银保存量客户唤醒销售技巧23页

三、画饼法
一年才1万而已，相当于每个月才833块钱，完全不影响您 的生活品质，您现在存起来，15年后最少给自己额外攒了十几 二十万。您会发现不知不觉中多了笔意外的财富。那个时候， 不管是您自己还是家人小孩都用得上这笔钱。 如果您现在不存，以后您也会有钱，但不一定会有这一笔，
而且钱放在银行卡里，您随时取出来花出去就不是你自己的了，
性都很高。 每年固定存一万，年固定返还一千，额外还可以享受保险公司每年的投 资收益，它的每年分红都不一样，但根据历史分红数据，每年的分红均高于 银行当年的存款利息。 只要连续交10年，15年就可以全部领回来。当然，您还这么年轻，未来 最少还有10年工作时间，肯定就会有收入放在银行，您可以把每月发的工资 固定储蓄一部分，收益会比您在我行单纯存定期要好很多。15年后差不多也 到了退休的年龄（小孩上大学年龄），到时候一次性领取加做养老金（教育 金）使用不是很好吗？
是保险？
这不是您市面上单纯的健康，意外保险，这是一款 投资兼储蓄型的险种，是一款存钱的保险，跟您在我行 定期类似。因为它的周期要比定期要长，所以收益也 要比定期要高。 我们银行有很多种存钱的方式，收益基本都是好过 定期，它也是存钱方式的一种，您可以尝试配置一点， 要不然您一直都只存定期。
收益多少？15年後這些錢就不值錢了。 怎么说呢，这跟您做投资是不一样的，关键是投资
2、风险越大收益越高。
其实这个时间一点都不长，因为您还年轻，别说15年，未来20年您都 还在工作，工作肯定就会有收入的成长，收入肯定大部分都在银行，如果 您这些年只是一年复存一年定期，您每天都在倒贴利息给国家，因为定期
永远跟不上通货膨胀。
况且您又不是一次性放10万放15年，您只是一年才放1万而已，又没什 么压力，这么长时间您存定期也是存，存折里面也是存，存这里面收益要 比定期还要高些，干嘛不存这里面呢？ 您说您在我行开卡多少年了？您自己存定期已经存了多少年了？ 您浪费了多少年，您要是那个时候存了，现在都快到期了。
第 三 步
客户接待流程
一、客户来行接待流程
前期网点关系经营
行员前期沟通 接待身份确认
面谈
场地选择
寒喧（倒水）
自我介绍
注意：保持轻松自在的沟通氛围，把握服务态度
二、面谈接触话术
现在加息加得这么厉害，怎么还会存这么多定期呢？
（资金都放活期吗？）
加息通道中对于你们这些存定期的客户是最不划算的。 因为你现在存了，过一两个月银行又加息了，您的定期又不 会跟着上调，还是按照以前老利息计算，如果你提前支取重 新存，那么意味着您之前那些时间又白存了，按照活期给您 计算。所以这次约您过来，给您转型做我们银行这种浮动类 保本型的银行保险理财。
是有风险的，而我们这个保本保息的。而且就算您自
己投资也不可能把所有的资金都投入呀，总有些钱是 会放在银行的，那么您把这些零散的钱利用起来，也
比方在活期定期帐上要划算，
这钱主要是用于国家的基础设施建设项目，所以 它的收益跟国家经济增长是同步的，虽然靠它赚不了 大钱，但是抵御通胀还是没有问题的，如果您嫌它收 益低以后不值钱，那您放定期更不保险呢。
第 四 步
面谈销售逻辑
运用法则
交叉销售法（对产品不信任） 比较法(于嫌收益低） 画饼法（用于犹豫型）
一、交叉销售法
交叉销售银行业务，包括：银行信用卡、 基金、信托产品等。 专业形象，不会有客户盘问是否保险公
司人员。
二、比较法
对比同类理财，突出产品优势。
比如在银行定期活期存款的收益性
或者股票基金的风险性。
白领激活必杀技
五步到位
如何锁定有效客戶 客户邀约技巧 客户接待流程 面谈销售逻辑
目 录
异议处理
常态经营效果展示
时间：周四、周五邀约 日均邀约数：20*2个 邀约来行时间：周末 每次邀约成功客户：5人 实际到行人数：3人 到行客户签单率：90%以上
第 一 步
如何锁定有效客户
第 五 步
异议处理
对保险不认同
其实从科学的理财角度看，保险是资产合理配 置的一个重要组成部分，是个人资产“金字塔原则”
的基石。在当前的经济形势下，对风险和通货膨胀
的抵抗效力还是比较明显的。
時間太長
我们银行也有时间短一点的，但是比定期也相差不了多少，做理财有 两个规律： 1、保本型产品都是时间越长，收益越高。
客户邀约过程
资产在6~50万之间
锁定客戶
当天不超过8个
接见客戶量
上午11：30，下午3：30
电约时间
笔记本、笔（黑、蓝、紅）
辅助工具
第 二 步
电话约访之实战话术篇
电话约访客户类型
１、开卡客户（周一到周五） ２、活期跟定期客户（周四到周五） ３、基金，股票，受托理财客户（周一到周三）
注意：前期客户资料筛选，提前了解客户资产配置情况。
要成功很難
不成功更難
用心投入 经验制胜
存下来的才算自己的。 15年时间也较长，谁也不知道未来家庭、工作会怎样，所
以趁自己还年轻，又有稳定收入的时候，每年强制性存一点，
到需要用钱的时候，自己的压力也会小不少，您说不是吗？
基本销售逻辑
这是我们银行代理的一款银行保险理财产品，主要是由我们银行来募集
客户的资金，由中国太平用于国家基础项目的建设，所以它的收益性跟稳定