销售经理管理手册

销售经理管理手册(第一部分)
销售目标的确定与贯彻
( 一 ) 销售目标的内容
1.销售目标是销售经理在自己所辖的业务范围之内，制定促销及运营方面的目标。

2.销售目标分为长远目标 (3 ～ 5 年 ) ，及短期目标 (1 年之内 ) 两种；销售经理所决定的，属於短期目标。

3.销售目标的确定，应以企业经营的目的为基础。

( 二 ) 怎样订立销售目标
1.明确企业业务的经营目标，及董事长与直属上级的政策，以此为依照，制定合适的销售目标。

2.销售部对於各方面的问题( 比如：市场开发、收益的提升、广告宣传、回收管理等等 ) ，都一定拟订目标。

3.配合当年的运营重点，及企业的经营目标，来制定销售目标。

( 三 ) 销售目标的贯彻
1.除了以口头发布或说明以外，还要公布档，以期目标能正确并完全地实行。

2. 尽量防止 " 自己 ( 上级 ) 认为有关人员( 下属及其余人) 已经理解，而实质上并未完全认识的情况" 发生。

3.销售目标宣布後，仍需频频地加以说明。

□ 销售计画的重点
( 一 ) 销售计画的内容
1.销售经理所制定的销售计画，不可以仅包含以销售额为主体的估算数值，和计画的实行步骤而已。

2.应包含销售组织、商品、花费者、售价、销售方法、促销( 包含广告和宣传、销售估算等) 的广义计画。

( 二 ) 制定销售计画时的应注意事项
1.配合已制定的销售目标与政策，来制定计划。

2. 制定销售计画时，不可以只着重特定的部门( 或人 ) 。

3.销售计画的制定一定以经理为中心，全体销售人员均参加为原则。

4.勿沿用先期的计画，或制定惯性的计画。

一定要组合新计画，确定努力的新目标才行。

( 三 ) 销售计画的实行与管理
1.经理对於销售计画的完全实行，一定负完好的责任。

2.制定计划後，要的确实行，并达成目标，计画才存心义。

所以，对於销售计画的实行与管理一定完全。

3.计画切勿随意修正，除非碰到形势的突变，或尽了全部努力，仍没法达成目标时，方可改正。

销售经理管理手册 ( 第二部分 )
销售部内部组织的运营重点
( 一 ) 销售组织与业务效率
1.销售部内的 (a) 组织和销售人员的关系， (b) 组织的编成方式和业务效率及销售有亲密的关系。

2.销售经理对於自己所辖部门的组织形态和有效率的运营，应常常留神。

3.不行忽视组织管理的研究。

( 二 ) 组织运营的重点
1.销售组织有效率地运营，首要重点在於销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

2.对於销售人员，要训练其团队精神。

3. 在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与允许权的明确区分。

( 三 ) 允许权内组织的修正
1.销售组织的纲领，应由董事会或董事长判决；至於其细节，乃属於销售经理的权责。

2.在销售经理的允许权内，应视环境的变化而修正组织，使之拥有适应性；对於组织的合理化，亦需立
刻着手进行。

□ 销售门路政策的注意事项
( 一 ) 依据自己企业的实质情况
1.对於业界、自己企业在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采纳合适的销
售门路政策。

