银行业务银保合作讲义

除外责任--泰康千里马
1、投保人或受益人对被保险人的故意行为 2、被保险人犯罪、斗殴或醉酒行为 3、被保险人服用、吸食或注射毒品 4、被保险人在本合同生效或复效之日起二年内自杀，故意伤害身体； 5、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工
具 6、被保险人患先天性疾病、遗传性疾病、获得性免疫缺陷综合症
•略
•略
对银行价值
• 为客户提供多元化全方位 的综合金融服务，通过银 行保险的合作来扩大并巩 固银行自身的客户群
• 银行保险将逐步成为各家 银行开展中介代理业务的 重要举措
• 帮助银行主营业务的核心 竞争力
•略
职场开拓 • 略
•略
•略
经纪公司 • 略
•略
wk.baidu.com
•略
银保合作收益和价值分析
银行
• 提高银行客户忠诚度，使客户和 存款长期留在银行
银行利润
年份 保守 中等 激进 2002 2030 3026 3818 2004 6334 7604 10414 2006 10349 14111 22419 2008 16061 24862 45241 2010 24404 43118 90105 2011 29911 56563 126791
银行利润
不断上升的利润 在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1%
1992 2.5%
1995 5.6%
1997 6.5%
2000 10%
2010 15%
资料来源:法国CNP提供
不同的利润分享模式下银行利润预测
太平人寿银行保险10年业务量预测
保费销量合计
年份
保守
中等
激进
2002
72200
105095 131667
2010
632109
1155200 2521786
2011
758531
1501275 3530500
最低情况下银行的 利润状况
分享部分利润情况 下银行的利润状况
完全利润分享情况 下银行的利润状况
银行利润
年份 保守 中等 激进 2002 2354 3487 4392 2004 6671 7839 10794 2006 9771 13519 21927 2008 14070 22795 42977 2010 20260 38448 84235 2011 24312 49939 117929
被保险人：是指其财产或者人身受保险合同保障，享有 保险金请求权的人。
受益人：是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指 定的享有保险金请求权的人。
保险标的：是指作为保险对象的财产及其有关利益或者 人的生命或身体。
保险利益：是指投保人对保险标的具有的法律上承认的 利益。
成为保险专家
保险相关名词 条款的组成与分类 怎么购买保险
客户类型
脱落率
•只在银行开一个活期存款帐户 •只在银行开一个定期存款帐户 •同时在银行开一个活期与定期存款帐户 •只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 •只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务
•100% •50% •10% •5.6% •1%
资料来源：1998年《美国银行家协会》
责任将会—不赔付或部分赔付 除外责任：一般发生除外责任，都采取
退还现金价值的处理方式
因下除列情外形之责一任，导—致被世保险纪人栋身故梁的，、本公千司不禧负红给付保险金责任：
一、投保人或受益人对被保险人故意杀害、伤害； 二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤； 三、被保险人服用、吸食或注射毒品； 四、被保险人在本合同生效或复效之日起二年内自杀； 五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工 具； 六、被保险人患艾滋病（AIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间； 七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱； 八、核爆炸、核辐射或核污染。 发生上述第四款情形，本合同终止，本公司对投保人退还保险单的现 金价值。 发生上述其他情形，本合同终止，如已交足二年以上的保险费，本公 司对投保人退还保险单的现金价值；未交足二年保险费的，本公司扣除 手续费后退还保险费。
