浅谈企业应收账款管理

浅谈企业应收账款管理
晏建英
摘要：随着国际形势日趋多变性和复杂性，我国经济发展面临新的机遇和挑战，
企业之间的竞争越来越白热化。

为了在竞争中能赢得一席地位，赊销成为企业发展的一个途径。

赊销可以帮助企业快速占领市场，带来销售额的增长，降
低企业库存等诸多好处。

赊销形成的应收账款是企业的一项重要流动资产，
也是一项风险较大的资产。

完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。

本文阐述了应收账款管理的重要性，针
对制造企业应收账款管理面临的一些问题进行了分析，
并提出应收账款管理的方法和思路。

关键词：应收账款；激励机制；
信用管理一、企业应收账款面临的一些问题（一）管理者自身意识薄弱1.高层管理者重销售轻管理
部分高层管理者，视销售为企业的核心，
一味追求做大做强，只要能快速占领市场，迎合客户、迁就客户，满足
客户不合理要求，甚至给客户最便利的结算方式，
大胆赊销，大额赊销。

账期从一个月扩到三个月甚至更长，但没有对赊销额度进行详细的规划和分析，也无配套的客户管
理、应收管理体系。

客户欠款时间越长，
回收的可能性就会越小，最终将发展成为呆账、
坏账，严重占用企业资金。

2.老板重销售轻财务
在习主席提出的新思路，新常态环境下，
中国民营企业得到了较大的发展，但是部分企业老板仍然是小作坊
的管理模式，对销售相当重视，
认为销售是一切的根源，只有销售才会给企业带来利润。

为此，通过给客户信用放宽，赊销额度加大，赊销期限加长等方式换取市场占有
率，但却忽视了赊销的金额与企业规模的大小、
自有资金的大小有着千丝万缕的联系，忽视测算企业规模和自由资金的最低容忍度。

忽视应收账款周转率带来的资金周转问题，盲目赊销，对应收账款缺乏理性的认识和管理，
从而可能导致呆账、坏账的发生，
出现较大财务风险。

3.中层管理者未真正领会企业战略
部分企业中层管理者，没有真正领会企业战略。

认为企业是老板的企业，不是自己的企业，始终以打工的身份工作。

一切仅着眼于眼前利益。

年底，为了获得更多的奖金报酬，通过各种模式来扩大销售，
一味追求利润，于是，赊销构成其美化利润的一个途径。

殊不知，赊销虽然带来销售的猛增，美化了报表，但同时应收账款也会增加，
回收货款也会成为老大难问题。

（二）缺乏完善的应收账款管理机制1.未建立客户档案
当下的竞争模式，不得不以快来取胜，
企业为追求高效，打造快速服务理念，表面上宗旨非常好，
但过于机械快速，一切应有的制度过于从简。

甚至对新引进的客户，
只要是熟人介绍，
便可直接进入ERP 系统予以生产。

然而，该客户的资金情况、规模情况、信用情况、人员情况，
未进行详细的调查与分析，只要是新来客户，
不管其信用状况如何，均可认定为“上帝”。

最后，产品已经生产完工，成为应收账款，再来进行款项密切跟踪。

此时，
客户能否正常支付，不得而知。

实在没有办法，企业扛起了法律大
旗，原本以为可以解决，可结果往往是
“赢了官司，未拿到一分一毫”。

由于客户信用不好，他们早已做足逃离的准
备。

因此，这种名义的快速服务理念，
其实是绑架了企业。

如果对客户不提前做好分析，
不建立客户档案，盲目新增客户，势必只会增加应收账款回收难度。

2.应收账款的管理过渡依赖财务
企业为让业务员有足够时间在外跑业务，应收账款
管理全权委托财务部，实行保姆式管理模式。

从发货单的收集，对账单的编制，合同的制作，
发票的开具，收款的跟踪等一系列事项，全部归属于财务部。

财务成为应收账款的管理中心，表面上看财务是跟着企业经营模式走，
从企业经营层面出发，然而权力过于集中的管理模式，全部委
托的模式，未必能做好内部控制和有效的监督，
特别是当企业规模扩大的时候，没有制度的管理，
企业寸步难行。

3.缺乏对应收账款激励机制
部分企业对应收账款仍然采取传统的管理模式。

公司口头上规定业务员必须对应收未收的货款及时跟踪，
却无任何相应的激励机制。

收不收回一个样，
今年收回和明年收回一个样，造成业务人员收款不积极。

而且销售、
财务、仓储部门经常沟通不到位，
造成工作脱节。

销售员因自己不管理账单，过度依赖财务，
对客户所欠的应收账款数额、账龄情况，应收账款增减情况不明，
风险意识相当薄弱。

而财务部因为事情管理繁多，
未对客户欠款情况进行分类建档，无法对逾期客户应收款进行预警提醒。

仓储部门对发出的货物单据经常因客户而未能及时收回，
从而导致企业未能及时清理应收款项，
企业呆账、坏账出现递增的现象。

二、加强应收账款管理的对策建议（一）管理者强化意识1.对赊销加强管理
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为了适应激烈的市场竞争，
适当采用赊销模式，同时健全应收账款管理。

对谁赊销，
赊销的金额多少，赊销的期限多长，结合企业的发展战略、
投资规模、企业自有资金情况、供应商信用期等情况进行一系列的预测与分析，
对应收账款管理制度的制定高度重视。