2.单独的系统化 ?参加其余企业 ( 或许是大企业 ) 的系列。

不论采纳那项政策，都要充足研究相互的得失关系。

( 二 ) 应以效任性为本位
1.不要以过去的人情、私交、上级的偶发意愿，或仿效其余企业，来决定销售门路。

2.不要仅凭藉负责的销售员或顾客 ( 代理商或花费者 ) 等的建议或责备来下判断；一定依据客观而详细的市场
检查，来决定销售门路。

3.效率不高的销售门路，应坚决地取消，从头编制新的销售门路。

关於这一点，销售部的经理，一定向
上级进言。

4.交易条件和契约的制定一定分外处当心，全部都要以书面形式。

( 三 ) 追求与试行新的销售门路
1.销售经理一定检查研究，并努力企划更有效率的销售门路。

2.纸上谈兵是没法知道的确的成效的。

所以，应当在危险性较小的范围内，先试行看看。

销售经理管理手册 ( 第三部分 )
□ 市场检查的注意事项
( 一 ) 计画与策略一定详细
1.不论检查的目的和规模怎样，实行的方法必定要有精密的计画。

2.尽量以最少的花费、时间、人数来达成检查。

3.在预备检查或正式检查期间，如觉察没有连续检查下去的必需时，应即停止检查，不要阻挡於面子而
迟延。

4.尽量利用既有资料和实地检查的资料。

( 二 ) 检查结果的有效运用
1.一定的确地整理检查的内容与严守提出报告的日期。

2.负责检查者应使检查的结果能够有效地运用。

3.检查结果应尽量予以运用，不行随意否认或忽视。

( 三 ) 企业外的特意机构负责检查时
1. 不要轻易地完好相信对方所说的话，一定先检查该机构的能力、实绩、信誉等问题；负责市场检查的销售经理，应亲身去检查。

2.检查前的商议要能充足协调。

自己的要求及希望应据实提出；检查结果不完好时，应从头检查。

□ 新建立或撤除分企业、营业处的注意事项
( 一 ) 新建立或撤除均要谨慎考虑
1.分企业、营业处的存在，对於经营及销售方面，有益亦有弊。

2.若利多於弊时，即应建立新的分企业或保持现状；当弊多於利时，即应减小编制或撤除分企业。

3.对於利害的判断，不行依照主观或直觉；一定要凭藉科学化的剖析。

4.新建立分企业时的注意事项
(1)事先的检查和利益的核算一定特别谨慎。

(2) 不要为了逢迎上级的偶发意愿，而建立新的分企业或营业处；一定根据销售经理自己的想法及信念方可。

(3)尽量阶梯式地睁开，先由小规模开始( 以派驻人员的方式 ) ，再渐次扩大。

(4)分企业、营业处的负责人的选定，最为重要，不行任意委派。

( 二 ) 减小、撤除时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.不论对内或对外，均要有充足的原由，才可减小或撤除。

3.撤除的分企业、营业处，若为自己企业所有的土地和建筑物，其後应充足有效地利用。

销售经理管理手册 ( 第四部分 )
□ 开发新产品的注意事项
( 一 ) 不要任命其余部门
1.供应商品的计画部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其余单位时，也不可以够完好任命对方。

2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以够任命对方。

3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。

( 二 ) 构思、情报的供应与辅助
1.任何构思及情报，都要绝不遗漏地供应给开发部门。

2.代理商与花费者的建议特别重要。

3.大规模的企业要有制度地采集情报。

4.应踊跃地常常与开发部门 ( 有关人员 ) 共同研究，并举行检讨会。

( 三 ) 市场开发与销售
1.假如没有获取销售部门的辅助，不论商品多麽优异，仍难有较高的销售量。

2.不要对商品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度，不要搪塞了事，应颇具信心地去销售。

关於这一点，销售经理应言传身教，并教育下
属。

□ 合适人选的配置
( 一 ) 合适人选的配置
1. 并不是每个人都合适市场开发的工作，故要采纳挑战意欲较强的销售员。

2. 以兼职的性质来从事市场开发，是收不到成效的；故组织需从头编制，
建立特意的部门及配置合适人选。

3.企业内若无合适人选，可向外追求。

4.行动一定勤恳而踊跃，并需有耐心。

( 二 ) 销售经理应有的态度
1.销售经理应身为楷模，去应付更强的竞争者。

2.当手下求助时，要即时行动。

3.若市场开辟的状况未见好转 ( 或趋势不利 ) ，切莫丧气，要有信心及气魄，常常与手下接触。

销
售经理管理手册 ( 第五部分 )
□ 信誉检查的注意事项
( 一 ) 信誉检查的方法
1. 信誉检查的方法分为两种① 由企业内的专业部门或销售负责人去从事检查② 借助企业外的特意机关进行检查。

