零售终端管理

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零售终端的管理运作系统 终端店内管理 回款管理
信用额制度

信用额制度利弊



信用额制度： 门店从分销商处先货后款购买商品 的最大限额 信用额度的计算： 连续三个月的平均销售 信誉程度 结帐时间 标准库存量 信用额等级： 分为四级，给予不同的赊销量上限 信用额度的调整 每季度一次
建立优于主要竞争对手的店内形象

分销网络达到或超过竞争对手 货架陈列达到或超过竞争对手


价格管理达到或超过竞争对手
店内助销达到或超过竞争对手
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零售终端的策略与目标 零售终端管理策略
管理策略要点

建立完善的网络覆盖 建立先进的管理技术

建立长期的良好关系
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合理的拜访路线 最短的时间完成最多的 拜访门店数 交通和等候见面的时间 占70％以上 拜访路线的确定 掌握负责人的作息时间 掌握门店运作时间计划 明确目标门店区域分布 明确区域交通状况 每日拜访门店数的控制 最低不少于6家 控制在8－10家左右


有效拜访 见到负责人 找到生意机会 打电话、报到≠ 拜访 走出去，请进来 避免拜访流于形式 定期调整拜访计划 拜访步骤 拜访路线 拜访门店数
导致门店因缺货而损失销量和利润 直接会影响良好的店内形象，造成货架空 间减少 缺货也会给消费者不良印象，不能满足消 费者需求 缺货同样会导致门店与分销商的合作，因 为缺货意味着服务水平的欠缺
合理库存控制
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理
门店库存管理

通过计算与库存相关的数据，合
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零售终端的管理运作系统 合作洽谈管理
资信调查与评估
资信调查

竞品调查

初步接触，调查汇总以下资料： 经营规模 资信状况 各门店经营情况 各门店价格体系 各门店商品结构 物流配送体系 仓库管理和收货管理流程 各部门管理人员名单和联系方式
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理 回款管理
收款技巧式 判断信号



经理或组员突然精神萎靡，不专心 工作 付款一拖再拖 门店有新的投资项目，比如房地产 投资等 门店被同行批评得一无是处 商店整体形象突然变差

开新店时，必须明确付款条件 找到最适当的收款时间，事先联系并建立定期收款的 原则，必须让门店习惯于每月定期一来，就可以结清 货款 收款时态度坚决，不可低姿态，否则容易让商店找到 借口拖延 销售人员与门店合作关系较好，则收款会比较顺利 对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重 点拜访 销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比 较合理的 该付给商店的陈列费，换残等一定要及时处理。各种 票据准确无误，以减少商店的借口，节省时间
不利长期发展
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零售终端的管理运作系统 终端的交易政策
供货价
促销支持
回款期
退货与残品 送货服务
陈列面与位置
供价与付款期的重要性－资金周转与利润率
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零售终端的管理运作系统 销售团队的管理
销售团队管理
团队建设

目标制定与督促跟进


素质与稳定性 积极进取、百折不挠 沟通与客户渗透能力 创新精神 专业培训 投入与产出
提前付款优惠与延迟回款罚金

奖罚制度利弊

回款优惠与罚金： 对于不同结账期限的门店给予不同 折扣优惠政策，对于超期货款滞纳 金制度 优惠与罚金条例： 货到7天内付款，3%优惠奖励 货到14天内付款，1%优惠奖励 货到30天内付款，无优惠 逾期30天以上，0.1%滞纳金/天


优点 鼓励门店积极付款，以获得 优惠， 超期部分滞纳金利于督促 缺点 需要预先谈好合适的基本扣 率，才有足够的折扣优惠给 门店 操作上相对复杂 建议 付款优惠以银行利率为基准 1-1.2%/月和资金每月周转 次数为基础，以不低于3%为 宜
客户渗透分析



品牌在门店业绩的地位与作用 品牌库存、陈列面及断货状况 竞品活动状况及对品牌的影响
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理
门店库存管理
库存过高

库存过低

带来仓储压力 带来资金上的压力，影响回款 货物因积压时间过长影响销售，甚至 会损坏 导致门店对分销商的不信任，影响分 销商及产品信誉，从而影响进一步合 作
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压力与潜力的关系 目标管理与控制机制 拜访制度的建立 了解信息 确保地位 建立关系
拜访率与销量的关系
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零售终端的管理运作系统 销售团队的管理 拜访制度的主要内容
定期拜访制度

合理的路线和拜访门店数

明确目的，提高拜访效率


拜访频率 A店：2－3次每周 B店：2次每周 C店：1次每周 拜访频率的制定依据 确保没有断货现象 确保货架空间与陈列面 没有缩小 及时解决客户的问题
零售终端管理
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零售终端的概念 零售店业态
百货商店
超级市场
仓储商场
食杂店
价格俱乐部
营销策略差异
目标消费群购买行为的差异
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零售终端的概念 零售店业态 不同零售业态的重要性
美国零售业态销售分布
62% 45% 29% 16% 9% 16% 12% 6% 1% 5%
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理
客户门店经营信息



