中国人保车辆保险销售实务及业务流程-经典精华典藏专业超值实用珍藏版系列幻灯片投影片培训课件专题素材材
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3、必要的、合理的施救费用--发生保险事故时，被保险人为 防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的、合理的施 救费用，由保险人承担，最高不超过保险金额的数额。
意外事故—碰撞、火灾爆炸等
自然灾害
案例一：
某液化气公司将用于运输液化气的气罐车向保险公司投保 了车辆损失险和第三者责任保险。保险期间内，该车发生倾 覆事故，车辆侧翻在公路旁沟内。当时车上气罐内储满了液 化气，随时有可能起火爆炸。为了防止更大灾难发生，施救 人员不得不另雇气罐车将液化气转移，再将车辆吊起拖至安 全地点。事后，被保险人向保险公司提出索赔申请，除请求 赔偿保险车辆因倾覆造成的损失外，还以施救费的名义要求 赔偿因转移液化气支出的费用。
销售中常用问题
1、问题：您的爱好是什么？（或业余时间你都喜欢进行什么活动？） 目的：找寻客户感兴趣的点，寻求共鸣，拉近心理距离
2、问题：贵公司主要经营什么业务，业务状况如何？ 目的：了解客户所代表的企业状况（包括资产、财务、经营状况等）
3、问题：在经营中您最担心出现哪些风险？ 目的：了解客户的想法，作为设计险种的前提，同时找寻客户新的需求点
（一）概念
是指保险公司在被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被 保险机动车过程中，因意外事故或自然灾害造成被保险机 动车的损失，依照保险合同的约定负责赔偿的机动车辆保 险。
（二）适用对象
家庭或个人所有，且用途为非营业性运输的客车
（三）保险期间
保险期间一般为一年，以保险单载明的起止时间为准。
（四）保险责任
保险机动车，致使损失扩大的部分 2、被保险机动车的损失应当由第三方负责赔偿的，无法找到
第三方时，免赔率为30%；
课程大纲
市场需求 机动车产品概述 机动车产品保险责任 销售流程 理赔与服务流程
（一）销售步骤
计划 准备
接触 客户
需求 分析
销售 定位
方案 呈现
赢取 保单
1、计划准备
心态准备
关系准备
资料准备
外界物体坠落倒塌
自然灾害
公安部交管局公布数据
2008年，全国共发生道路交通事故265204起，造成 73484人死亡、304919人受伤，直接财产损失10.1亿元。 2009年全国共发生道路交通事故238351起，造成 67759人死亡、275125人受伤，直接财产损失9．1亿 元。
✓ 车辆撞坏 ✓ 撞伤他人 ✓ 车辆被盗 ✓ 车辆自燃 ✓ 玻璃破碎 ✓ 车身被划
每次事故的责任限额，由投保人和保险人在签订本保险合 同时按保险监管部门批准的限额档次协商确定。责任限额分 为5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万等。
（五）交强险和商业三者险区别
设立依据和目的不同 性质不同 赔偿原则不同 责任限额不同 费率确定方式不同
三、家庭自用汽车损失保险
（一）概念 （二）适用对象 （三）保险期间 （四）保险责任
（二）适用对象
所有上道路行驶的机动车辆，但不包括摩托车、拖拉机和 特种车。
（三）保险期间
保险期间一般为一年，以保险单载明的起止时间为准。
（四）保险责任与责任限额
1、保险责任
保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保 险机动车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或 财产直接损毁，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任， 保险人依照保险合同的约定，对于超过机动车交通事故责任 强制保险各分项赔偿限额以上的部分负责赔偿。 2、责任限额
二、机动车商业第三者责任保险
（一）概念 （二）适用对象 （三）保险期间 （四）保险责任与限额 （五）与交强险的区别
（一）概念
是指保险公司对被保险人或其允许的驾驶人员在使用保险 车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产 直接损毁，在责任限额内予以赔偿的商业性责任保险。
1、车辆的使用人应为被保险人或其允许的驾驶人员； 2、须发生意外事故； 3、须造成对第三者的损害后果； 4、须被保险人在法律上负有损害赔偿责任。
4、问题：买过什么险种： 目的：了解已有险种的情况，同时了解竞争对手的情况
5、问题：对我们公司的服务有什么看法？ 目的：了解其对服务看中的方面。
6、问题：对我提供的保险方案有何看法？（或保险方案还需要哪些补充？） 目的：使客户对我所做的一切进行反馈。
4：销售定位
❖ 各家优势 ❖ 对手情况 ❖ 关系网状图
唉，怎么办? 谁来为我的车辆损 失买单!
