，无落实，少跟进； 平经验，自行操作，缺少系统性；
总结：
目标源于
精心设计、细节 创新、积极拼抢
赢在设计 重在执行
专业美容经营管理实战宝典 老师:何斌
絮 语
美容化妆品事业 面对庞大的女性世界 女性爱美与生俱来 女性爱美至死不渝 执着构成渴望 形成市场
行业中的美容院一个特殊实体 与消费者面对面接触 直接而具体的服务会遇到许多的问题
美容院市场经营
目的： 通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客
壹/认识后的醒悟
美容院客院装销售模式
客装如何卖？ 不同的目的与使用方法确定不同的销售方式 院装如何卖？
附属模式的技巧销售
经营售后顾客
售后顾客价值： 1.自行消费 2.有效口碑传播（需要正面传播）
实现美容院对顾客的无形控制培养品牌的忠诚度；
厂家、代理商、美容院同时对顾客施加影响；
三方对顾客的影响力和作用力缺一不可，并不可代替的
1、美容院的业绩通常是由三部分组成
思 考:
美容院业绩对应不同顾客
助您明确销售目标稳定80％的顾客群 发现问题、分析问题、解决问题 规范美容院业绩报表，通过业绩报表 找出美容院经营中存在的问题加以解决
2、终端业绩三级分析系统
3、终端业绩设计
范例如下：
一个8张床的美容院，每天饱和容量为32人次，设定 每天有5个售前顾客，设定售前平均单产为200元（产品或 项目销售），那么当天售前业绩应为1000元；设定每天有 24名售后顾客，设定售后平均单产为40元（补货或升值）， 那么当天售后业绩应为960元；设定每天3名嘉宾（约每8 个售后带一个嘉宾），平均单产500元，嘉宾业绩应为1500 元。
总结
在温文尔雅、轻声细语的背后有一个坚定的信念
/美容院终端运 作的模式化操作叁一.美容院终端经营 Nhomakorabea路与操作
终端经营究竟有多数工作？ 你的经营思路明确吗？ 清晰经营操作模块与美容院的功能关系? 把握功能分解明确操作失利的环节问题？ 能否步骤化操作经营的细节与方法？
经营思路与操作
1.测试题： 卖方都是要销售产品为主导，追求业绩利润是我们的根本
肆
/美容院成功经营 七项地基
明确的基础定位改变后期经营
困惑
经济地理定位 名称定位 外部形象定位 专业技术定位 价格定位 服务定位 运行模式定位
1.经济地理定位
不要指望东城的顾客成为西城美容院的忠实顾客
300—800m
2.名称定位
（品牌名称）美疗生活馆
——（名称）连锁机构
广告
伍
/冲出经营困境的 管理功能设计
美容院从设计开始
立地选址确定后 美容院功能分布与运营设计，成为重要日程 美容院开业经营状况不佳 主要原因，就是缺乏设计意识 成功的美容院从一定意义上讲 首先是设计出来的，如果设计出现偏差，后 期的任何努力都是难以弥补的
美容院功能结构设计
问：美容院的业绩好与坏究竟与谁有关系？
常用产品市场销售通道
• 两个关注而又陌生被忽略的环节 提示 定位很重要——
做什么？
美容师常常在销售时忽略的一个“角色”
• 思考？
确定市场衡量标准 围绕共同目标对象
顾客一个非常关注但又陌生的“角色”
这是一个庞大的群体 有着庞大的化妆品需求和要求 有着庞大的美容资讯服务需求和要求