酒店4季度营销计划书范文合集

酒店4季度营销计划书范文合集
第一篇：酒店4季度营销计划书
D6领筑-喜迅店四季度营销计划书样书
随着成都酒店市场淡季的来临，我们迎来了2015年的第四个季度。

在这个季度里酒店将从旺季转为淡季。

成都市一个旅游城市，因此四季度里旅游的比例缩水会影响到酒店直接的经营收入和入住率。

所以作一份行之有效的营销计划书极为重要。

首先先对酒店的客源市场进行分析，酒店主要客源市场有以下几方面：
1、网络：xx/xxx/xxxx/xx等
2、商务旅游市场：xx/xxx/xxxx/xx等
3、其他市场：xx/xxx/xxxx/xx等
以下进行详细分化：
一、客户的开发
1)商务团队市场
首先利用《全国黄页电话簿》通过电话拜访，将酒店的相关信息传递给周边较近的商务市场;并将已搜集的客户资料电话邀约拜访签署商务协议;同成都市有规模的酒店建立良好的合作关系，进而互换资料，达到资源共享;进行面谈或邀请对方酒店相关人员到本酒店参观面谈，达到双赢。

周边的大多数居民经济水平，并不是很高。

相对来讲，能在我们酒店入住的商务客人很少有消费潜力。

可根据有需求的客户群体进行逐一拜访跟进，然后建立客户资料进行分类整理，建立完善的酒店客户档案。

有发展潜力的客户等进行分类建档。

详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。

建立与保持各企事业单位重要客户的业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

加快提高酒店整体收入速度，缩短磨合期。

2）网络市场
针对网络市场来说，它不仅仅是我们直销房间的一个途径，更是我们打开市场扩大知名度的一种手段。

所以我们将酒店周边环境和更多的相关信息，在网络中进行说明，以方便更好的宣传及消费者预订。

同时，将各个区域到达酒店的乘车线路、酒店到达各旅游胜地的线路、特点整理清楚。

以方便入住客人对当地旅游的选择，也构成了旅游带动酒店，酒店带动旅游。

网络虽然是我们直销房间的一个重要途径，但仍需要一段时间，逐渐增加预订量。

不定时以客人的身份打电话看看网络方是否在主推我们的酒店。

同时网评也是不可忽视的一点，我们会继续加强跟进。

所预计合作网络公司：艺龙/携程/美团/途家等。

二、销售员四季度工作重点
1、销售员通过短信在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。

2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。

3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。

4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。

5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。

6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。

7、整理客户的资料，将全年消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。

8、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得长久支持。

三、建议方法
1、建立短信平台
将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构
较为分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。

利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)
2、零点用餐
开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。

利用上门、发单、短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，例：用餐的住房7折，入住的用餐7折（咖啡厅改造完毕后可执行）
3、对等消费
针对一些广告媒体和合作伙伴，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：58同城、大中华演艺城等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。

4、全员销售
酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。

只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，希望会产生意想不到的效果。

四、维护客户：
就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置够优越，交通也够便利，但是客户群体比较分散。

所以客户维护就不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，想他们之所想，急他们之所急。

了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。

所以，我们一定、必须要做好客户的维护工作。

这需要从两方面着手，一方面与参观过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议，并且要做好详细的记录，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。

酒店营销部要建立客户资料库(档案)。

每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统
一备份到酒店保存。

要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。

详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。

在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、离店时赠送小礼品等服务。

如得到用房信息，及时在用房前
一、两周做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办用房时，首选我酒店。

五、客户的意见反馈
填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。

客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。

让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。

如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。

意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、前厅经理（领班）、房务部经理、或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。

要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。

六、工作要求：
1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。

返回后上交完整的销售访问报告。

2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。

3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上门
直接与其沟通。

4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。

5、与其他成规模的酒店销售建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游带动酒店客户。

6、拜访老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等，方可出门。

出门前再次确认，准备是否充分。

7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见面的销售计划(包括开场白、销售的内容等)，在出行前，再次检查是否有遗漏。