课程大纲
市场需求 机动车产品概述 机动车产品保险责任 销售流程 理赔与服务流程
公司车险 产品体系
机动车交 通事故责 任强制保 险（简称 交强险）
机动车商 业保险 （简称商 业车险）
商业车险主要产品种类
第三者责任险---主险
车辆损失险---主险
车上人员责任险---主险
盗抢险---主险
玻璃单独破碎险--附加险 车身划痕损失险--附加险
新增加设备损失险--附加险 发动机特别损失险—附加险
法律费用特约条款--附加险
可选免赔额特约条款--附加 险
不计免赔率特约险--附加险
课程大纲
市场需求 机动车产品概述 三款机动车保险产品介绍 销售流程 理赔与服务流程
4） 驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险 机动车；
5） 事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人在未依法采取措 施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃离事故 现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据；
（一）责任免除共性部分
2、驾驶人有下列情形之一者，保险人均不负责赔偿：
1）无驾驶证或驾驶证有效期已届满； 2）驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符； 3）持未按规定审验的驾驶证，以及在暂扣、扣留、吊销、
3） 投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以 外的，增加免赔率10%。
（二）商业第三者责任险责任免除
1、被保险机动车造成下列人身伤亡或财产损失，保险人均不负 责赔偿：
1） 被保险人及其家庭成员的人身伤亡、所有或代管的财产的 损失；
2） 被保险机动车本车驾驶人及其家庭成员的人身伤亡、所有 或代管的财产的损失；
3、被保险机动车的下列损失和费用，保险人不负责赔偿： 1）因污染（含放射性污染）造成的损失； 2）被保险人或驾驶人的故意行为造成的损失； 3) 市场价格变动造成的贬值、修理后价值降低引起的损失； 4) 被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺期间造成损坏或车上零
部件、附属设备丢失及造成第三者人身伤亡或财产损失； 5）应当由机动车交通事故责任强制保险赔偿的金额。
保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险 机动车过程中，因下列原因造成被保险机动车的损失，保险人 依照保险合同的约定负责赔偿：
1、意外事故--碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、外界物体坠 落、倒塌；
2、自然灾害---、暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、洪水、 海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、载运被保险 机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）；
（一）责任免除共性部分
4、保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，按照下 列免赔率免赔：
1） 负次要事故责任的免赔率为5%，负同等事故责任的免赔 率为8%，负主要事故责任的免赔率为10%，负全部事故责 任或单方肇事事故的免赔率为15%；
2） 投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使 用被保险机动车的，增加免赔率10%；
他人财产损失
2、责任限 额
1）被保险机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：110000元。 医疗费用赔偿限额：10000元。 财产损失赔偿限额：2000元。
2）被保险机动车在道路交通事故中无责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：11000元。 医疗费用赔偿限额： 1000元。 财产损失赔偿限额： 100元。
一、交强险
（一）概念 （二）适用对象 （三）保险期间 （四）保险责任与限额 （五）责任免除
（一）概念
交强险是机动车交通事故责任强制保险的简称，指 由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本 车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损 失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。
（二）适用对象 所有上道路行驶的机动车辆，包含摩托车、拖拉机和挂车。
车辆保险销售实务 及业务流程
课程大纲
