激活客户的流程与技巧

快速激活话术
• 没有时间关注股市,考虑一下！ • 非常感谢您可以认真的考虑我的建议。做股票是很重要的投资 ，当然应该仔细考虑一下。（认同） • 我们知道，所有好的决定都是建立在事实基础之上对吗？（引 导） • 所以我们把这些事实都列出来，好不好？（引导） • 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（引导） 你既然已有做股票的打算，（推定承诺） 完全可以先激活您的帐户，激活您的帐户并不是要您马上就要 转钱做股票。只是为您以后做股票做好准备而已，等您考虑好 了，钱一转就可以操作，这可比您到时候再办理开户手续省事 多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机 会。所以，明天……（说明）
如果想要成为与众不同优秀的人那就要给自己制定双倍甚至是数倍的目标目标不是压力而是自己给自己的动力目标的设定目标设定三部曲详细的达成计划分阶段自我分析发挥最大能动性具体来说就是将阶段性目标如一月一季细化至每一个工作日每天工作前确定当日目标并在当日的工作中努力完成目标目标不一定是开户也可以是与客户联系次数若完成任务则鼓励自己再接再厉若未完成任务则需认真反思争取次日将这部分任务补上
进行分组管理
认真填写客户提供的信息，并记录沟通过的时间， 以及预约办理激活业务的时间。 在客户未激活的期间，向客户转发招商证券VIP 盘中餐短信，有效了解资讯信息。必要时向有交 易欲望的客户转发财富账户推荐的股票
密切跟踪客户有无资金转入及交易情况，以成功 激活客户。
必要时约见客户
仪表整洁、谈吐专业、自信、不卑不亢 先进行自信的自我介绍，肯定自己任职的专业性，顺便递交 名片 根据客户的实际情况在自己心中对客户进行定位（保守型、 激进型、稳健型、排斥型）
注意： 将客户的需求放在第一位，倾听客户的心声，了解没有交易的真 正原因，细心周到的为其服务。
进行分组管理
初步接触客户后，将资料整理后分组，为下一步接触客户做 准备。

推荐方法：分组是为了进行更多次的接触，可以根据初次沟 通时得到的信息按照不同的需求，将客户分成不同的组进行 管理。针对不同的分组采取不同的方式方法再次联系
阶段目标细化至每日
每日目标细化至客户
目标的设定
目标实施是关键
1.
制定激活计划
2.
3. 4.
明确目标，找到突破点
进行良好的沟通 进行目标跟踪
多次电话联系
抓住每一个接触的客户，发掘其潜力。 推荐方法：有效的沟通在此时显得特别重要，可以采用短信 群发和电话初选的方法，通话前要总结话术，出现意外情况 是要有应对的话术（遇到客户想销户/遇到冷漠客户的对应办 法）
快速激活客户的步骤
一.目标的设定 二.多次电话联系，确定每次电话的不效果
三.进行客户分组管理
四.做好细致的记录 五.必要是约见客户
目标的设定
如果把任务当成是为了完成考核而设定的目标，那充其量也只 能称作一柄生了锈的飞刀。如果想要成为与众不同，优秀的人 ，那就要给自己制定双倍甚至是数倍的目标
• 小技巧三：不断的学习，总结特点
• 小技巧四：强调特性，强调必要性
技巧的分享
换位思考，把自己放到客户的角度上 假如我是一个客户：如果客户经理一开始交流就说开户，我肯 定接受不了。假如我以前在其他券商开户也很难再继续沟通。
• 小技巧一：从服务的角度帮助客户规划投资
• 小技巧二：肯定客户，赞美客户，激发客户
技巧的分享
了解客户，熟知产品 多邀请客户参加我们的股民学校，进行投资者教育的同时，也 宣讲了我们的服务和产品。时间一长会有不小的收获哦

快速激活话术
• 股票风险太大！
是的，股票投资确实存在风险。（认同） 您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的 （赞美） 但我相信您一定知道在投资市场里风险与收益是成正比的，有 风险才会有较大收益可能。（引导） • 您可能认为钱存在银行里没风险，只是收益很低；其实现在商 业银行也存在倒闭的可能。只要您手里有余钱，适当的参与证 券投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们 的工作正是帮助您在控制风险的同时争取较大收益。（说明） • • • •
快速激活话术
• 亲友在其它券商有任务！
• 是的。我理解。（认同） • 不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票 吗？他专门给您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或 培训吗？（引导） • 如果没有——那您应该有根好的选择啊！以上的服务项目都是 我对您的承诺，相信您一定知道如何维护您自身的利益的。（ 说明） • 如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务 • 有机会的话您可以介绍他和我认识吗？——增员（引导） • 不过，您有什么问题随时可以和我联系，我还是会为您提供咨 询服务。而且，如果有什么好的消息，我还是通知您，多一个 优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？——等待转机.（说明）
多次电话联系
在与客户沟通过程中，一定要注意语速和语 调，不要让客 户感到突兀和不知所措。

