【促销】金立督导工作手册

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金立督导工作手册
一、公司介绍
（一）关于金立
深圳市金立通讯设备有限公司成立于2002年9月16日，是一家注册资金2亿元，是一家专业手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业。

金立通讯自成立以来，注重对卓越品质的追求，一直坚持以深度研发为核心，精细生产为基础，优良售后服务为保障，高技术含量的产品为企业的核心比赛力，并通过更深层次的科技研发来做到产品实用和好用的完美结合。

2006年金立手机销量突破400万台，2007年，金立品牌的销量超过800万台，2008年，在全球金融危机的严重影响和冲击下，金立手机全品牌销量继续保持着良性增长，据赛诺数据显示，金立的整体市场份额涨幅以及GSM市场份额涨幅都位列新进国产品牌第一位。

2008年7月，GFK最新统计数据显示，金立手机市场零售份额为国产手机第一，全行业中排第五，而市场零售价在全行业中排第二。

金立的品牌影响力也已经大大提升，在国产手机中跃至第一。

金立六年的发展，金立不仅稳步进入了移动通信领域的主流阵营，且已为局行业前列。

金立通信技术力量雄厚且对技术的掌握有着长远的规划，是国内积极少数坚持自主研发的手机商之一。

目前，金立通信的研发阵营主要由国内最具实力的深圳总部研发院、上海鼎为方案研发公司、深圳隆宇世纪设计公司和杭州德科研发公司等四个专业研发机构组成，从而保证了金立在整机研发方面的卓越表现。

（二）企业理念
●企业文化——金立特色的文化理念内核：“金品质，立天下”，开展“金品质工程”，品质造就品牌。

●企业宗旨——金立通信坚持自主研发，不断为顾客提供实用且具科技含量的产品，发展本土优势，以完美和专业
的服务为己任，追求“顾客满意、员工满意、股东满意、社会满意”，为国家产业承担责任。

●经营理念
诚信
立成守信、言真行实；金立通信以诚信为立业之本、发展之基、信誉之源
团队合作
平等协作、高效务实；金立通信以人为本，崇尚协同合作合作、优势互补、团队作战，从而建立一支优良的企业队伍。

创新：是核心比赛力的来源，提倡创新精神，鼓励创新项目，通过创新，领先潮流，超越自我，永葆企业持续发展。

●战略目标
1、近期目标：2010年具备///整机集成能力和自主知识产权，在中国进入手机行业前3名，成为最具统治力的国产
片牌和全球有影响力的终端设备供应商。

2、成为国际化的移动通信设备与移动信息服务的供应商，成为全球最具影响力的品牌之一。

（三）研发创新
独创“好易用”软件：金立手机研发团队经过6年的经验积累，长达1年的市场调研，总结处顾客最常用的手机功能，在这些常用功能上进行创新与突破，经过研发院半年的研究与测试，耗资约1500万，开发出行业领先的“好易用”软件，其中多项功能为金立首创，并已申请国家专利。

在此基础上，金立还将根据市场和消费者的需求变化，不断更新完善“好易用”软件。

（四）品质管理
1、实用为本：金立永远以满足消费者需求为首要任务，致力于为广大消费之提供贴心的产品和服务。

2、科技致胜：金立始终关注前沿科技，并创造性的应用于产品和管理的各环节，引领实用、时尚的高科技潮流。

3、持续改善：金立以崇尚完美、追求零缺陷为目标，持续改善是金立人不断精进的坚强后盾。

4、全面提升：“金品质工程”涵盖企业活动的方方面面，全体金立人必须从各方面严格要求自己，积极主动，为公
司形象和品牌形象的提升建言立策，并身体力行，促进企业持续、稳定、健康发展。

5、顾客满意：高科技、高品质、高服务水平是金立的特色。

作为移动通信行业新的品牌，金立通过体贴入微、灵
活细致的服务、来满足顾客的需要，从而赢得市场。

（五）市场营销
金立内销市场坚持以总代理为核心的营销体制。

在全国拥有以省级行政区为经营区域的45个省级总代理，下辖465家旗舰店、20000家以上的专营店，从而拥有全面、完善的产品销售通路，打造了一个稳固、全面、顺畅、高效的营销网络。

各总代理诚信、可靠、稳固，销售通路迅捷发达、辐射面广。

随着企业的发展，金立也在不断进行营销渠道的变革和创新，采取了电视营销、大客户合作、运营商合作、手机直供等多种渠道运作方式，通过不同渠道进行分销，采取相应的激励方式，形成层次分明有形象力的网络系统，最终让更多消费者认知金立品牌、选择金立产品。

金立通信不断提高外销比赛力，同全球多个国家保持业务往来，实现网络全球化。

（六）VIP金牌服务
1、售后承诺：七天包退，一月包换，全国联保，终身维护的服务承诺，比国家三包政策中的15天包换更为优越；
2、售后服务体系：41个省级客服中心，530家特约服务点，其中，地级城市特约服务点380家，覆盖率为98%。

随时为各地用户提供迅捷的客户服务，将贴心服务送到消费者的身边。

3、全国一体化的“VIP金牌服务”：
（1）金立的所有用户都是贵宾；
（2）金立认为，金立用户都是金立公司的养育者，是金立公司的衣食父母。

那么金立用户就必须是、只能是金立产品的受益者。

（七）品牌宣传
在2005年起，金立通信邀请天王巨星刘德华出任形象大使，双方两度签约，合作四年，刘德华的公众影响力以及广告宣传里为金立品牌以及销售起到了良好的推动促进作用。

