海岸豪苑推广策略(1)

战术4：1栋示范单位开放 目标：在1栋开盘前一周，利用示范单位促进客户决策 时间：2010年4月底 准备工作：样板房装修完毕
看楼通道设计制作完毕 销售员培训
战术5：客户答谢会 目标：利用开盘势能，联络已成交客户，促进老带新购买及2/3栋认筹 时间：2010年6月 地点：销售中心 准备工作：确定专业活动公司及方案
（2）百变院落·可见苍穹
生命的时间原本是自然流淌的，何必再去刻意安排？ 中国人最喜欢的还是院子。小小一方庭院，却将世界最大化的揽为私有。 意境之乐，在乎形于外而聚于内：在自己的一方天地，看壶与杯间的水雾升腾，读天空上 的流云翻转；虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏亦足以畅叙幽情。
（3）城市山谷·绿意自然
海岸豪苑推广策略案
本案概要
向谁说？——客户定位； 说什么？——项目提炼； 怎么说？——推广策略；
向谁说？——客户定位
1、金湾房地产市场外围环境外析
（1）金湾区产业现状态及前景
现状： 以三灶为核心的金湾区是珠海“城市西进、工业西拓”的桥头堡和主力区； 目前三灶以制药、客车制造为主力的产业群已初具规模；
协调好活动场地 销售人员及服务人员培训完毕
战术10：现场攻击 目标：更换广告内容，发布项目开盘、示范单位开放信息，促进销售 时间：2010年8月中旬 地点：工地围墙、销售中心包装、道旗 包装方案：另行制作 准备工作：客户登记本
项目销售百问 接线员培训
战术11：金秋购房节 目标：利用十一购房旺季，结合优惠措施，联络客户到销售中心成交 时间：2010年10月 地点：销售中心 准备工作：确定优惠方案
1栋销售80%
2/3栋认筹200名 2/3栋销售60%
总体销售93% 尾盘售完
营销 战术 安排
战术1：现场攻击 战术4：1栋示 范单位开放
战术2：销售中心 战术5：客户答
开放
谢会
战术3：道旗封杀
战术6：网络寻 客
战术7：现场攻 击
战术8：2/3栋示 战术11：金秋购
范单位开放
房节
战术9：周末客 户联谊会
销售人员服饰及物料 客户登记本 项目销售百问 销售人员项目培训完毕 销售人员客户管理培训完毕
战术3：道旗封杀 目标：在1栋认筹前，利用户外道旗全面释放项目形象及认筹信息 时间：2010年4月底 封杀点：金海岸大道、机场路（含机场北路） 蓄客方式：电话登记+认筹登记 准备工作：客户登记本
项目销售百问； 销售员培训
项目销售百问 接线员培训
战术8：2/3栋示范单位开放 目标：在1栋开盘前一周，利用示范单位促进客户决策 时间：2010年6月底 准备工作：样板房装修完毕
看楼通道设计制作完毕 销售员培训
战术9：周末客户联谊会 目标：利用2/3栋开盘势能，联络已成交客户，促进老带新购买 时间：2010年7月中旬 地点：销售中心 准备工作：确定专业活动公司及方案
伴山 庭院 静生活 能直观形象的将项目希望传达给客户的自然生活感受表达清楚; 定位语将项目
城市中轴 宽院生活
释义： 主广告语将项目核心卖点一针见血的点出，直入主题，讲求实效。
3、楼书文案方向
（1）都市达观·悠闲节拍
所谓达观，首先是享受闲散的生活方式。 居住在这里,距离和交通的意义，就是能省下更多的时间，用来培 养随遇而安的生活态度。
主力：自住客 次主力：投资 客
主力：自住客 次主力：投资 客
主力：自住客 次主力：投资 客
主力：自住客 次主力：投资 客
3、客户访谈
（1）客户群访谈1 张女士 28岁 吉林大学教师
吸引我在三灶买房的主要原因是上班近，在学校上班，天天在市区来回不现实； 在三灶买房的话，我会比较看重地段，它不单影响今后的居住便利度，还会影响今后 的升值幅度； 当然小区的规模也是很重要的，规模大的小区物业管理也好，住的安全； 觉得现在三灶的楼盘广告都差不多，都在画饼，讲大势，不够生活化；
结论：以现有人口及当地的楼盘总量判断，住房的刚性 需求明显。
2、三灶各楼盘及客户群构成分析
新世界 海滨花园
山水花 城领寓
海岸豪苑
康美裕豪苑
富海名苑 樱雪名苑
忠信富苑
项目
地址
主力户型
三灶月康路28
富海名苑 号
90~130 m2
客户构成 三灶本地
三灶琴石路3
忠信富苑 号
50~90 m2
三灶本地 内地
主要包括：指示牌、工地围墙、售楼部内外 广告牌、楼体条幅；
特点：通达率高，开发对像为三灶金海岸大道两侧 的目标客户；
5、整体推广方案
（1）项目推售主线及推售目标
2009.12
2010.02
04.01
05.01
06.01
07.01
08.01
09.01
10.01 2011.春节
筹备期
1栋认筹
1栋开盘 完成可售 面积的
景观资源价值：近海岸，前后看山，但同时也存在着烂尾楼。
品牌价值：发展商品牌
“海岸豪苑”项目开发商--珠海 市藤荣实业有限公司成立于 2000年，经营范围为单项开发 经营房产，先后投资兴建了 “海湾豪宅”、“世纪名城” 等住宅小区 。其中“世纪名城” 为金湾区占地面积最大的楼盘 项目。
“世纪名城” 获2007中国（珠海） 年度优秀园林规划奖;第二届中 国（珠海）魅力人居评鉴十大 明星楼盘;第二届中国（珠海） 魅力人居评鉴最佳教育楼盘.