市场需求 机动车保险产品概述 机动车产品保险责任 销售流程 理赔与服务流程
❖ 汽车刮蹭碰撞是汽车常见的损失风险，车辆损失平均两三千 左右，大额损失则高达上万元。
碰撞、倾覆
火灾、爆炸
❖汽车遭遇暴风雨等自然灾害,损失一旦发生，修理费 用少则几百,多则几万甚至几十万。
易燃易爆化学物品、剧毒或者放射性等危险物品的被保险 机动车，实习期内驾驶的被保险机动车牵引挂车； 2）使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核 发的有效操作证，驾驶营运客车的驾驶人无国家有关部门 核发的有效资格证书； 3）依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许 驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。 4）被保险机动车拖带未投保机动车交通事故责任强制保险 的机动车（含挂车）或被未投保机动车交通事故责任强制 保险的其他机动车拖带。
市场需求机动车产品概述机动车产品保险责任销售流程理赔与服务流程课程大纲机动车交通事故责任强制保险简称公司车险产品体系机动车商业保险简称商第三者责任险主险商业车险主要产品种类市场需求机动车产品概述三款机动车保险产品介绍销售流程理赔与服务流程课程大纲一概念二适用对象三保险期间四保险责任与限额五责任免除交强险是机动车交通事故责任强制保险的简称指由保险公司被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员被保险人以外的受害人的人身伤亡财产损失在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险
（二）商业第三者责任险责任免除
4、保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，在 保险单载明的责任限额内，按下列免赔率免赔：
1） 违反安全装载规定的，增加免赔率10%； 2） 投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域
以外的，增加免赔率10%。
（三）家庭自用车损失保险责任免除
1、被保险机动车的下列损失和费用，保险人不负责赔偿： 1） 自然磨损、朽蚀、腐蚀、故障； 2） 玻璃单独破碎，车轮单独损坏； 3） 无明显碰撞痕迹的车身划痕； 4） 人工直接供油、高温烘烤造成的损失； 5） 自燃以及不明原因火灾造成的损失； 6） 遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用被
（三）保险期间
除国家法律、行政法规另有规定外，交强险合同的保险期间为 一年，以保险单载明的起止时间为准。
（四）保险责任与责任限额
1、保险责任 被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致 使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保 险人承担的损害赔偿责任，保险人按照交强险合同的约 定对每次事故在下列赔偿限额内负责赔偿。
行动准备
2、接触客户
用你的外表 •外在的表现 用你的神态 •精神的表现 用身体语言 •风度的表现 用语音语调 •水平的表现
有意识使用身体语言：
语调 28 %
身体语言
用词
55 %
17 %
传达积极的态度
3、收集资料 善用倾听与访问 1、挖掘需求 2、引导对方 3、改善沟通 4、控制交谈 5、鼓励参与 6、了解对方理解程度
明确目标，制定策略 确定项目，责任到人
ห้องสมุดไป่ตู้
5、方案呈现
呈现过程 特性、特点
利益
需求
证明
1）符合需求 2）有力的证明 3）证明包括 •保险产品本身 •利益说明 •数据 •参考资料 •承保经验 •理赔经验 •以往的经验
3） 被保险机动车本车上其他人员的人身伤亡或财产损失。 2、下列损失和费用，保险人不负责赔偿： 1） 被保险机动车发生意外事故，致使第三者的各种间接损失； 2） 精神损害赔偿；
（二）商业第三者责任险责任免除
3、驾驶人有下列情形之一者，保险人均不负责赔偿： 1）实习期内驾驶公共汽车、营运客车或者载有爆炸物品、
注销驾驶证期间驾驶被保险机动车； 4）依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许
驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。 5） 非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车； 6）除另有约定外，发生保险事故时被保险机动车无公安机
关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或未按规定检验或 检验不合格。
（一）责任免除共性部分
四、商业三者与家庭自用的责任免除
（一）责任免除共性部分
1、下列情况下，不论任何原因造成被保险机动车或第三者的损 失，保险人均不负责赔偿：
1） 地震、战争、军事冲突、恐怖活动、暴乱、扣押、收缴、 没收、政府征用；
