医药代表临床销售秘诀
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代表因素 定其规律的拜访 不断的跟进与提示 与代表及公司建立良好的关系
二线用药的理由
药品因素：觉得该药疗效不如首选药 认为该药不值得成为首选 认为适应症有限 没有足够的产品提示或陈列
代表因素： 医药代表没有定期拜访 与代表或公司的关系一般
保守用药
药品因素：太贵了不能随便用，药效太强了不 能随便用，药品有严重的不良反应而不能随便 用；对药物缺乏了解，不敢用
足拜访） 相关市场活动计划（巡回演讲、区域学
术会议）
控制优先顺序 增加生产力
紧急
不紧急
重要
不重要
时间管理象限
时间管理
时间投入重点 确定谁是目前用来能够和未来潜力最大
的医院
时间管理
时间分配计划 月出／中／第的工作计划 决定投入每家医院的天数 确定当月工作天数 确定覆盖全部医生所需天数
竞争公司分析 组织结构重点以及优缺点 资源 培训和发展 销售及市场支持力度 市场策略
竞争医药代表分析 销售活动以及技巧 性格／工作态度 客户关系／拜访的方式 目标医生的覆盖率和拜访频率 工作的优缺点
医院SWOT分析
优势 极大化
机会
劣势 极小化
威胁
目标设定
－销售目标 销售金额 销售量 利润 －市场目标 占有率 覆盖率 产品知晓率
专业化销售方法
要点：对目标亿元和目标医生进行分析， 并以相应产品对相应的市场进行定位， 从而制定针对性的销售策略及计划
医院市场分析
市场细分 市场的潜力分析 产品分析 竞争对手分析 市场环境SWOT分析 如何发挥自己的优势并抓住机会
目标医院潜力分析
医院潜力： 目标医生中说有适应症患者对某种药品的 需求总量 对任何药品其潜力的计算独资与适应症 患者的人数及药品的治疗剂量有关，与 其他竞争产品的销售金额或者包装量无 关
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月上 午5时41分21.7.2205:41Jul y 22, 2021
16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021年7月22日星期 四5时41分24秒05:41:2422 July 2021
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午5时41分24秒 上午5时41分05:41:2421.7.22
2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
制定日拜访计划
计划拜访那家医院 计划拜访医生数 计划拜访那几位医生（拜访记录） 最佳的拜访时间 计划拜访医生的所在地点 上次摆放的情况如何 拜访的目标设定（三项）
竞争产品分析
客户为什么要用竞争产品 －－我们自己做得不好 －－竞争对手比我们做得好
分析 对我们的产品缺乏信息还是缺乏了解 从竞争者方面是否可得到额外利益 特别的人际关系，与医院有长期合作关系 太多的同类产品，难以取舍 固有的习惯难于改变
竞争分析
1、产品竞争分析 优缺点 医生的评价 患者的评价 价格比较
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021
客户的感受：这种感觉不代表真实
客户服务的真挚时刻
客户的感觉高与他们的期望值时，就会 产生真挚时刻，客户就会表示对服务的 满意
你能创造的真挚时可
在面对免拜访的时侯 在组织可视会议的时侯 不良反映的时侯
树立专业服务精神
达到客户期望：认为理所当然 一般的服务：只会不产生不满意 超过期望：才会让客户非常满足
影响医生处方的因素
医生尝试用药的的原因 （首次用药） 医生重复用药的原因 更多使用
影响医生处方的因素
尝试用药
药品因素：对该要有需求，疗效好，使用方便， 安全性好，符合药效经济学
代表因素：使医生信服并能够满足其需求，量 好的合作关系（公司及代表）。定其的产品拜 访，建立良好的信誉及形象
反复使用
目标医生潜力分析
不同的目标医生处理不同适应症的病人 数量分别是多少
本科室内有多少医生在处方我的产品 有多少医生在处方竞争对手的产品 医生对什么样的病人在处方我的产品 什么情况下处方竞争产品
目标医生潜力分析需要考虑的 因素
病人数量多少 患者类别／处方价值 学术影响力 未来用药潜力 合作历史
医药代表的自我发展
1、换位思考的能力 洞悉别人要什么并及时调整自己的能力 2、自我驱动的能力 我要做这件事就一定要成功
非常重要的是：这两个方面必须十分出 色，并要有恰当的比例
把你的区域当成一个企业来经 验
明白销售目标 管理员工、客户 管理产品 报告系统
一个医药代表已经具备了管理一个企业 的资源和要素，她不仅是在销售产品， 更是管理企业
，医生产品定位目标
时间 月 定位 尝试 A级医生 B及医生 C及医生
月 月月 反复 保守 二线
月 首选
销售预测
制定市场销售策略
确定产品优先顺序 明确各个产品定位，选定竞争策略和竞
争对手
行动计划（POA)
医院拜访计划（销售时间分配） 目标医院开发计划（元内研讨会） 目标科室开发计划（幻灯讲解） 目标医生拜访计划（产品拜访、需求满
医药代表成功要素
对自己目标的额设置要比常人高 能找到一些实现自己目标的行之有效的
方法 拥有成功人士共有的个性特征：积极的
心态、强烈的求知欲 必须讲求职业道德
医药代表的失败因素
贪图眼前的蝇头小利 过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，
