目标客户定位
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2.2目标客户定位 分析
目录
CONTENTS
123
目标客户定位描述 目标客户定位分析 目标客户的筛选
目标客户定位：
产品
（或服务）定位的一个 重要组成部分，用以明 确产品（或服务）的目
目标客户标客的户主要特征：
自然特征、经济特征、 生活（生产）特征
2Байду номын сангаас
1.客户定位 2.客模户糊定位偏
3.客差户定位
返
SWTO
优势（S）；☞本公司比竞争对手做得更 好的地方，或者拥有某种独占的有效资源 。
劣势（w）：和优势相对应。 机会（o）：指出现对公司发展生产利好
的市场机会。 威胁（t）：是那些可能个i企业的销售扩
张丶利润提升带来消极影响，并威胁到既
SWTO分析表格
优势
劣势
机会
威胁
3-
关于目标客户的定位分析
3
竞争者分析
谁是我们的竞争者 简单的竞争者分析 如何制定竞争策略 关于企业的SWTO分析 关于目标客户的定位分析
3-
谁是我们的竞争者
1
返
3-
简单的竞争者分析
2
1.通过关系良好的客户询问一些竞争对手 情况
2.通过互联网查询 3.评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地， 市场份额，企业是否获得行业内的国际权 威认证，企业是否拥有世界知名客户，企 业是否拥有高质量的独立域名网站，企业
EN
制作人：叶旺迪 李朕 冯哲锋
主讲人：顾海云
3
序号 1 2 3 4 5 6
定位特 征
具体描述
组织性 质
潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定
组织规 要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层
模
级）
组织能 要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定 力
需求规 从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界
模
定客户需求潜力
地理区 明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，
位
即目的地市场
购买用 界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，
目标客户定位分析： 目标客户的定位问题，要从以下四个方面：
1.关于公司的产品信息； 2.关于行业的市场调查；
3.竞争者分析； 4.关于企业的SWTO分析；
1
关于公司的产品信息：
想要寻找客户丶想要订单、想要提 高产品的利润，就必须了解自己的 产品信息，对自己的产品了解得越 清楚丶越深刻丶越全面，就越能准
确定位我们的目标客户。
2 关于行业的市场
调查
市场调查研究主要有以下几个方面： 1.整体市场环境与发展趋势；
2.主要市场（区域市场与应用行业市场） 报告；
3.行业主要经销商信息； 4.行业营销（产品，渠道，价格，促销）
现状及其研究 5.行业主要供应商（竞争对手）研究
6.本企业SWOT分析 7.行业未来关键成功因素分析
知名度）
返
3-
如何制作竞争策略
3
1.市场聚焦策略 2.差异化策略 3.品牌化策略 4.动态化策略
返
3-
关于企业的SWTO分析
4
是现代化市场营销学的一个基本概念。做 好SWOT分析，可以帮助企业确定内部资 源能力如何适应外部环境的决策，准确地 找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标
位置，明确下一步的计划和发展方向。 SWOT。
5
返
目标客户的筛选： 对客户进行筛选的实际意义，就 在于尽量避免客户开发时间的大 量的浪费，提高客户开发工作的
效率。
1 对客户进行筛选的几大方面进行考虑：
1.经营规模 2.发展周期 3.财务状况 4.员工人数及素质 5.销售渠道 6.内部管理及组织结构 7.市场空间和发展潜力 8.经营状况和业绩 9.在行业的影响力 10.信誉状况 （以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他 们合作意味这更小的风险，更高的收益和更大的空间）
目录
CONTENTS
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目标客户定位描述 目标客户定位分析 目标客户的筛选
目标客户定位：
产品
（或服务）定位的一个 重要组成部分，用以明 确产品（或服务）的目
目标客户标客的户主要特征：
自然特征、经济特征、 生活（生产）特征
2Байду номын сангаас
1.客户定位 2.客模户糊定位偏
3.客差户定位
返
SWTO
优势（S）；☞本公司比竞争对手做得更 好的地方，或者拥有某种独占的有效资源 。
劣势（w）：和优势相对应。 机会（o）：指出现对公司发展生产利好
的市场机会。 威胁（t）：是那些可能个i企业的销售扩
张丶利润提升带来消极影响，并威胁到既
SWTO分析表格
优势
劣势
机会
威胁
3-
关于目标客户的定位分析
3
竞争者分析
谁是我们的竞争者 简单的竞争者分析 如何制定竞争策略 关于企业的SWTO分析 关于目标客户的定位分析
3-
谁是我们的竞争者
1
返
3-
简单的竞争者分析
2
1.通过关系良好的客户询问一些竞争对手 情况
2.通过互联网查询 3.评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地， 市场份额，企业是否获得行业内的国际权 威认证，企业是否拥有世界知名客户，企 业是否拥有高质量的独立域名网站，企业
EN
制作人：叶旺迪 李朕 冯哲锋
主讲人：顾海云
3
序号 1 2 3 4 5 6
定位特 征
具体描述
组织性 质
潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定
组织规 要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层
模
级）
组织能 要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定 力
需求规 从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界
模
定客户需求潜力
地理区 明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，
位
即目的地市场
购买用 界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，
目标客户定位分析： 目标客户的定位问题，要从以下四个方面：
1.关于公司的产品信息； 2.关于行业的市场调查；
3.竞争者分析； 4.关于企业的SWTO分析；
1
关于公司的产品信息：
想要寻找客户丶想要订单、想要提 高产品的利润，就必须了解自己的 产品信息，对自己的产品了解得越 清楚丶越深刻丶越全面，就越能准
确定位我们的目标客户。
2 关于行业的市场
调查
市场调查研究主要有以下几个方面： 1.整体市场环境与发展趋势；
2.主要市场（区域市场与应用行业市场） 报告；
3.行业主要经销商信息； 4.行业营销（产品，渠道，价格，促销）
现状及其研究 5.行业主要供应商（竞争对手）研究
6.本企业SWOT分析 7.行业未来关键成功因素分析
知名度）
返
3-
如何制作竞争策略
3
1.市场聚焦策略 2.差异化策略 3.品牌化策略 4.动态化策略
返
3-
关于企业的SWTO分析
4
是现代化市场营销学的一个基本概念。做 好SWOT分析，可以帮助企业确定内部资 源能力如何适应外部环境的决策，准确地 找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标
位置，明确下一步的计划和发展方向。 SWOT。
5
返
目标客户的筛选： 对客户进行筛选的实际意义，就 在于尽量避免客户开发时间的大 量的浪费，提高客户开发工作的
效率。
1 对客户进行筛选的几大方面进行考虑：
1.经营规模 2.发展周期 3.财务状况 4.员工人数及素质 5.销售渠道 6.内部管理及组织结构 7.市场空间和发展潜力 8.经营状况和业绩 9.在行业的影响力 10.信誉状况 （以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他 们合作意味这更小的风险，更高的收益和更大的空间）