银行业务银保合作讲义
银保概述
去年同期 259.54 44.01
47.8 42.91 21.01 23.25 2.88 7.83 2.07 5.02
3.5 2.72 2.97
单位：亿元
同比增幅 市场排名
141.21%
1
296.57%
2
224.14%
3
214.75%
4
155.02%
5
90.15%
6
1305.56%
7
355.81%
8
第四种：成立金融集团。包括银行对保险公司的收购，也包 括保险公司对银行的收购，建立金融集团公司，实现银保合作。 这些金融巨头在机构规模、资金实力、业务水平、市场份额等方 面均占有绝对的竞争优势。因而其控股的商业银行、保险公司、 投资银行等子公司进行的业务拓展就变为集团内部资源的分类、 整合、策划和调配，不仅大大降低了经营成本，其“金融超市” 式的全方位、多元化服务方式和理念也大大提高了营运效率。由 于低成本利用已有的市场份额、技术资源和专业优势，增强竞争 力，实现集团利润最大化的目标。
三、国内银行保险发展概况
• 1、中国银行保险的发展进程 • 2、保费收入情况 • 3、当前国内银行保险的发展趋势
1、中国银行保险的发展进程
新理念的出现
新趋势的演进
前途无限
时间
主要标志
通过柜台售 出的寿险保 费百分比
1996-1999 平安上海分公司 开始进行银行代 理业务试点 泰康、新华人寿 是1996年第一 批签订银行保险 协议的公司
战略合作协议有利于双方的金融创新和满足客户多方位 管理的需要，有利于增强双方自身的竞争力，实现双赢。
国际银行保险的经营模式
第三种：成立合资企业。由双方出资，建立新的企业，经营 银行保险。银行与保险公司的合资可以成立银行保险公司；可以 互相参股，通过掌控双方的一部分股权，参与对方的经营和决策， 共同经营和开拓银行保险业务。
论保险与银行的合作——银保双赢方式的探讨
抢占 先机， 在金融业进入混业经营的接下来儿年当中， 不仅只有保险公司要与银行合作， 还有更多的金触 企业将参与其中。 根据当 前我国 金融保险业的概况， 结合西方发达国家的发展经脸.提出可实施性的意见 与建议， 使国内 保险业能够健康稳步的发展并与国际 保险业接轨。
〔 要l银 保 是 现 行 保 公 “AI，业 发 战 ，险 要 现 激 的 场 争 摘 行 险 实 银 与 险 司双 L的 务 展 略保 业 在 在 烈 市 竞 中
(三) 合作的内 容不断深入 1.组织建设。为了实现银行保险的专业化管理，目 前， 几乎所 有中资寿险公司都成立了专门的银行保险代理部门，一些公司还实 行银行保险事业部制， 加强银行代理业务的独立运营和核算。 2.人员培训。保险公司都建立了较为完善的内部和外部培训体 系。内部培训针对保险公司内勤和客户经理开展。
大的打击 。 ( 五) 银行和保险公司对风险认识不够
2003 年北京各保险公司银行保险市场份额
(单位: %)
银行保险是实现银行与保险公司 “ 双赢”的业务发展战略。然 而，银行保险销售规模是保险公司和银行对基层单位的考核任务， 而对经营风险的管控则是银行和保险公司总部的责任。由于决策和
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操作， 发展业务和防范风险在组织上的断层，出 现了基层机构对经 营风险缺乏认识而盲目 追求规模，而决策机构由于对经营状况的缺 乏了 解而放任风险蔓延的状况。
四、发展我国银保合作的对策 ( 一) 发展多种银行保险模式 放松分业经营，发展多种银行保险模式。一个国家的银行保险 并没有固定的发展模式，这既需要综合考虑国家的法律环境、文化
银保培训计划
一、培训目标1. 了解银行保险业务的基本知识，包括产品种类、销售流程、投保规定等；2. 提高销售技能，包括客户沟通、需求分析、产品推荐等；3. 增强风险防范意识，包括合规要求、投保提示等；4. 提高行业理解和潜在风险认知，包括保险业务风险管理、市场环境分析等；5. 学习团队合作、管理技能，提升工作效率和团队成果。
二、培训内容1. 银行保险业务基础知识（1）银行保险业务概述：概念界定、发展历程、业务特点等；（2）银行保险产品种类：分为寿险、财险、健康险等；（3）银行保险销售流程：包括保险产品介绍、规划咨询、申请购买等。
2. 销售技能提升（1）客户沟通技巧：倾听、表达、沟通技巧等；（2）需求分析和产品推荐：了解客户需求、匹配产品特点，满足客户需求；（3）销售实操：角色扮演、案例分析等，通过实际练习提升销售技能。
3. 风险防范意识（1）合规要求：了解保险行业相关法规政策，杜绝违规操作；（2）投保提示：风险告知、合同解释等，提醒客户注意保险权益和责任。
4. 行业理解和潜在风险认知（1）保险业务风险管理：了解保险经营风险、市场风险、资金风险等；（2）市场环境分析：分析保险市场情况、竞争对手情况、发展趋势等。
5. 团队合作和管理技能（1）团队协作：团队建设、协作机制、任务分工等；（2）管理技能：时间管理、沟通协调、问题解决等。
1. 理论教学：例如讲座、课堂教学、专题讲解等；2. 角色扮演：模拟销售情景，通过角色扮演练习销售技能；3. 案例分析：通过真实案例，分析解决方法，提升应对风险的能力；4. 互动讨论：开展小组讨论、研讨会等，促进学员之间的交流和合作。
