叶茂中的营销诊断方法

叶茂中的营销诊断方法
营销诊断的方法要紧有四种：
人员面对面访谈、电话访谈、咨询卷访谈、市场走访。

套用中医的诊断手法，也确实是望、闻、咨询、切，再加上一个思。

望：用眼睛观看，深入企业内部和市场一线，看清晰企业与市场；
闻：调动嗅觉功能，关心观看企业与市场的异象与异动；
咨询：透过表象，去挖掘更深层次的真相与缘由；
切：接触企业与市场，感受事物进展的律动，把握历史、现在与以后的动态趋势；
思：对望、闻、咨询、切得来的资讯进行综合的分析与思辨，得出结论，并给出方向性的建议。

事实上，在营销诊断的时候，望、闻、咨询、切、思是同时进行的，必须调动全方位的感官给予支持。

狼行其道——叶茂中的提案哲学
提案之前，必须花大力气去做预备，做调研。

重要的是提案之前公司内部差不多提案许多次了。

背后的辛水才是台前自信的来源，只有如此才可不能因为客户的不认可而坚决自己的信心。

叶茂中讲，过分强调提案的技巧是可耻的。

他曾看过许多其他公司关于提案技巧的书籍，在他眼里那些差不多上狗屎。

他让自己的职员舍弃一切提案的技巧，重要的是能给客户多少解决咨询题的方案，永久差不多上方案。

不管用什么方法提案，方案好就一定能通过，假如背后没有付出汗水去做调研和预备工作，没有做出好的解决方案，所有的提案技巧差不多上狗屎，相反是令人可耻的。

叶茂中本人去提案时喜爱直奔主题，可不能强调技巧，主题是最重要的，生命是白费不起的。

他经常在餐桌上提案，经常不带任何文件去提案，经常不带投影仪去提案，这讲明提案不是以技巧为命根子，而是以解决方案为命根子。

过多的强调技巧是对客户极大的不尊重，是在蒙蔽客户。

狼在看中一个目标时，会迅速而准确的出击，一口就咬住对方的要害，赶忙令其毙命。

记得有一次做伊利高钙奶粉提案，由于匆忙，他没来得及带投影仪，只打了一份稿件就去了，客户等叶茂中提案完毕之后讲：“往常国际公司来提案都带着先进的设备，一个创意能讲两个多小时，而你只用十分钟就讲完了，你没带任何工具，明显专门可不能包装自己啊！……”叶茂
中反对到：“你们是想要过程依旧想要结果？是想要提案的技巧依旧解决咨询题的方案？……”
叶茂中公司在服务客户方面与国际公司有专门多相同之处，相信科学的数据，科学的运作流程：调研、诊断、策划、创意……，但更注重服务的本土化，每个方案背后都隐藏着策略。

他们服务的最大特点确实是灵活性，贴着中国企业的需要做方案，能给企业迅速带来销量的增长、品牌的提升。

关心企业成长的方式有专门多，但一定要找到最好的，因此叶茂中公司服务的方式确实是招无定式，企业需要什么样的服务，他们就提供什么样的服务。

广告是先做对后做好，创意的好坏先看是否符合广告策略，客户不需要策划方案，永久差不多上需要解决咨询题的方案。

不能用一成不变的教条方法，需要灵活运用，收放自如。

叶茂中对广告行业的定义是：广告人是关心客户发觉咨询题并解决咨询题的人。

广告公司确实是雇佣军，谁雇佣我我就为谁卖命，帮他咬死竞争对手，市场确实是江湖，江湖就有江湖的规矩，叶茂中确实是江湖中人。

当客户雇佣叶茂中时，他会对客户的竞争对手从内心产生一种仇恨、愤慨，想尽方法至对方于死地。

他是一个不折不扣的、心狠手辣的职业杀手。

叶茂中谈媒介投放
每家客户的经济实力不同，所拿出的媒介宣传费用也有所不同。

广告公
司在做媒介投放打算时一定要充分考虑这一点，灵活运用媒体，一定要做到“100万看上去象1000万”的成效。

叶茂中的怪招儿是专门多的，针对费用少的客户，他充分运用了狼的作战聪慧，做出了不同的投放方案：
一、媒体投放费用少的客户，就要做点悬疑的广告，激发消费者对它的好奇心和关注，这种广告有风险性，然而你费用少，就得有点胆识。

