销售过程中如何抓住成交时机 销售人员成交技巧

销售过程中如何抓住成交时机销售人员成交技巧
销售过程中如何抓住成交机会销售人员成交技巧
在成交阶段里，销售人员并不是束手无策的，而是要更努力地冲刺。

这一阶段的核心是促成交易。

一个优秀的销售人员往往是一个善于成交的人。

则销售过程中如何抓住成交机会?销售人员有什么销售方面的技巧和窍门吗？为你带来了"销售人员成交";的相关知识，这其中也许就有你需要的。

销售人员成交技巧
一、学会辨认成交时机，反复尝试成交
只有学会辨认成交时机，并主动提出成交要求，才能防止好的交易泡汤。

然而，很多时候，客户不会主动请求购置，销售人员需要在恰当的机会主动请求客户购置。

则，销售人员应在什么时候向客户提出购置请求呢?大多数客户只有在了解了产品及购置的好处之后才会产生购置的想法;但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购置行动。

对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购置的想法即告产生;而对另一些客户来说，经过屡次面谈，所有的问题都得到称心的回答之后，才会产生购置的想法。

当销售人员确信客户已经准备购置时，成交的机会就出现了。

有人说，每次推销只有一个最正确的成交机会，错过了这个机会，再想得到订单几乎是不可能的。

这种说法并不正确。

事实上，成交的时机并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会辨认成交时机，反复尝试，不断试探成交的可能性。

通常，有下列情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购置行动：
1.客户心情非常高兴时。

2.当客户表示对产品非常有兴趣时。

3.当销售人员对客户的问题做了解释表明之后。

4.在介绍了产品的主要优点之后。

5.解释完并克服客户异议之后。

6.客户对某一销售要点表示称许之后。

7.客户仔细研究产品、产品表明书、报价单、合同等等之后。

二、密切关注并辨认成交信号
巧妙而准确地捕捉成交机会，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。

前一节我们已经详细介绍过客户发出的各种成交信号，即语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。

在推销过程中，如果客户已经产生购置意图，则这种意图就会有意无意地通过语言、行为、表情和事态流露出来。

尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员可以把成交信号的出现当做促进成交的最正确机会，而抓住时机，敲定订单。

三、失而复得的成交机会
有时，销售人员采用各种办法和技巧来促成交易，最终还是失败了，并不是因为办法和技巧不够好，也不是因为执行得不好，而是因为机会选择不当。

而胆怯机会选择不当那么是很多销售人员严重的心理负担，以致贻误机会。

然而，因要求客户成交过早或过迟而失败，并不一定是毫无方法挽救的事情。

在销售过程中，从寻找客户、约见客户，直至最后成交，并不一定需要按部就班地经历每一个阶段，成交机会蕴藏在每个阶段之中，随时都可以成交，随时都有成交时机出现。

而且一次时机的丢失并不意味着时机永远消失。

在客户做好准备之前，你就提出成交要求，可能会遭到拒绝，但不要气馁，一旦发现客户可能尚未准备好，还可以返回去重新推荐产品，再次争取成交。

如果客户热情高涨时，你却没有注意到成交迹象，直到客户离去你才发现为时已晚，则，在总结教训的同时，可再次与客户洽谈，不可再犯同样的错误。

总之，成交时机是可以失而复得的，丢失一次成交时机并不可怕，也就
是说，你必须不止一次地争取成交。

在精心准备推荐产品时，你应该设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果，但要注意，千万不要再犯头一次犯的错误。

四、捕捉最正确成交机会应注意的细节问题
在捕捉最正确成交机会时，销售人员还应该注意下列几个方面的细节问题：
1.注意说话的方式和语气。

销售人员说话的方式应该是平等的、积极的，口气应该是和善、协商式的，不要向客户发出"最后通牒";式的命令："你到底买不买?";"我们今天能否达成协议?";也不要使用否认式的问句："您对我们的产品不感兴趣，是吗?";等等。

2.掌握正确成交的办法。

捕捉到了成交机会，如果办法不对，也会使良机交臂而过。

成交的办法较多，用得最多的有请求成交法、假定成交法、选择成交法，如"您准备买多少呢?";"小姐，您就要这件吧?";"您是前提下，激发客户的购置欲望，而不能凭空使客户产生购置动机，采取购置行为。