四、培训计划1. 集中培训（1）时间安排：设定固定的集中培训时间，确保学员能够全程参与；（2）内容安排：按照培训目标和内容，制定详细的课程安排和讲师计划。
2. 现场教学（1）外出实操：安排学员到外部机构实地参观、实操，如保险公司、银行柜台等；（2）实践辅导：指导学员实际操作销售技能，对外拜访客户等。
银保业务发展的融合与创新——人保健康副总裁伍立平
人保健康副总裁伍立平：银保业务发展的融合与创新作为银保市场的重要参与者和建设者，首先，还是要不忘初心，坚持以客户为中心；其次，要回归本源，坚持风险保障职责；第三，深度融合，开拓银保的新模式；第四是科技赋能，打造新增长动能。
要借助金融科技的力量，为银保业务创造更加强大的技术支撑，要催生新的合作生态。
人保健康副总裁 伍立平|文SPOTLIGHT /聚光灯 金融的江湖唯变不破58Copyright©博看网 . All Rights Reserved.2019年1月15日，《金融理财》杂志社、易趣传媒联合北京农商银行在北京·京都信苑饭店举办了“2018年度第九届中国金融创新与发展论坛暨‘金貔貅奖’颁奖盛典”，本届论坛的主题为“变革的力量”，此次会议汇聚了金融各个领域内多位资深从业人员和专家学者，从大资管转型升级、银保合作两个维度，共同探讨中国金融创新与发展之路。
中国人民健康保险股份有限公司副总裁伍立平受邀出席论坛并作了精彩的演讲。
他指出，当前我们整个国家的金融发展处于一个转型时期，而保险也要求回归本源，银行渠道的健康险和保障险业务从保费规模和占比都在持续和快速的提升，并且逐渐显现出线上化、平台化、科技化、服务化的发展趋势。
伍立平认为目前通过科技的驱动，产品的创新和银行保险的融合，银保合作有更丰富更广阔的发展空间，也能够为客户提供更全面的金融保险和健康管理服务。
从整个银保市场的发展情况来看，2016年成为最高点，之后整个短期的投资理财型的产品开始下降，开始向长期化、期交化发展，同时保障型的业务开始逐年上升。
三个问题 四种趋势目前来看，整个银行保险业务的发展面临很多问题，主要是三个方面。
第一是客户保险理念需要转变，银行客户主要希望购买投资理财型的产品，那么回归保障以后，怎样引导客户从投资理财型向保障型产品的转变，这有一定的困难，需要不断的引导和教育；第二是银行的销售能力需要提升，以前银保渠道主要是销售简单的投资理财型的产品，所以市场占比最高的就是短期的投资理财型的产品，保障型和健康险相对复杂，银行柜员熟练掌握有困难，销售难度较大；第三是监管有很严格规定，在银行网点销售的产品，只能由银行来销售，保险公司业务人员不能进银行网点销售。
银行保险销售技巧讲解课件
主动询问：了 解客户需求， 主动询问客户
需求
倾听：认真倾 听客户需求， 了解客户需求
观察：观察客 户行为，了解
客户需求
分析：分析客 户需求，了解
客户需求
倾听：认真听取客户的异议，理解 他们的需求和担忧
提供解决方案：根据客户的需求， 提供合适的解决方案
添加标题
添加标题
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
添加标题
解释：针对客户的异议，给出合理 的解释和说明
了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化 的服务
建立信任关系：与客户建立信任关系，让客户感受到被尊 重和重视
提供优质服务：提供优质的产品和服务，让客户感受到价 值
持续跟进：定期与客户沟通，了解客户需求和反馈，及时 解决问题
激励措施：提供积分、折扣、礼品等激励措施，提高客户 满意度和忠诚度
保险期限：保险合同的有效 期限
保险费：投保人需要支付的 保费
添加 标题
保险市场：分为寿险、财险、健康险等
添加 标题
产品分类：寿险包括定期寿险、终身寿险、 两全保险等；财险包括财产保险、责任保 险、信用保险等；健康险包括医疗保险、 疾病保险、失能收入损失保险等
添加 标题
保险产品特点：保障范围、保障期限、保 费、保额等
举止得体：保持 微笑，礼貌待人
语言得体：使用 专业术语，避免 使用粗俗语言
时间观念：遵守 约定时间，不迟 到早退
专业知识：不断学习和更新 专业知识，提高专业素养
专业形象：保持专业形象， 穿着得体，举止得体
沟通技巧：提高沟通技巧， 善于倾听，善于表达
客户服务：注重客户服务， 了解客户需求，提供优质服
务
汇报人：
银行和保险公司如何在现有环境下携手合作
内容提要:银保合作是银行业和保险业双赢的金融创新举措,在发达国家已十分盛行。
但是,我国银保合作还处于初级阶段,作者在回顾国内银保合作的现状、揭示其存在的问题的基础上,着重就在现有金融和法律环境下,银保如何携手合作的问题,提出了一系列政策建议和实施措施,以期促进这项金融创新在我国的顺利发展。
关键词:金融市场综合经营银保合作银行保险作为银行和保险的合作形式,产生于20世纪70年代的欧洲。
是在金融服务融合和金融服务一体化的基础上发展起来的,是对银行资产负债业务的一种补充。
随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈,银行保险所包含的内容越来越广泛。
欧洲银行保险的典型是法国国家人寿CNP公司,它通过银行和邮政销售的保险业务收入占到总收入的80%以上。
