拉单的技巧

成交后： 一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很 多钱 二、转介绍 立即要求转介绍，这是创造客户的最好时机 三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万 一引出其他问题，客户来一句：先把钱退给我，回头再 说，麻烦就大了，画蛇添足的教训是惨痛的 四、学会走人 既不能走的太快，也不能走的太慢，要走的自然。 既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要留给客户这 样的感觉：钱都给你了，你还赖在这里干什么？
2、你们生意做的不错，你看店面这么大， 品种这么多，好医生的产品卖的不错吧？ （拉关系套近乎，释放抵触心理） 3、你们现在卖的××产品都有哪些呢？有 没有利润？很多老板都反应这种产品没 有利润，在被动销售！（分析竞争产品 优劣势） 4、我们公司新上市一个新产品给您展示一 下，有空吗？我们送上DM单和产品样盒， 对产品学术知识进行讲解！（产品学术）
15、你说钱比较重要还是效果比较重要？
16、生产流程来之不易（福建红袍茶叶）
17、你只在乎价钱的高低？ 18、价格不等于成本（例如：一套产品卖1000元，你 可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就回 答客户那一个价钱贵，那一个成本高？） 19、感觉，觉得后来发现……（我完全了解你的感 觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，他 们后来发现…… ）
药店老板最关注的三个问题
1、是否有利润 2、品质是否好 3、药是否好销
客户拜访切入步骤
1、依托商业 ↓ 2、产品学术 ↓ 3、礼品政策 ↓ 4、营销技术 ↓ 5、边走边贴
客户拜访步骤细化
在拉单拜访过程中，话术很重要！ 良好、科学的话术可以大大提高成交率！ 1、××经理您好！我是好医生厂家的，听 ××医药公司的××经理说你们的生意 做的很好，今天特地来拜访您！打扰您 了（递上介绍信、名片和少许纸巾、广 告笔等宣传用品）！ （开场白：依托商业）
成交的三种方法： 一、假设成交法
这是一个简单有效的方法，当双方感觉不错时来一个假设，如果 对方认同，假设就变成真的，如果对方不认同，假设还是假设，这着 既可进可退，可攻可守，不丢面子也好用。
二、沉默成交法
当他在考虑成交的时候，你要祈祷你的破电话不要响；祈祷不要 有人来敲门；期待他的电话不要响；在他还没有决定之前，你就耐心 的等待，等待时你可以对他点头微笑，心里面想，你就签字吧，你可 以做一个肢体动作引导他签字。
3.应对方法：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产 品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比， 就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为 品牌的知名度和市场定位都不一样。 如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品 相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情 况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产 品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的 价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
专家式销售
一线市场拉单技巧
源于一线 服务一线
30—60秒判定客户情况
《望闻问切》诊断客户
一、望：一进药房或诊所，你就可以通过观察店 面的规模、风格、陈列布局、色调、客 户流量、药品种类等判定这个客户的大小 和实力，是否前店后批发，可以初步判 定其进货能力 二、闻：从周围邻里、患者或其他客户那里侧面 打听目标客户的情况 三、问：进入实质的第一句话是“老板，阿莫仙 和阿莫灵卖的怎样呀”直接与药房或诊 所的老板或店员交谈和询问，了解真实 情况 四、切：综合以上情况，初步判定目标客户的等 级（ABC）、是否进货及能力、能否合 作等情况
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、 证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等 方面向客户说明。如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户 出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。 与竞品进行相关质量指标的对比。 请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌 子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。 （3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善 的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。 注意： 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有 意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实 说服客户。 对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的 时候，先说缺点后说优点。
3.应对方法：
（1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺 货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的 必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那 时客户的利润就无法得到保证。 （2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企 业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领 市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市 场运作思路支持等。 （3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级 奖励等，帮助客户向二批铺货。 （4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定 相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。 注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市 场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。
六、如何与低价位阿莫西林比较： 1、从品质上比较：进口原料、长效期 （三年）、高含量（按阿莫西林计算 0.25g）、高纯度（一看二闻三尝四溶五 烧）、无青霉素过敏史免皮试 2、价格拆零，以高衬低 3、强调纯度标准：国产1/100；进口 1/1000杂质含量 4、用量比较：国产一次用量大，进口 一次用量小，总用药成本更低
一、当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的 产品比你的便宜多了！” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是 因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相 对的。 例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产 品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低 档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的 产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比 较势必产生错误的结论。