心态过于浮躁 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，
没有把眼前的利益和长远的目标处理好
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成 。21.7.2221.7.2205:41:2405:41:24Jul y 22, 2021
14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。2021年7月 22日星 期四上 午5时41分24秒05:41:2421.7.22
药品因素：疗效要好，安全性要高，患者主动 要求使用，
代表因素：代表让医生满意：定其规律的拜访， 良好信誉及关系，态度诚恳，诚实，专业化的 形象，药品关键促销语句的不断提示
影响医生处方的因素
医生处方的选择 首选用药 二线用药 保守用药
医生首选用药的理由
药品因素：值得用（疗效好，价格合理） 相信该药品对于病人最好 可用于多种适应症
医生的需求不断提高
爱与被爱：关爱的行动 尊重：专业的行为 自我实现：海外学术交流 安全：参加临床试验，发表文章 生存：利益
满足医生的需求法则
当一个人的高层次需求被满足时，人就 会淡化对低层次需求的要求
VIP医生
尊重
中等年资医生的需求分析
自我实现
年轻医生
安全
客户服务向多元化发展
标，总是抱怨
医药代表成共的关键
成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力 分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力
领导力两种营销模式
要具备的素质（中国）
医生对代表的需求： 熟悉产品，熟练解答问题 提供翔实的信息和资料 举办具有专业水平的产品讨论会 重视客户提出的问题，并及时反馈 具有专业化的销售技巧 保持合适的拜访频率 能与客户保持密切的联系 有礼貌，乐于助人 对客户的管理周到细心
9、要学生做的事，教职员躬亲共做； 要学生 学的知 识，教 职员躬 亲共学 ；要学 生守的 规则， 教职员 躬亲共 守。21.7.2221.7.22T hursday, July 22, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。05:41:2405:41:2405:417/22/2021 5:41:24 AM
个性化服务 具有自己特点的服务
个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
优质服务标准
产品和人的服务的期望 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 服务是一种情感反映 客户对服务的评价是主观的 令客户满意就是满足他们的需求
两个重要概念
客户的期望：客户的期望值，客户的期 望是以其需要为基础的
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.7.2205:41:2405:41Jul- 2122-J ul-21
12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。05:41:2405:41:2405:41Thur sday, July 22, 2021
客户管理的成功因素2
比竞争对手服务的更好 建立量好的内部沟通交流 制定明确的目标 计划每次拜访 做好拜访记录 专业化产品介绍
医药代表的类型
社交活动家40％专业的社交人员 药品讲解员50％ 药品销售专家8％销售专家 专业化营销人员2％专业帮手
成功的销售来自于四个正确
正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的销售代表
成功的基石
成功＝（）＊态度
水下冰山
两大基本功 专业的产品知识 熟练的销售技能
人生的价值观和态度
第三节 专业化医药代表的工作观念
理想销售方法－－推拉结合
推－利益满足 拉－专业定位
把每一个医生作为一个市场，销售代表 运用市场和销售结合的方式，在满足医 生情感需求的同时，满足其头脑中的认 知需求，通过推拉结合实现销售目标
不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺
专业服务精神
让客户在心目中建立他的付出得到了高 与他的付出的感觉
客户服务须知
值得信赖注重信誉 留意形象 反应要快 善解人意
客户管理的成功因素
了解客户的也无 千万不要以为客户必然要再次光顾 认识高层客户 知道客户的目标 认识客户对市场的观点 知道客户对你提供的服务的感觉
医药代表秘诀
影响事业发展的因素
老板:沟通 人际关系:双赢 自身素质:知识\技能\经验
成功培训的核心和关键
归零的心态
互动
正面思考，不带偏见 积极参与，随时提问 准时参加，不迟到 讲学习的成果应用到实际工作中
智慧层次
先知先觉：主动思考问题，预测未来的 可能
后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑 不知不觉：既不学习，也没有明确的目
代表因素：使用过程出现问题没有及时解答； 代表没有定期拜访；代表以及公司少合作。
影响医生药品定位形成过程
药品定位：首选 二线 保守
代表定位：首选 二线 保守
专业化销售方法
运用市场策略实现专业化的产品定位 医院客户市场分析 医院销售SWOT分析 市场策略制定