2.①② 均有优、弊端，故尽量归并二者来检查，最为理想。

( 二 ) 销售部门推行检查时的注意事项
1.编制信誉检查的说明书，根听说明书来教育手下。

2.为了便於判断检查结果，或防止遗漏检查专案，应将信誉检查表定型
化。

3.重要的或是大客户的检查，一定由销售经理亲身负责。

一般的检查，指定专人负责即可。

4.对换查的内容有疑问时，不行随意办理，一定完全查明。

5.信誉检查不单限於交易前，交易後也要作按期的检查。

( 三 ) 借助企业以外的机构时
1.选择信誉检查能力优异的机构；切不可以够只依靠人事关系或贪求收费便宜。

2.不要完好采纳信誉检查报告书，销售经理应培养正确地认识报告书内容的能力。

□ 估价的注意事项
( 一 ) 估价方式的决定
1.不论估价内容的浅显繁琐，都要决定固定的方式。

2.新产品、改进品，应由制造部门、设计部门或其余部门累计成本後，再予以谨慎地估价。

3.估价的方式，一定讨教有关人员，以求完全的认识。

4.销售经理必定要认真看估价单。

( 二 ) 充足认识有关的情报
1. 估价单提出从前，一定尽量正确地采集顾客及同灶者( 有估价竞争时) 的情报。

2.要踊跃地使用各样手段来采集情报。

3.一定谨慎考虑有无洽商的必需及洽商的方式。

( 三 ) 估价单提出後的追踪
1.估价单提出後，一定收到快速而正确的回馈。

2.依据估价单的存根，作按期或重点式的商议。

3.当交易成功，经理一定出头时，要马上行动。

销售经理管理手册 ( 第六部分 )
契约的注意事项
( 一 ) 制定契约时愈谨慎愈有益
1.交易开始时的契约，不管是以书面或口头商定，都要分外处谨慎。

2.假想两方的财力重点，及跟着交易所发生的全部条件，将之列入契约
里。

3.要有耐心地交涉，尽量争取有益的条件。

( 二 ) 制定交易规定或契约书
1.契约应尽量依据规定或档，尤以签订重要的交易或大量交易的契约时，应更为谨慎。

2.共同的、基本的交易，一定依交易规定来决定( 如代理商的交易规定
等 ) 。

3. 重要的和交易内容复杂的契约书，一定请专家( 企业内、外的) 过目。

4.任何一种契约书，经理都一定过目，对於特约事项，更需特别留神。

( 三 ) 违犯契约或发生纠葛时
1.销售经理一定亲身想好对策加以办理，不行完好交予手下去办理。

2.不管是由那一方所惹起，不行轻易地放弃或任意办理。

3.不论任何纠葛，均应将情况呈报上级。

□ 顾客管理的注意事项
( 一 ) 顾客总帐的作法和活用
1.依据必定的格式，作成顾客总帐( 或卡片 ) 。

2.顾客好多时，只需作重要的或大客户的总帐即可。

3.顾客的卡片常常简单被忽视，所以，关於怎样有效地活用，经理应充足加以指示和指导。

4.应跟着顾客状况的变化，加以记录。

( 二 ) 与顾客保持优异的关系
1.经过广告宣传、销售计画的综合对策及销售员的个别接触，与顾客保持优异关系。

2.销售经理不要只去接见特定的顾客，而应广泛地作巡回接见。

3.不论怎样，与顾客交流建议与保持优异的人际关系最为重要。

4.销售经理一定充足认识每一位客户的销售、回收和经营的内容。

( 三 ) 指导顾客的方法
1.踊跃地将有益的情报供应给顾客。

2.对於改良销售及经营等问题，要常常地指导顾客。

3.顾客提出建议时，要坦诚、热情地接受。

销售经理管理手册( 第七部分 )
对於代理商、特约商的注意事项
( 一 ) 代理商制度能否适切
1.当前的代理商、特约商制度，对於当前的形势能否合适，一定常常加以剖析、检讨。

