市场拓展工作流程

市场拓展工作流程
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。

新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准。

1.市场调研
1)商圈界定: 所谓商圈，是指商店吸引顾客的地理区域，是商店的辐射范围。

商圈由核心商圈（顾客占55～70%）、次级商圈（顾客占15～20%）和边缘商圈构成。

商圈分析，是指对网点商圈的构成情况、特点、范围以及引起商圈规模性变化的因素，进行实地调查研究、分析划定，为网点选址提供科学依据。

2)商圈分析: 从单一网点来看，可将其商圈构造归结为“点、线、面、流”四个方
面，“点”即网点，“线”即网点可以辐射到的最远距离，“面”即辐射的范围，“流”
即商圈的市场动态。

商圈分析包括以下具体内容：
a）人口规划及特征分析：人口总量和密度、年龄分布、平均教育水平、居住条件、总的可支配收入、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势、消费习惯等。

b）经济状况分析：主导产业、产业多角化程度、季节性经济波动的自由度等。

c）竞争状况分析：现有竞争者的数目与规模、不同竞争者的优势与弱势、竞争的短期和长期变动趋势、市场饱和程度等。

除要注意竞争者外，还要掌握商圈内商店群的构成，衡量商业相对集中区里的各个网点的相容性。

其评价工具是商店间顾客交换率。

d）网点地址的可获性分析：地域类型与数目、交通网络状况、区位规划限制等。

开设连锁分店时，一般首先需要分析商圈内有哪些商务区。

2.选择目标：
一般来说，好的临街店铺都有一些共同的特点，这些特点有：
1)城市中心区: 这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，经营气
氛较好。

这样的店址就是所谓“寸土寸金之地”。

2)高密度居民区:居民区人口比较集中，人口密度较高。

在这类地区消费者层次
混淆，各年龄层和社会阶层的人都有。

无论出售何种款式或类型的服饰，都
会有一定的顾客群。

3)交通便利的地区:交通便利是消费者购物的首要条件。

一般说如果店铺附近有
汽车站，或者顾客步行时间在15分钟的铺面都是值得考虑的位置。

4)成行成市的地区:对于服饰这类选购性商品，若能集中在同行“扎堆”的地段或
街区，则更有利于经营。

5)商场选址需要注意:
a）楼层: 一楼是每个进入商场的人都直接面对的，所以自然他的成交的机会也是最高的。

因为大家逛商场并不是，都会从一楼开始一直逛到最高的一楼。

所以每高一层楼，消费人群的丧失是十分惊人的所以有很多时候毫不夸张地说，每升高一个楼层人群的丧失可能都是以半数的损失。

所以说在可能的情况下楼层选择的越低生意自然也就会越好。

b）入口: 同样是一个楼层，越接近入口处自然也就是越好。

一楼的入口处就是大门口。

而其他楼层的入口处就是基本上就是手扶电梯。

所以越是靠近这两个地方的位置越是好的位置，最好就是在上来的第一个位置为最佳。

那么如果上来的位置有左右之分的话应该选择右手边的那个（也许在英国就应该是左手边的那个了），因为中国人的行走的习惯，大家都是很自然的靠着右手边在行走。

所以一上电梯在大家都还没有很明确的方向的时候，大家都是会自然走向右手方向。

c）性格: 有墙壁的，能摆放高柜的壁柜和接近电梯的不能摆放高柜的中岛柜位应该选择能摆放高柜的壁柜，因为高柜相对于中岛柜位能很好地展示出服装品牌的形象，也能很好地给消费者直观的印象。

同时高柜更重要的一点是能够比较方便的展示出套装的效果，所以说在可以的情况下一定是要选择高柜的这种方式。

d）无论是找店面还是说找专柜的地址,都可以说是转角的位置是最好的位置,因为转角的位置有多方面的人群，所以经过在人流方面有比较大的优势。

总结一句就是：金边银角靠电梯！
e）市场拓展员选择好店铺的位置后,就要对所选店铺规划访问路线,收集所需访问的店铺基本信息,然后就可以做拜访准备了。

3.陌生拜访：
据统计，很多拓展员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。

巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的
新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个拓展员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。

