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19
2、按解决方式分类
个险解决方式单个险种组合解决方式通过组合方案满足客户需求
20
针对需求的销售策略〔怎么卖〕
〔一〕客户购置心理分析客户为何要买？－－感觉好客户购置的两个理由：
解决问题 愉快的感觉
21
〔二〕销售产品的原则
1、以客户需求为导向想方设法把保单卖出去通过保险帮助客户解决问题2、把无形的产品变成有形的服务
第二阶段：成家立业期
〔结婚、购屋、生子〕
10
第二阶段：成家立业期
保险方案：〔夫妻按收入比例〕1.缴费20年期终身寿险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：最高单位
11
第三阶段：退休规划期
保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休费用为例：〔假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：
4
清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出
客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：单身期间〔18-25岁〕第二阶段：成家立业期〔25-45岁〕第三阶段：退休规划期〔45-60岁〕
7
第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。
8
第一阶段：单身期间
保险方案1.缴费20年期终身寿险10万2.意外险20万3.附加医疗险：高额4.重疾险至少2-4万
9
保障需求：1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金；3. 房屋贷款；4.养老储藏；5、大病储藏。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。
24
研讨要求：
根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售方案。 〔最少3条〕
25
课程回忆
卖给谁－－发现需求是行销的前提卖什么－－认识产品是行销的基础怎么卖－－了解人性是行销的利器
26
锁定目标，迈向成功
没有卖不出去的产品，
只有卖不出产品的推销员!
2100×〔1+0.025〕 20 =3441元
〔75－60〕年×3441 ×12=61.94万，
假设保险储藏为1/3，则需20万。
12
第三阶段：退休规划期
保险方案:1. 储蓄养老险10万2.终身寿险10-15万3.意外险5-10万4.重疾：高单位
13Leabharlann 、不同收入层次客户的保险需求小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；局部投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
15
沉默不是金，
多问多业绩。
16
对应需求的产品分类〔卖什么〕
〔一〕寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，
不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；产品的“缺陷〞来自于业务员自身的“缺陷〞；寿险产品的神奇价值：
22
〔三〕销售的四个步骤
推销自己〔使客户产生信任〕推销理念〔发现需求、创造需求〕推销产品〔满足需求〕再推销自己
〔促成－转介绍，再次创造新需求〕在整个销售的过程中表达自己的专业
23
研讨〔案例〕
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大局部资金投于股市。2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。
27
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、雨中黄叶树，灯下白头人。。08:32:4408:32:4408:325/23/2023 8:32:44 AM11、以我独沈久，愧君相见频。。5月-2308:32:4408:32May-2323-May-2312、故人江海别，几度隔山川。。08:32:4408:32:4408:32Tuesday, May 23, 202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。。5月-235月-2308:32:4408:32:44May 23, 202314、他乡生白发，旧国见青山。。23 五月 20238:32:44 上午08:32:445月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。五月 238:32 上午5月-2308:32May 23, 202316、行动出成果，工作出财富。。2023/5/23 8:32:4408:32:4423 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:32:44 上午8:32 上午08:32:445月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。08:32:4408:32:4408:325/23/2023 8:32:44 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。5月-2308:32:4408:32May-2323-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。08:32:4408:32:4408:32Tuesday, May 23, 202313、不知香积寺，数里入云峰。。5月-235月-2308:32:4408:32:44May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:32:44 上午08:32:445月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。。。五月 238:32 上午5月-2308:32May 23, 202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/5/23 8:32:4408:32:4423 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。。8:32:44 上午8:32 上午08:32:445月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:32:4408:32:4408:325/23/2023 8:32:44 AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。5月-2308:32:4408:32May-2323-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:32:4408:32:4408:32Tuesday, May 23, 202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2308:32:4408:32:44May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:32:44 上午08:32:445月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月 238:32 上午5月-2308:32May 23, 202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/23 8:32:4408:32:4423 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:32:44 上午8:32 上午08:32:445月-23
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
〔二〕对应需求的产品分类
按需求类型按解决方式
18
1、按需求类型分类
需求类型 险种分类 代表性险种转嫁风险 健康保险 康健一生、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 长顺安全、长泰安康 理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险综合问题 组合保险 各类组合方案
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〔1〕分类富翁阶层〔私营业主、企业经理人等〕富裕阶层
〔中高级公务员、白领阶层、高级技术人员〕小康阶层〔一般职员、公务员、教师〕温饱阶层〔工人、小公司职员〕
14
〔2〕不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、表达身价； 避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求
客户需求分析
1
课程大纲
一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回忆
2
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求〞 需求是一切销售的前提
3
寿险行销的
“一个中心〞和“三个基本点
“一个中心〞以客户需求为中心“三个基本点〞卖给誰？卖什么？怎么卖？
2、按解决方式分类
个险解决方式单个险种组合解决方式通过组合方案满足客户需求
