新兵营主管应知应会

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二、关键点操作
（八）第一次递送保单 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 2、辅导新人做的事 第二级 （1）送前准备 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户 第三级 （2）递送保单 第四级 恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍—服务承诺—再次感谢 第五级 （3）送出后
新兵战 斗营
相关 工具
辅导陪展 教学光盘 工作日志
新培到底解决什么？ 单击此处编辑母版标题样式
新人培育体系解决了持续有效组织发展的所有问题 单击此处编辑母版文本样式 1 增员第二级 2创业说 3 、岗前 4代理人 5 新兵战 6 转正战 7 晋升战 职前、 职前 斗营 选择 明会 培训 辅导 斗营 斗营 第三级 第四级 第五级
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二、关键点操作
（七）第一次产说会 单击此处编辑母版标题样式
1、主管要做的事 单击此处编辑母版文本样式 对新人进行邀约辅导、训练和帮助； 第二级 督促新人邀约客户； 第三级 会议进行中协助新人单。 第四级 2、辅导新人做的事 整理准客户信息，确定约访对象； 第五级 针对客户情况训练邀约方式； 训练专推流程。 3、注意事项 心态的调整和事后的总结
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新人
转正
准主任
主任
Байду номын сангаас
经理
总监
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新人的辅导在于提高技能 单击此处编辑母版标题样式 老人的辅导在于提高意愿
单击此处编辑母版文本样式 4 1 第二级 将你的组员分类 第三级 低技能、低意愿 1、不用 第四级 2、激发意愿多为老人 辅导 第五级 3、技能不足多为新人
4、无药可救 低技能、高意愿
高技能、高意愿
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二、关键点操作
（八）第一次递送保单 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 1、主管要做的事 第二级 （1）递送之前 辅导新人核对保单并摘录重要信息，为客户建立档案； 第三级 面谈并辅导递送保单的相关事宜，做好递送前的演练； 第四级 有条件的应尽量陪同前往。 第五级 （2）递送之后
提示新人应和客户一起再次检查保单； 针对客户疑虑的问题作出回答； 寻求时机提出转介绍的请求。
单击此处编辑母版标题样式有效的辅导训练持续增员基本法一对一的职涯规划组织发展单击此处编辑母版标题样式1创造组员拚命地找人2留住组员拚命地对他好单击此处编辑母版标题样式七大环节代理人培训岗前培职前新兵战转正战斗选择创业说主管培养讲行业讲行业讲公司讲工作经营保险法保险法基本法保险意保险意售技能主管辅主管辅展技能相关工具邀请函两封信两封信周单元经营表增员一表通增员名片三折页增员一表通代理人教材代理人教材保险法辅导陪展教学光盘工作日志辅导陪展教学光盘工作日志配套措施激励方案架构恳谈三次面试激励方案架构恳谈三次面试宣传包装层级宣导经理会议宣传包装层级宣导经理会议活动量管考核预警活动量管考核预警二次报名二次报名当面关怀电话追踪当面关怀电话追踪迎新会陪同展业主任会议陪同展业主任会议晋升战斗分层级分层级早会规划性培训基本法承诺书挂零夕会考核追踪挂零夕会考核追踪新培到底是什么
单击此处编辑母版文本样式 第二级 组织发展 第三级 第四级 第五级 有效的辅导训练
持续增员
基本法一对一 的职涯规划
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保费是怎么来的？ 保费是怎么来的？ 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级
组织 发展
辅导 训练
管理 技能
4
主管的核心工作是什么？ 主管的核心工作是什么？ 单击此处编辑母版标题样式
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单击此处编辑母版标题样式 课程大纲
单击此处编辑母版文本样式 第二级 新人培养理念 第三级 第四级 第五级
新兵营内新人辅导操作实务
新人追踪
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单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 为什么徒弟对师傅无止境 第二级 的要求，却毫无感恩之心？ 第三级 为什么入司前师傅的许诺变 第四级 成入司后徒弟的抱怨？ 第五级
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单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 第二级 新人 多一份预防 第三级 培养 少一份治疗 第四级 第五级
事前辅导重 于事后处理
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课程大纲 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 第二级 新人培养理念 第三级 第四级 第五级
新兵营内新人辅导操作实务
新人追踪
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主管工作职责 单击此处编辑母版标题样式
