外贸soho艰苦

外贸soho艰苦
01.供应商/客户
大家都很清楚为什么把他们放在第一位。

没有供应商的支持，你有客户也没用；有了供应商的支持，就离不开客户。

这一点会被许多人不屑一顾，但开始做SOHO就会深有体会，甚至会感觉供应商比客户还难开发。

以前开发客户有了经验，但有多少做业务的同时也与供应商有着良好关系的呢？一般来说，做外贸业务员的时候，公司会限制业务人员不要与供应商有来往。

所以，对我们SOHO来说，供应商比客户还要难开发，这一点做过SOHO的人才能理解。

许多订单都是因为工厂的原因而出现问题，配合得好的工厂才能带来好的利润和客户。

这样的工厂也值得长期合作，不要为了那一毛二毛的去换工厂。

谁都想要更高的利润，但也要为客户考虑一下订单操作的风险。

我几年的SOHO生涯中，严格遵从一点，利润在正常水平，一定不更换工厂。

看看那些出问题的订单，有许多是工厂的原因。

市场细分后，客户已经很难开发了，不要又因为工厂的原因而把客户做死了。

02.产品
做专, 而不能做泛。

专，最少需要在一种产品上有二到三年的经验，它就是你的优势。

如果客户发的资料你还要找供应商来帮你解释，那就需要静下冲动的心，等几年再出来吧。

每个行业都有事情做。

很多人成功了，当然也有一些人失败了。

所以，不要以为只是你之前行业的产品不好。

现在哪个行业好？大家都这么争强好胜。

做泛。

贸易公司、香港公司，他们的优势大过你，实力更不用说。

只有做专，客户才会选择你。

这才是你的优势，也是为什么客户会选择你的原因。

03.找到切入点
我从我一个香港客户DENNIS那里学到很多，特别是工作的态度。

他说，不要老是抱怨，做，就尽全力在这里做好。

要么，早点出去。

抱怨影响心情，也影响工作。

去和留，你们要考虑好。

如果觉得前面1, 2两点已经成熟，还需要考虑到"切入点"。

因为你出来，肯定是与原公司竞争客户。

那么，你怎么样让客户选择你，而不选择原来的公司? 能回答这个问题就成功了一半。

如果与公司签了同行竞争协议的，因为有公司的补贴，可以重新开发客户。

切入点，就是为什么客户选择你！
04.银子和决心
SOHO的日常开支、订单操作的活动资金、样品费用等，这些需要考虑进去，核算一下一年的总开支 x 1.5=实际开支，这部分银子是否准备全了？如果你没有供应商支持（订单余款的问题），那这银子问题可就大去了。

动动脑，想想办法，可以去“借”，但不要去借。

＂借＂：有人投资和你一起做，那最好。

但条件最好是有明确的利润分配，这样合作才长久。

如果有人只投钱，只拿利润，恭喜你。

借款:如果家里条件好一点，那就无所谓了。

借出去算股份。

但如果条件不是很好，还是想个好办法弄钱。

决心：要有必须成功的决心，不要有"大不了再回去给别人打工"的想法。

回去，你的心态已经不适合给别人打工了。

当
然，如果有业务经理/市场部经理的位子等着你坐，可以考虑。

要有背水一战的决心。

提醒一点，如果哪个公司发展到了瓶颈，让你去突破，如果不让你做总经理，不要去，如果去了，你只会是个工具，而且会被当成"卸了磨子的驴"给杀掉。

我就这样被杀过一次。

05.运气
别用砖头拍我，我相信做任何事都需要运气，但运气这个东西，只要你不放弃，它迟早都会来找你。

二、讲一讲SOHO成功的条件
关于SOHO，成功的那些人有一个共性：在业务方面至少有3年以上的工作经验，这也是我认为可以开始SOHO的一个最短的时间。

我是第6年才开始真正的SOHO的。

那么，SOHO成功的条件有哪些呢？
01.3年及以上的外贸工作经验
做外贸业务，很多人认为一年时间很长，能力已经提升得很不错了。

说实在一些，外贸三年才只能叫作刚刚起步和入门，按我的标准。

可能高了一些，但实际操作的时候真的就是这样。

第一年，学习基础的操作和流程，熟悉产品，打下一点基础；第二年，进入实战，独立开发客户，询价，报价，打样，订单生产等各方面的沟通，熟练业务操作和流程，这个时间提升很关键。

