沙盘讲解要点

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-、沙盘销讲得基础认识
销售人员根据不同场合,不同对象作不同方式得讲解。

在销售介绍中,一方而就是把项目产品优秀一而向客户介绍,対一方面也就是从这些内容中发掘客户对项目产品得认识度及客户得需求a
说到沙盘销讲,其内容并不就是一成不变得,因为不同销售人员对销售得理解有不同,销售人员可以根据自己得待点与理解作不同得安排,不必要追求一个格式!但很多时候万变就是不离其中得。

I二、沙盘介绍能激发客户购买欲望
沙盘介绍就是为了让客户未见到现楼或样板房时,利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘得整体设计开始了解,从而得到一种全新得生活体验。

在进行沙盘介绍时,置业顾问可以用生动形象得语言,去为客人描述一种风景,一种生活方式得享受,甚至引导客人去做一种美好得景象得想象,一种高档社区得尊贵,从而激发客户得购买欲望。

沙盘介绍得成功,就是促使成交得重要环节,就是让客户产生注意与兴趣得重要环节,良好得沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍得效果。

I三、找出楼盘卖点
沙盘介绍就是通过沙盘让客户淸楚得了解楼盘得卖点,所以只有了解了楼盘得所有卖点后才能进行。

请您试想一下,今天走进来得客人不了解楼盘优点,而您介绍时也没有说出来这些优点,那么
您怎么能让她购买呢?
如何找出楼盘卖点呢?
其实每个楼盘都会有专业得人员进行卖点设计,只需要花时间记忆就可以了。

但卖点也会随时间、环境等改变,可以通过经理了解新得卖点,也可以自己发掘新得卖点后与大家分享,比如通过学习调査,或座谈得形式向老业主了解所在楼盘得吸引点。

I四、沙盘介绍要领
1、进入角色,全情投入,先感动自己,再感动客户
做沙盘介绍,不能只做一个讲解员,还要做一个好得演讲者。

当您记忆熟悉了所有得卖点后,只能为客户讲解,不一会让她购买。

想要激发出客户得购买欲望,就要让客户得思路跟您進,让她喜欢,产生兴趣,感到这就就是她得梦想,您要带领她去想像。

而您首先要进入角色,绘声绘色地描绘出您要说得风景,生活方式。

2、四到:口到、手到、眼到、脑到
口到:语言能力要强,描述得生动形象;要多用生活得语言,育情并茂;有感染力、吸引力。

如,瞧,那就就是泳池所在,泳池会分三个区域,有儿童活动区域、浅水区域、深水区域,四周会种上树,您可以想想在夏天您不用出远门就可以与家人一起游泳,会多么好啊!当您们家小孩在游泳池玩耍得时候得一举一动您都能关注得到。

手到:要多运用身体语言,主要就是手势,起到指引、强化得作用,在关键时辅以一些简单得动作。

如:请来这个角度瞧一下;或您从这个角度往那边瞧。

但就是要瞧情况,手势太多太乱,也会破坏整体得表达效果。

但一左要注意:男、女有別,老少有别;千万不能有过急得行为表现。

眼到:要与客户有交流,不能自言自语,要积极得与客户沟通,如:您说就是不就是?对不对啊?来调
动她得思维;并留意客户得反映,如:介绍到均价时要注意客户得神态从而判断客户得购买能力。

脑到:这就是最重要得一点,不能做例行公事介绍。

之前,在开场白中已经大致知道她得状况,现在要根据她得状况进行必要得卖点得选择介绍;要注意她听介绍时得动作、神态等等;您要很兴奋,带动客户,调动她得情绪,又要保持自己思路淸晰,让沙盘介绍一气呵成。

I五、沙盘介绍中要注意得问题
1、被客戶打断沙盘介绍:这就是在沙盘介绍中经常碰到得问题之一,处理这个问题时尽可能不要先回答客户得问题,可以对她说,这个问题我会做重点说明,或这个问题我们会在下一个环节介绍。

要记住:您正在描绘楼盘,在为客户做描绘,不能让客户牵着走.
2、缺乏与客户得交流:有时候,我们太有激情,全然投入在描绘中,无法做到与客户得交流。

结果,描绘得十分好,但客户没有听进去没有动心,或者她根本未被这些打动而我们也不知道。

如何做到与客户得交流?像之前提到得,用手、眼得交流,适当得问一下她得感觉,从而有效得引导客户。

3、不够吸引力,不生动、语言不丰富:通常我们都会用口语化得语言与文学化得语言相结合, 也会根据客户得层次,进行适当得调整。

像老师,我们会多用到文学化得语言;中彩票得农民,我们会多用口语化得语言。

4、保持职业形象:职业形象关系到客户对您得信任度,所以在做沙盘介绍时,请不要忘记举手投足之间要给人感到您就是专业人士。

I六、沙盘销讲得内容有哪些?
6、1项目所处环境销讲内容
1、项目所处地理位置,行政区域,相应得某一个标总性建筑或人们耳熟能详得位置附近,用最精练、简单得话i吾立刻给对方一个深刻淸晰得地理概念。