就象一个人，他没有钞票，胆识又小，然而够聪慧，他多少还能成点事；一个人假如没有钞票，然而胆识专门大，可不够聪慧，在某一时期，他也能成功；一个人没有钞票，胆识又小，又不够聪慧，那他就完蛋了。

一个没有钞票的客户，找到了叶茂中，讲明他够聪慧，假如他胆识再大些，做些有风险性的媒体投放方案，就可能成功了。

二、费用越少，媒体投放越要集中。

就象一个男孩追一个女孩，他打算带女孩出去玩儿一天，向她表达爱情，他的费用是1000元钞票，这钞票如何花才能打动女孩呢？有两种方案：
1、他用这1000元钞票带着女小孩去看戏、买衣服、吃饭、最后买了一枝玫瑰花送给她，1000元花完了，结果女孩一点也没感动，因为这些情况不的男孩也曾对她如此做过，她一点也不新奇。

2、男孩用1000元钞票把整条街的玫瑰花都买了下来送给她，女小孩
赶忙被感动了，从来没有人送她这么多玫瑰花，太令她惊喜了。

两个人一起去玩儿，男孩一分钞票也没有了，吃饭、看戏、买衣服差不多上女孩掏的钞票，然而她专门快乐，成了他的女朋友。

因此费用少的客户在媒体投放时一定要集中，出手锐利，要有一箭封喉的功力，大部分客户在媒介投放时情愿选择强势媒体，如此会给人一种错觉，觉得这家企业都上中央台了确信专门有实力，就象一个生疏的唱歌演员突然显现在中央台春节联欢晚会上，人们便会觉得她确信会有过人之处。

关于媒介投放费用比较充足的客户来讲，投放方案就能够稳妥一些，不用冒多大风险。

再谈品牌
品牌一词最初起源于“古挪威”语，其原始含义是“打上烙印”意思是讲被打上烙印的商品容易被人们识不和经历。

现而今，人们对“品牌”一词的定义五花八门，各有各的明白得或定义。

叶茂中对品牌定义是：品牌是一连串经历的总和。

在那个信息时代里面，品牌就意味着一切。

消费者可不能去参观企业的工厂，也可不能区不产品与产品之间到底有何不同。

品牌给消费者信心、梦、信念、思想……品牌代表着方向、价值观，当消费者认同你的价值观，才会喜爱你的品牌，才去买你的产品。

品牌的最高境域不是去讲服
不人，而是感动不人。

叶茂中公司本身也是一个品牌，他期望以后不是去讲服客户，而是感动客户来与他合作。

品牌涉及到产品质量、包装、每一次广告、销售、产品陈设……每一个细节都必须做到位，只有每一个细节都做得专门好，品牌才能健康成长，。

就象一个人，缺胳膊少腿的，他还确实是健康的人吗？健康的人表达在方方面面，包括外在的长相和内在的气质等。

品牌也是一样。

广告人应该为奇迹而活着
叶茂中提出，假如广告不能帮客户制造“卖好”的奇迹，那么就失去了广告本身的意义。

广告，实际上确实是你死我活的战争，目的确实是消灭竞争对手，胜利者只有一个。

这是一个伟大的职业，它的伟大建立于能够制造奇迹。

假如广告不能再制造奇迹，那么所有从事那个职业的人都在诋毁和侮辱那个职业。

广告公司需要天才、艺术者、科学者。

因为广告是知识综合体，需要爆发力。

过去，奥格威、李奥贝纳那些广告英雄，他们在创业之初无不在制造奇迹，并以关心客户制造奇迹而洋洋自得。

现在的广告业却充满了欺诈，专门多无能的人喋喋不休地提倡“安全、长线”的广告，在广告书、广告公司制造假象蒙蔽后生。

中国，大多数
本土客户正在创业，象小兔子一样寻求生存和进展，广告公司帮客户打江山一定比坐江山难。

创业一定最难，假如有人只把守业当成要紧工作。

那么那个公司是不能干的。

再大的企业家也需要制造更大的威力和奇迹。

那种在大树底下讲“我们不需要制造奇迹”、只追求自己一点点业务增长就中意的论调纯粹是对客户与广告人的欺诈。

因为他们不敢冒险，求的只是“安全”。

专门惋惜，广告界许多有潜力的年轻人大脑正在被这种论调腐蚀。