1)需要了解客户的信息:
首先，拓展员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？需要挖掘客户那种需求，并如何设计询问方式提供方向。

根据营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解以下几个内容。

受访者个人情况: 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。

如对方是营业人员或不是老板，你跟他的内容自然不一样了,所以需要搞清谁是业主。

受访者店铺概况: 了解客户店铺的一些基本情况（如开店时间、历史、租金、经营理念、销售网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合本公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

曾经经营过的品牌: 如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验和销售经验，有助于理解客户再接新品牌时究竟想要什么，不想要什么。

接新品牌的动机和思路: 询问对方接新品牌的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2)善于把握主动权和询问时机：
拓展员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。

一些拓展员在拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”。

客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，拓展员还不知道客户的情况，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，拓展员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，拓展员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。

一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。

所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

拓展员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

4.客户洽谈：
当市场竞争比较激烈，竞争的各方综合条件相似的时候，要取得合作就要换位思考，要为争取合作方多考虑考虑，帮助他解决合作后如何经营的问题，这样往往比承诺什么样的优惠条件更有成效。

在具体操作时应注意以下几点：
1)通过各种渠道和方式与客户拉上一点“关系”以增加可信度，如提起某个共同
认识的人等，然后以朋友的角色与其交往。

2)从对方的角度深入分析其所处的环境，并提出符合逻辑的建议。

（该建议也涵
盖我公司的市场机会）
3)“授之以鱼，不如授之以渔”，用先进的经营理念和比较实用的经营分析工具、
方法等来指导其日常经营行为，使其对公司的经营管理水平有足够的信心并期望以后能从公司长期得到这种附加利益。

4)给对方足够的时间考虑，并可加以朋友式的关心。

如定期通过电邮、电话、
手机短信等方式和对方建立个人关系，这种私人关系无疑增加了对方的情感转换成本。

5)另外邀请对方参加公司举办的一些培训、研讨会之类的讲座，这样可以促进
客户下定决心也增长了知识。

6)注意说话技巧，逐渐加以引导往有利于我公司的方向发展；当对方认为你是
一个可信并且值得敬佩的朋友时，你的目的就比较容易达到了。

5.电话回访：
关于客户回访，需要注意以下几点：
1)在任何可能的情况下，以公司的统一客服号或公司固定电话号码来呼出。

客
户回访首先要在第一印象就与客户建立信任。

每一个营销策划人员都应当意识到固定电话与手机号码的不同，陌生手机号码的信任程度是非常低的！2)客户回访的第一句话，就应向客户直接说明回访的事由，大致需要的时间，
让受访客户在第一时间就能了解回访的目的。

尤其是拨打客户的手机号码时，更应如此。

3)如果要利用客户回访来核实客户情况或是邀请客户来公司参观时，首先要在
通话开始建立客户信任。

呼出主叫号码、脚本的设计都是重要的因素。

不难想象，如果信用卡公司通过一个陌生的电话号码来向客户核对账单信息或是客户资料时，有多少客户会相信。

4)电话回访客户时要目的明确，不要希望一次获得所有的信息。

不要期望在一
次通话中，即要推广企业形象、收集客户反馈，又要同时采集客户信息、甚至进行营销推广。

过多的目的只会带来不成功的回访。

5)如果需要在一次回访中完成两个以上的目标，就需要认真考虑话务脚本的顺
序。

不同的顺序有可能会带来完全不同的效果。

6)如果呼出客户的是手机号码，如果客户在异地漫游时，尽量不要呼出或征求
客户意见是否继续通话。

6.达成意向：
邀请目标客户参加公司组织的订货会或来公司参观，加强目标客户的加盟意识和信心，进一步宣讲公司加盟政策，然后最后确认目标客户合作类型。

但须注意当你充分准备、十分小心谨慎地揣摩顾客心理，终于能够成交时，心里肯定十分兴奋，甚至会心跳加快，一定要藏住这种紧张、兴奋的状态，因为它会让你显得像个新手，令目标客户再次犹豫，因此，你本人镇定的态度是十分重要的。

