10894646298_解读话术(18页)[1]
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分享促进成长 交流促进一流
话术的角色
寻找需求、确认需求
原来是我 需要的！
！
业务员 客户
?
我不认为
我认为
话术： 话术：搭建思维的桥梁
分享促进成长 交流促进一流
话术的信念：保险的意义
无欲则刚作底气 责任与爱作后盾 服务操守作职业本色 大不了客户不卖作底线
分享促进成长
交流促进一流
话术的技巧：尊重
任何的反对或拒绝都是正常的 改变一种思想才能改变一种行为 除非客户认为对自己是有利的 记住：你正在挑战习惯力量! 记住：你正在挑战习惯力量! 你的语言一定要促成
将客户的思维回到签单的具体关注的事务上 示例： 示例： 你的身体没有问题吧？ 你的身体没有问题吧？ 你准备将受益人写谁？ 你准备将受益人写谁？ 保额够不够? 保额够不够? 保费不是问题吧 ……
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分享促进成长
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（重复问题）： XX姐，您的意思是说现在孩子年龄还 重复问题）： XX姐 现阶段暂时不用买保险，是吗？ 小，现阶段暂时不用买保险，是吗？ 认同赞美）： XX姐 （认同赞美）： XX姐，一听你讲话就知道您是一位细 心的人，考虑事情非常全面。 心的人，考虑事情非常全面。不过有一点却非常的奇 我所服务的许多客户都是在小孩0 怪，我所服务的许多客户都是在小孩0岁左右就为孩子 购买了保险，你知道这是为什么吗？ 虚拟角色) 购买了保险，你知道这是为什么吗？(虚拟角色) 反问解答）： XX姐 我是否能请教您几个问题？ （反问解答）： XX姐，我是否能请教您几个问题？ 我相信您也一定和我母亲一样， 我相信您也一定和我母亲一样，希望自己的孩子 将来的生活过的比自己幸福，对吗？ 将来的生活过的比自己幸福，对吗？幸福的生活最起 码的条件就是有良好的经济基础，你说对吗？ 码的条件就是有良好的经济基础，你说对吗？而现在 大多数孩子将来都是4 的家庭结构，试想一下， 大多数孩子将来都是4-2-1的家庭结构，试想一下，如
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果您的小孩在他成年二十六七岁后所承担的责任一定 不会更少，在这个阶段既要考虑买房、买车、 不会更少，在这个阶段既要考虑买房、买车、抚养小 孩，同时又要为父母与自己的晚年生活进行健康金与 养老金的储蓄。如要您现在为宝宝购买，仅需XXX XXX元 养老金的储蓄。如要您现在为宝宝购买，仅需XXX元， 而在他成年后只需要享受您当初他提供的保障而已； 而在他成年后只需要享受您当初他提供的保障而已； 而如果等到成年后再想获得同样保障，就需要XXXX XXXX元 而如果等到成年后再想获得同样保障，就需要XXXX元。 这也正是我的许多客户为孩子投保的原因。 这也正是我的许多客户为孩子投保的原因。他们都认 为现在为宝宝投保这份保险， 为现在为宝宝投保这份保险，既是将爱寄托在这份合 同之中，同时也是为自己的晚年生活进行一笔储蓄。 同之中，同时也是为自己的晚年生活进行一笔储蓄。 促成签单）：不知道XX万的保障您觉得够了吗？ ）：不知道XX万的保障您觉得够了吗 （促成签单）：不知道XX万的保障您觉得够了吗？受 益人您看写谁比较合适一点？ 益人您看写谁比较合适一点？
解码：重复
一是对客户意思的再次确定（ 一是对客户意思的再次确定（或换成缩小外延的说 法），二是为自己赢得思考的时间。 ），二是为自己赢得思考的时间。 二是为自己赢得思考的时间 （1）表达一种尊重； 表达一种尊重； （2）对每个客户个性化的拒绝不是我们都有准备和 答案，但每个问题至少有三种方法； 答案，但每个问题至少有三种方法； （3）给自己一个回旋的余地，赢得思考的时间和应 给自己一个回旋的余地， 对方法。 对方法。