（2）居住环境分析
三灶三面环海，山清水秀，居住条件良好； 中国国际航空航天博览会，吉林大学珠海软件学院，遵 义医学院珠海校区，金湾高尔夫球场所在地。
结论：居住环境良好，人文气息浓郁，随着城市化进程加 快，三灶宜居程度将进一步提升，对本地、外地置业者的 吸引力渐增。
（3）人口变化分析
金湾现有人口18万，其中外来人口15万左右； 随着工业的快速发展，近几年每年外来人口以1.5-2 万的速度在增长。
（2）客户群访谈2
李先生 32岁 飞利浦家庭电器有限公司品质主管
吸引我在三灶买房的最大原因是这里的房价相对比较便宜，一套三房单位三十多万，
三口之家够用也负担的起；
我觉得一个楼盘户型很重要，除通风采光要好外，最好能送一些面积，像阳台之类的；
我买的房子一定要在三灶中心，有城市的感觉，不然不如回老家买；
50%
项目整体推广\2、3栋蓄客 2/3栋认筹
2、3栋开盘，1栋续推
总体80% 总体93%
（2）推广计划
时间
2010.02~2010.05 2010.05~2010.06 2010.07~2010.09 2010.10~2011.春节 2011.春节后
目标
蓄客500名 1栋认筹200名
1栋销售50%
关注地段、户型、物业管理及实用性
说什么？——项目提炼
项目价值提炼
1 项目基本参数
项目占地面积：14401m2 ； 建筑面积：29960.59m2； 住宅面积：25918.39m2； 商业面积：2467.93m2； 容积率：2.0； 小区绿化率：35%； 户数：324
2 项目价值体系
地段价值： 项目位处金海 岸大道中，是 整个三灶镇的 中心，既有生 活便利度，又 有居住的心理 优越感。
确定专业活动公司及方案 协调好活动场地 销售人员及服务人员培训完毕
战术12：促销短信 目标：利用短信形式，发布项目优惠信息，促进尾盘成交 时间：2010年11月~2011年春节前，每月三次 平台：中移动、中联通、中电信短信广告平台 准备工作：确定优惠方案
销售人员及服务人员培训完毕
谢 谢！
3 项目核心价值
富海名苑 忠信富苑 康美裕豪苑 山水花城领寓 海岸豪苑
地段
☺☺☺
景观资源 ☺
产品附加值 ☺ ☺
品牌
☺
☺
☺☺
☺
☺☺
☺ 项目核心☺ 价值
☺☺
☺
☺☺☺ ☺ ☺ ☺☺
☺☺ ☺☺ ☺☺☺ ☺☺
☺ 一般
☺☺ 中等
☺☺☺ 优质
客户关注点 项目核心价值
产品附加值—宽院
如何说？——推广策略
山水花城领寓 从容生活 演绎精彩人生
金湾高尔夫： 6.3KM
金海岸中学： 0.6KM
项目
遵义医学院： 2.1KM
三灶镇政 府：3.8KM
三灶客运 站：4KM
三灶中学： 4.3KM
妇幼保健医 院：5.2KM
吉林大学： 6.3KM
产品价值： 户户都朝南，家家带花房； 一房两厅一卫双阳台双阳光花房； 两房两厅一卫一阳台一入户花园双阳光花房； 买90平方米住宅送父母公寓，实用面积达153.8m2；
康美裕豪 苑
三灶金海岸大 道（遵义学院 旁）
75~95 m2
山水花城 领寓
三灶科技园金 海岸大道
30~40,75~9 0 m2
三灶本地
三灶本地 金湾区
樱雪名苑
三灶榕月路文 化中心对面
83~130m2, 200m2复式
三灶本地 内地 金湾区
三灶各楼盘客户群构成分析
客户目的
主力：自住客 次主力：投资 客
我买房都是到现场看现楼的，很少去看广告，觉得都是在说漂亮话；
4、结论