工具，但不包括商业航空公司在规定的搭客航线上行驶的飞机。
成为保险专家
保险相关名词 条款的组成与分类 怎么购买保险
按人生阶段分析保障及理财需求
买什么
人生阶段 时间
收入水平
财务开支
保险保障需求 理财目标
单身期
参加工作至 结婚 的 时 期，4-8 年
收入较低但增 长速度较快
日常性支出为 主，一般无大 额开支
保险专业名词注解
保险代理人
受益人
被保险人
保险合同权益人
投保人
保险标的
保险人
保险利益
可保利益
生死保险
死亡保险
生存保险
健康保险
人身意外伤害保险
人寿保险
人身保险
保险
保险理赔 保险核保 等待期 现金价值 宽限期 保险费 基本保额 保险金额 合同撤销日（冷静日） 保险合同周年日 保单复效日 保单生效日 保险期限 保险事故 除外责任 保险责任
2003
131420
177826 231178
2004
210637
238260 331709
2005
254030
311622 468887
2006
304836
405109 656442
2007
365804
526407 919018
2008
438965
684049 1286626
2009
526757
888926 1801276
条款关注点
投保年龄：
费率表
保险期限：
条款的名字（终身、定期）
交费期（方式）： 趸交、分期交（定期交，不 定期交-交至**岁；年交、 月交）
保险费-保额：
保额定保费、保费定保额
保险责任-除外责任
在进行条款之间的比较时，主要关注以上各方面
保险责任
1. 住院
2. 身故（意外身故、疾病身故）
3. 生存 4. 意外伤害-残疾 医疗
• 建立起层次丰富、适应不同客户 群体的创新金融产品体系
• 增强竞争优势，攫取竞争对手的 客户和存款
• 逐步增长的利润
•总行制定专门的计划、考核 •办理投保手续并在更新电脑软件 后直接为客户出具单证 •兑付、结算 •部分资金运用 •未来实现部分保全和理赔服务
保险公司
•通过银行建立保险公司的品牌 •保险公司重要的利润：死差、费差、 利差 •初步建立起银行保险渠道的领先优势 ，并开辟出更为广阔的发展空间
银行保险渠道创造的“三赢”局面
渠道 银行保险
互联网
对客户价值
• 方便，可在单一销售 网点同时购买银行和 保险产品
• 价格便宜，且信誉较 高、较中肯意见
• 银行网点更普及，方 便客户购买
• 客户无购买压力
对保险公司价值
• 销售成本较低（销售 佣金低，宣传推广、 分销成本低）
• 银行顾客流量大，且 多为中产阶层客户， 销售潜力很大
个人融资需要
客户目标
财富积累
全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与发达国家趋同
10亿美元
银行存款
股票 共同基金 债券
4，025 25 24
2，139 15
46
寿险
养老金基金
53
及其他
39
*香港数据为1998年 **中国数据为1999年
英国
美国
3，124
205*
977**
42 52 80
32 31
保险公司经营范围介绍
人寿保险公司 财产保险公司 再保险公司
人寿保险公司主要业务种类
人寿保险 人身保险 健康保险 分红型保险 投资型保险
目录
保险基础知识 我们为什么要银保合作 成为保险专家
我们为什么要银保合作
•实现客户、银行和保险公司三赢 •提升客户忠诚度 •实现并分享不断上升的业务和利润 •提升客户管理能力
保险事业初月 完全的停滞期
但是垄断的保 始打破中国人 处，92年，美国
险体制已经暴 民保险公司的 友邦在上海设立
露出许多的弊 完全垄断局面。分公司，此后，
端：保险费率 此后平安、太 多家外资保险公
居高不下，保 平洋的成立逐 司在国内设立分
险市场开始萎 渐形成国内多 公司，逐渐形成
缩。
家保险公司竞 了国内、合资、
高
目前大部分中国
零售银行产 客户的金融产品
品需求范围
需求
•储蓄 •定期出款 •现金帐户 •支付 •保险箱
低 储蓄保管
•资产管理 •投资顾问
•退休计划 •汽车贷款 •消费贷款 •抵押贷款 •信用卡业务
收入增长
显现中的竞争领域
未来银行和保险公司都将面临为客户提供 一体化服务的竞争，需要双方战略联盟以 便提高专业化程度和客户的忠诚度。
