销售技巧培训FABE法则

法 则
F:代表 A:代表 B:代表 E:代表
特征 优点 利益 证据
是什么 怎么样 能为客户带来什么 如何证明，让客户信服
FABE:首先列出自身产品的特性。如：材质、工艺、属性等 然后是产品的优点
接下来是客户利益
最后是证明
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产品的特质、特性、材质、 属性等最基本的功能 深挖产品的内在属性，找到差 异点，也就是自己独有的（了 解竞争对手），或者是被人忽 视的，情理之中、意料之外， 差异化讲解
确数据。
冷漠、理智、思考、犹豫、 高敏感度的孔雀+
猫头鹰 不做错的决定
老虎
（分析型）
话不多，说话慢，脾气好， 老虎+猫头鹰 鸽子（亲 喜欢倾听，讲话稳，下决定 和型） 慢。
爱表现，热情，说话快，着 鸽子 孔雀（表 重关系，人情压力 达型）
准确数据，条理清 晰，细致全面。
关心、礼貌，小心 谨慎。
倾听，给予肯定，
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FABE
1、做个出色的演员——全情投入，完美演出
法
2、对产品充满信心——我有最棒的产品（技 术），你是最幸运的客户
则
3、避免太过激进——热情适度、把握尺寸
在
4、正确对待失误——有错就改，真诚专业
营 销
备注：提及所有利益、说话通俗易懂、气氛轻 松
客户记忆最多的是利益
中
应
用
E证明部分要体现以下原则
2017
国亚销售技巧培训
1
目录
A
客户
B
销售
2
1 Part
客户
3
A
1.忠厚老实的客户 2.擅长交际的客户 3.温和有礼的客户 4.知识渊博的客户 5.强烈好奇的客户 6.先入为主的客户 7.感情冲动的客户
客户类型
B
1.爱讨价还价的客户 2.侃侃而谈的客户 3.善变的客户 4.夸耀财富的客户 5.冷静思考的客户 6.性子慢的客户 7性子急的客户
16
思考
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产品的FABE销售方法 如何销售？ ❖什么是FABE？
❖ FABE如何用？ ❖ 如何用FABE销售我们的产品？
18
面试时你是怎样介绍自己的？
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❖ 什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点）
是什么？
A：Advantage （优点、作用）
怎么样？
说明产品的优点
指出对顾客的意义
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FABE法则在产品销售中的应用
1．做个出色的“演员”
全情投入 完美出演
2．对产品充满信心 3．避免太过激进
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
热情适度 把握分寸
4．正确地对待失误
有错就改 真诚专业
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另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
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FABE在生活中随处可以用到
展示物品
说明事情
人物介绍
……
自我介绍
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❖ 什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 如何证明并令顾客相信？
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成为一个成功的营销人员
要承诺你的服务质量 要重视礼仪懂应对进退 要尊重客户有兴趣的话题 要向客户虚心请教成功之处 要随时怀抱感恩的心 要适时表现专业 要邀请客户一起学习 要及客户一起规划未来 要请客户介绍客户
--买了鱼可以大吃一顿就是钱 给猫带来的利益（ Benefit ）
F+A+B
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FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能 买很多鱼，您可以用这些钱买 最新鲜的鱼然后就可以大吃一 顿啦。您的女朋友刚刚就用钱 买了鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！！” -- Evidenc 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向了钱
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服务、服务、再服务！ 联系、联系、再联系！
11
失去客户的8把“无形利剑”
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PART 2 销售
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什么是销售
1.发现客户需求，并满足客户需求的 过程。
2.通过及客户建立持续关系来帮助客 户实现持续发展。
销售过程： 建立关系
挖掘需求
销售 （服务）
成功的销售经理必备的三要素
态度
知识
技巧
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你在推销还是营销？
优点 即在F的基础之上发挥出来的优 点，是要向客户证明购买理由， 同类产品相比较，列出相对优 势或独特的地方。例如：更管 用、更高档、更保险......
