4S店的概念

4S店的概念
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。

它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。

它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

4S店是集汽车销售、售后服务、配件和信息服务为一体的销售店。

4S 店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。

它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。

汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。

由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。

在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。

实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。

4S店模式这几年在国内发展极为迅速。

汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。

4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhood）、集拍（Sale by amount。

集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。

6S店的兴起，得益于网络的发达。

是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。

首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。

顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。

当然，价格仅仅三四
万块钱的车，也可以加装全景天窗。

另外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有普通价格的一半了！
集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。

既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。

有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。

4S店的优势
1、信誉度方面
4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。

以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2、专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。

而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。

所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大优势的。

3、售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。

特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。

笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。

有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。

如果在4S店改装的
车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争，
4、人性化方面
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。

而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

4S店的经营策略：
1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。

随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。

2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S 店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀
汽车4S店
的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S
店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。

3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单
品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。

4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S 店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。

为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。

5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。

“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所有的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。

为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。

6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。

7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。

如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。

随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S 店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S 店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。

8、利用专业的汽车4S店销售软件解决问题。

4S店的竞争越来越激烈，为谋求做大越强，越来越多的汽车4S店开始走向大经销商集团时代，在不久的将来，估计会出现汽车经销行业的苏宁、国美，让汽车厂家依赖汽车经销商的销售网络，不再是4S店依附于汽车厂家生存。

为了实现这个目标，
汽车经销商开始产生，硬件不断完善，但是硬件上升到一定程度就很难突破了，一些有眼光的汽车经销商开始利用现代化的软件来提升层次
4S店的经营现状
1、汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸
汽车4S店基本没有言语权，
汽车4S店
汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。

在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位。

还有现在中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。

2、很难有自身的品牌形象
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。

当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务。

他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很崎岖。

而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展，走多久，怎么走，都由老板决定。

3、基本上靠汽车品牌吃饭
汽车4S店的经营状况的好坏，70%依赖于所经营的品牌，品牌好就容易赚钱，品牌不好就不容易赚钱。

同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。

当然完全的盈利模式确实需要厂商更大的努力，毕竟你卖的是单一品牌的车，局限性很大。

但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响，这些方面也是4S店脱离厂家应该自身努力的方向。

4、利润是挺高的
一般4S店都与厂家签订了购销合同。

意味着厂家给的指标必须完成，这对4S店的压力的确很大。

尤其在中国现在汽车消费文化并不理性的情况下，要很好的生存下去确实需要费不少的努力。

一般来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低。

但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式很多人不理解也并不知晓其中原因，维修、改装，甚至保险都是现在4S店的盈利组成部分。

5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定
因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。

大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。

6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装
一方面由于2010年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。

7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限
汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营
汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格也有较为强硬的规定和植入。

即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营比较僵化，难以体现4S店离开厂家的运营模式。

这些都说明4S店的自身可控环节比较弱，自主控制价格、配置等因素发言权不大。

但4S店的进步在这些年的进步是有目共睹的，毕竟汽车在我们国家还不久，我们需要的是长足的进步，形成中国独特的汽车文化理念。

相信那个时候4S店也能比得上欧美发达国家了。

二级经销商和4S店的竞争
二级经销商是针对厂家特约维修店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。

但就价格上来说的话，二级经销店的价格可能要便宜与4S店的价格。

二级经销商售价较低，二级市场较4S店的优势是比较明显的，由于不受厂家直接管理，所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现，这也是二级市场最受消费者关注的特点所在。

而且二级经销商所售车型也均来自4S店，而且售后保养等服务也是在4S店做的，所以从车辆本身来讲，并没有任何问题。

但由于不受厂家直接控制，没有一个系统的管理，而且二级经销商往往规模较小，如果购车出现问题，不容易得到解决。

所以在二级市场上，常有一些不法商贩为谋求利润对消费者有欺瞒现象出现。

另外二级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零”公里销售。

二级经销商处购车注意事项首先应该做到货比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨询，对车辆各种配置参数做到心中有数，不会被不法商贩用库存车或者返修车蒙骗。

其次要问清楚低价提车是否需要作售后一条龙服务，如果单提裸车，是否还能低价提车。

还有就是一定要问清楚车辆的售后服务情况，地点及收费等情况。

同时，要注意的是车辆价格除了车子本身的价格之外还有新车装饰、上保险、代缴购置税、代上牌照等多种费用统一构成。

而二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用。

因此，建议购车时首选还是4S店。

不仅服务规范而且服务质量有保证。

而且4S店由于收到汽车厂商的严格控制所以一旦发生问题也容易获得解决。

汽车消费环节中，保质保量的售后服务无疑是保证未来几年内用车舒适程度的重要指标。

4S店在中国发展的历史
让我们先来了解一下我国汽车销售模式的发展历程，看看目前遍布市场的4S店是如何形成又如何发展起来的。

从统一分配到市场经济
建国初期，在中央政府的大力支持下，新中国开始了自己的汽车工业。

1953年，第一汽车制造厂正式奠基，三年后，一汽建成投产，成为中国第一个汽车生产基地。

作为首款产品，一汽“解放”牌卡车受到全国上下的高度关注。

在计划经济体制下的中国，生产出来的车辆通过每年两次的“供销大会”分配出
去
在计划经济体制下的中国，汽车生产厂家的生产取决于上级下达的指示，生产出来的车辆通过每年两次的“供销大会”分配出去。