2）竞赛、测试，在营业性维修、养护场所修理、养护期间；
3） 利用被保险机动车从事违法活动；
（五）责任免除
1、因受害人故意造成的交通事故的损失； 2、被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失； 3、被保险机动车发生交通事故，致使受害人停业、停驶、停电、
停水、停气、停产、通讯或者网络中断、数据丢失、电压变化 等造成的损失以及受害人财产因市场价格变动造成的贬值、修 理后因价值降低造成的损失等其他各种间接损失； 4、因交通事故产生的仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。
意外事故—碰撞、火灾爆炸等
自然灾害
案例一：
某液化气公司将用于运输液化气的气罐车向保险公司投保 了车辆损失险和第三者责任保险。保险期间内，该车发生倾 覆事故，车辆侧翻在公路旁沟内。当时车上气罐内储满了液 化气，随时有可能起火爆炸。为了防止更大灾难发生，施救 人员不得不另雇气罐车将液化气转移，再将车辆吊起拖至安 全地点。事后，被保险人向保险公司提出索赔申请，除请求 赔偿保险车辆因倾覆造成的损失外，还以施救费的名义要求 赔偿因转移液化气支出的费用。
销售中常用问题
1、问题：您的爱好是什么？（或业余时间你都喜欢进行什么活动？） 目的：找寻客户感兴趣的点，寻求共鸣，拉近心理距离
2、问题：贵公司主要经营什么业务，业务状况如何？ 目的：了解客户所代表的企业状况（包括资产、财务、经营状况等）
3、问题：在经营中您最担心出现哪些风险？ 目的：了解客户的想法，作为设计险种的前提，同时找寻客户新的需求点
（一）概念
是指保险公司在被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被 保险机动车过程中，因意外事故或自然灾害造成被保险机 动车的损失，依照保险合同的约定负责赔偿的机动车辆保 险。
（二）适用对象
家庭或个人所有，且用途为非营业性运输的客车
（三）保险期间
保险期间一般为一年，以保险单载明的起止时间为准。
（四）保险责任
保险机动车，致使损失扩大的部分 2、被保险机动车的损失应当由第三方负责赔偿的，无法找到
第三方时，免赔率为30%；
课程大纲
市场需求 机动车产品概述 机动车产品保险责任 销售流程 理赔与服务流程
（一）销售步骤
计划 准备
接触 客户
需求 分析
销售 定位
方案 呈现
赢取 保单
1、计划准备
心态准备
关系准备
资料准备
外界物体坠落倒塌
自然灾害
公安部交管局公布数据
2008年，全国共发生道路交通事故265204起，造成 73484人死亡、304919人受伤，直接财产损失10.1亿元。 2009年全国共发生道路交通事故238351起，造成 67759人死亡、275125人受伤，直接财产损失9．1亿 元。
✓ 车辆撞坏 ✓ 撞伤他人 ✓ 车辆被盗 ✓ 车辆自燃 ✓ 玻璃破碎 ✓ 车身被划
每次事故的责任限额，由投保人和保险人在签订本保险合 同时按保险监管部门批准的限额档次协商确定。责任限额分 为5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万等。
（五）交强险和商业三者险区别
设立依据和目的不同 性质不同 赔偿原则不同 责任限额不同 费率确定方式不同
三、家庭自用汽车损失保险
（一）概念 （二）适用对象 （三）保险期间 （四）保险责任
（二）适用对象
所有上道路行驶的机动车辆，但不包括摩托车、拖拉机和 特种车。
（三）保险期间
保险期间一般为一年，以保险单载明的起止时间为准。
（四）保险责任与责任限额
1、保险责任
保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保 险机动车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或 财产直接损毁，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任， 保险人依照保险合同的约定，对于超过机动车交通事故责任 强制保险各分项赔偿限额以上的部分负责赔偿。 2、责任限额
二、机动车商业第三者责任保险
（一）概念 （二）适用对象 （三）保险期间 （四）保险责任与限额 （五）与交强险的区别
（一）概念
是指保险公司对被保险人或其允许的驾驶人员在使用保险 车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产 直接损毁，在责任限额内予以赔偿的商业性责任保险。
1、车辆的使用人应为被保险人或其允许的驾驶人员； 2、须发生意外事故； 3、须造成对第三者的损害后果； 4、须被保险人在法律上负有损害赔偿责任。
4、问题：买过什么险种： 目的：了解已有险种的情况，同时了解竞争对手的情况
5、问题：对我们公司的服务有什么看法？ 目的：了解其对服务看中的方面。
6、问题：对我提供的保险方案有何看法？（或保险方案还需要哪些补充？） 目的：使客户对我所做的一切进行反馈。
4：销售定位
❖ 各家优势 ❖ 对手情况 ❖ 关系网状图
唉，怎么办? 谁来为我的车辆损 失买单!