要让客户感觉到激活的迫切性

还要让客户对比出招商证券客户经理的专业知识和优质服务
多次电话联系
常用的话术如下： 您好！我是招商证券客户经理XX，请问您是XX先生/女士吗？ 您07年在招商证券开立了沪深证券账户，您还有印象吗？ 请问您的牛卡号是797*****吗？您的三方存管银行是招商银行 ，对吗？ 您开户的日期比较早，但是很久都没有交易了。请问是因为忘 记密码了，还是其他原因呢？ 您好，今后就由我来为您做账户服务工作。稍后会将我的姓名 及联系方式发送到您的手机上，请注意保存。在您今后的正常 交易中，您希望我们为您提供什么样的服务呢？
激活客户的流程与技巧
课程内容
一、快速激活客户意义 二、快速激快速活客户步骤 三、快速激活客户话术 四、快速激活实战演练
快速激活客户的意义
培养客户的理财意识
提高客户满意度，增加客户忠诚度
达到业绩产出、收入增长的目的 通过实践提高服务客户的能力 成功激活的客户比新开发的客户更容易进行有效交易，更加忠诚. 在为我们带来利益的同时，培养提高了自己的综合能力。
快速激活话术
• 手续费太高，硬件又不好！ • 您讲的有道理。（认同） • 不过，我想您要的不只是便宜的价格吧？（引导） • 多数人在投资的时候认为有三件事是需要首先考虑的：一是最 好的产品质量；二是最好的服务；三是低廉的价格。到目前为 止，我还没有发现哪家公司提供的产品和服务能够同时满足这 三个条件。既然如此，我们非得要放弃某一项的话，您愿意放 弃哪一项呢？是最好的产品质量、最好的服务还是低廉的价格 ？（说明）
快速激活话术
• 公司离我家太远，不方便！
• 我知道，您是怕麻烦。（认同） • 不过，如果能赚钱，您还怕麻烦么？（引导） • 假如现在有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决定把 您挖过去，其中一家公司离您家很近，每月薪水3000元，另一 家公司离您家较远，工资6000元，请问您会去哪家公司？ • 同样，做股票也一样，远近不是关键，关键是资金的安全和资 产的保值增值。我们有一对一的服务，可以为您提供高质量的 服务，这是其他券商无法与我们相比的。（引导） • 何况，现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交 易也同样迅捷，取存款也可以全部通过银行实现，真的是非常 方便。（说明）
快速激活话术
• 对股票一窍不通！ • 我很理解您的担心，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正 常。（认同） • 其实，目前我国的证券投资者中80%都不懂股票，这也是许多 投资者亏损的根本原因。 • 不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助像您 这样的投资者。而且，“授人以鱼不如授人以渔”，我和我们 团队不但会关注您的股票，给您提供投资建议，同时，我们还 会通过举行投资讲座、培训等活动，教会您证券投资的知识与 技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明） • 即使有一天您退休了或不想工作了，您还可以在股海中享受靠 智慧赚钱的美妙感觉，！您还犹豫什么呢？（说明）
目标不曲
详细的达成计划
分阶段自我分析
发挥最大能动性
目标的设定
• 详细的达成计划 • 具体来说，就是将阶段性目标（如一月、一季）细化至每一个 工作日，每天工作前确定当日目标，并在当日的工作中努力完 成目标（目标不一定是开户，也可以是与客户联系次数），若 完成任务，则鼓励自己再接再厉，若未完成任务，则需认真反 思，争取次日将这部分任务补上。这样每天的工作中想的不是 阶段性大目标，而是每日的小目标，工作目标性加强
多次电话联系
向客户介绍我们能 为其提供的服务， 如VIP盘中餐短信， 丰富的资讯信息， 便捷快速的交易通 道，股民学校等。
在沟通过程中，首 先要获取客户的信 任，
这样客户才能向我 们反映真实的情况；
其次，倾听客户需 求，针对客户提出 的问题及时解决并 给予指导帮助。
多次电话联系
最后，向客户推荐手机证券，财富版交易软件等。可以使客户 随时随地便捷交易，实时跟踪招商证券实盘账户操作，收到速 赢股票推荐信息。