一、银行保险在国内的发展现状国内银行保险发展尚处初级阶段,主要开展方式是以代理销售协议的形式在银行柜台销售保险产品,通常被银行称作“代理保险业务”,是银行中间业务的重要内容。
在国内,银行保险一开始是由银行代收保险费为主要内容,2000年开始逐步开始开展银行代理销售保险产品。
在近年的低利率金融环境下,凭借销售储蓄性的分红银行保险产品,银行保险开始迅猛发展,尤其是在寿险领域,大量的寿险公司和银行开始进入并迅速拓展银行保险业务。
银行保险的发展,无疑成为保险公司保费增长的重要新渠道,受到保险公司的普遍重视。
2000年占全国人身险保费收入不到1%,2001年为3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保费收入均稳定占据人身险保费总收入的25%左右。
今年前两个月保费收入达261.92亿元,同比增长121%,占总保费收入34%,银行保险业务收入已经全面超过团体直销业务,成为人身保险销售的三大支柱之一。
很多新兴的寿险公司更是把银行保险作为进入市场并迅速提升保险市场份额的主要渠道,其保费收入绝大多数来源于银保保费收入。
银行保险的对银行的重要性也逐步显现。
银保业务的发展及其创新
银保业务的发展及其创新银行业务的发展及其创新一直是银行业的重要议题之一。
银保业务是指银行与保险公司合作开展的一种业务。
近年来，随着金融市场的发展和监管政策的开放，银保业务逐渐成为银行业务的重要组成部分。
银行业务的发展可以追溯到传统的存贷款业务。
但随着金融市场的不断发展，银行业务的种类和形式也在不断变化。
除了传统的存贷款业务外，银行还开展了信用卡、电子银行、投资理财、基金销售等多种业务。
而银保业务的出现，则为银行业务的发展提供了新的思路和机会。
银行与保险公司的合作，可以实现互利共赢的局面。
银行可以借助保险公司的专业技术和客户资源，提供更加全面的金融服务；保险公司则可以通过银行的渠道拓展业务，增加销售额。
银保业务可以包括保险代理、保险服务、保险承销等多种形式。
其中，银行保险代理是比较常见的一种形式，即银行代理保险公司销售保险产品。
银保业务的创新主要表现在以下几个方面。
首先，银行与保险公司可以联手推出一些创新产品，如“银行理财+保险”、“银行信用卡+保险”等。
这些产品将银行的金融产品与保险产品进行有机结合，为客户提供更加全面的金融服务。
其次，银行与保险公司可以通过互联网平台开展业务，如通过在线销售保险产品等。
这种方式可以大大提高销售效率和服务效率。
再次，银行与保险公司可以联合开展金融创新业务，如金融期权、金融衍生品等。
这些业务具有较高的风险和收益，需要银行与保险公司共同承担风险。
总之，银保业务的发展及其创新是银行业务的一个重要组成部分。
银行与保险公司的合作将为客户提供更加全面、便捷、高效的金融服务，同时也将带来更多的商业机会和发展潜力。
05银行保险概述
储蓄柜面销售养老年金等保险产品，迈出银行代理保险的第一步。
96年至99年银行保险保费收入约11亿元，该时期银保合作取得了一定的成效，特别 是在代收代付业务合作方面。但银行代理保险业务并没有得到真正的启动，保费收 入规模很小。其根本原因在于银行和保险公司对银行保险业务并未予以真正的重视。 另外，缺乏适销对路的银行保险专用产品也是一个重要的原因。
二、银行保险发展历程
—— 最早的银行保险:
欧洲是银行保险的发源地。 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已 有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自 己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行 和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国
客 户 群
个险营销：
——尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客 户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户 的一些特征外，同时还主要是银行的客户。
13
一、银行保险基本概念
银行保险产品的两个特征： 一是产品简单，易操作、易维护、易变 更、易撤消；另一是银行与保险的服务 双重性日益明显，保险已与银行的产品 相结合。 从实务来看，银行保险的产品结构较为 简单，突出理财性质。
金融监管的放松创造了有利条件。制约银行保险发展的偿付能力问
题、投资渠道不畅的问题将会得到切实解决。
36
二、银行保险发展历程
3)当前我国银行保险发展的主要特点：
业务增长快，增量贡献大 银保合作以“多对多”的松散型合作为主
趸缴的储蓄型分红险占比很高
银行保险渠道成为部分保险公司成长的重要渠道
百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。
银行业务银保合作讲义
银保合作的问题与挑战
01
银保合作的盈利模式
银保合作的盈利主要来自于销售费用和佣金，但随着市场竞争的加剧和
监管政策的趋严，银保合作的盈利空间逐渐缩小。
02 03
银保合作的风险