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二、关键点操作
单击此处编辑母版标题样式 （五）第一次市场实做
1、主管要做的事 单击此处编辑母版文本样式 帮助新人分析市场中的常见问题 第二级 激励新人，让其充满信心的走向市场 第三级 建议：有条件者可陪同新人前往 2、辅导新人做的事 第四级 学会运用观察发现准主顾 第五级 不同客户层面的接触方法训练 常见拒绝问题的学习 3、注意事项 不要提太多的要求，要尽可能的释放新人的压力， 鼓励新人此次时间的过程大于结果，重在参与后获得的体验
第二级 时间： 1、时间：结训次日的部门早会 第三级 流程： 2、流程：欢迎——祝贺——分享（自我介绍、学习感受、表决心） 第四级 ——鼓励——期许 注意事项： 3、注意事项： 第五级
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二、关键点操作
单击此处编辑母版标题样式 （六）第一次开单
单击此处编辑母版文本样式 1、主管要做的事 第二级 （1）签单前
指导填写投保单，明确填写规则（最好提供范本） 第三级 签单时的心态处理 第四级 简单演练促成与签单过程
第五级
（2）签单后 告知交单流程，指导协助办理交单手续 给予祝贺，鼓励晋升
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二、关键点操作 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 （一）入营前一天 第二级 1、你要做的事 第三级 提醒新人按时参训，着职业装 第四级 强调培训重要性，并告知遵守培训要求 让新人知道主管会时刻关注并给与及时的帮助 第五级
2、辅导新人做的事 梳理客户，制定目标
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二、关键点操作
单击此处编辑母版文本样式 积极组织学员参训； 第二级 每天对属员进行关怀、追踪、辅导； 第三级 第四级 培训期间保证三次陪展； 第五级 新人工作日志的批改；
做好训后的迎新； 按照培训班的安排做好相关配合工作；
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一、常规动作 单击此处编辑母版标题样式
1、主管要做的事 单击此处编辑母版文本样式 三个一：每天见一次面，如果有困难，至少每天给打一个电话， 第二级 如果实在困难，最少每天发一条短信！ 第三级 关怀、激励、个别问题辅导 第四级 2、辅导新人做的事 遵守培训班要求（出勤、坚持拜访、填写工作日志等） 第五级 有问题及时和主管沟通，主管将随时提供帮助 3、注意事项 时刻让学员感受到被关注、被帮助
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单击此处编辑母版文本样式 第二级 （二）入营当天 第三级 1、主管要做的事 第四级 参加开训，并签订师徒协议 第五级 2、辅导新人做的事
根据班主任要求，再次确立目标
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二、关键点操作 单击此处编辑母版标题样式
（三）第一次陪展
单击此处编辑母版文本样式 1、主管要做的事 第二级 （1）访前沟通 第三级 与新人共同分析客户 制定拜访目标，明确本次拜访的分工 第四级 提示新人观察和记录的知识点 第五级 拜访中 （2）
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二、关键点操作
（四）第二次陪展 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 1、主管要做的事 第二级 在新人与客户沟通中给予相应的帮助； 第三级 观察业务员在与客户沟通中出现的问题并及时作好记录， 第四级 以便事后进行反馈。 第五级
指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访做准备； 无论是否签单都要鼓励新人，肯定成绩。
高技能、低意愿
3
2
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辅导成功的关键 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 第二级 充分沟通、 充分沟通、调动意愿 第三级 第四级 第五级
产 生 绩 效
、
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辅导的目标 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 长期目标 短期目标 第二级 第三级 解决当前 – 能独立 第四级 问题，产生业 开展工作，并 第五级 绩，达成目标 且能从被辅导 或晋升指标 者成长为辅导 者
单击此处编辑母版文本样式 第二级 1、创造组员（拚命地找人） 第三级 创造组员（拚命地找人） 第四级 留住组员（拚命地对他好） 2、留住组员（拚命地对他好） 第五级
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新培到底是什么？ 单击此处编辑母版标题样式
配套 措施
单击此处编辑母版文本样式 激励方案 宣传包装 送考 当面关怀 架构恳谈 层级宣导 电话追踪 三次面试 第二级 经理会议 二次报名 迎新会 第三级 讲行业 保险法 保险意 增员战 主管 讲公司 义与销 培养 斗营 第四级 讲工作 基本法 售技能 第五级 岗前培
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二、关键点操作
单击此处编辑母版标题样式 （六）第一次开单
单击此处编辑母版文本样式