第三年，更高一个层次的提升：外贸的整体规划，找到自己的定位，更深一个层次地学习怎么样去服务好客户，创造价值空间。

刚做外贸，就开始自满了，这样你很难再学进什么东西。

不要说SOHO，可能单单外贸业务员，你也很难做得下去。

所以，SOHO是优秀外贸业务人员更高的一个阶段。

没有学会走，就
要去跑，自然很难做起来。

阶段性的东西，需要经历过很多的订单操作，与各种不同的客户打交道，与不同的供应商打交道，发生了问题，要能随时找到解决方案。

要搞得定客户，还要能搞得定工厂。

这时，你才准备好了。

02.除了时间，还需要业绩
很多人确实做了三年或者以上的外贸，但在每个公司时间呆得都不长，每个地方都没有出什么业绩，基本上没有让自己的老板从自己身上赚到太多的钱。

如果是这样，HOLD一下。

你需要还至少奋斗两年，先让你的新老板赚到一点钱。

而只有这样，你后面才能做得起来。

因为"如果"越多，离成功越远。

如果……我就能做得更好。

在我们自己SOHO的时候，资源比打工的时候更缺乏，条件和受约束的情况更多。

所以，不要那么多“如果”。

在公司专心做业务也出不了业绩，出来SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。

不少人说，给自己做，再辛苦也顶得住。

不错，出来了，确实是给自己在做，而多辛苦，都不会觉得累。

但现实残酷得让你显得那么无力，并不是你辛苦就能出成绩的。

基本上有业绩了以后出来SOHO的，成功率应该会比较高。

业绩，是决定一切的。

订单就是一切。

这在我二次创业中是有深刻体会的。

有业绩，不管怎么样，钱是赚多赚少的问题。

而没有业绩，直接就吃老本。

没有老本可以吃，就关门了。

03.要有一个中长期的规划
从SOHO，到一个人公司，再到招业务人员和跟单人员。

这三个阶段，不要强求，而应该是顺其自然。

如果一个人不去想遥远的事，他会发现悲伤近在咫尺。

制定中长期计划和目标。

既然是创业，就会很辛苦。

我们会享受这种艰难的感觉。

这可能就是创业吧。

不要指望别人帮你，能帮你的是你自己。

所以，只有你足够强大，你才能成功。

中长期规划建立在稳定的基础上。

情侣档还可以。

不要做情侣档，或者刚认识的人做搭档。

这是个定时炸弹。

关于合作，一个人必须领导，另一个人必须合作。

如果两个人都想打头阵，不如建议他们做好自己的事情。

很多事情都不是以一个人的意志为中心的。

你可以控制自己，但是第二个人只能是一个影响，影响的程度会很小。

关于合作，我不是太看好。

吹牛的人比较多，而实际能做实事的比较少，所以这也是为什么很多人一旦合作以后就发现有问题出现，而且不能一起去解决。

一旦涉及到利益，就算是如来佛祖也不是那么好说话了。

04.SOHO出成绩需要一年甚至两年时间
很多人看到其他人做成功，以为SOHO几个月就可以做出成绩出来。

这是错误的。

和前面已经说过的，那些做成功的SOHO，因为有4、5、6年时间打基础，而现在的成功不过是将以前的创造价值的受益人改为了自己罢了。

把利益的导向给改变了。

以前是钱进了老板的钱包，现在是进自己的钱包。

前面都没有帮老板赚到钱，老板亏得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。

我的建议是SOHO至少做个一年出不了什么成绩的打算，也就是说你需要规划好一年的时间，你需要去做什么。

一年后出结果，时间方面应该就差不多了。