从源头开始部署，例如建立赊销审批程序在先，然后对赊销客户的资信情
况进行充分了解的情况，
设立一定的门槛。

2.加强企业文化建设
加强企业文化建设，例如引导大家做公益活动、
徒步、旅游等一系列，让中层管理者不再以
“打工者”角色工作。

只有全体员工牢牢团结在一起，
共同努力奋斗，和高层管理者战略高度保持一致，
企业才会有更好的发展。

3.高度重视财务
企业的销售固然重要，但是财务管理却贯穿整个管
理的始终。

从采购，到生产，
到销售，无一环节未涉及到财务。

企业以财务管理为中心，财务管理以资金管理为中
心。

虽然赊销模式带来销售的增加，
利润的增加，但同时带来应收账款的增加，势必造成企业资金被占用，导致企业可能需要通过贷款或占用供应商信用等来解决资金问
题。

财务应对赊销额度进行合理分析，
对客户赊销期限进行计算，对赊销客户进行跟踪管理，
帮助企业筹划最佳赊销额度，从而完善应收管理体系。

（二）完善应收账款管理机制
1.建立客户档案
对于新增加的客户，建议设立管理档案。

设立新增客户审批表，根据客户的产品内容、
订单需求量、公司规模大小、人员情况、房产情况、信用情况、
结算方式等通过第三方咨询、直接访问、天眼查询，等多种途径予以了解，形成较为完善的客户档案。

2.业务和财务从两个层面对应收款进行管控
业务方面，改变对财务的过度依赖，
自己核实客户的每一张对账单，自己根据客户需求编制合同，做到对每一
笔货款心中有数；然后，每月，
甚至每日与财务核对相关数据，做到二者一致后再给客户，防止对账单错误，导致
漏收，少收的现象。

财务方面，
每月月初按照业务姓名、客户分类整理，编制账龄分析表，对即将逾期或已经逾期进
行预警提示，提供应收分析表，
便于业务员及时跟客户对账和收款。

经营要有财务理念，财务要有经营思维。

两者
相互融合、相互协助、
相互控制。

3.建立目标责任制
将业务团队纳入阿米巴考核体系，
每年制定年度销售目标，分解到每月，甚至每日。

完成任务的，给予奖励。

奖励的方式要大张旗鼓，仪式感要强，
让大家有高度荣誉感，成就感。

编制全年回款目标，将任务层层分解，细分到每个
月，每家客户，每位业务员。

每年年末，
公司依据当年销售情况，资金回笼情况，市场反馈情况等，预测下一年销售目
标，再结合投资战略，采购战略等制定全年资金预测表，
形成全年回款任务表，再细分到每月，
形成月度资金计划表。

每月月初，财务对业务员收款结果，
进行通报。

当月完成收款任务的，予以现金奖励。

未完成目标的，
接受公司执行力培训，直到完成任务为止。

这种有效的管理机制，
让收款管理有计划、有跟踪、有奖励、有分析，
个人也得到提升。

4.建立收款奖励惩罚制
制定应收账款回款管理制度，
如果1个月内收回的，给予一定利息奖励；2个月内收回给一定奖励；3个月内
收回的，无奖励；4个月内收回的，开始罚息，
然后每拖延一个月则罚息比例上升。

财务部根据公司制定的激励机
制，每月编制利息情况表，进行排名后，
利用现代化的网络手段，在微信群等网络进行通报，
从而给业务员造成收款压力。

通过这种激励机制的制定，加强了应收款的回收，往往达到事半功倍的效果。

5.建立坏账发生后风险控制措施
制定坏账处理制度。

公司如果发生坏账，
业务员承担主要责任。

例如，当年必须收回所有应收款，
未收回的坏账，业务员承担90%，公司承担10%。

建立长期稳定的法律顾问体系。

聘请律师，签订长期合作法律咨询协议，一是做好日常合同事项的跟踪，
出货手续，签字手续是否合理合规合法；
二是对发生坏账的，立即启动风控模式，利用法律途径追回，
以便减少坏账。

6.重视信用在新时代下，在网络超级发达的前提条件下，企业信
用、个人信用变得非常重要。

每次拜访客户时，
积极宣传信用情况，宣传违反信用将带来的法律后果，
让大家一起高度重视信用。

从而改变过去“欠款便是爷，
赊账便是孙”的扭曲思想。

7.尽一切可能帮助客户货款以外的事项对于应收款客户，除了每月及时拜访，做到对市场行
情、资金等情况进行了解，沟通外，
能够给客户解决一些小的困难，给与他们一些其他方面的帮助，也是维护好应收账款的一种手段。

三、结语
总之，面对激烈竞争的新时代，
制造企业的应收账款管理有着举足轻重的位置。

本文通过分析应收账款存在的相关问题，也许是制造企业的共性问题，但是我们相信，如果对应收账款从源头开始，建立客户档案，制定一
系列行之有效的创新激励机制，
帮助客户、服务客户，以“诚信、感恩”为企业文化，始终不忘利他精神，企业会走得更远。

参考文献：
[1]廖中杰.浅谈企业应收账款管理问题[J].中国商论,2017(17):93-94.
[2]韦小虹,刘昆丽.浅谈小企业应收账款的管理[J].中外企业家,2017(10):121-122.
（作者单位：博森织染
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