2.也要常常不停地研究代理商的增减、编制和改正交易条件等问题。

3.新制定代理商制度时，一定特别谨慎，若办理不妥，未来会造成行销通路上的困扰。

( 二 ) 掌握各代理商的实况
1.销售经理对於各代理商、特约商的实况，应有详细的认识。

2.作代理商总帐 ( 卡片亦可 ) ，对方的销售或改正事项，应随时加以记录。

3.不要仅依靠销售员的报告，销售经理也要亲身去接见，以便更为认识各样实况。

( 三 ) 与代理商保持优异的关系
1.不只需与代理商保持优异的关系，同时，要尽全部努力，让代理商辅助自己的企业。

2.对於代理商的恳求，亦应尽量予以辅助( 但要权衡自己企业的力量 ) 。

3.对於代理商的销售及营业促使有帮助的情报供应与指导，要踊跃地进行 ( 没有专任人员时，经理一定负责 ) 。

□ 促使销售的重点
( 一 ) 一般的重点
1.企业及销售部门一定拥有综合性的促销计画和实行方法。

2.在决定销售目标、销售政策前，一定充足调整综合性的效率。

3.企划、计画的事项一定在不失机效的条件下，的确地实行。

( 二 ) 直销部门应注意的事项
1.不要做出与自己企业的营业和销售真相不合的销售方法。

2.若是销售不好，不行只责怪销售员( 直销部门 ) ，应视为大家共同的责任，而加以反思与检讨。

3.不行太执拗於自己的企划；应跟着形势的变化，快速地修正企划。

( 三 ) 销售部门应注意事项
1.关於销售的促使，不可以够完好依靠销售企划部门。

2.让各科推行单独的销售计画。

3.综合性的、基天性的销售计画所需的情报和构思，应由销售经理供应。

4.销售部门能否能够提升销售，这完好部是经理的责任。

销售经理管理手册 ( 第八部分 )
辅助经销商的注意事项
( 一 ) 有效的实行方法
1.有关辅助经销商方面，销售部门要制定年度目标和实行计画。

2.设有特意组织 ( 销售企划科等 ) 时，应当让经办的科长，制定计划和细则。

3.指导、救助经销商前，要特别研究，应使用何种详细的方法，才会收到最理想的成效。

4.估算必需的经费和提出这些经费的依照K。

5.除了资本或物质方面的辅助外，还要特别着重人事方面( 特别是经营、销售等方面的技巧) 的辅助。

( 二 ) 培养指导人员
1.最重要的是，培养专业的指导人员，才能指导经销商，使之增添销售。

2.不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教育他们。

( 三 ) 与负责的销售员连紧
1.要与负责的销售员常常洽商，以便亲密的互换情报。

2.合时地测定销售成效。

1.教育第一线的销售员有关辅助经销商的知识。

□ 广告、宣传的要诀
( 一 ) 宣传、广告政策
1.应将宣传、广告政策，看作市场开发的一环。

2.依据营业与销售的基本政策、销售战略，制定与之有亲密关系的宣传、广告政策。

3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开商议会，及调整政策。

( 二 ) 宣传、广告业务的管理
1.宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促使科或销售企划科等专任管理，而且，最好能够予以特意
化。

2.宣传、广告估算要在年度计画中，依广告主题、内容、方法编列估算。

3.当销售各科一同研商时，不要以个人的构思，或门外汉的技术为凭藉，应尽量采纳专家的建议。

( 三 ) 借助企业外的机构、专家时
1.不要以过去的人际关系、惯性等而随意签约。

2.应当要保持自主性，不行完好依靠他人。

3.签约时，应绝不客气地提出自己的建议、希望及条件。

4.对於每一次的广告主题，都要充足地洽商、研究。

销售经理管理手册 ( 第九部分 )
展现会、旅游款待会的实行要诀
( 一 ) 共通的重点
1.企划时，不要完好依靠① 高阶层上级的构思，② 经理的构思，③ 特定手下的建议，④ 过去计画的惯性，
⑤ 同行业的作法。