总体特征： 年龄在30－40岁； 多为一次置业； 家庭人口2－3人； 重视城市身份；
第三 梯队
第二 梯队
第一梯队
香洲区客、投资客
关注性价比、升值潜力
外地客、退休者、自住客
关注居住舒适度及升值潜力
本地客、企事业中高层管理人员、自住客
康美裕豪苑 健康生活家 美丽品质居
忠信富苑 居住/投资 富贵不“贵”
樱雪名苑二期 见证大户豪门血统的力量
三灶各楼盘广告语
海岸豪苑
城市中轴 宽院生活
释义： 金海岸：项目地段位置； 宽院生活：将项目核心价值点—宽院提升为一种客户今后的生活方式：庭院生活方式；
1、推广定位
海岸豪苑
伴山 庭院 静生活
释义： 伴山：项目自然资源； 庭院：将项目核心价值点—宽院提升为一种客户今后的生活方式：庭院生活方式； 静生活:将项目闹中取静的特点罗列，传达给客户一种安静悠远的生活感受；
战术10：现场攻 击
战术12：促销短 信
战术1：现场攻击 目标：展示项目形象，吸引关注客 时间：2010年3月中旬 地点：工地围墙 包装方案：见推广案 蓄客方式：电话登记 准备工作：客户登记本
项目销售百问 接线员培训
战术2：销售中心开放 目标：通过销售中心开放体验，促进客户积累 时间：2010年4月中旬 蓄客方式：现场登记 准备工作：销售中心指示牌、挂旗、展板广告包装完毕
前景： 港珠澳大桥、金海大桥兴建完工，将进一步提升金湾区位优势； 规划中的航空产业园，将为三灶产业带来质变；
结论：金湾楼市前景看好。由于龙头产业培育时间问题，在本项目推售 期间，金湾本地自住需求及投资需求不会有质的提升，但发展前景对现有的 内地（特别是北方）投资客吸引力增加 。
金湾区航空产业规划
海泉湾：26.4KM
湖心路口： 11.3KM
珠海市区： 30KM
项目
横琴（金海大 桥）：11KM
珠海机场：9.8KM
配套价值：项目东 邻遵义医学院，南靠 金海岸大道、金湾酒 店，与珠海市金海岸 中学（省一级学校） 毗邻600米，与金湾 区海华小学（省一级 学校）、海华幼儿园 接壤，周边市场、银 行、电信等生活配套 设施齐全,乘车5分钟 即到三灶镇中心，生 活便利。
城市的年代，唯有富足的绿色，才能够让幸福长久，享受真正难得的快乐。 从自然中看见精致，从精致中换得真诚；还有365天open的友邻社区公园，如果那 是我的世界，那么必定有一个人会陪着我巡游世界。
（4）便利生活·成熟套餐
一个影子、一个气候、一个枕边人；生活的香醇与苦涩就像一杯拿铁中 的牛奶与杏仁，融合成为独特的气息；阳光、空气、心照不宣的甜蜜； 也许我们还需要令彼此都欢娱的购物游戏。
协调好活动场地 销售人员及服务人员培训完毕
战术6：网络寻客 目标：利用珠海本地主流网络媒体，开发市区及内地客户 时间：2010年6月 媒体：珠海房产之窗 优家网 栏目：新盘推介、新闻报道及链接 发布期限：三个月
战术7：现场攻击 目标：更换广告内容，发布项目开盘、示范单位开放信息，促进销售/认筹 时间：2010年6月中旬 地点：工地围墙、销售中心包装、道旗 包装方案：另行制作 准备工作：客户登记本
4、推广渠道配置策略
总体特点： 针对性强； 费用低廉；
第三 渠道 网络
第二渠道 户外道旗、 节假日活动
第一渠道 现场包装
主要包括：珠海房产之窗、优家网
开发对像为内地及市区客户
主要包括：金海岸大道、机场路道旗，节假 日现场活动
开发对像为三灶吉林大学、机场等企事业单位目标 客户；及三灶区域内平时工作比较繁忙的客户