05.做人的道理，还是需要去懂的
做人的道理，还是需要去懂的。

很多人做SOHO一开始，就发现原来工厂这么难沟通。

如果好沟通，要你干嘛。

这刚好是一个机会啊，那么些工厂如果他们都很好沟通，客户就直接找他们去了。

所以，这里就是一个转化的过程。

要讲一些技巧的，而这些技巧不是说做业务一年二年就能学到的。

大家都是做外贸的，出来做SOHO，多少能搞得定客户了。

但能不能搞得定工厂，这就不好说了。

而很多人就死在了搞定工厂这个环节上。

拿什么搞定工厂？
要和工厂的老板做朋友。

在工厂的老板那里稍稍弱势一些，不一定是坏事。

不要对工厂期望太高。

再简单的事也要自己做。

因为简单的事情，不知道摔了多少次。

一个小订单，因为差了一天，到了自己工厂加了两天两夜赶包装；因为懒，所以没去看集装箱装货。

工厂漏算了，然后把货物送到了靠近码头的集装箱里。

所以一定不要懒，多注意一些细节，跟到位。

把自己的利润SHOW出来。

生意是从小订单做起来的，本来就没有赚几个钱，还好像怕工厂知道。

其实干脆让利润透明一些。

这样工厂老板会觉得，你真的拿得不多。

等做起来了，你说了算。

他不接受，也得接受。

有了订单，他们会更愿意来找你的。

这个时候，规则由你来定。

对于一类产品，尽量固定在一个供应商那里做。

只要不出问题，尽量不要变供应商。

有许多人为了一点芝麻大的利润，就把工厂给换掉了。

圈子很小的，你的订单在哪做，数量多少，什么商标，他们都知道得一清二楚。

我以前有个订单换了供应商，连我订单尾数，他们都知道。

工厂的支持很重要。

砍价要讲技巧。

70%真话，30%吹一吹。

不要太老实。

而且好处要给到明处，要让工厂知道。

应该争取的利益也一定要争取，争取不来，也要让工厂知道，你给了他好处，这样他会觉得欠你一个人情。

人情欠1个2个就好了，如果你一直觉得工厂欠你的，那说明很有问题，而且不在工厂身上。

纪录片，跟老板说说，主要是为了搞定厂长。

很多具体的事情，问了老板几次都没有任何批准，那你就需要注意了:看谁能得到准确的信息。

挖墙角的事情永远不要做。

你挖过来不一定是块宝，搞不好就是块又臭又硬的石头。

不管是供应商的业务也好，生产人员也好，不要和他们走得太近。

也不要尝试去挖他们过来，到了管理的那个级别，待遇一定不低的。

好不好用，那就不一定了。

而且，你会因此损失一个供应商。

让他们做好本职的事，给你跟好单就OK了。

再就是钱的问题。

答应工厂的，一定要准时。

不能给，要提前讲。

工厂资金周转是很紧张的，你答应了就一定要做到。

对工厂提供的，一定要预留一些空间。

打样时间，大货时间等等，这些节奏性的因素，要把握好。

对工厂的生产能力要有评估，同时分阶段去工厂看货。

每个订单至少不要少于3次（虽然现在越来越少去工厂看货，但这只限于合作开的工厂，而且我也会抽时间去）。

大家的利益是共同的，所以谈什么都要把厂子和自己放在一条线上。

至少让工厂的老板有这种感觉。

06.依然是资金储备
在你决定创业之前，你必须有足够的资金储备。

虽然大家对于SOHO需要多少钱没有具体数字上的定论，但是没有钱肯定是万万不能的。

至少得有一点，能应付自己的日常开支，能正常的进行业务开支，还有一些备用金，如果几个月甚至更久没有订单和生意来源，可以撑下去。

又或者一两张订单出了问题，有索赔，也可以扛住。

看了这些也许你觉得我说的条件有些苛刻，我不想争论，懂的人，自然会懂！外贸不易，SOHO更不易......。