商务谈判磋商阶段

中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方 说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈 。”
中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔 ，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的 进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国 的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南 非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在 韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40% 。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。
3、我知道其他同样房子租金
更高
4、象你这种年轻人使邻居不
得安宁
5、把房租提高才能提高邻居
素质
6、年轻人的音响设备会使我
发疯
7、是我百般要求后你才肯付
8、我很尊重别人不随便打扰
别人
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报价的形式
（二）报价的战术
欧式报价 首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会
有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的 折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。 日式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈 再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！ 欧式报价：由高到低 日式报价：由低到高
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画 得又不比人家好！”
画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这 样说，15元卖给你彩色的好了。”
美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？” 结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真 的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对 那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“ 这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价
关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 永远不要接受第一次报价
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报价解释：卖方就其商品特点及其报价的价值基 础、行情依据、计算方式所做的介绍、说明或 解答。
（一）报价需要考虑的因素
1.成本因素
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案例:买 古董
夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下 这座钟。
丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟
要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣 了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上， 你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买 吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可 能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一 下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”
通过设立有利于己方的价格参照和相关的优势 与劣势比较，为己方报价提供有力的证据。
比较简单的做法，也是对一般客户常用 的方 法，但对顽固客户不适用。
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（五）尾数定价策略
尾数定价策略是指在确定零售价格时 ，利用消费者求廉的心理，制定非整数 价格，以零头数结尾，使用户在心理上 有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取 吉利数，从而激起消费者的购买欲望， 促进商品销售。 这一策略在超市、小商品中运用较多
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第二节 讨价还价
商务谈判技巧离不开讨价还价。 商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判 中的讨价还价技巧等方面。
讨价:指在一方报价之后，另一方认 为与自己所期望的目标差距过大，因而要 求报价方重新报价的行为。
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一、讨价
讨价也称之为“再询盘”。这种讨 价要求，既是实质性的，即可迫使报价 降低，又是策略性的，即可误导对方对 己方的判断，改变对方的期望值，并为 己方的还价作准备。如果说，报价后的 价格解释和价格评论是价格磋商的序幕， 那么，讨价便是价格磋商的正式开始。
2.需求因素
3.品质因素
4.竞争因素
5.政策因素
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报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最高的” ；对买方而言，开盘价必须是“最低的 ”，这是报价的首要原则。
开盘价必须合情合理. 报价应该坚定、明确、完整，且不加任
何解释和说明. 一方在报价完毕之后,另一方通常要求报
价方进行报价解释时, 报价方遵循原则: 不问不答,有问必答,避虚就实、能言不书.
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尾数报价讨论
1、0-9这10个数字中，哪些数字在商品
的价据格国外尾市数场调中查出10现个数得字较在尾多数？定价请中对的使10用个频率数 字进排行名 排：5序、8。、 0、3、6、9、2、4、7、1。
一项针对中国的市场调查表明，76%的商品价格是以 82%、的9结商尾品9的一最价，般受格1认欢是7%为迎以的，；0结商价五尾品格元的价在以。格五上是元百以以元5下以结的下尾末的的位末，数位只为数有
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“ 钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过 500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是 谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
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磋商谈判
n 第一节：报价 n 第二节：讨价还价 n 第三节：让步
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案例:买 古董
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式 座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最 漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中， 看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想 找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”
他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像
也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他 们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的 声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶 化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。
问题:他和太太为什么会有这样的反应？
销售人员犯了什么错误？
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报价
商务谈判的磋商
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中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略
中韩的一笔交易，能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根 据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年 为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。
谁先报价往往取决于双方的实力
对比
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案例
两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画.
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心 里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的， 如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又 说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画 连带相框买了回去，以30元成交。
议价与磋商阶段
捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析
想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧
掌握意图，心中有数 对症下药、选择方案 控制议程，争取主动
价格解释 价格评论 讨价
还价
让步与妥h 协
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1、报价的含义及原则
报价的含义 是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程
。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质 规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其 中价格是核心。
老客户给予价格折扣 新客户适当给予折让 需求弹性小商品可实行高价策略
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（四）对比报价策略
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产 品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价 格便宜了。
例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一
包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很 贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说 每克0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅
咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使
人感到价格不贵。
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（三）报价差别策略
根据商品需求的不同，同一商品报价也 不同。如：
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为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人 员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再 压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？
中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来 首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任 中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员 且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。
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在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员 ：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低 了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以 下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请 通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”
韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公 司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中 方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场 调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认 为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中 方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论 ，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功 地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
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三、报价的顺序
（一）先报价有利也有弊
利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范 围内达成，对谈判的影响大； 先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对 方失去信心；打乱对方的原有部署。
弊：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的 原有想法作出调整 使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一 步步降价。
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四、报价策略
（一）报价时机策略
先让对方充分了解商品的使用价值和能 为对方带来多少收益，待对方产生兴趣 后再谈价格问题。
报价最佳时机：对方询问价格时
在谈判开始时对方就询问价格，最好策略 是听而不闻。若对方坚持，也不能故意 拖延。
实际谈判中应灵活选择时机
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（二）分割报价策略
为了迎合对方的求廉心理，将商品的计 量单位细分化，然后按照最小的计量单 位来报价。
为95效果最佳；百元以上末位数为98、
2、商品价9格9最在为畅0销－。5、5－100、100元以
上的，价格在末位数上有什么特征？
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（六）中途变价策略
报价中途改变原来的报价趋势。从而争 取谈判成功
如买方在一路上涨的报价中突然报出下 降的价格或卖方在一一路下降的报价中 突然报出上升的价格，促使对方考虑接 受你的价格。
从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员 出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条 件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示 同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回 市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩 方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
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（一）讨价的态度
1.仔细倾听 2.试探虚实
讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？
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（二）讨价方式
1.全面讨价 2.具体讨价
n 大致做法可分为：全面讨价—分别讨价—针对性讨价 三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视 情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性 讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价， 依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往 并不是一次能定价，有反复还价的可能性。
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房租的价格谈判理由
房客的看法
1、房租已经太高了
2、这间房需要粉刷
3、我知道其他同样房子租金
不贵
4、我这种年轻人负担不起这
租金
5、房租必须降低，邻居素质
下降
6、我是不养猫狗的好房客
7、你每次提租我都照付
8、租出房后从来不问何处不
妥
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房东太太的看法
1、房租已经很久没增加了
2、这间房现在的情况还好