对于拜访客户的层次与技巧

对于拜访客户的层次与技巧
1、明确业务员对客户拜访的任务
许多销售人员不知道拜访客户应当做什么工作？
2、推销前的准备
在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

1、个人情况准备2、市场基础情况准备3、拜访客户资料准备4、制定推销计划
3、接近客户因为推销成败往往决定业务员与客户面谈的前几分钟——也就是接近客户阶段
一、接近客户的目的：①让客户对业务员产生好感②引起客户的注意③顺利进入实质性推销主题
4、为再次访问做好准备因为本次访问的结束是下次访问的开始
5、说服性销售
在成功地接近了客户之后，就开始进入推销的主题，向客户介绍和讲解产品的优点，通过各种技巧和手段来打动客户的心灵，激发客户的存在的潜意识，促进成交
说服而不是推销。

销售不是我们要把产品卖给客户，而是说服客户购买我们的产品
一、销售利益
不论你销售的是什么产品，客户所购买的是你的产品为他们带来的好处，所以一定要说清楚能为客户带来多少好处和利益。

从中有一个业务员经常出现的错误：特征推销
十分之九的业务员介绍的是产品及促销活动的特点
介绍产品的方法：1、语言介绍 2、资料展示 3、样品展示（实物） 4、实物效果展示（样板房）
在业务过程中有一项是最重要的：消除客户异议
因为业务是从被客户拒绝开始的，业务人员是战胜“NO”的专家，把“NO”变成“YES”，是业务人员的神圣职责。

自己首先要认识清楚自己干的工作本来就是易遭客户拒绝的工作，也就是要正确认识客户异议。

客户的异议有他的两面性：成交障碍也是成交信号，但你处理客户异议的态度是不能出现偏激，有效地处理客户拒绝。

应注意的几个问题：①事前认真准备②找出最好的消除客户异议的方法③自己在中间应注意的问题
说服客户成交
成交是销售的目标，没有成交就没有销售，结果重于过程。

密切注意购买信号、把握成交机会、确保成交
做好一定的收尾工作以保证成交的有效性需注意的问题：作好防止客户反悔的对策，作好售后服务
建立良好的客户关系，处理客户投诉，推荐新客户。