在接近成交时，保持镇定还表现在这个时候不要啰里啰嗦，滔滔不绝地继续推荐产品或恭维顾客，而要以一种信心十足的态度保持适度的沉默。

这样，既可以显示出你自己对产品的信心，又让对方有充分思考的余地，让他觉得自己有主控权，更容易做出肯定的答复，同时，也避免言多有失，节外生枝，使前期的努力白白浪费。

俗话说：“心急吃不了热豆腐”，越是着急，越容易显得底气不足，反而耽误事。

在最后成交的阶段，如果更有耐心，更能沉着镇静，保持沉默，反而会使对方自己进行思想斗争，结果往往会更好。

7.正式签约：
正式签约前，需要和目标客户谈妥以下几个方面：
1)目标客户合作方式：本公司目前允许有专卖店、会员店-专柜、定向批发三种
模式加盟，各种加盟方式合作的扶植政策见《加盟商运作手册》；
2)加盟合作期限：一般会员店-专柜加盟方式最多一年，定向批发最多是两个季，
即半年；
3)加盟期间的定额：目标客户加盟期间保证销售本公司产品的定额，具体数额
第一年和客户协商决定，第二年按具体数据协商；
4)定向批发和专柜还要协商好陈列本公司品牌的具体面积和人员，最后填写加
盟申请表和店铺草图、商圈草图等以为公司备案和制作货架资料；
5)正式签订合约，确定开业时间，目标客户正式成为公司加盟客户。

8.新店开业：
1)市场调查：
a）考察目标市场：考察内容包括——服装商业圈、服装市场现状、当地消费能力、消费习惯、本产品在当地的竞争力、竞争商品的经营现状；（备注：以上形成图表）
b）寻找潜在客户：寻找当地有一定资金实力、经营理念，对本品牌有兴趣的意向客户，介绍本公司产品，宣讲加盟优势与条件；
c）客户店铺考察：人流量、服装竞争情况、店铺尺寸，装修建议并提供客
户店铺草图及装修方案；
2)加盟合作：
a）拓展邀请目标客户到公司实地考察、观摩样板；
b）再次宣讲加盟政策和条件，确定客户加盟合作方式、合作期限内定额、店铺面积（定点或形象店需确认陈列面积）、开业日期，并填写加盟申请表，签订加盟合同收取特许经营保证金或加盟金（以上拓展负责实施）；
c）所有客户资料建立档案交营销部存档。

3)店铺装修：
a）协商装修事宜：协商装修方案、公司出具装修效果图、货架摆放平面图、货架报价单等；
b）货架制作：按规定政策收取客户店铺装货架款，通知总公司制作货架并负责跟踪货架厂把货架运抵客户所在地；（区域拓展员负责跟踪，企划专员负责协助）
c）店铺装修：区域拓展负责协助客户店铺按设计要求装修，并检验符合公司标准；
4)筹备开业：（由营销部经理负责以下各项工作的进度跟踪）
a）策划活动方案，形象用品、宣传用品制作；（品牌策划负责、督导负责协助）
b）客户所订购货品的分配与筹备，预备产品销售所须的特许经营许可证和其它有效证件；（营销部客服负责）
c）准备好客户所订购货品和所需物料，保证其数量与质量，并及时托运至客户所在地；（物流部负责）
d）跟进各项物品到达客户店铺，并协助客户做好店铺陈列、灯光、橱窗、装饰、店员培训等工作，作好开业前一天的准备工作；（督导负责）
签发：
二○一二年七月十九日。