2.要特别重视收益。

收益的演算法能够采纳：个别计算各展现会、旅游款待会的收益，以及综共计算一
按期间内，所有的展现会、旅游款待会的收益等两种。

3.尽早订立计画。

计画前应充足地检查、剖析、商议。

4.会场上要用和睦的态度，主动地款待顾客。

( 二 ) 展现会的要诀
1.不行依照销售经理的爱好，来选择展现会的商品。

2.销售经理应亲临租用的会场观察。

3.销售经理要亲身邀请主要的客户务必光临。

( 三 ) 旅游款待会的要诀
1.事先要确知参加者的姓名、人数，并特别留神参加者能否携带家属或伙伴。

2.分派房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使氛围喧闹。

□ 情报管理的要诀
( 一 ) 情报的内容
1.情报越多越好，其内容要完全的研究。

2.取决情报的内容，应从营业销售促使、业务的经营等不行或缺的部分开始。

3.销售经理、科长及关系者应共同磋商，对於情报的内容，加以弃取选
择。

( 二 ) 情报的采集法
1.情报采集的根源，分为企业内部和企业外面。

2.有关企业内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及采集情报的方法。

3.对於企业外的情报的采集法，更应讲究。

特别是对於非公然的、机密性的情报，要个别研究其采集法。

( 三 ) 情报的活用
1.情报应有系统地分类整理，以便随时采纳。

2.情报的目的在於活用，所以，应让关系者完全的了然情报的内容，及其活用的方法。

3.情报、资料应不停地新陈代谢。

销售经理管理手册( 第十部分 )
销售方面计数管理的注意事项
( 一 ) 计数管理的内容
计数管理的主要项目以下：
1.与销售及收益有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其余。