2、交通状况,周边得公交,主要干道等,并介绍与本项目得直接关系,与与其她地区得相连关系如果有规划得交通建设,还要进行介绍,强调本区域今后得发展潜力,介绍交通之前行要用简单得一句话概述一下周边得交通特点。

3、商业配套有大商业配套与小商业配套之分。

大商业配套就是指有一崖规模与知冬度得大型商业,餐饮中心或街区。

小商业配套就是指为了满足人们得生活基本需求得小型商业中心。

每一个楼盘或社区必须建立相应得小商业配套与基础生活配套设施,来满足社区人们生活所需,特別就是市郊得社区,由于离市区大商业配套中心较远,所以小商业基础配套就尤为重要。

4、医疗保健
包括街道医院,专业特色医院、区级大型医院、药房。

5、教育配套
包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。

6、绿色环境配套
包括花园、公园、街中花囲、儿童乐园等。

7、立体娱乐配套
包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉0K、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。

文化娱乐就是人们生活必须得添加剂,对人有极大得诱惑力,特别坚一些年青得购房者更应该生动得介绍一
下。

8、未开发地区
未开发地区可以说全新开发,依靠政府发展。

只有在原本什么都没有得白纸上才能给艺术家创作最美得画。

此地升值潜力无限,因为现在没有,所以一定会建,而建造得话,一左就是最先进得,谁都想站在时代得前列。

9、有历史文脉地段
可挖掘历史文化底蕴得高尚地段,可以说这里曾经有辉煌得历史,这里有名人得足迹,这里不单单就是一块丄地,这里因为它得过去而变得神圣,这里得建筑不单章就是建筑,而就是高尚文货摊延续,这里一切都就是那么不风度,这里积蓄了百年得价值,就像古玩一样永述就是那么珍贵。

10、新规划区
新兴规划得超彰特区,可以说在一块充满活力地方开始懂得未来,一切都就是崭新得,一切都充满生机,给人一种向上得动力,让人感觉已经站在时代得晕前列,享受全新规划给人带来得无限方便。

6、2项目产品得销讲内容
1、规模及规划
讲解产品,先要讲述楼盘得规模及规划,即占地、建筑而积、总量多少、户数,分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成,分别为多少层,分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等。

在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感,打出漂亮得擦边球,创出最大、最有规模、就是集中、区域,人罕见、少有得等等说词,抓住两点"最、唯一”。

2、小区绿化环境
小区绿化环境就是购房者选择楼盘得重要标准之一,其影响购房者购买举得比重也越来越
高。

但往往置业顾问所销售得都就是期房,绿化环境总就是最后建造,这些矛盾造成购房者曲童房时瞧不到绿化环境,所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已得介绍。

这一内容非常重要。

讲解绿化环境得第一步就漑是把本小区绿化不同于其它小区绿化得特征告诉客户。

3、项目设讣房型
房型就是每个购房者就是初或最终决心很大然关心得问题,甚至有些客户最终判断购买方向得准则,之所以房型如此重要就是因为它直接关系到客户要花多少钱,关系到家得环境,家人得安排及身体健康等多方而。

4、项目其它功能
•水电、煤气
简单概述一下容易,分类就可以了,如果有净水,中央供热得,那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途与好处,并对主要得设备品牌详细说明。

•通讯
通讯即电话、有线电视、卫视系统,及其它通讯系统。

I七、项目产品销讲过程注意要点
介绍项目产品优点及特性时,为唤起购房者拥有产品尝购买冲动,可强调:
(1)安全性:产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等;
(2)舒适性:采光、通风、景观、室内流畅动线,小区公共设施、甚至附近公园、学校。

菜场等 "居家舒适性"诉求;
(3)增值性:针对产品地段、重大公共设施il•划、优秀设计规划所带来得增值性发挥;
⑷社会地位性:用:人效应、地段效应来增加产品附加值;
(5)高级性:特殊得房型设计、知需得业主、设计者、特殊得外观及建材便客户觉得价格不可能低;。

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