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虽然几十万也许对您来说不算什么， 虽然几十万也许对您来说不算什么，但关键的问 题是，怎样更有效的珍惜和运用资金， 题是，怎样更有效的珍惜和运用资金，将成本控制到 最少，应该是您所关注的，对吗？所以， 最少，应该是您所关注的，对吗？所以，我的客户在 接受我的计划时说，原来保险的方式和他们的理财理 接受我的计划时说， 念是一致的：那就是花更少的成本，获得更大的收益。 念是一致的：那就是花更少的成本，获得更大的收益。 （促成签单）：您看这样的保额够不够？ 促成签单）：您看这样的保额够不够？ ）：您看这样的保额够不够 如果填受益人，您觉得谁比较合适？ 如果填受益人，您觉得谁比较合适？
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解读：认同、赞美、描述
用同理心让客户感觉到心里舒服，放松警惕。 用同理心让客户感觉到心里舒服，放松警惕。 准备引入接下来你要引入的论点 像故事一样描述和客户相类似的场景或人
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解读：你知道是为什么吗? 解读：你知道是为什么吗?
设问的方式:可以让话题随自己的主题引导， 设问的方式:可以让话题随自己的主题引导，引起客 户思维互动 虚拟一个角色, 虚拟一个角色,为你与客户间搭建一个桥梁 把自己将要表达的意思， 把自己将要表达的意思，通过这个虚拟的角色借以 表达，让客户感觉到统一的力量(减少对抗情绪) 表达，让客户感觉到统一的力量(减少对抗情绪) 设问的目的：做谈话的主角， 设问的目的：做谈话的主角，掌控谈话的主线和节 奏、方向
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（重复问题）：王总，您的意思是说你的经济实力完 重复问题）：王总， ）：王总 全能面对发生的风险，不需要保险对吗？ 全能面对发生的风险，不需要保险对吗？ 赞同赞美）：王总， ）：王总 （赞同赞美）：王总，每次听你讲话我都觉得您是我 的榜样与奋斗目标。其实， 的榜样与奋斗目标。其实，在我所服务的客户中有几 位老总当时也是和您有同样的看法，但后来， 位老总当时也是和您有同样的看法，但后来，他们又 都在我这里购买了保险，你知道是为什么吗？（ ？（虚拟 都在我这里购买了保险，你知道是为什么吗？（虚拟 角色） 角色） 反问解答）：王总，我是否能请教您几个问题？ ）：王总 （反问解答）：王总，我是否能请教您几个问题？ 假如明早起床后，您在您家门口看见100元钱， 100元钱 假如明早起床后，您在您家门口看见100元钱，您 会拾起来吗？您之所会拾起来， 会拾起来吗？您之所会拾起来，是因为珍惜并善于运 用资金是您一贯的作风。 用资金是您一贯的作风。
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语言的魅力
有洞悉人心的敏锐，也有动摇客户心旌的表 洞悉人心的敏锐，也有动摇客户心旌的表 达,对于销售促成而言,一定要具有杀伤力! 对于销售促成而言,一定要具有杀伤力 具有杀伤力! 成功推销员的语言就像一双柔软的手 成功推销员的语言就像一双柔软的手，能抚 一双柔软的手， 摸到客户心灵最柔软的地方。 摸到客户心灵最柔软的地方。 每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质 每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质 做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆 语言艺术开疆 做基础，更需要有注入人心的语言艺术 拓土! 拓土!
