第二期TOP2000文字整理稿

前面是一些整体上的数据，下面我们看下个体上的数据：在TOP2000去年的两个月，9月26号到11月30号，我们培训完说是“两个月的突破”，两个月的业绩大家看，培训以后两个月的业绩标保的第一名是四川成都的谢莉红，就是TOP培训以后取得很大的突破，大家看一下，谢莉红也是我们第一届和第二届的讲师了，大家应该有机会一睹风采。她是在两个月承保的标保达到671347，大家也可以看到广东的袁正财两个月承保了27万多，四川谢蓉承保了26万多，谢蓉也是讲师，天津的刘建两个月承保24万多，广东惠州的徐尔全22万多，大家知道像徐尔全这样的业务员原来一个月基本上是在2、3万左右，也就是我们很多同仁原来从一个月1、2万就突破到一个月10万，20万这样一种突破。这些优秀的同仁他们的突破和表现不断在证实我们在培训班中提出的一些观点，我们回过头大家看这些数据是不是又在证实我在给大家展示投影片的观点，比如像谢莉红两个月干67万多就可以顶人家干20多年了！因为我们很多业务员一个月没有3千块，是不是30万要干十年，那她是不是两个月就顶人家20几年了，所以你要是干两个月就顶人家20几年，你肯定愿意在这个行业干嘛！但是反过来你要是干20年甚至50年才顶人家两个月，你就会觉得这个行业不好。所以绩效的差别会导致你对行业的感觉不一样，当然我们还有很多。大家看在两个月成长率最高的，大家看看这些，我们把这两个月和以往的保费平台比取得很大突破的这些业务人员列了一下，福建福州的陈艳两个月是13万多，但是她以往的两个月就差十几倍了，她是黄金班的成员，她的成长率位列全系统第一，成长了1253%；北京的陈桦也是成长了1000%多，宁波的郑彩球、佛山的潘柳芬、青岛即墨张鸿雁、江苏无锡陶艳、四川成都刘敏、佛山的张祺、广东惠州的陈晓林，这是成长率排在前十的，第十应该是谢莉红。这就是我们很多业务员经过培训以后自己在短期内所取得的突破，这些取得成长的一些同仁他们也有很多体会，我在这里给大家展示一下，我就不一一在这边读了，因为时间关系。比如北京的陈桦她就讲：“做保险技巧不是问题，重要的是态度，全身心的投入，专注的去做”；即墨的张鸿雁：“让我最开心的是培训班上讲的东西我都能够用上，并且效果显著。”这是我们把当时取得突破的同仁简单看一下。
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贺执中（讲师授证仪式．．．．．．）
接下来，就开始进入我们今天的正式课程，我们请郑总做开训及授课，大家欢迎。
郑总：我们太平人寿的各位精英，各位同事，大家早上好！非常高兴也非常激动在这样一个风景秀丽的地方桂林，我们太平人寿第2期TOP2000培训在这里举行，在我们这个会场里面，应该说是聚集着我们太平人寿最优秀的内外勤精英，刚才我们给第一期的讲师包括第二期的一些讲师授证，从刚才这么多讲师上台，大家应该感觉到一点，大家会觉得人很多，实际上这件事情告诉大家什么呢？就告诉大家我们TOP2000培训在寿险业应该说是个很大的创举。要成功举办这样一种针对寿险业的精英进行培训，实际是一个集体智慧的结晶，因为它是一个工程量非常大的，因为我们为了确保这个培训质量，实际上是全系统从培训准备开始，一直到培训的进行和结束，实际上有我们很多优秀的内外勤的共同参与，像昨天晚上和前天晚上，从前天开始一直到前天晚上十点钟，我昨天也是从昨天早上到晚上，我们很多人，包括我们这次的讲师整理材料、试讲，一直在研讨，而且我们排下来以后，最终大家可能会发现可能站在台上的人数没有这么多，但实际上我要告诉大家的是什么呢？就是我们为了保证培训的质量，每一次的培训是在几个月以前，就开始在全国各地各分支机构的大力支持下，就开始访谈优秀人员，然后就去整理资料，经过总公司培训部的工作人员和分公司的配合，一直在沟通、研讨，最后就是定住第一批的材料，然后在这第一批材料的基础上我们又在反复根据培训的主题确定一批讲师，是这样一层层过来，最后要根据每一次培训的主题来确定最后的执行讲师，所以我要告诉大家的是这样的培训班的成功举办，我们有很多无名英雄，有的是材料到了，虽然不一定站在台上，而且这些材料质量都非常高，只不过有时候是因为这些材料的内容跟我们本次的培训主题不一定会和的上，是这样的原因，所以我相信有些材料我们最终都会用的上的，我们今天是第二期的钻石班，我相信我们在教室里的每一位精英，都可以成为TOP讲台的讲师，我也更加期望以后我们举办类似的培训班的话，能够得到我们在座的所有精英的一直持续的共同参与，这是我们的希望。所以在这里我也建议我们大家再一次把掌声送给为这次培训班付出辛勤劳动的所有的同仁。