如今，金立品牌及形象已完全被大众所熟悉和喜爱，金立开始以“实用又好用”的全新品牌主张来打造自身品牌独立的形象，借以进一步提高品牌美誉度。

与此同时，金立坚持通过各类媒体进行持续稳定的广告宣传。

如央视、湖南卫视、凤凰卫视等高品质电视媒体进行高空广告传播；新浪、搜狐、腾讯等门户网站进行网络传播；联手全国各地的权威纸质媒体宣传、发布公交车身广告等更是让金立在消费者心理层面形成一个深刻而真实的印象，从而使金立站稳市场并拓展更为广阔的销售空间。

金立督导工作流程手册
一、督导工作职责
终端销量达成、维护企业形象、客情管理、资源合理使用（门店人员、终端活动、礼品合理使用等）。

二、督导工作目标
1、督导的工作目标：
督导工作目标就是终端任务的达成。

2、督导的工作角色：
督导作为金立公司扮演着极其重要的角色：是金立与合作伙伴间沟通的桥梁，是公司终端促销员的管理者，随时向公司反馈终端市场变动及比赛对手动态，争取最佳陈列位置并维护金立的市场形象。

为了保证金立促销员团队是通讯市场上形象最佳，执行力最强的销售队伍，公司会不定期的对督导进行产品知识、销售技巧、促销员管理和其他方面的培训，并制定了一系列工作标准和考核办法。

3、工作职责
4、每周工作计划
5、每天的工作流程
四、督导的工作流程
（一）设置访店路线
设置拜访路线=可以是你配货的门店=你发放礼品的门店=你要解决终端问题的门店=新开/改造的门店。

督导每天工作流程的制定，是根据督导每天要解决的事项来定的，督导每天第一件事就是如何完成今天的销售目标。

例如：终端XXX店终端销售A600顺畅，但店内昨天已经销售完毕，今日就应该考虑给该店配货，配备终端礼品。

督导要清楚每个门店每天预计能产生销售量，积极引导规划促销员要完成的目标；使得促销员在你计划内完成销售任务。

注：跟每一位能够参加培训或能看到此份材料的人员，特此说明一下，终端的销售完成的目标量，不是一时产生的，是每个一线管理人员，每天每个门店盯出来的。

所以你的懈怠就会导致你的目标无法完成。

a、通过督导每周访店路线设定和实际零售店拜访来监督督导工作完成情况；
b、督导将计划好的店面拜访路线表，放在工作包中，以备访店使用。

并随时记录店面信息。

c、访店原则：必须保证在每周对所有零售店至少完成一次拜访；具体的拜访频率：
建议考虑的其他因素：
a、地理因素：如需分发促销物料，应考虑先从最远的店开始访店；
b、交通路线以及交通工具；
c、店主/负责人是否在店：建议尽量安排店主在店的时候拜访。

d、促销员是否在岗；
e、访店目的
金立客户名单（见督导工作样表）此表列出督导负责的全部零售店及零售客户，相应的联系方式，以及其他相关信息，便于零售主任随时参考。

（二）零售店拜访
零售店拜访=了解库存+促销员终端问题+竞品市场动态+店长或部门负责人情感沟通+其它促销员的信息沟通。

零售店拜访具体步骤：
（三）报表分析
1、报表概述
报表分析=督导的报表分析很简单就是单店每日的销售走势图=销售的机型特性
2、《月度销量统计表》
此表用于分析督导所负责的零售店的产品销量情况，督导应密切关注各个店的表现，及时发现销量低的零售店并找出原因；对于有促销员的店应该与其协商制定整改计划以提高销量。

该店周销持续下降，应引起重视。

分析人员、演示机、宣传物料是否配备合理；库存是否充足；竞品是否有降价或促销行为等等。

若缺货，督导应尽快补货；若个别机型滞销，应减少进货，或进行有针对性的促销活动。

（见督导工作样表—督导销售周/月报表）
（四）店内基本信息维护
新开店=前期终端位置的选择+门店信息收集+人员招聘+备货标准+市场活动支持+店内人员沟通+促销员工作状态调整
（五）促销员管理
辅助促销员工作，完成公司的销售任务。

辅助工作原则：以身作则、信赖、互相尊重、检核、沟通、经验、赞扬
（六）零售店管理
零售店管理原则：1、以见客户为乐；2、良好的仪表和礼仪；3、诚恳的态度；4、了解客户的需求；5、成为客户的业务伙伴
（七）节日促销
一年中分为元旦、五一、国庆、春节四个大型节假促销日，期间还有个别小型促销日，每月的周末也是做促销的热点，根据节日的不同进行不同的促销活动，促进终端的销售。

促销活动大致可以分为以下两种主题：
一、是以新品上市为主题，提升品牌形象；
二、是以降价促销为主题，带动销售气氛，提升销量。

一般一次促销活动的前期准备到后期执行需要为期7到10天的准备，按活动形式分为三个阶段，即活动前期、活动现场、活动总结三个部分。

活动前期：
1、客户间的沟通和促销项目的制定；
2、人员的参与与分工；
3、促销广告物料的申请、制作和宣传;
4、礼品的采购、入库、出库、配发明细；
5、特价机、演示机、机模的申请；
6、所有促销物料、礼品、货品、演示机、机模的清点和配送。

活动中期：活动现场的布展、分时间段售卖、活动期间针对竞品促销宣传的打压。

促销活动检核内容：
活动后期：物资的回收、销售数据的统计、礼品的核销、活动中不足的总结、促销员的鼓励与调整。

（八）反馈与沟通
五、公司纪律
六、附表
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