提前到达约见地址，必须守时。

8、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解决的最好办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。

9、在每周的会议中，将客户对酒店的意见进行收集。

促进酒店的改进，部门间更好的合作，为客户提供最好、最优质的服务。

10、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划;休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。

11、每位营销人员，接待的所有客户，不论用房多少，都必须全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待。

12、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。

与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销售进行得更好。

13、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。

14、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，部门将定期进行培训。

七、培训方面
1、部门内训
1)销售工作认识：
2)协调和建立良好的关系：完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程
3)了解价值：关注价值、服务价值、人员价值、形象价值
4)了解需求：五个够买需求、发掘需求、扩展需求
5)销售人员与顾客沟通的技巧：
6)电话销售技巧：
2、自身学习
首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。

将自己培养成为优秀的职业经理人。

其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通，学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快。

最后，多与酒店相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。

八、部门配合、密切合作，主动协调
营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。

营销部也是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门。

因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。

这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。

营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，本着相互理解、相互包容、相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神，营造一个和谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的价值。

以上为本店四季度营销工作计划。

其中将酒店的优势、劣势进行
了简单的分析，计划中还存在不足之处，酒店目前在营销工作上遇到了很大的难题，就是如何让更多的客户走进酒店，成为酒店的忠诚客户;如何将商务、旅游、团队等运营工作尽快带上正轨等等。

但无论面临什么样的困难、什么样的问题，我们都去积极面对，去接受任务，去接受挑战。

有问题、有困难不怕，怕的是没有胆量去尝试。

我们将在集团领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，迎难而上，切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒店尽早步入正轨。

开拓创新，团结拼搏，创造酒店的新形象、新境界。

为酒店的发展献计献策，为集团在行业内的位置贡献力量，为酒店的整体收入努力工作。

汇报人：xx店店长 xxx
第二篇：酒店营销计划书
酒店营销计划书
现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。

在即将来临的2002年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。

应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。

我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。

而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。

但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民
不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店
却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。

大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。

总体上看他们的经营情况是不错的。

而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

酒店开业计划书
做好酒店开业前的准备工作，对酒店开业及开业后的工作具有非常重要的意义；对从事酒店管理工作的专业人士来说也是一个挑战。

我采用倒计时的手法，将酒店开业筹备工作作为一个项目来运作，实践证明可操作性极强
一、酒店开业筹备的任务与要求酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：一)确定酒店各部门的管辖区域及责任范围
各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能实地察看。

然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范
围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。

酒店最高管理层将召集有关部门对此进行讨论并做出决定。

在进行区域及责任划分时，各部门管理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。

按专业化的分工要求，酒店的清洁工作最好归口管理。

这有利于标准的统一、效率的提高、设备投入的减少、设备的维护和保养及人员的管理。

职责的划分要明确，最好以书面的形式加以确定。

二)设计酒店各部门组织机构要科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理要综合考虑各种相关因素，如：饭店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。

三)制定物品采购清单饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。

无论是采购部还是酒店各部门，在制定酒店各部门采购清单时，都应考虑到以下一些问题：1.本酒店的建筑特点采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。

例如，客房楼层通常需配置工作车，但对于某些别墅式建筑的客房楼层，工作车就无法发挥作用；再者，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直接相关，对于每层楼有18—20间左右客房的饭店，客房部经理就需决定每层楼的主要清洁设备是一套还是两套。

此外，客房部某些设备用品的配置，还与客房部的劳动组织及相关业务量有关。

再如餐饮部的收餐车，得考虑是否能够直到洗碗间。

按摩床能否进按摩间的门口，等等2.行业标准。

国家旅游局发布了“星级饭店客房用品质量与配备要求”的行业标准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。

