银保客户接触与沟通技巧
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（单位：元） 单位： 红利合计(三年 红利合计 三年) 三年 883.08元 元 满期保险金 10610元 元
收益合计： 收益合计：
11493.08元
+ 风险保障
579.78
红利利息
12.29
185.25 105.76
风险保障 31830元 元
2005
2006
2007
接触与沟通技巧六 快速促成
促成语言 促成动作 促成时机
接触与沟通技巧三 望闻问切
望: 观察客户，准确划分客户类型，找销售灵 感 闻：听客户表达内容、话外音 问：储蓄目的、职业、对保险的看法 切：掌握客户购买理由、购买习惯（找准客户需
求点，切入要害）
接触与沟通技巧三
望闻问切
在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听 八方，旁敲侧击，指东打西。
接触与沟通技巧四 巧妙应对（问题、拒绝）
银保客户接触与沟通技巧
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
银保客户的分类
柜面客户 理财柜客户 转介绍客户
银保客户
说明会客户
理财恳谈会、 理财恳谈会、理财沙龙
已投保客户
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
银保客户的特征
客户流量大——数量多 客户流量大——数量多 高端客户多——质量高 高端客户多——质量高 信任程度高——易接触 信任程度高——易接触 理财意识好——易促成 理财意识好——易促成 拥有保障少——潜力大 拥有保障少——潜力大
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
接触与沟通技巧一
敢于开口
开口是没有技巧的技巧,只要你开口什 么都有可能(开口率定江山) 开口的三个目的:
开启客户的金口 改变客户的理财观念和习惯 吸引客户
接触与沟通技巧二
ຫໍສະໝຸດ Baidu
信心十足
储备信心 传导信心 信心的信号: 坚毅的眼神 坚定的语言 坚决的动作
问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 是正常而自然的自我保护和心理防卫 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事 物的习惯反应
接触与沟通技巧四 巧妙应对（问题、拒绝）
“嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不拒绝，无反应的 人 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度 巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售 机会
技巧的灵活运用
要经过长期的训练 要灵活运用 形成个人风格
接触与沟通技巧六 快速促成
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其 完成手续。 促成交易是销售的终极目的
接触与沟通技巧七
站对立场 站在客户的立场
客户会把你当成自己人； 客户会把你当成自己人；
站在中立的立场
客户会把你当成可信赖的人
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
鸿丰： 鸿丰：新一代银行保险产品
+
30岁 趸交1万元购买鸿泰保险, 30岁,趸交1万元购买鸿泰保险,分红利益
628元 元
案例说明： 案例说明：鸿丰两全保险
•客 户：刘先生，52岁 刘先生，52岁 • 投保时间：2005年1月 投保时间：2005年 • 投保情况：保费10000元，趸交，保险期间5年 投保情况：保费10000 10000元 趸交，保险期间5 各年度的分红情况
展示说明的方式
根据购买需求的不同分为两种： 根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法（反面,威胁） 解决问题——危机行销法（反面,威胁） ——危机行销法 实现快乐—— 实现快乐——心理催眠法 （正面,利诱） ——心理催眠法 正面,利诱） 在展示说明中不断强化购买点
销售实例分析
鸿丰： 鸿丰：新一代银行保险产品
+
