营销-促成

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专业化销售 之 促成
结束动作
办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。
程序： 1、感谢； 2、再次确定客户的服务需求； 3、再次给出服务承诺； 4、送别客户。
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专业化销售 之 促成
课程回顾
促成的重要性 促成的目标 促成的时机 促成的方法 结束动作
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专业化销售 之 促成
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专业化销售 之 促成
促成的方法——推定承诺
经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客 户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对 方带齐证件办理开户手续。
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专业化销售 之 促成
促成的方法——二择一
让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。 范例：推定承诺 + 二择一
王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续…… 您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？
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专业化销售 之 促成
缔结协议
客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。
过渡话术： 陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？ 陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个
机会把相关手续办理完毕吧。 这里有些资料需要您填一下。
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专业化销售 之 促成
缔结协议的关键
提前准备所有开户资料（须谈条件的大客户必须事先请部门经理协助） 潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室） 与潜在客户坐同一方向
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专业化销售 之 促成
促成的时机(主观因素发生变化）
客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或主动取阅资料时 客户主动改变周围环境，避免干扰时 客户对你的意见表示明显赞同时 客户主动将座位移向你时 客户开始计算收益时 客户询问别人的情况时 客户讨价还价时
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专业化销售 之 促成
促成的方法
推定承诺法 二择一法 利诱法 以小化大法
李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间 来开户比较方便？
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专业化销售 之 促成
促成的方法——利诱法
通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、 优惠期、送资讯等条件吸引客户。
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专业化销售 之 促成
促成的方法——以小化大
用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。
刘先生，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现 在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股 市，每年20%的收益，10年后会怎么样？ 哇！！！不得了！！！10年后是62万元，15年后 是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？
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专业化பைடு நூலகம்售 之 促成
促成的目标
取得口头承诺 签订书面协议或开户
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专业化销售 之 促成
促成的时机（客观因素发生变化）
客户对现在的营业部有不满情绪时 客户所在营业部搬迁时 客户乔迁新居时 客户所在券商被查处或出现重大人事变动时 我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠 送礼品、送培训、送资讯……） 我们推出创新产品时 公司出现重大利好时
证券经纪人专业化销售培训
促成
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课程目标
促成
明确促成的重要性 清楚促成的时机 掌握促成的方法
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专业化销售 之 促成
课程大纲
促成的重要性 促成的目标 促成的时机 促成的方法 结束动作
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专业化销售 之 促成
促成的重要性
一次成功的销售行为的标志是 —— 缔结协议 促成动作是达成缔结协议目标的“临门一脚” 促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了“兜圈子”