20
针对需求的销售策略〔怎么卖〕
〔一〕客户购置心理分析客户为何要买？－－感觉好客户购置的两个理由：
解决问题 愉快的感觉
21
〔二〕销售产品的原则
1、以客户需求为导向想方设法把保单卖出去通过保险帮助客户解决问题2、把无形的产品变成有形的服务
第二阶段：成家立业期
〔结婚、购屋、生子〕
10
第二阶段：成家立业期
保险方案：〔夫妻按收入比例〕1.缴费20年期终身寿险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：最高单位
11
第三阶段：退休规划期
保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休费用为例：〔假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：
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清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
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客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出
客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：单身期间〔18-25岁〕第二阶段：成家立业期〔25-45岁〕第三阶段：退休规划期〔45-60岁〕
7
第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。
8
第一阶段：单身期间
保险方案1.缴费20年期终身寿险10万2.意外险20万3.附加医疗险：高额4.重疾险至少2-4万
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保障需求：1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金；3. 房屋贷款；4.养老储藏；5、大病储藏。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。
24
研讨要求：
根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售方案。 〔最少3条〕
25
课程回忆
卖给谁－－发现需求是行销的前提卖什么－－认识产品是行销的基础怎么卖－－了解人性是行销的利器
26
锁定目标，迈向成功
没有卖不出去的产品，
只有卖不出产品的推销员!
2100×〔1+0.025〕 20 =3441元
〔75－60〕年×3441 ×12=61.94万，
假设保险储藏为1/3，则需20万。
12
第三阶段：退休规划期
保险方案:1. 储蓄养老险10万2.终身寿险10-15万3.意外险5-10万4.重疾：高单位
13Leabharlann 、不同收入层次客户的保险需求小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；局部投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
15
沉默不是金，
多问多业绩。
16
对应需求的产品分类〔卖什么〕
〔一〕寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，
不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；产品的“缺陷〞来自于业务员自身的“缺陷〞；寿险产品的神奇价值：
22
〔三〕销售的四个步骤
推销自己〔使客户产生信任〕推销理念〔发现需求、创造需求〕推销产品〔满足需求〕再推销自己
〔促成－转介绍，再次创造新需求〕在整个销售的过程中表达自己的专业
23
研讨〔案例〕
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大局部资金投于股市。2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、雨中黄叶树，灯下白头人。。08:32:4408:32:4408:325/23/2023 8:32:44 AM11、以我独沈久，愧君相见频。。5月-2308:32:4408:32May-2323-May-2312、故人江海别，几度隔山川。。08:32:4408:32:4408:32Tuesday, May 23, 202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。。5月-235月-2308:32:4408:32:44May 23, 202314、他乡生白发，旧国见青山。。23 五月 20238:32:44 上午08:32:445月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。五月 238:32 上午5月-2308:32May 23, 202316、行动出成果，工作出财富。。2023/5/23 8:32:4408:32:4423 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:32:44 上午8:32 上午08:32:445月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。08:32:4408:32:4408:325/23/2023 8:32:44 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。5月-2308:32:4408:32May-2323-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。08:32:4408:32:4408:32Tuesday, May 23, 202313、不知香积寺，数里入云峰。。5月-235月-2308:32:4408:32:44May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:32:44 上午08:32:445月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。。。五月 238:32 上午5月-2308:32May 23, 202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/5/23 8:32:4408:32:4423 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。。8:32:44 上午8:32 上午08:32:445月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:32:4408:32:4408:325/23/2023 8:32:44 AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。5月-2308:32:4408:32May-2323-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:32:4408:32:4408:32Tuesday, May 23, 202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2308:32:4408:32:44May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:32:44 上午08:32:445月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月 238:32 上午5月-2308:32May 23, 202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/23 8:32:4408:32:4423 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:32:44 上午8:32 上午08:32:445月-23
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
〔二〕对应需求的产品分类
按需求类型按解决方式
18
1、按需求类型分类
需求类型 险种分类 代表性险种转嫁风险 健康保险 康健一生、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 长顺安全、长泰安康 理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险综合问题 组合保险 各类组合方案
感谢您的下载观看
〔1〕分类富翁阶层〔私营业主、企业经理人等〕富裕阶层
〔中高级公务员、白领阶层、高级技术人员〕小康阶层〔一般职员、公务员、教师〕温饱阶层〔工人、小公司职员〕
14
〔2〕不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、表达身价； 避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求
客户需求分析
1
课程大纲
一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回忆
2
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求〞 需求是一切销售的前提
3
寿险行销的
“一个中心〞和“三个基本点
“一个中心〞以客户需求为中心“三个基本点〞卖给誰？卖什么？怎么卖？