供销大会由物资企业和汽车厂家共同参加，物资企业需要提前收集各单位的车辆需求，通过筛选之后争夺少数的汽车分配名额。

在这种供远小于求的情况下，私人几乎不可能购买汽车。

这时候的经营模式可以用“产-供-销”来总结，产量决定一切。

汽车维修的渠道则与销售分离，各地涌现出一批国营专业汽修公司。

改革开放打开了中国的大门，计划经济也开始向市场经济转变，从这时开始，中国汽车发生了天翻地覆的变化。

上海大众等合资企业的先后成立，对中国汽车发展起到很大的促进作用。

在这一时期，汽车已逐渐被人们认识，提升的产量（1988年年产量为64万辆）也让汽车的需求不那么紧张。

上海大众等合资企业的先后成立，对中国汽车发展起到很大的促进作用
为使经济能够平缓过渡，当时的汽车领域采用了“双轨制”的运行模式，汽车首先经过统一分配，解决单位的需求之后，余下的汽车将通过自由市场进行买卖。

那时候的销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为主，同时整车厂也建立了自己的销售服务体系，不过这时候的网点建设主要以直营为主，由车企直接投资。

国家为了对汽车销售进行控制，在全国一些大型城市建立了汽车交易市场，并为此成立了管理公司“中国汽车贸易总公司”。

现在的上海大众特约维修站广告
彼时的汽车销售和服务渠道依然分离。

上海大众率先在全国组建了数百家特约维修站组成的相对完善服务网络，“桑塔纳，走遍天下都不怕”由此得名；丰田等外资巨头从80年代起也开始在华建立第一批特约维修站，用于进口及政府捐赠等车辆服务。

随着改革开放的逐步深入，过渡时期的“双轨制”模式终被完全的市场经济体制所取代，汽车行业进入快速发展时代。

这时候的汽车市场有了明显的变化，私人购车、乘用车市场的份额开始逐渐加大，受外资公司的影响，车企也逐渐使用各种营销手段，提高自身产品的竞争力。

80年代末期到90年代初期，销售渠道又有所变化，除厂家的直营店意外，拥有代理权的经销商也开始发展起来，而且模式多样百花齐放。

4S“革命”一统天下
1998年，广州本田和上海通用率先引入了海外的汽车销售模式，在中国建立4S店。

对于真正踏入市场经济未久的中国汽车业，对于市场混乱、销售维修服务不规范、消费者消费文化尚未成熟的一个环境，4S店恰切中要害，以统一的店门形象设计，销售售后一体化的设计，还有厂家认可的配件、维修服务获得消费者的青睐，很快就成为市场主流的销售渠道。

1999年3月26日广本第一家4S店签约
现任广本中方掌门人的姚一鸣，此前一直从事经销商工作，并担任过广本第一店的副董事长兼总经理，从最早时任市政府汽车办公室副处长的他参与了广本
的重组整个过程，到组建广本的一店、导入四位一体的销售模式，姚一鸣都亲力亲为。

姚一鸣对网易汽车表示，关于“四位一体”销售模式在当时的国内是没有参考的标准。

他们都清楚，“四位一体”这样的经营模式，它的成功与否直接会关系到广汽本田的可持续发展。

为什么会选择这种模式？它最大的一个特点是，它能让消费者有保证，有质量的保证，有服务的保证，有售后的保证。

如今的广汽本田第一店
当时这种模式一经提出，在汽车业界“炸开了锅”，有些人给予抨击与质疑。

但最终广本还是顶住压力，把这种“创意”进行到底。

姚一鸣表示，这种模式当时在业界也不一定被看好，究竟怎么走，也有很多不同的声音。

但发展到现在，基本上目前国内所有的汽车企业都沿用我们开创的4S店的销售模式。

上海通用当时则是邀请了一家国外咨询公司进行了渠道策略的调研。

咨询公司最后给出了首选特许经销商模式的调查结论，同时建议了另外6种备选渠道模式。

虽然并未有提前沟通，但上海通用和广州本田不约而同选择4S模式，都是切中了当时尚处蒙昧期中国车市的要害：绝大部分中国消费者均为首次购车，不具备判断能力和经验，在各种走私车、拼装车及经销服务商鱼龙混杂的情况下，4S模式极大降低了消费者的选择成本和风险，并为企业树立了正规可靠的革命性品牌形象。

被忽略的真相和被遗忘的争议
当中国的汽车消费者已经逐渐默认“4S”唯一的汽车销售模式时，为一个被忽略的事实是，虽然4S店最早发源于欧洲，在日本和美国，以及全国各新兴市场均有采用。

但在欧美日等成熟市场，还有各种汽车经销、服务模式与厂家特许“4S”模式共存，甚至“4S”这个英语缩写单词本身，就是中国特有的汽车特许经销服务商的称谓，在海外几乎没有使用。

而欧洲——这一4S模式的发源地，自2002年以来，走向了和中国“集权化”汽车销售服务模式截然相反的方向。

欧盟2002年修订了限制竞争免责条款中的汽车部分（Automotive Block Exemption Regulation 1400/2002/EC），极大地增强了经销商的话语权，经销商可以同时销售多个品牌，无论是摆在一个店里，还是摆在不同店里；汽车制造商还被要求提供全套的技术信息、工具、设备以及培训，给独立非授权的汽车修理店；汽车修理不再和汽车销售强制捆绑，制造商不能要求他们的经销商一定要有修理店；消费者可以选择去经销商那里还是去独立修理店修车，因为他得到的服务质量是一致的；制造商甚至不能因次取消消费者的保修权，除非他们能证明车辆故障是因为不当修理所致。

除了经销商之外，消费者也获得了更多自由，比如主机厂不得设定销售区域限制或区域限价；与国内汽车主机厂严控跨区销售，构筑不同地区差价壁垒截然相反。

或许不少网友对4S的概念还不是很清楚，这里稍微再解析一下。

所谓4S，即包括了整车销售（Sale）、零部件供应（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四项功能的汽车销售服务企业。

4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照汽车生产厂家的要求统一店内外设计，投资巨大，动辄上千万，甚至上亿的也不在少数。