银保合作的风险主要包括市场风险、信用风险和操作风险。由于银行和 保险公司的经营模式和风险偏好存在差异，因此双方在合作过程中可能 存在一定的冲突和矛盾。
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THANKS
投保人向保险公司提交投保申 请
保险公司审核投保申请并确定 保险费率
银保合作的业务流程
保险公司向银行提交保险合同和 保费
银行根据保险合同向投保人发放 贷款
投保人按照合同约定还款，如逾 期则由保险公司承担赔偿责任
03
银保合作的现状及问题
银保合作的现状及特点
银保合作的发展历程
银保合作的模式
从20世纪90年代初至今，银保合作 经历了多个阶段，从最初的银行保险 代理销售，到后来的战略合作、深度 融合，银保合作模式不断创新，深度 和广度也在不断拓展。
加强风险管理和合规意识
银保合作应加强风险管理和合规意识，确保业务合规和风险可控。
06
银保合作的未来展望
银保合作的发展趋势
深度融合
银行和保险公司在业务、产品和服务等方面将进 一步深度融合，实现更紧密的合作。
科技创新
银保合作将积极引入科技创新，提升数字化和智 能化水平，优化客户体验，提高服务效率。
风险管理强化
银保合作将更加注重风险管理，通过数据共享、 风险评估和预警等手段，降低金融风险。
银保合作的机遇与挑战
机遇
银保合作能够实现资源共享、优势互补，提高金融服务效率和质量，拓展金融业 务范围和市场。
什么是银保合作
银保合作（Bancassurance），最简单的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。
狭义的理解，银保合作就是指寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品：广义的银保合作除了狭义的内涵外还包括银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金，银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品与年金，寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银行产品，寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品等形式。
银保合作(bancassurance)是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。
它是金融一体化下混业经营的产物。
是银行或保险公司采取通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略。
银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，既可以为客户提供更多元化、全方位的金融服务，提高了客户满意度和忠诚度，还可以使其收入来源多元化。
更重要的是吸收保险公司通过股票入门基础知识承保积聚的巨额保险资金，参与承保，为混业经营做准备；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。
1995年我国一些新设立的保险公司，如华安、泰康，新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市常迈出了我国发展银行保险业务的第一步。
1997年后，国内开始出现“银保合作”热。
各家商业银行纷纷和保险公司签订保险代理协议，目前已有国内五大保险公司和包括四大国有银行在内的几十家银行建立了业务合作关系。
国内银保合作范围经过短短几年的发展，已由原来简单的代收保费、代理销售保险业务，逐步拓展到代支保险金、融资业务、保单质押贷款、客户信息共享以及个人理财等领域。
银行与保险公司的合作不断发展与深化，已成为当今金融保险业的主流趋势之一，但在这飞速发展的过程中，各种各样的矛盾和问题也接踵而来。
银保工作如何做好
如何做好银保工作长久以来人们早已养成对银行的认可与信任,同样也有对保险公司的种种偏见和误解,面对现在人们对投资理财的重视和关注,以及现阶段股市的跌跌不休,基金也在随行就市的缩紧收益,大量的资金被套,同样也有大量的资金闲置,这无疑对于保险行业来说是很好的机遇,那么我们该如何更好的利用银行效应,做好银保的工作呢一、首先搞好和银行间的合作关系银保与银行之间是合作的关系,既然是借用银行的地方办公,那么搞好银行和保险公司的纽带关系就在于银保的工作人员,好的银保人员会让两家金融企业之间的合作更加密切,不好的可能会导致银行直接把住点工作人员赶走,造成两家公司之间的不愉快,所以银保人员首先要做的就是营销好两家之间的关系;1、要做的第一点不一定是要先卖保险产品,而是要先把自己融入到银行里面,把自己当作是他们的一员,做任何一切力所能及的事,让里面的人都把你当作是银行中的一员,而不是一个保险公司的员工,要了解你所在银行平时的业务流程,平时业务的办理,帮助客户办理银行的业务,因为你的一举一动银行的人都看在眼里;2、积极主动的去学习银行的相关知识,向大堂经理、银行理财经理、以及每一个人去虚心请教,替银行人员做好营销,做到到位而不越位；试想