在云南白药“两年三站”的蜕变旅程

在白药“两年三站”的蜕变旅程
从09年2月有幸成为白药中的一员在白药已经快两年了。

这两年学了许多，成长了许多，就如竹子一样，可以看到成长的寸寸竹节，也可以感受到啪啪生长的疼痛。

第一站：随州
一、市场环境
08年随州实际完成18万，库存4万。

月销售白药牙膏1.5万，基本属于自销状态；
09年随州市场任务50万。

当时感到了巨大的任务压力，但是更多的是茫然，那时候的心情就是要努力工作，压力再大也要先做了再说。

刚到白药了解最多的就是两个事情：第一、周末促销；第二、深度分销。

领导在安排我去随州时候就告诉我，不管下雨刮风，都要坚持周末促销。

其次就是心态沉下去，做好深度分销。

随州市区有批发市场，也有连锁超市，周边有40几个乡镇但是基本都没有开发。

光靠现有市场的销售根本难以完成月销售4万的任务。

二、市场操作
综合得到的信息我对随州市场做了一个前期工作的分析和规划：
1、第一个月要把卖场主管的客情维护起来，开展周末促销活动和日常买
赠，专职和兼职导购团队组建起来；
2、与客户的流通经理一起熟悉市区的批发市场，将批发客户分类（根据
每月要货量），建立批发客户档案。

3、将市区的小店走访一遍，完善网点档案（数量，客户信息，分销条码，
销售情况，店面面积）
有了以上的数据，我给自己做了一个工作的时间安排
1、一个星期有5天是在市区，周六周末做周末活动，两天是市区小店分
销，用一天在批发市场分销；
2、另外两天就在随州周边乡镇分销，由于经销商没有车辆下乡，就与经
销商要求和别的客户的车辆下乡，牙膏自己带着。

三、工作成绩
1、随州市区月销售由原来的1.5万，提高到月销售3万（主要是新世纪
和顺泰系统由原来的1万销售提升至2万）
2、市区小店利用陈列奖励政策由原来的15家分销网点增加至35家；
3、周边乡镇的分销销售量1万；
在09年8月调动到孝感时候，随州平均月销售达到4万，月回款也能达到4万，基本可以完成09年制定的销售任务；
随州工作心得：
在工作中，无论面临多大压力，一定要有亮剑精神，先做了再说，否则就只能是纸上谈兵，眼高手低；
第二站：孝感
一、市场环境
09年8月从随州调动到孝感，从50万到150万的市场，心情非常激动，那时最多的是兴奋和感动，兴奋的是可以在一个更大的舞台上展示自己，锻炼自己，感动的是领导对我的信任，有种要大干一场的决心和劲头。