运用销售策略实现专业化的代表定位 医院销售的区域管理 客户专业服务满足需求
二线用药的理由
药品因素：觉得该药疗效不如首选药 认为该药不值得成为首选 认为适应症有限 没有足够的产品提示或陈列
代表因素： 医药代表没有定期拜访 与代表或公司的关系一般
保守用药
药品因素：太贵了不能随便用，药效太强了不 能随便用，药品有严重的不良反应而不能随便 用；对药物缺乏了解，不敢用
足拜访） 相关市场活动计划（巡回演讲、区域学
术会议）
控制优先顺序 增加生产力
紧急
不紧急
重要
不重要
时间管理象限
时间管理
时间投入重点 确定谁是目前用来能够和未来潜力最大
的医院
时间管理
时间分配计划 月出／中／第的工作计划 决定投入每家医院的天数 确定当月工作天数 确定覆盖全部医生所需天数
竞争公司分析 组织结构重点以及优缺点 资源 培训和发展 销售及市场支持力度 市场策略
竞争医药代表分析 销售活动以及技巧 性格／工作态度 客户关系／拜访的方式 目标医生的覆盖率和拜访频率 工作的优缺点
医院SWOT分析
优势 极大化
机会
劣势 极小化
威胁
目标设定
－销售目标 销售金额 销售量 利润 －市场目标 占有率 覆盖率 产品知晓率
专业化销售方法
要点：对目标亿元和目标医生进行分析， 并以相应产品对相应的市场进行定位， 从而制定针对性的销售策略及计划
医院市场分析
市场细分 市场的潜力分析 产品分析 竞争对手分析 市场环境SWOT分析 如何发挥自己的优势并抓住机会
目标医院潜力分析
医院潜力： 目标医生中说有适应症患者对某种药品的 需求总量 对任何药品其潜力的计算独资与适应症 患者的人数及药品的治疗剂量有关，与 其他竞争产品的销售金额或者包装量无 关
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月上 午5时41分21.7.2205:41Jul y 22, 2021
16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021年7月22日星期 四5时41分24秒05:41:2422 July 2021
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午5时41分24秒 上午5时41分05:41:2421.7.22
2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
制定日拜访计划
计划拜访那家医院 计划拜访医生数 计划拜访那几位医生（拜访记录） 最佳的拜访时间 计划拜访医生的所在地点 上次摆放的情况如何 拜访的目标设定（三项）
竞争产品分析
客户为什么要用竞争产品 －－我们自己做得不好 －－竞争对手比我们做得好
分析 对我们的产品缺乏信息还是缺乏了解 从竞争者方面是否可得到额外利益 特别的人际关系，与医院有长期合作关系 太多的同类产品，难以取舍 固有的习惯难于改变
竞争分析
1、产品竞争分析 优缺点 医生的评价 患者的评价 价格比较
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021
客户的感受：这种感觉不代表真实
客户服务的真挚时刻
客户的感觉高与他们的期望值时，就会 产生真挚时刻，客户就会表示对服务的 满意
你能创造的真挚时可
在面对免拜访的时侯 在组织可视会议的时侯 不良反映的时侯
树立专业服务精神
达到客户期望：认为理所当然 一般的服务：只会不产生不满意 超过期望：才会让客户非常满足
影响医生处方的因素
医生尝试用药的的原因 （首次用药） 医生重复用药的原因 更多使用
影响医生处方的因素
尝试用药
药品因素：对该要有需求，疗效好，使用方便， 安全性好，符合药效经济学
代表因素：使医生信服并能够满足其需求，量 好的合作关系（公司及代表）。定其的产品拜 访，建立良好的信誉及形象
反复使用
目标医生潜力分析
不同的目标医生处理不同适应症的病人 数量分别是多少
本科室内有多少医生在处方我的产品 有多少医生在处方竞争对手的产品 医生对什么样的病人在处方我的产品 什么情况下处方竞争产品
目标医生潜力分析需要考虑的 因素
病人数量多少 患者类别／处方价值 学术影响力 未来用药潜力 合作历史
医药代表的自我发展
1、换位思考的能力 洞悉别人要什么并及时调整自己的能力 2、自我驱动的能力 我要做这件事就一定要成功
非常重要的是：这两个方面必须十分出 色，并要有恰当的比例
把你的区域当成一个企业来经 验
明白销售目标 管理员工、客户 管理产品 报告系统
一个医药代表已经具备了管理一个企业 的资源和要素，她不仅是在销售产品， 更是管理企业
，医生产品定位目标
时间 月 定位 尝试 A级医生 B及医生 C及医生
月 月月 反复 保守 二线
月 首选
销售预测
制定市场销售策略
确定产品优先顺序 明确各个产品定位，选定竞争策略和竞
争对手
行动计划（POA)
医院拜访计划（销售时间分配） 目标医院开发计划（元内研讨会） 目标科室开发计划（幻灯讲解） 目标医生拜访计划（产品拜访、需求满
医药代表成功要素
对自己目标的额设置要比常人高 能找到一些实现自己目标的行之有效的
方法 拥有成功人士共有的个性特征：积极的
心态、强烈的求知欲 必须讲求职业道德
医药代表的失败因素
贪图眼前的蝇头小利 过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，
心态过于浮躁 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，