3.本饭店的设计标准及目标市场定位。

酒店管理人员应从本酒店的实际出发，根据设计的星级标准，参照国家行业标准制作清单，同时还应根据本酒店的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对客房用品的需求，对就餐环境的偏爱，以及在消费时的一些行为习惯。

4.行业发展趋势。

酒店管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。

例如，饭店根据客人的需要在客房内适当减少不必要的客用物品就是一种有益的尝试。

餐饮部减少象金色，大红色的餐具与布置，增加一些淡雅的安排等等。

5.其它情况。

在制
定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，如：出租率、饭店的资金状况等。

采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。

此外，部门在制定采购清单的同时，就需确定有关物品的配备标准(四)
协助采购酒店各部门经理虽然不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。

这不仅可以减轻采购部经理的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。

酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。

(五)参与或负责制服的设计与制作酒店各部门参与制服的设计与制作，是饭店行业的惯例，同时，特别指出因为客房部负责制服的洗涤、保管和补充，客房部管理人员在制服的款式和面料的选择方面，往往有其独到的鉴赏能力。

(六)编写酒店各部工作手册工作手册，是部门的丁作指南，也是部门员工培训和考核的依据。

一般来说，工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。

(七)参与员工的招聘与培训
第三篇：酒店营销计划书
河南酒店营销计划书
当代人们的食住行离不开酒店，酒店对于外出商务及旅游的人有着特殊的意义。

酒店的需求目前正在逐渐扩大，应用面也在逐渐延伸，特别在大中型城市酒店正发生着深刻的变革。

变革即是契机，因此我选择酒店业作为自己创业对象。

酒店规模：三十至四十层的大厦。

创业地点就在家乡郑东新区---河南郑州的新兴开发区。

选址在这里的区位优势有：
一、新兴卫星城容易率先强占市场。

二、新区的地价较老区便宜。

三、交通方便。

四、临近中原首屈一指的国际会展中心，有着强势的竞争力。

越来越多的快捷酒店取代了传统意义的宾馆大厦，向着更加方便、高效、经济的方向发展，因此自己的酒店不仅要顺应这种趋势的变化，还要办出自己的特色，打造自己的品牌，最终与国际接轨。

酒店将分为五大部分：客房层、餐厅层、会议厅层、写字楼层、休闲层。

客房层：酒店将主到开发四星级客房标准，秉承快捷酒店管理模式，打造高档住宿环境。

另外，酒店还将另设三层为五星级总统套房，专为迎接政要、明星、VIP贵宾等人士。

这三层采取单独管理模式，配有私管及贴身管家。

客房高级别的打造有利于提升层次、提高知名度。

餐厅层：将设四层，其中三层为酒店开发统一管理，独设一层可对外招商承包。

内设的三层包括高档自助餐厅、中式餐厅、西式及日式餐厅。

三类餐厅要满足住店房客的高标准。

我们不仅要留住他们的人在此入住，还要留住他们的胃在此吃遍八方。

我们的特色餐厅一定会吸引更多的非住店的顾客，他们可以在此宴会、婚庆和小规模就餐。

会议厅层：设有可举办各种会议规模的会议厅，满足商务谈判、讲座、记者招待会、培训等用途。

写字楼层：可供酒店主管人员办公及承包给移动办公族办公之用。

在酒店内搞写字楼顺应社会发展潮流，满足越来越多的商务家庭化需求。

休闲层：设有保龄球馆、室内游泳馆及酒馆等，可供承包个人。

特色个性的商务休闲馆有助吸引市内消费者，扩大需求，提高酒店知名度，增加收入。

休闲层“内需拉动外需，内外互助”的开发模式会是酒店乃至郑州的一大亮点。

酒店的管理策略：初期推行扁平化的组织结构，减少管理层次，实行总经理负责制，直接管理职能部门、信息部门，各具体职能部门由部门经理分管。

酒店的人才策略：
管理型人才：以授权和程序去控制，以严格控制和灵活处理去管理，以人格魅力和有效沟通去领导团队，分别负责营销、采购、公关、。