(精华)工程销售技巧培训

② 投标流程
② 投标分类 A.暗投
甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个 交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、 乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提 供情况，给出较合适的价格。
在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离， 以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作， 安抚他们的情绪。
切入时可用，但如果甲方有人员已攻关了，这一“招”最好少用）
C：抢占先机
•
①投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。
•
② 我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办法
抢坐到靠近工程方的位置。
•
③ 最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了，让别
人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。
• 6、“工艺精湛”！
• F：评价产品 评价产品时要注意说话的艺术和方式。 既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时
最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒 。
如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意 思。
• G：报价 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们
取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局
等）
• 2、 信息收集及基础网络维护
•
1） 工程信息收集内容：
•
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式
•
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名
及联系 方式。
• 2）工程信息收集和操作流程图 • A、工程信息收集
设计院⑴ 城建规划局⑵ 装饰工程公司⑶ 房地产公司⑷ 监理公司⑸ 各种媒体⑹ 工程信息年会⑺ 建材博览会⑻ 房产展销会⑼ 酒店、宾馆、学校⑽ 电信、银行、厂矿企业⑾
工程供货完后，要及时兑现给甲方有关人员的承诺。
暗投策略分析
➢ 有些工程由于我方难以做工作，而经销商又难以切入的 情况下，甲方通知我方也参与投标，这时我方要综合分 析该怎样投标。
➢ 分析： a. 该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼 节性地受邀请；
b. 该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方 难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中标。
监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用，整个工程的质量和照明 灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。
工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙的具体 负责人。
如果工程项目预算不超，电气工程师建议的作用是不可低估的。
• C：了解相关品牌
• 在前期工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特 别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系 户，通过他（她）来传递一些内部信息。
入完好工程运作中。
3、工程阶段性运作和操作重点 1）工程市场的运作分析
• 各个阶段应做的工作
• ①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。 • ②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。 • ③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。 • ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特
• A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商 的）。
•
要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工
程的重要性，以引起经销商的重视。
•
让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如
有可能，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员与该工
地的相关部门建立联系。
• B：详细调查、分析归纳。•在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主在人员要高
度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。
• 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉 度以及做了那些样板工程等。
•
其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，因为有些信
誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，
免得“自投罗网”。
• 2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工 日期、监理单位、工程项目经理等。
相差多少。从而揣摩他们做工程时工程报价的底线。 要进行模拟、演算，估计他们此工程的上限和下限，列出几种报价方
案，临场选取。 有时为了挤跨对方抢占市场，也要灵活机动。适时调整思路，以公司
、经销商能够承受的底线抛出报价。
• H：坚持自我，体现品牌风范 有些客户一反常态，不听好，专听差（缺点），要求厂家相互“揭短”（
② 投标分类 B：公开投标（现场投标）
这种情况看似公司（几个厂家代表与工程方一起，由厂 家介绍产品，现场报价，工程方经过比较讨论）当声拍 板。
但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。但因为是 几个品牌产品面对面的较量，所以对投标员的素质及技 巧有一定的要求。
③ 投标技巧
A：造势
•
首先在气势上压制他人，让他人的表现“缩水”。有人曾说，
• • 销售产品、 • 树立形象、 • 搜集信息、 • 沟通关系、 • 提供服务。
二、销售人员的前景展望
• 推销为你带来发展机遇：创业所必须 的锻炼：丰厚的收入回报。
• 据调查，在国内1000家最大企业的总 经理中，有70%的人做过市场营销。
• 推销是个人体力、耐力、意志、韧性 等的综合体现。推销几乎使人面对一 个企业家所要面对的所有问题。
• 了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断），同时可估 算出照明灯具工程式的大概用量。
• 至于设计单位，对于一些看得见，能“立竿见影”的工程，可鼓动经销 商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。
分析2、合理调配、指导有方
接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的 ，有些工程往往项目经理就能说了算。
•
⑤ 我们如能在这个时候表达肯定的信息，无形中增加了工程方的
信心。
• E：介绍产品
•
因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，
要让工程方记住如下几个要素：
• 1、“佛山照明”、
• 2、“中国电光源大型骨干企业”、
• 3、“中国灯王”、
• 4、“强大的品牌优势”、
• 5、“完善的售后服务”、
报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给 乙方低报。
另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书） ），尽量不要用价目表简单下浮。
• 3）工程操作分析
• 分析：1、舍小我，求整体。 • A：工程土建刚开始 • B：土建进行大部分或已完工
• 分析： 2 、合理调配、指导有方 • A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的） • B：详细调配，分析归纳。 • C：了解相关品牌。
