谈判常遇到的五类客户

谈判常遇到的五类客户
“人心不同，各如其面。

”每一个人性格、环境、成长的经历不同，绝难找到一个想法、见解和自己完全一样的人。

所以说要看人说话。

在这之前，必须了解对方的背景和特性。

一般来说，了解对方的背景应从以下方面着手，即性格类型、学历、生活的时代背景、生活方式及衣、食、住、行和语言、嗜好、消费倾向，等等。

能在与对方谈判之前仔细研究、分析一下对方的背景资料，对你的谈判是大有助益的。

每个人的嗜好、想法都不一样，所以我们经常遇到的对手也是各不相同的。

与人谈判时，倘若能够明白对方属于何种类型，应付起来就比较容易了。

现在列举常见的五类人的情况，并提出可供参考的对策。

第一类：死板的人。

这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应。

他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有。

遇到这种情况，你就要花些工夫，仔细观察、注意他的一举一动，从他的言行中寻找出他所真正关心的事。

你可以随便地和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情就会好办了。

接下去，你要好好利用这一话题，让他充分表达一下自己的意见。

因为每一个人都有他感兴趣和关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说起来，此乃人之常情，所以你必须好好掌握并利用这种人的心理。

第二类：傲慢的人。

这类人自视清高、目中无人，时常表现出一
副“唯我独尊”的样子。

像这样举止无礼、态度傲慢的人，实在叫人看了生气，是最不受欢迎的类型。

但是，当你不得不和他接触时，应该如何对付他呢？对付这种类型的人，说话简洁有力才行，最好少跟他啰嗦，多说也无益。

同时，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里。

当然，每个人都有自己的立场和苦衷。

这种类型的人也可能自觉“怀才不遇”，或怨恨自己运气不好，无法早点出头。

因此，我们只要同情他，而不必理会他的傲慢，尽量简单扼要地谈判就是了。

第三类：沉默寡言的人。

和不爱开口的人交涉事情是非常吃力的，因为对方过于沉默，你就没办法了解他的想法，更无法得知他对你是否有好感。

对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示是或不是、行或不行，避免迂回式的谈话。

你不妨直接地问他：“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”
第四类：深藏不露的人。

这种人不肯轻易让人了解其心思，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。

双方进行谈判，其目的在于了解彼此情况以使任务圆满完成。

因此，必须经常挖空心思去窥探对方的情报，使对方露出他的“庐山真面目”来。

必要时，可以把自己预先准备好了的资料给他看，或提供某些信息诱使对方表态。

第五类：草率决断的人。

这种类型的人乍看好像反应很快。

他常常在谈判进行至最高潮时，忽然做下决断，给人以“迅雷不及掩耳”的感觉。

由于这种人多半是性子太急，有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。

这种类型的人，经常会因为他的“反
应”太快而对事物产生错觉和误解。

其特征是，没有耐心听完别人的谈话，往往断章取义，却以为做出了聪明的决断。

和这类人谈判时，你可以把谈话分成若干部分，说完一部分之后，马上征求他的意见，而不要一下子用完所有的筹码。

争取能够利用对方的冒失，以最小的付出赢得最大的收益。