3.购置能力成交的关键
要想促成交易，客户应具有一定的购置能力。

客户具备稳定的收入、资金富余、经济状况良好，也是达成交易的必不可少的关键。

4.良好的机会成交的可能性
在推销工作中，销售人员利用良好的机会为交易提供了可能性。

许多销售人员担忧错过成交时机，常常产生不必要的紧张情绪，在不恰当的时间与不合适的场合督促客户做出购置决定;还有的销售人员在客户犹豫不决的时候，不是主动采取措施，而是消极等待对方的回应，往往错失大好的成交机会。

5.适当的产品或效劳成交的根本条件
要想促成交易，销售人员必须向客户提供适当的产品或效劳。

推销产品在品种、规格、式样、价格及售后效劳等方面要根本合乎客户的要求，质量比拟可靠，数量比拟富余，产品的运输、储存、使用规程、保养维修、交货期限诸方面也合乎客户提出的要求。

6.互通信息成交的重要条件
客户与销售人员之间互通信息，对成交产品的价值与使用价值有一个较为全面的认识，对其所带来的利益与存在的缺点亦有共识。

销售人员促成交易的窍门
了解促成交易的要素之后，销售人员还应熟练掌握各种促成交易的技巧，要不失机会地采用相应的技巧促成拍板成交。

下面我们来介绍几种经常使用并行之有效的成交小窍门：
1.征询客户意见
有时，销售人员并不能肯定是否该向客户征求订单，也不敢肯定自己察看到的购置信号是否准确，在这些情况下，最好能够使用征求意见法。

举一个例子来说，销售人员可以对试穿衣服的客户说："先生，您认为这件衣服合身吗?";"先生，您对这件衣服还有其他意见吗?";利用这种征询客户意见的方式可以探测出"水的深浅";，在没有压力的环境下征求客户下单。

如果得到一个肯定的回答，那你就可以填写订单了。

2.从较小的问题着手
从较小的问题着手就是采用次要问题成交，或者避重就轻成交。

它是销售人员以较小的问题来间接地促成交易的办法，即请客户做出一个较小的决定，而不是一下子就要做出重要的决定，比方让他们答复"这件衣服我先帮你包起来，好吗";之类的问题。

比方，销售人员："除了这些，您还选点别的吗?";客户："不看了，就这些吧!";(成交!)
又如，销售人员："您看这些赠品怎么样?";客户："还行!";(成交!)
再如，销售人员："您的送货地址是?";客户："地址是";(成交!)
从小的问题着手，可以减轻客户成交的心理压力，从而促成交易。

3.给客户直接倡议
当客户对产品没有问题可提时，销售人员就可以直接倡议客户购置。

但是，在倡议购置时绝不能使用"您到底买不买";或"您定下来了吗";之类的语言，这会使客户感到不自在，而且很可能得到否认的答复。

这时正确做法应该是：首先扼要归纳一下产品的特点和客户所能得到的利益，概括一下客户应购置的原因，然后很自然地问："您看这件产品怎么样?";
4.替客户做出决定
客户常常在销售人员介绍完产品后，无法果决地做出决定。

那种犹豫不定，尤其在交款前举棋不定，希望"再考虑和商量";的做法，其实是客户胆怯做出错误决定的表现。

此时，销售人员千万不能失去耐性，帮忙客户做出决定是很好的一种促成技巧。

5.运用沉默给客户带来购置的心理压力
有时候，成交与不成交的界限在于销售人员的坚持程度。

遇到问题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能够达成最终的成交。

销售人员需要学会运用沉默的压力让客户说出真正的问题，然后再针对产品的质量、售后效劳或价格等问题进行解说。

在推销的过程中，被拒绝是正常现象，销售人员并不介意此过程的重复，会坚持到最后的成交。

销售人员需要灵活运用成交技巧，才能达成真正的成交。

6.给客户制造一种"机不可失";的紧迫感
制造紧迫感就是让客户感到假设错过了时机，以后就很难买到这么适宜的产品了，是一种坚决客户购置决心的办法。

运用此法可使客户感到假设不下决心购置，以后不是买不到，就是价格上涨，但这种办法只适用于短缺产品或有销售时间性的产品，反之会事与愿违。

当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，客户会产生错过之后买不到的焦虑。

销售人员通过有感情的语言强调产品的有限数量或期限，就会进一步提升客户的购置紧迫感，这非常有助于订单的促成。

销售过程中如何抓住成交机会销售人员成交技巧。