保险启航营关键人群及营务运作要点

3.4 启航营关键人群——辅导训练功能组
在启航班环节，辅导训练功能组应扮演好教务支持、教学辅助、训练组织、 辅导跟进的职责，为启航班衔接职训运作做好保障衔接。
辅训功能组 组长
组织功能组月度例会； 负责训练功能组运作、规划、落实、协调； 每周向职场经理反馈训练执行情况； 整体绩效追踪、反馈，向职场经理负责。
3.6.1 操作要点——开营中
入营仪式
结营仪式
目的
给新人仪式感和归属感，让 其对启航班课程充满期待， 并知悉相关制度和方案；
参会对象
县支培训岗、启航营营 长、全体营员、当期入/ 结营营员推荐人或主管；
召开时间
周一职场晨会或晨会结 束后；
学习剪影： 简讯、易企秀、小视频
优秀表彰： 全勤/拜访/业绩/增员奖、 优秀学员/小组/推荐人奖
辅训功能组 成员
组织早会训练； 检查主管日常辅导及二早训练； 每月负责运作提优训练； 协助新人职场训练及通关
3.5 营务操作要点
营务操作关键环节
营前
方案制定 路演宣传 营前沟通会
迎新会 职场布置
营中
入营/结营 晨会运作 专题训练 市场实作 活动量督导 平台搭建
营后
复盘评估 结营汇报 档案管理 费用兑现 职场衔接
遵守纪律；
参会对象
3
主管、推荐人
➢要求入营后家校联动，提出 主管辅导训练的要求；
3.5.4 开营前操作要点——营前沟通会
讲师营前沟通会
讲师训前沟通会
时间：开班前 目的：课程分配、沟通 对象：个险导师
强调课程重点、难点，确定最佳授课方式； 利用讲师手册，集中过课，互相点评，精益求精；
3.5.5 开营前操作要点——入营说明会
新人入营说明会
宣导创业启航营的目的、对象、 内容、形式及时间；
时间：开营前 参会对象：新人； 目的：在新人层面宣传启航营，吸引入营；
宣传入营后能为新人带来收入、 能力、人脉等收获；
宣布创业启航营激励方案，强调 参训纪律。
3.5.6 开营前操作要点——职场布置
职场布置
➢竞争荣誉板块：目标展示榜、竞赛榜、收入榜、积分榜、小组PK榜； ➢学习主题板块：企业家成长之路、基本法、学习园地、问题仓库等； ➢保险文化板块：名人说保险、人生的七张保单、保险让生活更美好等； ➢学习口号板块：激励性学习口号；
督导职场经理、主 管在结班当天下午 或第二天早晨以座 谈形式，迎接新人 回职场，快速融入 团队明确其下阶段 目标。
THANK YOU
➢新人日拜访电话追踪及确认 ➢主管日陪访电话追踪及确认；
微信群反馈
拜访情况图文反馈 （拜访时间+拜访内容）
小早管
➢做前日活动量的检查，未达标人 员做说明和现场约访； ➢罗列今日客户名单及拜访计划；
反馈激励
➢有效活动量通报，晨会分享 ➢活动量排名，客养礼品激励
3.6.8 开营中操作要点——新人三会
新人三会
3.5.7 开营前操作要点——职场迎新会
职场迎新会
目的：提升团队归属感，增强新人从业信心，激励发展，促进新人入营； 组织者：培训岗、人发岗、功能组； 督导者：营长 举办时间：签约班结束后的当天或第二天上午；
介绍职场文化 0 2
确立职涯目标
0 3
0 4 明确师徒关系与职责
0 介绍职场和团队成员 1
0 5 介绍启航营管理要求
缺少氛围带动环节 存
针对出勤、活动量、学习、通关设置表彰与奖项；
在 喜讯恭贺对过程关注薄弱 问
人物简介、绩效示、达成路径分享；
题
分享环节流于形式，无提前沟通
3.6.4 开营中操作要点——授课
授课
灵
魂
QUIZ
七 问
讲什么
为何讲
何时讲 谁来讲
怎么讲
何地讲
讲多久
3.6.5 开营中操作要点——训练
训练
无训练动作
开营流程
唱司歌、诵读营训、营长致 辞迎新、新人代表发言、方 案宣导；
公布结营名单并颁发结营证书 星火相传 营长寄语
3.6.2 操作要点——开营中
早训
存
早训内容未做筛选与提炼
在
无晨读/早训动作
问
早训时间过短
题
早训内容与训练主题无关
流于形式
3.6.3 开营中操作要点——晨会
晨会
固化敬业环节，通过晨操/互动游戏/才艺展示等方式带动氛围；
关键人群及 营务运作要点
3.1 启航营关键人群——营长
营长选拔应遵循“外勤优先”原则，可以采用外勤营长+内勤班主任模式， 但须对外勤营长进行系统性的岗前专业技能培训。
启航营外勤营长根据各单位入营人数确定；
入司时间
签约满 6个月
现任职级
业务主任及 收展员以上
工作经历
辅导训练功能组组长工 作经历
3.2 启航营关键人群——营长
签约班结介绍/分享（重在收获）
营内活动剪影/课程及导师包装 针对营员的特别方案