那么今天我们是第二期的TOP2000培训正式开始了，每一次培训我会给大家开一个头，我们TOP2000培训基本上的主题就是一直沿着“让自己成为一名超级业务员”这样一个主题，大家可以看到这是第二次，我当时在第一次的TOP2000培训班上做的也是同样的题目，就是“让自己成为一名超级业务员”，那么我在这一次TOP2000培训上，今天上午我想给和大家还是再沟通一些基本的概念，主要的内容包括这样几个部分，第一部分简单的对2006年的TOP第一期的培训做一个回顾与总结；第二个就是我要再一次对中国的中高端市场潜力，我们共同来探讨这个市场；第三还是谈老题目“认识中高端客户”，再谈“中高端客户的形与魂”；第四部分跟上部分是重叠的，只不过再深入，也就是我们再探讨一下成为超级业务员的必备；第五部分，我们一起探讨一下我们来这样的班参加这样的培训课程，我们学习这样的课程要用什么样的方法去学习，今天上午我主要就着五个方面跟大家做一个探讨，我建议在这次整个培训过程中，内容非常丰富，大家可能笔记本，做笔记的习惯是个好习惯，但是因为内容太多了，我建议大家在听每一位讲师的课的时候，听到哪个讲师讲到哪一点对你特别重要，触动特别大，要学他的方法回去以后还要消化，那就在本子上把这一块重点记下来划一下，但不要在详细记了，因为我们培训完以后会把这个材料、碟片都给大家。这样子的话你们回去以后就可以有针对性的去复习，那么我讲的这五个方面的内容应该是比较大的了，我是给他们等于开路，把这个轮廓给大家谈一下，首先我们简单回顾一下2006年TOP2000的培训，当时我们也是就这个“让自己成为一位超级业务员”做了探讨，我们得出结论是要成为一个超级业务员你一定要敢于挺进中高端市场，也就是在寿险业在整个寿险过程中你如果想一辈子有所成就的话，如果想成为一个超级业务员，你走不进中高端市场是没法成为一个超级业务员的，这是个基本结论，也就是说走进中高端市场是成为超级员的必备，所以这三句话在各种场合大家都记的住，就是“不同的业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍，同一个业务员在不同的时间单位内创造的绩效相差几十倍甚至上百倍，同一个客户面对不同的业务员所做的购买决定相差几十倍甚至上百倍。”这个就是为什么我们要做这样的培训，是因为你要在保险业好好生存，保险营销的魅力就在于这三句话，所以有人非常热爱这个行业，觉得这个行业是非常美妙的，因为你干一年可以顶人家干80年、100年，但是有人又非常痛苦，觉得这个行业很不好，因为你要干80年、100年才能顶人家一年，寿险营销的魅力就在这里，好跟不好完全取决于你是哪一类人，所以你是属于超级的这一类，那你会觉得这个很好，因为你干一年可以顶人家100年，这些都是营销应该探讨的，我们在培训当中也会回答为什么会造成这样的状况。
我们谈到了要认识中国端客户，那么认识中高端客户，我们提出概念，以往我们说认识中高端客户有一个错误概念上的模糊，大家老说我认识个很有钱的人、高端人，可是他就是不买保险，实际上这句话是错的，因为你是假认识不是真认识，所以我们经常说你到底认识他的形还是他的魂？所以我们就讲到要人使客户的形与魂，这才是真正认识，我们讲到要开发中高端市场，你必须而且只要突破一个重要的观念，建立适合你自己的销售技能就可以了，大家也不要把开发中高端市场把他当成是件很难很难的事情，实际上并不是很难，只要我们愿意学习，只要我们踏踏实实去做事情，那么这个市场就会属于我们。