课程大纲
市场需求 机动车产品概述 机动车产品保险责任 销售流程 理赔与服务流程
公司车险 产品体系
机动车交 通事故责 任强制保 险（简称 交强险）
机动车商 业保险 （简称商 业车险）
商业车险主要产品种类
第三者责任险---主险
车辆损失险---主险
车上人员责任险---主险
盗抢险---主险
玻璃单独破碎险--附加险 车身划痕损失险--附加险
新增加设备损失险--附加险 发动机特别损失险—附加险
法律费用特约条款--附加险
可选免赔额特约条款--附加 险
不计免赔率特约险--附加险
课程大纲
市场需求 机动车产品概述 三款机动车保险产品介绍 销售流程 理赔与服务流程
4） 驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险 机动车；
5） 事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人在未依法采取措 施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃离事故 现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据；
（一）责任免除共性部分
2、驾驶人有下列情形之一者，保险人均不负责赔偿：
1）无驾驶证或驾驶证有效期已届满； 2）驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符； 3）持未按规定审验的驾驶证，以及在暂扣、扣留、吊销、
3） 投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以 外的，增加免赔率10%。
（二）商业第三者责任险责任免除
1、被保险机动车造成下列人身伤亡或财产损失，保险人均不负 责赔偿：
1） 被保险人及其家庭成员的人身伤亡、所有或代管的财产的 损失；
2） 被保险机动车本车驾驶人及其家庭成员的人身伤亡、所有 或代管的财产的损失；
3、被保险机动车的下列损失和费用，保险人不负责赔偿： 1）因污染（含放射性污染）造成的损失； 2）被保险人或驾驶人的故意行为造成的损失； 3) 市场价格变动造成的贬值、修理后价值降低引起的损失； 4) 被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺期间造成损坏或车上零
部件、附属设备丢失及造成第三者人身伤亡或财产损失； 5）应当由机动车交通事故责任强制保险赔偿的金额。
保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险 机动车过程中，因下列原因造成被保险机动车的损失，保险人 依照保险合同的约定负责赔偿：
1、意外事故--碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、外界物体坠 落、倒塌；
2、自然灾害---、暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、洪水、 海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、载运被保险 机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）；
（一）责任免除共性部分
4、保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，按照下 列免赔率免赔：
1） 负次要事故责任的免赔率为5%，负同等事故责任的免赔 率为8%，负主要事故责任的免赔率为10%，负全部事故责 任或单方肇事事故的免赔率为15%；
2） 投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使 用被保险机动车的，增加免赔率10%；
他人财产损失
2、责任限 额
1）被保险机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：110000元。 医疗费用赔偿限额：10000元。 财产损失赔偿限额：2000元。
2）被保险机动车在道路交通事故中无责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：11000元。 医疗费用赔偿限额： 1000元。 财产损失赔偿限额： 100元。
一、交强险
（一）概念 （二）适用对象 （三）保险期间 （四）保险责任与限额 （五）责任免除
（一）概念
交强险是机动车交通事故责任强制保险的简称，指 由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本 车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损 失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。
（二）适用对象 所有上道路行驶的机动车辆，包含摩托车、拖拉机和挂车。
车辆保险销售实务 及业务流程
课程大纲
市场需求 机动车保险产品概述 机动车产品保险责任 销售流程 理赔与服务流程
❖ 汽车刮蹭碰撞是汽车常见的损失风险，车辆损失平均两三千 左右，大额损失则高达上万元。
碰撞、倾覆
火灾、爆炸
❖汽车遭遇暴风雨等自然灾害,损失一旦发生，修理费 用少则几百,多则几万甚至几十万。