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解读：叙述 解读：
把你要想表达的观点以虚拟的角色表达出来，让这 把你要想表达的观点以虚拟的角色表达出来， 个角色站在客户的立场为你说话 虚拟角色： 虚拟角色：身份是和客户相似的人 表达的是业务员的观点 建立了一个平台，营造一种和谐 建立了一个平台，
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结构
重复（同理心+思考）+ 重复（同理心+思考） 认同、赞美、描述（让对方放松放防） 认同、赞美、描述（让对方放松放防）+ 你知道是为什么吗？（虚拟角色）+ 你知道是为什么吗？（虚拟角色） ？（虚拟角色 叙述（论据）+ 叙述（论据） 反问（促成） 反问（促成）
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分享促进成长交流促进一流言的魅力洞悉人心的敏锐也有动摇客户心旌的表有洞悉人心的敏锐也有动摇客对于销售促成而言一定要具有杀伤力达对于销售促成而言一定要具有杀伤力成功推销员的语言就像一双柔软的手能抚成功推销员的语言就像一双柔软的手能抚摸到客户心灵最柔软的地方
解读话术
何谓“话术” 何谓“话术”？
销售需要与人交流沟通， 销售需要与人交流沟通，而语言的艺术是销 售技巧中最核心的部分。一种理念、 售技巧中最核心的部分。一种理念、一个道 一件商品都需要销售人员对此进行说明。 理、一件商品都需要销售人员对此进行说明。 如何更有效地让客户对其价值、 如何更有效地让客户对其价值、性能了解和 认同，从而达成合同成交， 认同，从而达成合同成交，除需要以商品本 身的品质作底外，沟通能力、 身的品质作底外，沟通能力、表达方式是产 品的另一种“标签” 品的另一种“标签”。
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话术的角色
寻找需求、确认需求
原来是我 需要的！
！
业务员 客户
?
我不认为
我认为
话术： 话术：搭建思维的桥梁
分享促进成长 交流促进一流
话术的信念：保险的意义
无欲则刚作底气 责任与爱作后盾 服务操守作职业本色 大不了客户不卖作底线
分享促进成长
交流促进一流
话术的技巧：尊重
任何的反对或拒绝都是正常的 改变一种思想才能改变一种行为 除非客户认为对自己是有利的 记住：你正在挑战习惯力量! 记住：你正在挑战习惯力量! 你的语言一定要促成
将客户的思维回到签单的具体关注的事务上 示例： 示例： 你的身体没有问题吧？ 你的身体没有问题吧？ 你准备将受益人写谁？ 你准备将受益人写谁？ 保额够不够? 保额够不够? 保费不是问题吧 ……
分享促进成长 交流促进一流
分享促进成长
交流促进一流
（重复问题）： XX姐，您的意思是说现在孩子年龄还 重复问题）： XX姐 现阶段暂时不用买保险，是吗？ 小，现阶段暂时不用买保险，是吗？ 认同赞美）： XX姐 （认同赞美）： XX姐，一听你讲话就知道您是一位细 心的人，考虑事情非常全面。 心的人，考虑事情非常全面。不过有一点却非常的奇 我所服务的许多客户都是在小孩0 怪，我所服务的许多客户都是在小孩0岁左右就为孩子 购买了保险，你知道这是为什么吗？ 虚拟角色) 购买了保险，你知道这是为什么吗？(虚拟角色) 反问解答）： XX姐 我是否能请教您几个问题？ （反问解答）： XX姐，我是否能请教您几个问题？ 我相信您也一定和我母亲一样， 我相信您也一定和我母亲一样，希望自己的孩子 将来的生活过的比自己幸福，对吗？ 将来的生活过的比自己幸福，对吗？幸福的生活最起 码的条件就是有良好的经济基础，你说对吗？ 码的条件就是有良好的经济基础，你说对吗？而现在 大多数孩子将来都是4 的家庭结构，试想一下， 大多数孩子将来都是4-2-1的家庭结构，试想一下，如
分享促进成长 交流促进一流