门店年度、季度、月度销售及利润指标 销量：总销量、品类销量、品牌销量、竞品销量 利润：总利润、品类利润、品牌利润、竞品利润 库存状况 库存周期＝库存量÷日均销量 库存结构：品种库存及合理性 陈列面积、位置与库房面积 竞品促销状况 品种、方案、投放量、时间、周期 同期自身相关产品销量状况 促销费用、陈列费用情况 门店态度及配合状况 资金状况 门店信贷状况、投资状况 结款信誉、结款方式、结款原则
理控制库存水平，从而以最合理
的库存投入，达到最大产出
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理
门店库存管理
库存管理目标

库存控制的计算

通过库存管理所达到的合理库存，门 店应达到： 100%满足消费者需求 减少库存投资，扩大库存利用率


零库存模式

标准库存计算： 标准库存天数=安全库存天数+订货周期 标准库存量＝标准库存天数×日均销量 订货判断： 期末库存＋在途订单 < 标准库存量 或 库存天数（含在途订单）< 标准库存天数 订货量的计算： 订货量＝订货周期×日均销量 定义 订货周期＝订单周期＋送货周期 库存天数＝库存量÷日均销量

信用额制度 提前回款优惠与延迟付款罚金 加强管理监督，形成管理规范 引导门店，建立集中资金作品牌 的理念
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理 零售企业的短期负债对比
零售商短期借款/总资产
0% 20% 40% 60% 80%
麦德隆 家乐福 沃尔玛 洋华堂 北京华联 联华超市 华联超市
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理 订货基本技巧
订货量的调整 影响因素 旺季 淡季 有促销 标准库存量 增加 减少 增加 标准库存天数 不变 不变 不变

日均销量的计算
无促销
送货时间延长 送货时间缩短
减少
增加 减少
不变
不变 不变
自动完成订货量的变化： 每周计算日均销量，相应 的调整标准库存量
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零售终端的管理运作系统 区域终端的划分
单一覆盖 与 多重覆盖
多重覆盖

单一覆盖


优点 弥补单一覆盖价格、服务的不足 促进管理上与服务的进步 缺陷 对终端控制力被消弱 缺乏长期意识，注重短期效益 人力资源的浪费与低效率 影响到企业与客户间的关系
单一覆盖政策 明确终端划分，确保单一覆盖 明确终端管理责任与考核目标 明确未达成目标的约束机制 控制终端进货渠道的唯一性 制定规范的门店交易政策
初步接触，调查汇总以下资料： 竞品的品种结构 竞品的价格 竞品的销售 竞品的促销 竞品的包装结构（超市装或特色装） 竞品的排面陈列 竞品的新产品销售 竞品的物流配送管理状况
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零售终端的管理运作系统 合作洽谈管理
资信调查与评估 谈判签约
合作评估

谈判签约

根据汇总资料进行评估： 经营能力 管理能力 扩张能力 信用状况 物流配送能力 预估合作成本 预估合作效益 预估合作潜力 预估合作风险
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理 门店订货控制
门店订货控制



商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后 下一笔相对较大订单 有端架、对头陈列时，要单独计算促销产品库存 量 门店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最 后一次订单量要充足 部分门店月末指标考核实际库存数，因而应月初 ，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货 畅销品种的标准库存量可酌情考虑加大，因为这 些主要产品的断货机率最大，断货失也最大 每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分 销商在途订单情况
连锁超市
独立超市
其他店铺
便利店
批发仓储店
店铺数百分比
销售百分比
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零售终端的概念 零售店的重要性
最重要的客户利润来源 零售终端


巨大的销售潜力与最重要的渠道


渠道销售占比的增长 全国百强连锁的销售增长率超过70％ 重点城市的连锁终端销售占比超过50％ 分销渠道的逐渐缩短 价格竞争日趋激烈 批发渠道逐渐萎缩

谈判的步骤： 初步接触：获取信息，提供报价 深入谈判：预约时间，倾听反馈 正式谈判：确定条款，达成共识 正式签约
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理
客户渗透的内容

客户的个人风格 客户的组织结构

客户的经营信息
了解门店经营信息，支持营销决策与异议处理
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回款风险控制

最大限度降低回款风险
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理 回款管理
回款问题的原因
回款管理方式


零售业竞争激烈，经营状况不佳， 且日趋恶化 新的零售门店投资过大，回收期长 ，资金负担重 零售商的付款方式和结构不合理 销售人员的失误造成回款期延长 零售商结帐手续过于复杂，没有履 行合同的能力 其他不可预见因素

优点 对于整体应收款有较好控制 有利于合理安排资金
对于减少门店欠款额，降低 坏帐风险很有帮助 缺点 对门店销量的影响 对店内形象的影响 对合作关系的影响 建议 适当调整，适应不同客户



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以不直接告诉客户实际信用 额，采用内部控制
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零售终端的管理运作系统 终端店内管理 回款管理

批发 毛利率低，周转快 二批周转慢，利润低 小店 销量小，人工、车辆成本高 零售终端 直接面对最终用户，销售稳定 利润稳定，客户利润占比超50％
建立品牌形象的有利场所
零售店客流量、知名度、信誉度的优势 消费者的冲动性购买 店内展示与品牌建立
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零售终端的策略与目标 零售终端管理目标