2.与劳动生产力有关的个人均匀销售额、附涨价值、收益、其余交易额、出勤率、工作效率等。

3.各样计画的预估与实绩间的差别。

4.计数剖析数值。

5.其余。

( 二 ) 计数意识及正确的实行法
1.管理者应让手下认识数字的重要性、计数所产生的计画与行动、依据计数所作的评论等。

2.切莫假造数位或玩弄计数。

( 三 ) 预估、实绩的商议与对策
1. 销售经理坚决地研究自己所管部门的科、股、个人( 个其余销售员、客户、商品等) 的预估与实绩。

2.要查明预估与实绩间产生差别的要素，实时制定对策与方法。

□ 配销的实行要诀
( 一 ) 销售目标的订正要诀
1.依分企业、科、个人的努力，编订可能实现的销售目标。

2.尽量依照收益本位 ( 营业收益、毛利、大体的附涨价值等) ，分派销售目标。

3.分派销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。

( 二 ) 尽量朝着目标管理的方向努力
1.要将上级分派的销售目标，看作自己( 或许是科、股 ) 的挑战目标，努力推行。

2.个人的销售额总计，最好能切合企业的销售目标。

3.销售经理应教育手下，使之拥有达成目标的看法。

4.管理者应努力提升手下的看法，这是欲达成目标所需的最重要工作。

( 三 ) 分派额的调整与检讨
1.企业内、外的形势激变时，要谨慎地调整分派目标。

2.不行忽视实绩与结果的检查，以作为再挑战的参照。

销售经理管理手册 ( 第十一部分 )
交货、送货的注意事项
( 一 ) 严守交货日期
1.有些销售员或出货、交货的经办人不太重视交货日期，这类看法要改
进。

2.接受订单时，对交货日期要有掌握方可。

3.接受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。

4.销售经理应常常留神手下能否严守交货日期。

( 二 ) 出货的注意事项
1.最好设置出货、交货的特意部门或负责人。

2.交货期较长的，或分期交货的，应依订单的内容作交货管理。

3.若发生延误交货的情况，或送错货物的状况时，应剖析其原由，并图谋对策。

( 三 ) 拜托企业外的特意业者时
1.欲决定能否应拜托企业外的特意业者时，除了考虑经济要素外，亦需考虑营业、销售的综合收益。

2. 应付特意业者作必需的教育与指示，以防客户对企业产生不良的印象。

3. 要与特意业者亲密的洽商、联系。

□ 货款回收的注意事项
( 一 ) 最重要的是防备呆帐
1.要让销售员完全的了然回收货款才算达成销售。

1.准备以信誉制度交易前，应完全作好信誉检查，并决定正确的信誉限
度。

3.交易开始後，需按期性的从头商议信誉限度。

4.应快速获取客户经营或支付状况的异样情报。

5. 若发现异样状况，应即采纳必需举措( 限制销售、促使回收货、设订担保物、其余) 。

( 二 ) 债权管理及促使回收
1.债权管理固然属於销售员及财务经办人所辖，但不行将所有责任任命他们。

2.销售经理对於各自的销售额、收款额、未收款额等，应常常留神能否异样。

3.要特别注意掌握实态，免得手下对未收货款、回收状况等，计算错误或作为呆帐等。

4.有关货款的回收，应常常嘱咐经办人，以期收到优异的成效。

销售经理管理手册( 第十二部分 )
减价退货的实行要诀
( 一 ) 决定实行标准
1.不行让销售员依个人的判断，任意决定减价或退货。

2.应列出减价及退货的限度及其标准。

3.减价及退货均应获取销售经理的赞同始可。

( 二 ) 掌握实质的状况
1.减价、退货时，必定要开传票，以保存切实的记录。

2. 掌握全体及个别( 经办人类型、客户类型、商品类型、季节类型及其余)减价、退货的金额、比率、件数等。

3.需和财务部门 ( 或负责帐务者 ) 保持业务上的亲密连紧。

( 三 ) 减价、退货的减少及预防政策
1.应增强指示及提示关系者有关减少、防备减价与退货方面的问题。

2.完全剖析减价、退货的原由，从主要原由着手办理。

3.切莫逼迫销售员达成必定的销售额，免得遭致退货。

□ 办理索赔问题的注意事项
( 一 ) 销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价钱、交货期、服务及其余方面的问题。

1.对於索赔，不论大小，应谨慎办理。

2.防备索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不行等索赔问题发生时，才图谋对策。

( 二 ) 销售部门的办理
1.要快速、正确地获取有关索赔的情报。

2.索赔问题发生时，要赶快制定对策。

3.销售经理对於所有的资料均应过目，以防手下忽视了重要问题。

4.每一种索赔问题，均应制定标准的办理方法( 办理规定、手续、形式等) 。

( 三 ) 要与制造部门等联系
1.有关商品 ( 制品 ) 方面的索赔，大多与制造部门有关。

2.要接见经办人，或听其报告有关索赔的对策、办理经过、能否已经解决等。

3.与制造部门保持联系，召开协议会。

□ 标价包装的注意事项
( 一 ) 销售部的注意事项
1.厂商、批发商等，有时会合中在销售商的管辖内，做标价、质量查验、包装等工作。

2.这是商品的最後作业，对质量及交货日期的管理是相当重要的工作，经办的销售经理切不行忽视。

( 二 ) 作业效率化
1.常常与顾客及制造包装的厂商交涉，以减少作业量。

2.常常商议设施、机械、工程、作业方法等，想法提升作业效率。

3.踊跃地采纳作业者的建议及构思。

4.力争作业环境的舒坦
( 三 ) 质量管束的注意事项
1.质量管束兼具检查的工作，故应制定质量查验的标准。

2.错误的标价及不良的包装，除了会造成直接的伤害以外，企业的营业政策亦会承受不利，故应提升质量意识，完全地实行管理与监察。

销售经理管理手册 ( 第十三部分 )
销售事务管理的注意事项
( 一 ) 销售事务的重视与指导
1.销售事务是销售服务上的重点，切不行有错误发生。

2.除了销售事务经办人等特意人员外，有许多销售员忽视事务性的工作，或办理事务的能力不足。

3.销售经理对事务需具备正确的认识与知识，并频频地指导手下。

4.务必让所有的关系者恪守事务的办理法例。

( 二 ) 销售事务的组织与制度
1.销售事务在组织上应专业化，并建立专职的职员。

2.尽量让销售员专心销售，不要让他们办理事务性的工作。

3.销售事务是依据询价 _估价 _接订单 _制造 ( 出仓 )_ 交货 _收款 _进帐等的综合效率所订的事务制度。

( 三 ) 销售事务的改良
1.研究效率最高的事务办理法，并常常予以检讨。

2.利用电子电脑及其余机械，以求机械化、省力化。

( 四 ) 与分企业保持优异的关系。