易燃易爆化学物品、剧毒或者放射性等危险物品的被保险 机动车，实习期内驾驶的被保险机动车牵引挂车； 2）使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核 发的有效操作证，驾驶营运客车的驾驶人无国家有关部门 核发的有效资格证书； 3）依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许 驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。 4）被保险机动车拖带未投保机动车交通事故责任强制保险 的机动车（含挂车）或被未投保机动车交通事故责任强制 保险的其他机动车拖带。
市场需求机动车产品概述机动车产品保险责任销售流程理赔与服务流程课程大纲机动车交通事故责任强制保险简称公司车险产品体系机动车商业保险简称商第三者责任险主险商业车险主要产品种类市场需求机动车产品概述三款机动车保险产品介绍销售流程理赔与服务流程课程大纲一概念二适用对象三保险期间四保险责任与限额五责任免除交强险是机动车交通事故责任强制保险的简称指由保险公司被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员被保险人以外的受害人的人身伤亡财产损失在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险
（二）商业第三者责任险责任免除
4、保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，在 保险单载明的责任限额内，按下列免赔率免赔：
1） 违反安全装载规定的，增加免赔率10%； 2） 投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域
以外的，增加免赔率10%。
（三）家庭自用车损失保险责任免除
1、被保险机动车的下列损失和费用，保险人不负责赔偿： 1） 自然磨损、朽蚀、腐蚀、故障； 2） 玻璃单独破碎，车轮单独损坏； 3） 无明显碰撞痕迹的车身划痕； 4） 人工直接供油、高温烘烤造成的损失； 5） 自燃以及不明原因火灾造成的损失； 6） 遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用被
（三）保险期间
除国家法律、行政法规另有规定外，交强险合同的保险期间为 一年，以保险单载明的起止时间为准。
（四）保险责任与责任限额
1、保险责任 被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致 使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保 险人承担的损害赔偿责任，保险人按照交强险合同的约 定对每次事故在下列赔偿限额内负责赔偿。
行动准备
2、接触客户
用你的外表 •外在的表现 用你的神态 •精神的表现 用身体语言 •风度的表现 用语音语调 •水平的表现
有意识使用身体语言：
语调 28 %
身体语言
用词
55 %
17 %
传达积极的态度
3、收集资料 善用倾听与访问 1、挖掘需求 2、引导对方 3、改善沟通 4、控制交谈 5、鼓励参与 6、了解对方理解程度
明确目标，制定策略 确定项目，责任到人
ห้องสมุดไป่ตู้
5、方案呈现
呈现过程 特性、特点
利益
需求
证明
1）符合需求 2）有力的证明 3）证明包括 •保险产品本身 •利益说明 •数据 •参考资料 •承保经验 •理赔经验 •以往的经验
3） 被保险机动车本车上其他人员的人身伤亡或财产损失。 2、下列损失和费用，保险人不负责赔偿： 1） 被保险机动车发生意外事故，致使第三者的各种间接损失； 2） 精神损害赔偿；
（二）商业第三者责任险责任免除
3、驾驶人有下列情形之一者，保险人均不负责赔偿： 1）实习期内驾驶公共汽车、营运客车或者载有爆炸物品、
注销驾驶证期间驾驶被保险机动车； 4）依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许
驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。 5） 非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车； 6）除另有约定外，发生保险事故时被保险机动车无公安机
关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或未按规定检验或 检验不合格。
（一）责任免除共性部分
四、商业三者与家庭自用的责任免除
（一）责任免除共性部分
1、下列情况下，不论任何原因造成被保险机动车或第三者的损 失，保险人均不负责赔偿：
1） 地震、战争、军事冲突、恐怖活动、暴乱、扣押、收缴、 没收、政府征用；
2）竞赛、测试，在营业性维修、养护场所修理、养护期间；
3） 利用被保险机动车从事违法活动；
（五）责任免除
1、因受害人故意造成的交通事故的损失； 2、被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失； 3、被保险机动车发生交通事故，致使受害人停业、停驶、停电、
停水、停气、停产、通讯或者网络中断、数据丢失、电压变化 等造成的损失以及受害人财产因市场价格变动造成的贬值、修 理后因价值降低造成的损失等其他各种间接损失； 4、因交通事故产生的仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。