点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。 • ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。 • ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，
补填工程档案表。 • ⑦工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后
服务工作，填写工程跟踪表。
• 2）工程操作重点
分析归纳
•3）、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4）、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6）设计院的维护
① 对上图工程及时跟踪。 ② 图纸反馈必须及时有效。 ③ 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。 ④ 尽量让设计师参与我公司推广。 ⑤ 设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。 ⑥ 设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉
• 这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高 ，不很引人注目，但所处要害部门信息较准确）
• 通过他们来了解相关品牌工作内容、进度、能给我们的工 程攻关增加灵动性、主动性。
• 4、工程投标及实例分析 ① 标书制作 ② 投标流程及分类 ③ 投标的技巧 • A：造势 • B：故弄玄虚 • C：抢占先机 • D：加强信心 • E：介绍产品 • F：评价产品 • G：报价 • ④ 补充内容
D：加强信心
•
① 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮
到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！
•
② 投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额
外的要求。
•
③ 我们要根据实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”。千万不要
说“no”。
•
④ 这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。
要“与狼共舞”首先要把自己变成狼，一个工程往往十个八个厂家都在
“狼视眈眈”。
•
所以工程投标中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的气势，
让别人心虚，不自觉产生自卑，进而退缩。
B：故弄玄虚
•
在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。要适时的与工
程方打招呼，唠几句（即使不认识），要装作很熟悉的样子，他人
以为你跟工程方有关系，削减他们的信心。（在某些工程乙方很难
在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。
这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方 可报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的 余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同 时还需考虑甲方回扣和可谈空间。
说对方的缺点）。 我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信。佛山照明的企业文化里
也洋溢着诚与信，我个人认为这不符合商业游戏规则，所以，我决定 ，佛山照明退出这一项考核要求。其他厂家的代表纷纷附和、最后佛 山照明成功夺标。 成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外，工程方也从我方代表 的行动看到了大公司。大品牌销售员的素质。
攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。
• 分析：1、舍小我，求整体。
•
这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，
最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。
•
因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，
摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。
• 分析2、合理调配、指导有方
① 标书制作
• 好的标书具有以下几个特点：
• 1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；
• 要根据工程特点对投标书进行制作； • 1）、公司介绍； • 2）、公司各种认证资料； • 3）、产品的认证资料； • 4）、针对该工程的产品介绍； • 5）、主要供货产品与其他品牌的比较表； • 6）、售后服务承诺； • 7）、成功工程案例（照片）； • 8）、报价表（报价要合理）；
工程营销专项培训
主讲:
培训目标
• 一、首篇
• 二、工程市场推广及攻关
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
4、工程投标及实例分析
• 三、合同签定、供货、售后
•
1、合同签定
•
2、供货、售后
• 四、工程谈判应注意的问题
• 五、商务人员的工作及自我管理
• 一、职业推销员 的职责：
• A、工程甲方、乙方和监理方心态了解
• ①工程甲方
•
对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是
指定我公司品牌在该工程上使用。
• ②工程乙方
•
对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势
，以便有更多的利润空间。
• ③工程监理
•
工程监理较注意产品质量。
• ④攻关思路
攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理 方工作。
• A：工程土建刚刚开始
•
由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟
的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务
员进退两难，感如：“鸡肋”。
• B：土建进行大部分或已完工
•
此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因
为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员的
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1、工程和零售的界定
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2、信息收集及基础网络维护
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3、工程阶段性运作和操作重点
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1）工程市场运作分析
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2）工程操作重点
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3）工程操作分析
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4、工程投标及实例分析
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• 1、工程和零售的界定
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工程市场：按市场清晰度可分为：
•
1） 可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
•
2） 潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获
➢ 应对： 不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希 望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。
• 暗投策略的好处分析
第一种情况
• 既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司 产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠 定下一个工程基础
第二种情况
• 各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹 码，以微利或平价抛出。