家具销售技巧和话术办公家具销售技巧七招促成回头客

家具销售技巧和话术_办公家具销售技巧七招促成回头客
家具销售技巧和话术_办公家具销售技巧七招促成回头客
家具销售技巧和话术
1价格分解成交法
假设顾客看好一套标价为8000 元的家具而他的预期价是6000 元这时你需要先算出价格差异是2000 元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000 元了而是2000 元了
导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10 年对吧
顾客：差不多吧
导购员：好现在我们把2000 除以10 年那么每一年您只需要多投资200 元对吗
顾客：是的
导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16 元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少
顾客：是5 角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5 角多跟你争执已经很可笑了）
导购员：先生您觉对每天多投资5 角左右就可以拥有这样一套自己非常
喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢
2一分钱一分货成交法
导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢
顾客：呵呵当然没有
导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客：是的有道理
（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客：哦是吗
导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢
3别家可能更便宜成交法
导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服
务一分钱一分货是这样的吗
顾客：当然
导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗
顾客：是的
导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务
4假设成交法
先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货?
先生您现在确定我们仓库应该还有现货
先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧
5选择成交法
先生您是希望我们为您送货还是您自己取货
先生我现在为您开单还是等一会儿
先生您是交定金还是付全款
先生您计划确定这一套还是另外一套
6机会成交法
先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧
先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来
先生现在确定下来的话可以获赠价值900 元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧
7大胆成交法
先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧
先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧
先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套
8三问成交法
导购员：先生您认为这套家具怎么样
顾客：好啊
导购员：您想不想拥有它呢
顾客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9霸王成交法
顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说我要考滤考滤，过几天再说此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：您看这样有没有问题，请签个字吧
这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。

办公家具销售技巧七招促成回头客
1、引发兴
向预计购买者说明本公司产品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。

引发兴趣的主要方法;对公司产品经常性地作一些调整并不断的补充新的产品，使顾客每次进入公司网站都有新鲜感。

2、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。

谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。

在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。

介绍产品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

3、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真介绍产品;对于踌躇不定、正
在货比三家的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。

引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6 、处理意见
在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，
销售人
员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚
恳的态度表示感谢。

7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为回头客，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

销售实例对白
1顾客：你们是什么品牌?
导购员：这是中国著名品牌美廷家具您一定知道吧?
（普通导购员会直接回答：美廷家具）
2顾客：是哪里产的?
导购员：国内家具生产规模最大的企业之一美廷家具集团在深圳。

（普通导购员会直接回答：深圳）
3顾客：你们的产品环保吗?
导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：是环保的）
4顾客：你们的售后服务怎么样?
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）
5顾客：产品怎么这么贵?
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗? 正因为它贵它又是很
便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说
呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢? （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6顾客：这套家具适合我吗?
导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看美廷家具已被评为中国家具著名品牌现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了美廷家具并且据我们售后碉查来看99% 的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗?。