利益 在A的优势中带给顾客的好处， 利益营销已成为营销的主流， 一切以客户利益为中心，通过 强调顾客得到的利益、好处激 发顾客的成交欲望
证据 可以利用客户成单信息、报刊 文章、照片、证明文件等等
8
实现“差异化”
3、要让客户感觉你的产品/服务及别人不一样。 客户心想：你们主要生产那些产品？它们能帮我解决什么问题？ 客户心想：相对于竞争品而言，它们有什么优势呢？ 客户心想：它的价格怎么样？
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如何让客户愿意及我交流？
基本认 识
自信
亲和力
1.好的招呼，适时称呼对方的头衔或者姓+先生/女士 2.寻找共同话题。 3.具体的赞美。 4.根随客户一起抱怨。 5.倾听的技巧。 6.善用发问技巧。（漏斗式提问法-逆向思维） 7.善用“五同”（即同宗、同学、同事、同乡、同好）关系。
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:
即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益营销已成为营销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强 调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
E代表证据（Evidence）
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见 证性。
原
让事实说话 让数字说话
则
让专家说话 让荣誉说话
让客户说话 让市场说话
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FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，并说：猫先生这 是一大笔钱啊！足足有一万 块呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性
F
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FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！
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FABE销售法
F代表特征（Features）:
产品的特质、特性。毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在 的意义，销售员对于常规功能要认识，对于产品潜质要发掘。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由，同类产品相比较，列出比较 优势；
给予信心，创新思
路。
5
1.自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客 户。 2.产品介绍法：直接了当。 3.他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户。此方 法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较 高。 4.利用事件法：把事件作为契机作为接近客户的理 由。 5.调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户。 6.问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者 直接提问及客户关联的问题以此来接近客户。
B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
能为顾客带来什么？ 为什么相信？
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❖ 什么是 FABE
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品 “特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益 点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一 个循序渐进地引导顾客的过程。
按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售 过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品 是最好的最适合他的，并对此深信不疑。
创造轻松的气氛
记 忆
利益 好处 特征
要考虑顾客的记忆储存 35
❖ 如何用FABE销售我们的产品？
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例： 国亚集团系列产品的FABE销售方法应用
FABE语句设计
F特点
我们国亚集团是集21世纪人才报，招聘会，领上道网三位一体 线上线下招聘的人力资源服务公司，实现了线上线下资源共享
A优点，优势
21世纪人才报，招聘会，领上道网三款产品的优势
B利益
为企业优化人才，筛选人才，缓解用人压力，降低公司招人成 本，为企业创造利润，提高市场竞争力
E证据
参会企业，参会企业照片，报纸广告，媒体宣传等等
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FABE的原则
1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开 了及顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从 容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一 优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
FABE销售法使用原则： 实事求是
清晰简洁
主次分明
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FABE
是典型的利益销售法，强调的是客户的利益， 通过4个环节，巧妙的处理好客户关心的问 题，顺利的实现销售
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FABE法则在产品销售中的应用
----FABE叙述词
1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：
因为……
（特征)…… 它可以……
(功效)…… 对您而言……
（利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任
01
1.推销是见到客户就 说业务，营销则先问
需求 2.推销更重视产品并 将买卖放首位，营销 更关注客户特点并始
终经营客户感觉
02
3.推销是见到客户就捕鱼， 不论鱼大鱼小，营销则 根据鱼的特点先织网，
再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客 户跑，营销则用整合营 销方案吸引客户并做顾
问
15Байду номын сангаас
客户心理
1
2
我为什么要听你 的？你是谁？
何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。 如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB…… 32
请问…
了解客戶需求
FABE叙述词
好~就是它了
您說的对.. 是的 .....
同意客戶需求
您看我们这 款产品因为..
指出产品的属性
您看这是..
展示证据
所以它可以..
对您而言..
C
1.优柔寡断的客户 2.沉默寡言的客户 3.自以为是的客户 4.趾高气扬的客户 5.顽固的客户 6.令人讨厌的客户 7.内向含蓄的客户
4
类型
特点
克星
方法
强势、想控制、主导，决策 猫头鹰，会建立信 直接了当，进入主
老虎（驱 果断，对权威、地位感兴趣 任感的猫头鹰，要 题，专业形象，准
动型）
有勇气。
6
实现“差异化”
1 、要让客户感觉你及别的销售人员不一样 客户心想：我喜欢你吗？ 客户心想：你够专业吗？ 客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗？
7
实现“差异化”
2、要让客户感觉你的公司及别的公司不一样，很适合他们。 客户心想：你们公司是做什么的？ 客户心想：你们公司的口碑怎么样？ 客户心想：你们公司适合我们吗？
F+A+B+E
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FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来 说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。 而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完 全没有反应了。为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
F+A+B+E + C change
但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
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FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃 一顿。销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，您可以用这些 钱买最新鲜的鱼然后就可以 大吃一顿啦。”
猫先生站起身来，看了一眼钱又看 了一眼销售员又躺下了。
这是什么？你要 跟我介绍什么？
3
你介绍的产品对 我有什么好处？
4
5
6
如何证明你介 绍的是真实的？
为什么我要跟你 买？
为什么我要现在 跟你买？
哈弗大学营销学者经研究， 客户心中有一连串的问题， 但是这些问题不一定会被 清晰的说出来，会存在客 户的潜意识当中，优秀的 营销者会在讲解中回答这 些未被说明，但十分关键 的问题
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手表定律
森林里生活着一群猴子，每天太阳升起的时候它们外出觅食，太阳落山的时候 回去休息，日子过得平淡而幸福。 一名游客穿越森林，把手表落在了树下的岩石上，被猴子猛可拾到了。聪明的 猛可很快就搞清了手表的用途，于是，猛可成了整个猴群的明星，每只猴子都 向猛可请教确切的时间，整个猴群的作息时间也由猛可来规划。猛可逐渐建立 起威望，当上了猴王 。 做了猴王的猛可认为是手表给自己带来了好运，于是它每天在森林里寻找，希 望能够拾到更多的表。功夫不负有心人，猛可又拥有了第二块、第三块表 。 但出乎猛可的意料，得到了三块手表的猛可有了新的麻烦，因为每块手表的时 间显示的都不相同，猛可不能确定哪块手表上显示的时间是正确的 。群猴也 发现，每当有猴子来问时间时，猛可总是支支吾吾回答不上来。猛可的威望大 降，整个猴群的作息时间也变得一塌糊涂 。 只有一块手表，可以知道时间；拥有两块或两块以上的手表并不能告诉一个人 更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的手表 定律。