浅析2013年我国房地产销售策略和技巧

浅析2013年我国房地产销售策略和技巧
目前，我国房地产市场正处于迅速发展阶段，产品的开发和概念的炒作十分盛行，消费者处于不成熟消费走向成熟消费的过程，市场竞争十分激烈。

由于开发商对资金的需求和严重信赖性等特点，需要营销职员在房地产营销中掌握较为有效的销售策略与技巧，以加快房地产产品的销售和资金回笼的速度，保证较高的投资收益率，最终完成企业预定的目标任务。

开发商通过房地产营销策划方案的实施，来吸引消费者选择购买，整个房地产销售策略过程和营销质量的高低，在很大程度上取决于销售职员的素质和能力。

一、房地产销售策略之销售人员的素质
房地产销售人员的素质主要包括以下几个方面。

1、房地产销售策略之礼节修养
（1）、个人形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象
在某种程度上也代表着楼盘的形象。

它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。

因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度有进退有序的规范的礼节；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

（2）、电话礼节在通信高度发达的今天，电话常常是销售人员与顾客交谈的主要沟
通手段之一，电话礼节也是销售人员应具备的素质之一。

通过电话给客户留下良好的印象，有利于销售工作的开展。

因此，接听电话要采用正确的接听方式和礼貌用语。

如接听电话时，一般先主动问候“这里是某某花园或公寓，您好”，而后开始交谈；在与顾客交谈时，声音一定要自然、亲切、柔和，让顾客感到愉快并愿意进一步取得联系，并设法取得企业想要的信息。

2、房地产销售策略之知识结构
房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。

丰富的房地产知识是营销人员做好房
3、房地产销售策略之敬业精神
销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。

因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实的地做好销售工作。

但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应该积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。

4、房地产销售策略之心理素质
房地产销售人员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，了解自己的职业、了解客户、了解企业，才能开展好销售工作。

乐观、豁达、愈挫越坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基本素质之一。

5、房地产销售策略之职业道德
职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系，以善恶进行评价心理意识、行为原则和行为规范的总和。

房地产销售人员除掌握必要的专业知识和其他知识外，还应该具备良好职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守食用、尽职尽责、团结合作等，良好职业道德是房地产销售成功的要件。

6、房地产销售策略之身体素质
销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。

因此，必须有好的身体素质，才能精神抖擞，布满信心地应对繁忙的工作。

二、房地产销售策略之销售人员的能力
房地产销售人员的能力主要包括以下几种。

1、房地产销售策略之创造能力
销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了
解得越深就会越有创意。

任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。

由于，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很强与顾客进行有效的沟通交流。

因而有人说，杰出的推销员，给客户的期待而不是强制。

2、房地产销售策略之判断及察言观色的能力
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、房地产销售策略之自我驱动能力
推销，简单地说就是将产品卖北伐顾客。

它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。

要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、房地产销售策略之人际沟通的能力
销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客房之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

此外，销售人员还应树立双赢理念，做好置业顾问。

由于销售人员代表企业利益，同时也要为顾客着想，重视顾客利益，满足顾客需要是保证销售成功的关键。