但是刚到孝感就遇到了挑战：
1.9月公司要检查新条码180g、210g是否已经在重点终端销售，而孝感一
个重点终端都没有进，形式非常严峻
2.孝感八里街，云梦，应城三个县市分销商连续两三个月没有进货，导致
了孝感主经销的库存压力很大，孝感回款任务落后进度20万；
二、市场操作
面对以上问题，我的领导刘经理，让我不要着急，冷静分析，找到解决问题的关键；
1、解决条码进场问题
在领导的指导下我明白首先要解决重要而且紧急的事情，就是卖场新条码的进场问题，我主动和负责卖场供货的八里街洪老板进行沟通，为什么不愿意进货，主要就是两个原因：
A.怕大规格卖不动；
B.觉得没有必要销售大规格，不挣钱；
针对这两点，我和洪老板做了详细的解释介绍：
A.大规格卖的动，孝感中百仓储已经在销售了，销量很好；
B.销售大规格比小规格更挣钱， 100g供货价是17.1，一支挣2.3元，
而180g的供货价是27.8，一支挣7元；
经过与经销商的沟通，洪老板完全同意进场，也消除了一些以前的误解，终于在洪老板的积极配合下，用了1个星期的时间就完成了当地孝商系统，乾坤超市，孝武系统的新条码进场和上架；
2、解决分销商不进货问题
解决了条码经常问题，就是要解决分销商不进货的问题了，只要解决了这个问题，主经销的库存问题就迎刃而解了；
（1）、我立刻与几个分销商老板沟通了解他们不进货的原因：
A.主要是对公司存在一定的误解，双方人员沟通存在问题，这样就导致
了公司和分销商两方面的抵触；
B.以前开展陈列奖励需要的牙膏礼品都是向各个分销商单独借用，账务
不清楚，归还牙膏不及时，导致分销商意见很大，分销工作、销售量
受到影响，导致了分销商库存变大，不愿进货；
（2）、针对这两方面的问题，我和领导进行了沟通：
A.首先清理所有借用牙膏的账目，并与报销账目核对，使分销商心里有
数，让其放心，规定时间内清理掉借用的牙膏；
B.所有分销礼品牙膏不再从各个分销商处借用，统一从孝感主经销商处
借用，账目统一，主经销也愿意支持我们的工作；
3、推动市场正常运作的案例：
解决分销商的问题后，在领导的支持下，并与主经销沟通后，制定了一个短期操作计划：
A.我与经销商一起制定了9月孝感市场出货180件的分销计划，（原来
孝感一个月出货大概在100件左右）
B.完成销售180件的任务（既分销商从孝感主经销处进货180件），主
经销负责打款180件，以此来追赶回款落后进度的差额；
结果9月完成出货217件，完美的完成了制定的计划。

每月与经销商一起制定分销计划，市场进入良性运作，经销商也能感觉到我们的诚意和信心，孝感09年完美的完成了150万销售任务
孝感工作心得体会：
遇到市场问题，除了制定总体规划，还需要对症下药，分清轻重缓急，从错综复杂的一堆问题中找到问题关键，用真诚对待的心态去对待每个无论大小的分销商老板，主动沟通，以诚待人，这才是解决问题的根本，市场步入良性运作的方法。

第三站：十堰
一、市场环境
2010年1月调动到十堰，300万的协议任务，面对的经销商也从个体户老板变成了正规公司企业；
来到十堰直接感受到的就是客户要求正规、规范，无规矩不成方圆。

客户在变，我的心态和方法也要变。

十堰市场是一个终端型市场，主要就是终端销售，月销售量在7万左右。

市内分销渠道开发程度低，月销售在2万左右。

二、市场操作
结合了解的市场情况，我和我的同事做了以下分析
1、终端系统还有很大潜力挖掘：
A.周末促销场次由原来的2个网点每周，提高到5-6场每周；
B.筛选重点终端中有潜力网点，上专职或兼职促销人员，开展日常买
赠和周末促销活动，重点攻击。

C.选择十堰寿康系统（7大店，15家标超，20家便民店）作为重点操
作系统，定期开展DM海报促销；
2、流通市场需要整合开发：
A.流通利润太少，一直不愿意开发流通渠道客户。

但是在任务翻倍，
压力巨大的情况下，与经销商沟通制定市内流通分销价格。

B.结合公司政策，开发新的流通客户，抵制外来货物，维持市场价格
体系；
3、整合连锁药店资源，开发新的出货增长点；
A.从总店谈判，总店供货，价格控制，单店维护，来操作当地连锁药
店系统。

三、市场成果
A.十堰终端超市系统系统纯销比09年同期增长30%
B.十堰流通渠道月销售在6万左右，比09年同期翻了3倍。

C.十堰药店两大系统君其安、开心人、宏康均已经从总店供货，月销
售在3万左右；
有了针对的市场操作措施，十堰市场月纯销由原来的10万提高到20万；
心得体会：
市场在变化，我们的客户也在变化，永远不变的就是在变，无论在什么样的市场，都要去适应市场，适应新的客户；
个人代表的是公司，对待客户要动之以情，晓之以理，强势起来，充分的利用客户当地的资源来整合市场，为公司省钱，完成市场任务；
两年三站，起点是随州，但是终点一定不是十堰，学到了很多，但是还远远不够，只有不断的学习，才能走的更远，攀的更高，做的更好！
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十堰销售代表
2010-12-1。