在银行驻点的保险公司又不只是你一家,他们如何更倾向营销你的产品,关键还是看你是不是和他们处理好关系,而更加努力的去帮助他们做事,所以要尽快的熟悉银行的相关知识,以便做起来更加专业和得心应手,更好的为客户服务,为银行分忧;另外每次销售出产品后,首先要向银行的工作人员表示感谢;总之一句话,只要搞好和银行各层的关系,使其愿意卖你家的产品,对于银保工作来说无疑就已经成功了一半;二、优质的服务张明做银保工作已经有几年了,前段时间他的一个客户退保了,弄得自己很郁闷,当时他专门去拜访那个客户询问退保的理由,客户的回答简单得不能再简单：“没有享受到好的服务;没有买保险之前你天天缠着我,等我买了保险以后,人都找不到了,我楼下邻居的业务员是保险公司的,人家没事就会打个电话,发个信息问候一下,搞的关系和朋友一样,邻居过生日的时候,还送来了生日蛋糕,你倒好,我都买了一年了,就是过年时给我发了一个信息,弄得我很没有面子;”尽管张明再三解释退保对客户的损失很大,以后会更好的为其服务,客人说什么也不同意,非要退掉以后,换一个比邻居的业务员还要好的;“说实话这样的客户我见得很多,但是像这位客户一样,由于单纯的服务原因退保的,我还是第一次遇到,所以这次对我的影响很大,我也从中受益匪浅;”事后张明在说起这件事时感慨万千;一般保险公司重视的是营销理念,认为只要营销好客户就好,然而再好的营销理念,如果不能很好的为客户服务,那么你的营销也是失败的,客户有权退保,更重要的是你的每一个客户都可有能为你带来源源不断的新客户,不好的服务等于是自断财路,所以不管是怎样的客户,即使客户脾气不好,也要笑着应对,正确的营销理念是设身处地的从客户角度出发,为客户推荐适合的产品,客户购买保险后,更要及时的与客户保持联系,不要只是售前保持良好的服务,售后更应注重客户的“维护”工作,让客户体会到来自你的贴心服务;如果很费力的营销了一个客户,因为一点服务上的差错,让一切前功尽弃,实在是得不偿失,好的服务是面对客户时所首要的,不要因为背靠大树好乘凉,有了银行的力量就疏忽了客户的服务,作为银保的工作人员应该有更优质的服务;三、提高自身的能力;现代社会科技的发展日新月异,竞争日益激烈,在这样的一个大舞台上为了维持个人生存、追求个人的发展和成功,而个人的自身能力显得尤为重要;营销客户就要武装自己;如果你懂得比客户都少的话,甚至被客户问住,客户怎么可能相信你的能力,怎么会相信你的产品;像保险行业一般刚一开口介绍,客户就不加考虑、习惯性的予以拒绝,难道这些客户真的不需要购买银保产品吗答案当然是否定的,问题在于我们没有抓住客户的购买心理,没有让客户放下戒备心,自身的应对客户的能力不够硬;1、通过自学的方式来提高自身的技术能力.“活到老学到老”,知识的学习对每个人来说应该是一生中连续的一门课程,无论在何时何地何种环境之下都要保持着学习的精神,通过学习更多的知识来丰富武装自我;2、通过交流探讨的方式来提高自身的技术能力.不管是与银行的理财经理,还是与客户,每天要抽时间交流一下,有时候简单的几句交流,胜过自学好几天的效果,一般说出来的都是学到的精华部分,可以说交流是你学习最快的进步,也是你推进业务的最好方法;3、在工作中学习,通过不耻下问的精神来提高自身的专业技术能力;学习中遇到不懂的问题很正常,不懂就要去问,不能不懂装懂的去应付自己,要想丰富好自身的能力,就应有不耻下问的精神;最后一定要多多注意银行的人员流动性,客户的资源情况,看看客户平时都办什么业务,了解一切对你有用的信息,还要学会察言观色;银行提供的是全面的理财规划,保险就是其中的核心工具之一,在这样的情况下,保险不再是单一的产品,而是成了一项核心业务;我们不是向客户推荐某种保险产品,而是给他做一个全面的理财规划,发掘他的需要,可能是保险,也可能是其它投资;尽量多的了解客户的信息,抓住在银行的便利条件,更好的做好银保工作;。
银行保险业务培训
14
1144
承保指引-特殊行业
家私、家具商场，原则上不承保水损责任。 海绵、泡棉、珍珠棉、发泡胶、泡沫类行业不予承保。
1155
主要保险产品（二） 团体人身意外伤害保险
1166
非车险业务培训
主要保险产品（二）—团意险组合产品
• 保险标的：年满16周岁至65周岁、身体健康、能 正常学习、生活、工作或劳动的自然人
2211
借款人意外险
➢ 保险标的
向银行借款的个人、企业法人代表或对该借款金额有直接 利益关系的个人。
➢ 保险责任
基本险：意外身故 综合险：意外身故、烧伤和残疾 由于以上原因导致被保险人无法偿还银行贷款，由保险人
（保险公司）代为偿付。
2222
借款人意外险
➢ 承保要期贸易信用保险 投保人/被保险人： 在中华人民共和国境内注册的法人企业 买方: 在中华人民共和国境内（不包括港、澳、台地区）注册的法人企业
合同: - 书面形式订立 - 真实、合法、有效 - 明确约定交易标的和付款方式等主要合同内容
投保人在按贸易合同约定向买方提供商品或提供服务后，因买方破产 或拖欠而引起的国内贸易应收账款损失
➢ 保险公司就某一具体买方所承担责任的最高限额 ➢ 一个买家一个信用限额（额度+期限） ➢ 保险公司有权修改或撤销已经批复的信用限额 ➢ 信用限额是被保险人得到保障及保险人承担保险责任的基础与核心
• 保险责任：
被保险人在保险期间因遭受意外伤害事故而导致 的