14、你觉得什么价钱比较合适？ 假如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最 低销售价2000元的西服，当你一报价，客户跟你说 太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答： 1、可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货 员期待的事情，注意一个关键，不要同意的太快， 否则会吓跑客户 2、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖， 但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨， 磨得十元就十元 3、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐 血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出50 0元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高 （此方法只适合你的产品的价格可适当浮动的商品）
一盒阿莫君的成本最少需要5.112元 阿莫西林原料：0、25g×24 = 6g 2.2元
PTP：0.35g/板×2板 = 0.7g
PVC：4g/板×2板 = 8g 胶囊24粒 内膜袋 纸盒、说明书：
0.072元
0.2元 0.29元 0.2元 0.25元
人工、能源、设备厂房折旧等
运输 管理
1.2元0.Leabharlann 元 0.2元三、三个问句成交法
你感觉如何？你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较合 适你对吗？递单成交。
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多 高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀 在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有 太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格， 是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其 实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉 得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适 用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让 其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您 提供实用的技巧。
4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题；这最重要的 部分留到以后再说，我们先来看看适不适合你！ 5、以高衬低
6、请问你为什么觉得他太贵了（找出真正原因）
7、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用 ，你想知道为什么吗？
8、以价钱为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是 同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔 驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？ 9、好贵，好才贵，你有听说过践贵吗？（一分钱一分货） 10、大数怕算（把价格分摊到每一天）
关于药品质量
药品是生产出来的，不是检验出来的
检验合格的药品不一定是真正治病的药品
目前国内现状
国家质量标准不够完善 药厂的检测手段有限 国家强行降价，原料药价格上涨
阿莫君成本核算
阿莫西林原料（进口，执行英国药典标准）：
32万元/吨
胶囊：120元/万粒 PTP：140元/公斤 PVC：1.8万元/吨
拉单中细节上的技巧
一、订单的设计：1、礼品单上最低定量为 50盒，但私底下给客户经理的底线为 30盒，在客户实在不愿下单的时候， 让客户订30盒，仍然赠送50盒一样的 礼品，作为最后的杀手锏。 二、在拉单时，第一次推荐量从1件开始， 再观察客户反应，能上往上，不行就 逐步降低，起始量很重要。
三、充分利用有效订例：复印大客户或者 熟悉客户订货单或者商业送货单，作 为推荐时的道具。 四、阿莫君报关卡塑封复印，作为进口的 证据。 五、礼品单形象生动化：把礼品的型号、 图片、价格等资料打印成彩色塑封， 以避免不必要的纠纷，且形象生动。
三、当客户以二批不会配合为由拒绝时 1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他 们不会接受的。” 2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口 向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。 在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说 服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上 已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户 推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起 来。 此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。
11、塑造价值，产品工艺、来源
12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回 家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们 没有办法给你最便宜的，但我们可以给你合理的整体交易。 13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为 二，在纸上方一边写好处，一边写坏处，然后把所有的好 坏作比较，让他自己选择）
1可以成交价客户回答2800差不多这是售货员期待的事情注意一个关键不要同意的太快否则会吓跑客户2勉强成交价客户回答2000元售货员可以卖但没有利润所以只有一个办法想尽办法跟他磨磨得十元就十元3不可成交价客户回答500元差点把你气得吐血千万不要跟客户斗气你就问他为什么只出500元找出原因再看值不值得塑造价值把价钱拉高此方法只适合你的产品的价格可适当浮动的商品15你说钱比较重要还是效果比较重要
阿莫君优势
好医生 阿莫君
香港联邦进口原料（进 口原料32万元/吨，高于 普通原料） 香港联邦进口技术,疗效 稳定 有效期三年（因效果稳 定而获特殊批准） 每次仅需服用两粒，每 天两次，一盒为六天量
普通阿莫西林
普通国产原料16万元/吨） 低限投料，含杂质高 国内技术，因生产工艺 问题而效果不稳定。 有效期两年（因其疗效 原因而只能批准两年） 每次需要服用四粒，每 天三次，一盒两天量
5、丰富礼品促进 6、效期更长，质量更稳定，疗效更好 7、由于质量好，缩短了病程，减少了用 药量，减少了用药成本，而且增强了 药店或者诊所声誉，巩固了回头客 另外，再补充以下对付“价格贵”的技 巧：
价格的系列处理方法：太贵了！
1、价钱是你唯一考虑的问题吗？疗效、事故、利润 2、太贵了是口头禅 3、太贵了是一种衡量方法
5、拿出样品盒后说：这就是我所说的新产 品，你看多有卖相！在××药店已经卖 的非常不错了，你看，这是他的订货单！ （举案例，展示有效定例） 6、这次订好医生的产品，还有礼品赠送， 机会只有这一次哦！（递礼品单和订货 单）而且，我们送的礼品都是名牌厂家 的哟，有海尔的空调，格兰仕的微波炉 等！（好药送好礼！）
7、拿出订货单，这是我们的价格，现在价 格比较低，甚至比淮海快批还要便宜， 这是我们和××医药的协定价格， ×× 医药公司的加价也非常少，而且还有礼 品配送，机会难得！（签单，礼品政策、 算帐营销等营销技术） 8、张贴海报并说：这次打扰您了！下次再 过来拜访您！多给您带些纸巾、笔呀什 么的！请问您有没有好朋友或亲戚开诊 所药店的，能不能推荐一下？（转介绍， 大客户介绍大客户，边走边贴） 9、那我过去看看，再见！
二、当客户声明进不起货时
1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。” 2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也 可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。 因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。 3.应对方法： （1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思 路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户 承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不 抱信心时，干脆放弃此客户。 （2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力 和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰 收盛况；最后一定要强调经销机会难得。