没有把眼前的利益和长远的目标处理好
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成 。21.7.2221.7.2205:41:2405:41:24Jul y 22, 2021
14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。2021年7月 22日星 期四上 午5时41分24秒05:41:2421.7.22
药品因素：疗效要好，安全性要高，患者主动 要求使用，
代表因素：代表让医生满意：定其规律的拜访， 良好信誉及关系，态度诚恳，诚实，专业化的 形象，药品关键促销语句的不断提示
影响医生处方的因素
医生处方的选择 首选用药 二线用药 保守用药
医生首选用药的理由
药品因素：值得用（疗效好，价格合理） 相信该药品对于病人最好 可用于多种适应症
医生的需求不断提高
爱与被爱：关爱的行动 尊重：专业的行为 自我实现：海外学术交流 安全：参加临床试验，发表文章 生存：利益
满足医生的需求法则
当一个人的高层次需求被满足时，人就 会淡化对低层次需求的要求
VIP医生
尊重
中等年资医生的需求分析
自我实现
年轻医生
安全
客户服务向多元化发展
标，总是抱怨
医药代表成共的关键
成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力 分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力
领导力两种营销模式
要具备的素质（中国）
医生对代表的需求： 熟悉产品，熟练解答问题 提供翔实的信息和资料 举办具有专业水平的产品讨论会 重视客户提出的问题，并及时反馈 具有专业化的销售技巧 保持合适的拜访频率 能与客户保持密切的联系 有礼貌，乐于助人 对客户的管理周到细心
9、要学生做的事，教职员躬亲共做； 要学生 学的知 识，教 职员躬 亲共学 ；要学 生守的 规则， 教职员 躬亲共 守。21.7.2221.7.22T hursday, July 22, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。05:41:2405:41:2405:417/22/2021 5:41:24 AM
个性化服务 具有自己特点的服务
个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
优质服务标准
产品和人的服务的期望 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 服务是一种情感反映 客户对服务的评价是主观的 令客户满意就是满足他们的需求
两个重要概念
客户的期望：客户的期望值，客户的期 望是以其需要为基础的
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.7.2205:41:2405:41Jul- 2122-J ul-21
12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。05:41:2405:41:2405:41Thur sday, July 22, 2021
客户管理的成功因素2
比竞争对手服务的更好 建立量好的内部沟通交流 制定明确的目标 计划每次拜访 做好拜访记录 专业化产品介绍
医药代表的类型
社交活动家40％专业的社交人员 药品讲解员50％ 药品销售专家8％销售专家 专业化营销人员2％专业帮手
成功的销售来自于四个正确
正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的销售代表
成功的基石
成功＝（）＊态度
水下冰山
两大基本功 专业的产品知识 熟练的销售技能
人生的价值观和态度
第三节 专业化医药代表的工作观念
理想销售方法－－推拉结合
推－利益满足 拉－专业定位
把每一个医生作为一个市场，销售代表 运用市场和销售结合的方式，在满足医 生情感需求的同时，满足其头脑中的认 知需求，通过推拉结合实现销售目标
不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺
专业服务精神
让客户在心目中建立他的付出得到了高 与他的付出的感觉
客户服务须知
值得信赖注重信誉 留意形象 反应要快 善解人意
客户管理的成功因素
了解客户的也无 千万不要以为客户必然要再次光顾 认识高层客户 知道客户的目标 认识客户对市场的观点 知道客户对你提供的服务的感觉
医药代表秘诀
影响事业发展的因素
老板:沟通 人际关系:双赢 自身素质:知识\技能\经验
成功培训的核心和关键
归零的心态
互动
正面思考，不带偏见 积极参与，随时提问 准时参加，不迟到 讲学习的成果应用到实际工作中
智慧层次
先知先觉：主动思考问题，预测未来的 可能
后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑 不知不觉：既不学习，也没有明确的目
代表因素：使用过程出现问题没有及时解答； 代表没有定期拜访；代表以及公司少合作。
影响医生药品定位形成过程
药品定位：首选 二线 保守
代表定位：首选 二线 保守
专业化销售方法
运用市场策略实现专业化的产品定位 医院客户市场分析 医院销售SWOT分析 市场策略制定
运用销售策略实现专业化的代表定位 医院销售的区域管理 客户专业服务满足需求