1、身故、残疾、烧伤 2、意外医疗费用 3、意外住院津贴
1177
团意险—推广对象和产品特点
• 推广对象： • 所有企事业单位。 • 尽量避免向20人以下的小型作坊式企业推广
银行保险 PPT课件
银保业务
银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”；
也有指“银行通过各种方式向客户提供保险产品 而进入保险领域”
银行保险是在经济全球化和金融自由化的推 动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资 本和保险资本相互融合的产物。
银保合作是目前我国金融领域的一个热点问 题，银行和保险的高层都已认识到银保合作是 将来行业发展的趋势。
2.根据收入水平细分 客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来
讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好 信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障 功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。-12-来自12S 市场细分
3.根据地区差异细分 在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资
-15-
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平安智胜人生终身寿险（万能型）银保业务
产品全名：平安智胜人生终身寿险（万能型） 产品种类：万能险 产品类别：主险 所属公司：中国平安人寿保险股份有限公司
公司介绍： 中国平安人寿保险股份有限公司成立
于2002年，是中国平安保险（集团）股份有 限责任公司旗下的重要成员。从规模保费来衡 量，是目前国内第二大寿险公司。
当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜 ，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使 一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市 场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 我们小组对银保的STP进行了分析：
S 市场细分
T 目标市场
P 市场定位
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10
S 市场细分
1.根据银行产品的消费群体细分 即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细
分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满 足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人 意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低 销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一 揽子产品会受到他们的青睐。
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•用 •加
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•把推销观念引入生活，
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•有形的是技巧，
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3rew
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2020/12/21
银行保险销售技巧讲解课件
银行保险销售技巧讲解课件
引入说明的窍门 _________
是用简短的介绍引发客户的关注
•如：我们行现在代理一个新的 理财工具，利息高、无风险，还 免税。
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说明的方法
n 类比法 n 举例法 n 比喻法 n 展示法
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说明的技巧
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赞美
n 真诚 n 赞美被人不曾赞美的地方 n 赞美被人的缺点 n 注意：恰如其分，适可而止。
n 否则就是：PMP
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异议处理
n 本质：
人之常情、 自我保护
n 拒绝原因：
不了解、不信任