案例: 案例:北京游客大连遇难 家属获赔350余万保险金 家属获赔350余万保险金 近期，一起北京游客在大连遇难，遇难人周女士的母亲、丈夫及儿女从公司顺利领 取到共计350余万元的保险金，这是中国人寿北京市分公司历史上数额最高的个人寿 取到共计350余万元的保险金，这是中国人寿北京市分公司历史上数额最高的个人寿 险赔案。 2007年 月，周女士到大连出游。6 23日周女士等游客自费参加快艇项目，在返 2007年6月，周女士到大连出游。6月23日周女士等游客自费参加快艇项目，在返 回岸边过程中，快艇被海上养殖网箱的筏缆伴翻，致使艇上14名人员全部落水，其 回岸边过程中，快艇被海上养殖网箱的筏缆伴翻，致使艇上14名人员全部落水，其 中周女士等3 中周女士等3人溺水死亡。 周女士生前分别于2006年 月和2007年 周女士生前分别于2006年6月和2007年3月两次通过银行渠道投保中国人寿保险股 份公司北京市分公司《国寿鸿丰两全保险（分红型）》，累计风险保额350.46万元， 份公司北京市分公司《国寿鸿丰两全保险（分红型）》，累计风险保额350.46万元， 交纳保费共计110万元。没想到，周女士在最后一次投保的三个月后，便不幸遭遇大 交纳保费共计110万元。没想到，周女士在最后一次投保的三个月后，便不幸遭遇大 连海难。
案例: 案例:回归保险的本质
去年10月份济南某部队夫妇在一高速公路上发生车祸，连同车上司机，三人同时遇 去年10月份济南某部队夫妇在一高速公路上发生车祸，连同车上司机，三人同时遇 难、死亡，他们唯一的孩子成了一个孤儿……孩子的妈妈于去年4 难、死亡，他们唯一的孩子成了一个孤儿……孩子的妈妈于去年4月份于工行的大 观园支行购买鸿丰保险10万元；作为唯一的继承人，孩子获得31.8万元的鸿丰险的 观园支行购买鸿丰保险10万元；作为唯一的继承人，孩子获得31.8万元的鸿丰险的 赔款。 今年3 26日 在工商银行东郊支行济钢分理处,中国人寿的两位经理将31.8万元赔偿 今年3月26日,在工商银行东郊支行济钢分理处,中国人寿的两位经理将31.8万元赔偿 金送到母子俩人手中。原来，去年6 20日，孩子的父亲贺师傅将10万元积蓄转存 金送到母子俩人手中。原来，去年6月20日，孩子的父亲贺师傅将10万元积蓄转存 为“国寿鸿丰两全”分红型保险。2 为“国寿鸿丰两全”分红型保险。2月4日晚上八点，正当人们欢天喜地为迎接春节 的到来做准备的时候，贺师傅却在下班回家的路上发生了交通意外。 如果他们没有这份保险…… 如果他们没有这份保险……
接触与沟通技巧五 展示说明
准确把握说明时机 及时导入产品说明 了解客户购买模式 掌握客户购买习惯
展示说明框架
核心 准备部分
核心部分——客户的 核心部分——客户的 —— 利益，好处， 利益，好处，用于展示 准备部分——销售员 准备部分——销售员 —— 该掌握， 该掌握，用于答疑
把产品了解得无微不至， ——说明你是专家 ——说明你是专家 把产品介绍得无微不至 ——说明你是傻瓜 ——说明你是傻瓜
收益合计： 收益合计：
11493.08元
+ 风险保障
579.78
红利利息
12.29
185.25 105.76
风险保障 31830元 元
2005
2006
2007
接触与沟通技巧六 快速促成
促成语言 促成动作 促成时机
接触与沟通技巧三 望闻问切
望: 观察客户，准确划分客户类型，找销售灵 感 闻：听客户表达内容、话外音 问：储蓄目的、职业、对保险的看法 切：掌握客户购买理由、购买习惯（找准客户需
求点，切入要害）
接触与沟通技巧三
望闻问切
在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听 八方，旁敲侧击，指东打西。
接触与沟通技巧四 巧妙应对（问题、拒绝）
银保客户接触与沟通技巧
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
银保客户的分类
柜面客户 理财柜客户 转介绍客户
银保客户
说明会客户
理财恳谈会、 理财恳谈会、理财沙龙
已投保客户
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
银保客户的特征
客户流量大——数量多 客户流量大——数量多 高端客户多——质量高 高端客户多——质量高 信任程度高——易接触 信任程度高——易接触 理财意识好——易促成 理财意识好——易促成 拥有保障少——潜力大 拥有保障少——潜力大
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
接触与沟通技巧一
敢于开口
开口是没有技巧的技巧,只要你开口什 么都有可能(开口率定江山) 开口的三个目的:
开启客户的金口 改变客户的理财观念和习惯 吸引客户
接触与沟通技巧二
ຫໍສະໝຸດ Baidu
信心十足
储备信心 传导信心 信心的信号: 坚毅的眼神 坚定的语言 坚决的动作
问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 是正常而自然的自我保护和心理防卫 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事 物的习惯反应
接触与沟通技巧四 巧妙应对（问题、拒绝）
“嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不拒绝，无反应的 人 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度 巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售 机会
技巧的灵活运用
要经过长期的训练 要灵活运用 形成个人风格
接触与沟通技巧六 快速促成
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其 完成手续。 促成交易是销售的终极目的
接触与沟通技巧七
站对立场 站在客户的立场
客户会把你当成自己人； 客户会把你当成自己人；
站在中立的立场
客户会把你当成可信赖的人
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
鸿丰： 鸿丰：新一代银行保险产品
+
30岁 趸交1万元购买鸿泰保险, 30岁,趸交1万元购买鸿泰保险,分红利益
628元 元
案例说明： 案例说明：鸿丰两全保险
•客 户：刘先生，52岁 刘先生，52岁 • 投保时间：2005年1月 投保时间：2005年 • 投保情况：保费10000元，趸交，保险期间5年 投保情况：保费10000 10000元 趸交，保险期间5 各年度的分红情况
展示说明的方式
根据购买需求的不同分为两种： 根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法（反面,威胁） 解决问题——危机行销法（反面,威胁） ——危机行销法 实现快乐—— 实现快乐——心理催眠法 （正面,利诱） ——心理催眠法 正面,利诱） 在展示说明中不断强化购买点
销售实例分析
鸿丰： 鸿丰：新一代银行保险产品
+
案例: 案例:北京游客大连遇难 家属获赔350余万保险金 家属获赔350余万保险金 近期，一起北京游客在大连遇难，遇难人周女士的母亲、丈夫及儿女从公司顺利领 取到共计350余万元的保险金，这是中国人寿北京市分公司历史上数额最高的个人寿 取到共计350余万元的保险金，这是中国人寿北京市分公司历史上数额最高的个人寿 险赔案。 2007年 月，周女士到大连出游。6 23日周女士等游客自费参加快艇项目，在返 2007年6月，周女士到大连出游。6月23日周女士等游客自费参加快艇项目，在返 回岸边过程中，快艇被海上养殖网箱的筏缆伴翻，致使艇上14名人员全部落水，其 回岸边过程中，快艇被海上养殖网箱的筏缆伴翻，致使艇上14名人员全部落水，其 中周女士等3 中周女士等3人溺水死亡。 周女士生前分别于2006年 月和2007年 周女士生前分别于2006年6月和2007年3月两次通过银行渠道投保中国人寿保险股 份公司北京市分公司《国寿鸿丰两全保险（分红型）》，累计风险保额350.46万元， 份公司北京市分公司《国寿鸿丰两全保险（分红型）》，累计风险保额350.46万元， 交纳保费共计110万元。没想到，周女士在最后一次投保的三个月后，便不幸遭遇大 交纳保费共计110万元。没想到，周女士在最后一次投保的三个月后，便不幸遭遇大 连海难。
案例: 案例:回归保险的本质
去年10月份济南某部队夫妇在一高速公路上发生车祸，连同车上司机，三人同时遇 去年10月份济南某部队夫妇在一高速公路上发生车祸，连同车上司机，三人同时遇 难、死亡，他们唯一的孩子成了一个孤儿……孩子的妈妈于去年4 难、死亡，他们唯一的孩子成了一个孤儿……孩子的妈妈于去年4月份于工行的大 观园支行购买鸿丰保险10万元；作为唯一的继承人，孩子获得31.8万元的鸿丰险的 观园支行购买鸿丰保险10万元；作为唯一的继承人，孩子获得31.8万元的鸿丰险的 赔款。 今年3 26日 在工商银行东郊支行济钢分理处,中国人寿的两位经理将31.8万元赔偿 今年3月26日,在工商银行东郊支行济钢分理处,中国人寿的两位经理将31.8万元赔偿 金送到母子俩人手中。原来，去年6 20日，孩子的父亲贺师傅将10万元积蓄转存 金送到母子俩人手中。原来，去年6月20日，孩子的父亲贺师傅将10万元积蓄转存 为“国寿鸿丰两全”分红型保险。2 为“国寿鸿丰两全”分红型保险。2月4日晚上八点，正当人们欢天喜地为迎接春节 的到来做准备的时候，贺师傅却在下班回家的路上发生了交通意外。 如果他们没有这份保险…… 如果他们没有这份保险……
接触与沟通技巧五 展示说明
准确把握说明时机 及时导入产品说明 了解客户购买模式 掌握客户购买习惯
展示说明框架
核心 准备部分
核心部分——客户的 核心部分——客户的 —— 利益，好处， 利益，好处，用于展示 准备部分——销售员 准备部分——销售员 —— 该掌握， 该掌握，用于答疑
把产品了解得无微不至， ——说明你是专家 ——说明你是专家 把产品介绍得无微不至 ——说明你是傻瓜 ——说明你是傻瓜