年份 保守 中等 激进 2002 2445 3617 4556 2004 8000 9356 12887 2006 12704 17463 28241 2008 18294 29464 55353 2010 26344 49723 108492 2011 31612 64600 151889
当前(入世之后)银行在相关金融产品中的竞争加剧
•产品设计 •单证、流程、电脑软件设计 •宣传广告 •培训 •资金管理和部分运用 •协助银行的工作
客户关系的经营已变成银行的首要策略
为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能 从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类 越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。
26
17
17
3
德国
香港特别 行政区
中国
目录
保险基础知识 我们为什么要银保合作 成为保险专家
成为保险专家
保险相关名词 条款的组成与分类 怎么购买保险
保险相关名词
投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同 负有支付保险费义务的人。
保险人：是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者 给付保险金责任的保险公司。
新中国保险 事业复苏阶 段
市场基本上 是由中国人 民保险公司 垄断的
保险事业在 短期内得到 了积极的发 展
人民公社化后， 十一届三中全 新疆兵团保险 改革开放后，许
人们认为保险 会后，国内保 公司的成立， 多外资保险公司
的风险保障作 险事业恢复。 意味着正式开 在国内设立代表
用已经失去意 义，因此，停 办了几乎所有 的国内保险业 务。
大数法则 对保险人而言不能是巨灾损失
风险与保险(续二)
风险分类
标准风险 次标准风险
– 拒保风险 – 优良风险
保险合同的各个关系人
– 投保人 – 被保险人 – 受益人
保单所有人必须对被保险人具有可保利益，
即一旦保险事故发生，保单所有人必须可能 遭受真正的损失或伤害。大多数人寿保险公 司的核保准则要求受益人也必须对被保险人 的寿命具有可保利益。按照大多数地区的法 律，被保险人的配偶、父母亲、孩子被认为 对被保险人的寿命具有可保利益。
（艾滋病）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性） 7、被保险人银精神疾患导致的死亡 8、 战争、军事行动、暴乱或武装叛乱 9、核爆炸、核辐射或核污染，以及由此引起的疾病 10、被保险人因整容手术、药物过敏或其他医疗所致事故 11、被保险人从事潜水、跳伞、攀岩活动、探险活动、武术比赛、
摔跤比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动 12、凡出入、身处、驾驶、服务、上落于任何航空装置或航空运输
人寿和健康保险公司的功能领域
✓ 营销 ✓ 精算 ✓ 核保 ✓ 客户服务 ✓ 理赔管理
✓投资 ✓会计 ✓法律 ✓人力资源 ✓信息系统
人寿和健康保险产品概况
➢ 人寿保险 意外和健康保险
生存保险 死亡保险 生死保险
残疾收入保险 医疗费用保险
保险的功用
➢ 保险是爱 ➢ 保险是尊严 ➢ 保险是责任 ➢ 保险是安全 ➢ 保险是投资 ➢ 保险是举重若轻 ➢ 保险是身价
争的格局
外资保险公司并
存的竞争局面
保险的定义
保险是集合多数人的力量， 分散风险，消化损失的制 度。
没有风险就没有保险
风险与保险
风险概念
投机性风险 纯粹风险
风险管理
规避风险 控制风险 承受风险 转移风险
风险与保险(续一)
通过保险来管理个人风险
损失的发生必须具有随机性 损失必须是明确的 损失必须足够大 损失率必须是可以预测的
赔付条件
5. 重大疾病
6. 分红
7. 保费豁免
8. 投资
任何条款的保险责任都是以上集中赔付 条件的组合
主流投资险种介绍
分红险 投资连结险 万能险
例如：
千禧红生死两全定期保险（分红型）
平安世纪栋梁少儿两全保险（分红 型）
其他要点
保费豁免：交费期越长越好 观察期：一定期限内因疾病产生的保险
保险
中间业务管理科
目录
保险基础知识 我们为什么要银保合作 成为保险专家
保险的起源
➢我国 春秋时期—孔子《耕三余一》思想 川江船夫
➢国外 古巴比伦王国 火灾，天灾赋金 古埃及 石匠互助基金
新中国保险事业的发展
1949-1958
1958-19791979-1986 1986-1992 1992--