n 正视拒绝：
拒绝是成交的开始
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异议处理的原则
n 先处理心情，再处理拒绝 n 诚实恳切 n 充满自信
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•/
PPT文异议处理的方法
n 正面回答法：是的——所以—— n 间接否认法：是的——但是—— n 反问法：为什么？是什么？
n 注意：不要与客户发生争吵
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保险专业名词注解
保险代理人
受益人
被保险人
保险合同权益人
投保人
保险标的
保险人
保险利益
可保利益
生死保险
死亡保险
生存保险
健康保险
人身意外伤害保险
人寿保险
人身保险
保险
保险理赔 保险核保 等待期 现金价值 宽限期 保险费 基本保额 保险金额 合同撤销日（冷静日） 保险合同周年日 保单复效日 保单生效日 保险期限 保险事故 除外责任 保险责任
新中国保险 事业复苏阶 段
市场基本上 是由中国人 民保险公司 垄断的
保险事业在 短期内得到 了积极的发 展
人民公社化后， 十一届三中全 新疆兵团保险 改革开放后，许
人们认为保险 会后，国内保 公司的成立， 多外资保险公司
的风险保障作 险事业恢复。 意味着正式开 在国内设立代表
用已经失去意 义，因此，停 办了几乎所有 的国内保险业 务。
• 建立起层次丰富、适应不同客户 群体的创新金融产品体系
• 增强竞争优势，攫取竞争对手的 客户和存款
• 逐步增长的利润
•总行制定专门的计划、考核 •办理投保手续并在更新电脑软件 后直接为客户出具单证 •兑付、结算 •部分资金运用 •未来实现部分保全和理赔服务
保险公司
•通过银行建立保险公司的品牌 •保险公司重要的利润：死差、费差、 利差 •初步建立起银行保险渠道的领先优势 ，并开辟出更为广阔的发展空间
26
17
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3
德国
香港特别 行政区
中国
目录
保险基础知识 我们为什么要银保合作 成为保险专家
成为保险专家
保险相关名词 条款的组成与分类 怎么购买保险
保险相关名词
投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同 负有支付保险费义务的人。
保险人：是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者 给付保险金责任的保险公司。
客户类型
脱落率
•只在银行开一个活期存款帐户 •只在银行开一个定期存款帐户 •同时在银行开一个活期与定期存款帐户 •只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 •只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务
•100% •50% •10% •5.6% •1%
资料来源：1998年《美国银行家协会》
不断上升的利润 在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1%
1992 2.5%
1995 5.6%
1997 6.5%
2000 10%
2010 15%
资料来源:法国CNP提供
不同的利润分享模式下银行利润预测
太平人寿银行保险10年业务量预测
保费销量合计
年份
保守
中等
激进
2002
72200
105095 131667
保险
中间业务管理科
目录
保险基础知识 我们为什么要银保合作 成为保险专家
保险的起源
➢我国 春秋时期—孔子《耕三余一》思想 川江船夫
➢国外 古巴比伦王国 火灾，天灾赋金 古埃及 石匠互助基金
新中国保险事业的发展
1949-1958
1958-19791979-1986 1986-1992 1992--
银行利润
年份 保守 中等 激进 2002 2030 3026 3818 2004 6334 7604 10414 2006 10349 14111 22419 2008 16061 24862 45241 2010 24404 43118 90105 2011 29911 56563 126791
银行利润
2003
131420
177826 231178
2004
210637
238260 331709
2005
254030
311622 468887
2006
304836
405109 656442
2007
365804
526407 919018
2008
438965
684049 1286626
2009
526757
888926 1801276
保险事业初月 完全的停滞期
但是垄断的保 始打破中国人 处，92年，美国
险体制已经暴 民保险公司的 友邦在上海设立
露出许多的弊 完全垄断局面。分公司，此后，
端：保险费率 此后平安、太 多家外资保险公
居高不下，保 平洋的成立逐 司在国内设立分
险市场开始萎 渐形成国内多 公司，逐渐形成
缩。
家保险公司竞 了国内、合资、
工具，但不包括商业航空公司在规定的搭客航线上行驶的飞机。