所以我们当时讲到了找到属于自己的信心，找到属于自己的客户，找到适合自己的销售方法，我们党是在课堂上讲要找到三个东西，我们很多学员回去找到一样，业绩就翻了几倍，你如果三样都找到了你不得了，所以我们经常讲开发这个市场我们不要把他想象成这个市场离你很遥远，实际上并不遥远，你只要踏踏实实的区做一两件事情就可以了，那么你就会发现这个金矿就在你面前，然后你能够找到这一座金矿，所以当时我们也讲到这句话叫做“两个月的突破会带来一生的突破”，我们很多同仁就是因为培训完以后马上去行动，用两个月的时间去突破自我，我相信这些突破的同仁，他们真正，我们这两年在搞研修也研究过确实这两个月的变化会对他一辈子的生活品质，包括对他一辈子的人生产生重大的影响，我刚才时间对第一期的TOP培训的内容我做了一些回顾。
下面我们看看整个公司通过培训以后究竟带来了哪些变化，这些用数字来说话，这是非常令人振奋的，大家看我们经过统计四季度的TOP2000人均标保达到了4万5千多，比前三个季度，培训之前和培训之后成长了68%，这个是季度成长的68%，这个数字是非常可怕的，大家算过没有如果一个季度成长68%的话，一年会成长多少呢？你们回去算一下，大家再看这样数字，TOP2000培训以后，我们总共有1817人销售了万元的保单，其中有1283人是第一次做出万元保单，这个突破大不大？大家想想，也就是说，大家不要觉得这是TOP2000，最优秀的，但是就是我们最优秀的2000人里面，其中都有1000多人原来都没有想过我做一件保单要做一万元以上，但是就是因为经过这样的培训打开了想象空间，所以有1200多人在人生寿险生涯的第一次突破，产生了万元件，其中有71%的人创造了自己的保单记录，也就是以前做8年10年保险的人一直在一个水平上循环，但经过培训以后有71%的人创造了自己的保单记录，我们1到9月TOP2000人员月均标保1748万，也就是人均不到1万标保，只是接近1万标保，经过培训以后，第四季度三个月，2000个人的标保平台达到了3902万，大家想想这2000个人经过培训以后四季度的标保平台从1748万变成了3902万，所以TOP人员的月均标保成长率就达到了123%，就是全系统的月均标保平台，包括全系统2万多人，也成长了68%。这两个概念是什么呢?一方面参加培训的人的成长是123%，没有参加培训的合起来是68%。这里面有两个问题，一个问题是参加培训的人的成长大大高于没有参加培训的人，这是第一个结论；第二个结论是什么？就是因为参加培训的这些人的精神面貌以及对售险业的看法的改变业带动了整个队伍的这种工作状态。大家觉得是不是含有这两个结论在里面。光看这个大家就可以看出来，我们参加这样的培训对业务员的成长应该说效果是非常好的，这也是为什么我们很多业务人员这么踊跃，对TOP2000的培训这么积极参与这样一个道理。大家在看一下我们全系统万元保单件数的变化，（20年交，1万以上的保费）在TOP培训之前，我们从05年初的100多件，也就是一个月100多个客户是年交万元以上，逐渐增长，一直到06年9月TOP培训以后9月底，那么第四季度10、11、12月份是不是万元件的数量来了个很大的跳跃，所以由原来的一个月的100多件200多件的平台一下就跳到585件，11月份的570件，12月份的596件，一直到今年1月份615件，大家想想这个万元件数的成长速度，这也说明越来越多的中高端客户在购买保险，也说明太平人寿的业务员越来越多的能销售万元保单，大家还记得在第四季度我听说有些分支机构做早会的时候业务员上台分享的时候这样子说：“我昨天只收了一件年交5万元的保单。”他说以前我要收到5万的话会牛的不得了，大家会觉得我肯定很厉害了，因为收了一张5万的单子或者是3万的单子就很厉害了，他说最近我收到5万单子都不敢说厉害，因为不一定能够进到公司的“每日十星”，跟以前的感觉就是现在收了5万的单子有点像IPA一样，这就是大家在观念上对保单概念的改变，大家想一想这就是市场在短期内的变化，这个只是一个季度，大家知道吗？不是太长时间啊！是一个季度就有这样的变化，然后系统万元件的人力也就是每个月做到万元的人力，大家也可以看也是从原来的一两百人上升到10月份以后基本上在500人上下，也就是万元件的人力也翻了一番。