3.5.3 开营前操作要点——营前沟通会
主管/推荐人营前沟通会
时间
1
启航营开营前
…
沟通内容
➢宣导创业启航营目的、对象、
2
目的
在主管及推荐人层面宣传
内容、形式及时间；
创业启航营，加大入营面； ➢强调入营标准：准时出勤、
全程讲述，无训练或以提问代替训练
存 在 问 题
3.6.6 开营中操作要点——通关
通关
几
以实战为主
个
建
议
模拟实际销售场景进行通关
3.6.7 开营中操作要点——活动量管控
活动量管控
通过销售人员对活动进行计划、记录、评估和改进，营长/主管通过督促、检查、反馈、辅 导持续提升个人和团队活动效率的过程。
电话追踪
初阶导师
中高级导师
运用双师教学模式
播放总公司视频教学课件，配合进行现场演练 互动，学习磨炼授课技能；
通过师徒传承、教学示范、技能传授等方 式培育扩大授权讲（导）师队伍规模，助 力支公司培训基础夯实。
在启航班运作的过程中，应注重授课师资的广泛性，以县（支）公司管理干部授课为引领，以星 级导师授课为依托，以兼职讲师授课为支撑，促进讲（导）师队伍专业能力发展齐头并进。
设定达成率底线目标，根据营内当营内综举达成率， 设置奖励金额 ➢营内综合举绩人力*（5元---10元）
绩效 津贴
3.3 启航营关键人群——导师
启航营日常教学中应使用好授权讲（导）师队伍，对授课导师的要求如下：
➢ 授课师资应为星级导师，绩优人员和辅导训练功能组组长； ➢ 外勤导师授课占比不得 小于70%； ➢ 建立导师授课评课机制，组建启航营核心导师人才库机制；
新人推介会
新人小说会
新人晋升见证会
➢运作目的： 帮助新人得到亲友的 理解与支持，培养第一批准客户，并 获取转介绍名单。 ➢运作人员：营长 ➢参与对象：新人 ➢运作时间：新人入营第二/三周 ➢评估标准：参会人数、收集名单数
➢运作目的：通过产说会、创说会或 产创一体的平台运作，帮助新人提升 产能和发展队伍； ➢运作人员：营长 ➢参与对象：新人 ➢运作时间：新人入营第三周 ➢评估标准：参会人数/签单数/增员数
是否遵照制度执行？ 是否落实到每一天？ 是否追踪到每个人？
面谈成果如何？
例会机制是否建立？
面谈方式是否有效？ 日周例会是否落地？
是否固化日面谈动作？
平台成效如何？ 运作存在哪些亮点？ 存在哪些问题？ 如何改进？
从经历中找到金子——经验萃取 从失败中找到教训——反思提升
3.7 开营后操作要点——其他
档案管理
费用兑现
结营汇报
督导职场衔接
结营后将各种报表、 记录进行整理、汇 总和归档，为总结 报告、经验萃取、 费用兑现等工作做 好支持。
结营后将各种报表、 记录进行整理、汇 总和归档，为总结 报告、经验萃取、 费用兑现等工作做 好支持。
启航营结班一周内， 检视启航营运作成 效，形成汇报材料， 在个险例会、主管 例会、营长月度例 会等平台进行宣导；
3.5.1 开营前操作要点——制度/方案制定
培训公约：围绕营内学员的参会管理/卫生/着 业务推动方案：围绕营内学员提升绩效、
装、课堂纪律制定规范/统一标准；
实现晋升设定个人/团队奖励；
培训积分：营长建立班内小组文化，围绕营内 学员的参会、课堂纪律、活动参与、业绩等加 减分标准进行明确，树立集体荣誉感；
奖惩制度：主要围绕营内新人或小组的积分进 行评优评先，明确表彰奖励和惩罚措施;
外勤营长激励方案：围绕外勤营长工作职 责进行制定奖罚措施；
参会推动方案：主要围绕新人按时入营、 连续参会、日拜访习惯的养成来设定个人 奖励；
培训制度
激励方案
3.5.2 开营前操作要点——路演宣传
路演宣传
目的：吸引入营 对象：全体销售人员 时机：签约班结束前一天的大早会
外勤营长待遇及考核（建议）
基本 津贴
➢基本津贴为800-1000元/期： 30人以下800元、30人以上1000元； ➢营长出勤率90%以上，营内出勤率80%以上；
严格执行训练营操作手 册；按时填写和上报营长工 作日志；按时上报训练营工 作动态和相关数据；
根据营长日周月工作 模式，做好营内教学教 务组织、营内新人出勤、 拜访督导。
➢运作目的：通过新人成长与晋升表彰， 实施荣誉激励，坚定新人留存；索取转介 绍， 吸引优秀人员加盟。 ➢运作人员：营长 ➢参与对象：新人 ➢运作时间：新人入营第四周 ➢评估标准：参会/收集名单数/增员数
3.7 开营后操作要点——复盘评估
教学组织
参会管理
追踪面谈
日清日结
平台搭建
是否按流程进行？ 授课是否及时? 训练是否有效？ 通关是否严格？