成为保险专家
保险相关名词 条款的组成与分类 怎么购买保险
按人生阶段分析保障及理财需求
买什么
人生阶段 时间
收入水平
财务开支
保险保障需求 理财目标
单身期
参加工作至 结婚 的 时 期，4-8 年
收入较低但增 长速度较快
日常性支出为 主，一般无大 额开支
条款关注点
投保年龄：
费率表
保险期限：
条款的名字（终身、定期）
交费期（方式）： 趸交、分期交（定期交，不 定期交-交至**岁；年交、 月交）
保险费-保额：
保额定保费、保费定保额
保险责任-除外责任
在进行条款之间的比较时，主要关注以上各方面
保险责任
1. 住院
2. 身故（意外身故、疾病身故）
3. 生存 4. 意外伤害-残疾 医疗
责任将会—不赔付或部分赔付 除外责任：一般发生除外责任，都采取
退还现金价值的处理方式
因下除列情外形之责一任，导—致被世保险纪人栋身故梁的，、本公千司不禧负红给付保险金责任：
一、投保人或受益人对被保险人故意杀害、伤害； 二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤； 三、被保险人服用、吸食或注射毒品； 四、被保险人在本合同生效或复效之日起二年内自杀； 五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工 具； 六、被保险人患艾滋病（AIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间； 七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱； 八、核爆炸、核辐射或核污染。 发生上述第四款情形，本合同终止，本公司对投保人退还保险单的现 金价值。 发生上述其他情形，本合同终止，如已交足二年以上的保险费，本公 司对投保人退还保险单的现金价值；未交足二年保险费的，本公司扣除 手续费后退还保险费。
赔付条件
5. 重大疾病
6. 分红
7. 保费豁免
8. 投资
任何条款的保险责任都是以上集中赔付 条件的组合
主流投资险种介绍
分红险 投资连结险 万能险
例如：
千禧红生死两全定期保险（分红型）
平安世纪栋梁少儿两全保险（分红 型）
其他要点
保费豁免：交费期越长越好 观察期：一定期限内因疾病产生的保险
被保险人：是指其财产或者人身受保险合同保障，享有 保险金请求权的人。
受益人：是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指 定的享有保险金请求权的人。
保险标的：是指作为保险对象的财产及其有关利益或者 人的生命或身体。
保险利益：是指投保人对保险标的具有的法律上承认的 利益。
成为保险专家
保险相关名词 条款的组成与分类 怎么购买保险
争的格局
外资保险公司并
存的竞争局面
保险的定义
保险是集合多数人的力量， 分散风险，消化损失的制 度。
没有风险就没有保险
风险与保险
风险概念
投机性风险 纯粹风险
风险管理
规避风险 控制风险 承受风险 转移风险
风险与保险(续一)
通过保险来管理个人风险
损失的发生必须具有随机性 损失必须是明确的 损失必须足够大 损失率必须是可以预测的
银行保险渠道创造的“三赢”局面
渠道 银行保险
互联网
对客户价值
• 方便，可在单一销售 网点同时购买银行和 保险产品
• 价格便宜，且信誉较 高、较中肯意见
• 银行网点更普及，方 便客户购买
• 客户无购买压力
对保险公司价值
• 销售成本较低（销售 佣金低，宣传推广、 分销成本低）
• 银行顾客流量大，且 多为中产阶层客户， 销售潜力很大
2010
632109
1155200 2521786
2011
758531
1501275 3530500
最低情况下银行的 利润状况
分享部分利润情况 下银行的利润状况
完全利润分享情况 下银行的利润状况
银行利润
年份 保守 中等 激进 2002 2354 3487 4392 2004 6671 7839 10794 2006 9771 13519 21927 2008 14070 22795 42977 2010 20260 38448 84235 2011 24312 49939 117929
保险公司经营范围介绍
人寿保险公司 财产保险公司 再保险公司
人寿保险公司主要业务种类
人寿保险 人身保险 健康保险 分红型保险 投资型保险
目录
保险基础知识 我们为什么要银保合作 成为保险专家
我们为什么要银保合作
•实现客户、银行和保险公司三赢 •提升客户忠诚度 •实现并分享不断上升的业务和利润 •提升客户管理能力
（艾滋病）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性） 7、被保险人银精神疾患导致的死亡 8、 战争、军事行动、暴乱或武装叛乱 9、核爆炸、核辐射或核污染，以及由此引起的疾病 10、被保险人因整容手术、药物过敏或其他医疗所致事故 11、被保险人从事潜水、跳伞、攀岩活动、探险活动、武术比赛、
摔跤比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动 12、凡出入、身处、驾驶、服务、上落于任何航空装置或航空运输
个人融资需要