2、辅导新人做的事 （1）签单前 第二级 反复演练填写投保单，明确要采集哪些客户重要信息； 第三级 演练促成与签单的过程； 签单中 第四级 沉着冷静的处理客户的疑问； 第五级 注意心态的调整，切不可得意忘形。 （3）签单后 及时总结得失，分析原因并制定行动方案。 3、注意事项 新人第一次签单是给新人再次树立信心， 进行前程规划的最好的时机。
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二、关键点操作
单击此处编辑母版标题样式 （四）第二次陪展
2、辅导新人做的事 单击此处编辑母版文本样式 （1）访前准备 第二级 搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书； 良好的心态准备，明确本次拜访目的，做最坏的打算（不签单）， 第三级 做最好的努力（全力以赴）； 第四级 预演未来，反复演练。 （2）拜访中 第五级 按事先作好的准备，充满自信的发挥。 （3）拜访后 及时与新人沟通，改进不足、提升能力 ； 3、注意事项 陪同展业是新人成长的过程，切勿急功近利， 其要达到的最终目的是让新人能够达到独立作业，不再需要陪同
持续的增员＋有效的训练＋ 持续的增员＋有效的训练＋基本法一对一的职涯规划
是新增的信心保证，是新人留存的工具。新培体系的目的是促进新增、强化留存、 是新增的信心保证，是新人留存的工具。新培体系的目的是促进新增、强化留存、推动晋 升。
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P.P.P 表 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 目的：培养、提高主管对新人的辅导技能 第二级 目标：掌握新兵营内新人的辅导技能 第三级 过程：2小时 第四级 要领：高度参与、深入演练 第五级 收获：正确的理念、辅导技能与新人追踪
为什么育成团队之间关系
冷漠，甚至恶劣，相互倾轧？
为什么老员工、绩优员工难
于管理，管理动作难以执行？
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单击此处编辑母版标题样式
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对于新人的辅导 单击此处编辑母版文本样式 辅导到位——出单、持续出单、健康发展 第二级 辅导不到位——不出单或小部分有资源的人出人情单后脱落 第三级 第四级 第五级 新人的成长历程
按事先约定的角色进行 仔细应对客户，力求树立专业形象 （3）拜访后 及时总结拜访优缺点 与新人沟通，引导学员思考 提出对下次拜访的建议
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二、关键点操作
（三）第一次陪展 单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 2、辅导新人做的事 （1）访前准备 第二级 搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书； 良好的心态准备，明确本次拜访目的。做最坏的打算（不签单）， 第三级 做最好的努力（全力以赴） 预演未来，反复演练。 第四级 （2）拜访中 第五级 详细观察主任的示范，并作记录； 分清角色定位，配合主任，不要插话或岔开话题。 (3)拜访后 (3)拜访后 及时总结、改进不足、提升能力 3、注意事项 树立新人信心，让新人明确正确的流程才是陪同拜访的首要任务
回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划 3、注意事项 提示新人递送保单不是一个销售流程的结束， 而是对客户售后服务及请求转介绍的开始
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三、会议
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（一）早会
单击此处编辑母版文本样式 时间 动作 提示内容 第二级 入营前一天 通知送训 和新人进行沟通 入营当天 参加开训 签订师徒协议 第三级 陪展日当天 督促有新人的主管下午陪展 做好陪展前的沟通和准备 市场实做日 要求陪同新人市场实做 对新人进行辅导 第四级 要求有邀约客户的新人的主管 联谊会日 对客户情况进行了解 必须到场 第五级 结训日 有新人的主管必须参加结训 沟通培训感受，给予辅导
结训次日 其他日期 举办以迎新为主题的专项早会 通报营中信息 注意氛围的营造 播报班主任提供的信息
说明： 说明：经理在大早会做相应动作，二次早会主管要再次强调并落实 （建议营业部早会设置新兵营动态播报版块）
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三、会议 单击此处编辑母版标题样式
（二）迎新会：建议以营业部为单位组织迎新 迎新会： 单击此处编辑母版文本样式
七大 环节
增员 选择 创业说 明会 代理人 培训 训（含 职前） 增员名片 三折页 增员一表通 邀请函 三封信 代理人教材 保险法 两封信
陪同展业 主任会议 产说会
活动量管 理 考核预警
挂零夕会 考核追踪 分层级 早会、 规划性 培训 晋升 战斗 营 基本法 承诺书 6
主管辅 导和陪 展技能
早夕会 经营 转正 战斗 营 周单元 经营表
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单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级
湖北分公司
雷霆出击 实效护航
——新人的辅导与训练
1
单击此处编辑母版标题样式
单击此处编辑母版文本样式 第二级 保费是怎么来的？ 第三级 第四级 组织发展究竟是什么？ 第五级
主管的核心工作是什么？ 新培到底解决什么？
2
组织发展究竟是什么？ 组织发展究竟是什么？ 单击此处编辑母版标题样式