果您的小孩在他成年二十六七岁后所承担的责任一定 不会更少，在这个阶段既要考虑买房、买车、 不会更少，在这个阶段既要考虑买房、买车、抚养小 孩，同时又要为父母与自己的晚年生活进行健康金与 养老金的储蓄。如要您现在为宝宝购买，仅需XXX XXX元 养老金的储蓄。如要您现在为宝宝购买，仅需XXX元， 而在他成年后只需要享受您当初他提供的保障而已； 而在他成年后只需要享受您当初他提供的保障而已； 而如果等到成年后再想获得同样保障，就需要XXXX XXXX元 而如果等到成年后再想获得同样保障，就需要XXXX元。 这也正是我的许多客户为孩子投保的原因。 这也正是我的许多客户为孩子投保的原因。他们都认 为现在为宝宝投保这份保险， 为现在为宝宝投保这份保险，既是将爱寄托在这份合 同之中，同时也是为自己的晚年生活进行一笔储蓄。 同之中，同时也是为自己的晚年生活进行一笔储蓄。 促成签单）：不知道XX万的保障您觉得够了吗？ ）：不知道XX万的保障您觉得够了吗 （促成签单）：不知道XX万的保障您觉得够了吗？受 益人您看写谁比较合适一点？ 益人您看写谁比较合适一点？
解码：重复
一是对客户意思的再次确定（ 一是对客户意思的再次确定（或换成缩小外延的说 法），二是为自己赢得思考的时间。 ），二是为自己赢得思考的时间。 二是为自己赢得思考的时间 （1）表达一种尊重； 表达一种尊重； （2）对每个客户个性化的拒绝不是我们都有准备和 答案，但每个问题至少有三种方法； 答案，但每个问题至少有三种方法； （3）给自己一个回旋的余地，赢得思考的时间和应 给自己一个回旋的余地， 对方法。 对方法。
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虽然几十万也许对您来说不算什么， 虽然几十万也许对您来说不算什么，但关键的问 题是，怎样更有效的珍惜和运用资金， 题是，怎样更有效的珍惜和运用资金，将成本控制到 最少，应该是您所关注的，对吗？所以， 最少，应该是您所关注的，对吗？所以，我的客户在 接受我的计划时说，原来保险的方式和他们的理财理 接受我的计划时说， 念是一致的：那就是花更少的成本，获得更大的收益。 念是一致的：那就是花更少的成本，获得更大的收益。 （促成签单）：您看这样的保额够不够？ 促成签单）：您看这样的保额够不够？ ）：您看这样的保额够不够 如果填受益人，您觉得谁比较合适？ 如果填受益人，您觉得谁比较合适？
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解读：认同、赞美、描述
用同理心让客户感觉到心里舒服，放松警惕。 用同理心让客户感觉到心里舒服，放松警惕。 准备引入接下来你要引入的论点 像故事一样描述和客户相类似的场景或人
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解读：你知道是为什么吗? 解读：你知道是为什么吗?
设问的方式:可以让话题随自己的主题引导， 设问的方式:可以让话题随自己的主题引导，引起客 户思维互动 虚拟一个角色, 虚拟一个角色,为你与客户间搭建一个桥梁 把自己将要表达的意思， 把自己将要表达的意思，通过这个虚拟的角色借以 表达，让客户感觉到统一的力量(减少对抗情绪) 表达，让客户感觉到统一的力量(减少对抗情绪) 设问的目的：做谈话的主角， 设问的目的：做谈话的主角，掌控谈话的主线和节 奏、方向
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（重复问题）：王总，您的意思是说你的经济实力完 重复问题）：王总， ）：王总 全能面对发生的风险，不需要保险对吗？ 全能面对发生的风险，不需要保险对吗？ 赞同赞美）：王总， ）：王总 （赞同赞美）：王总，每次听你讲话我都觉得您是我 的榜样与奋斗目标。其实， 的榜样与奋斗目标。其实，在我所服务的客户中有几 位老总当时也是和您有同样的看法，但后来， 位老总当时也是和您有同样的看法，但后来，他们又 都在我这里购买了保险，你知道是为什么吗？（ ？（虚拟 都在我这里购买了保险，你知道是为什么吗？（虚拟 角色） 角色） 反问解答）：王总，我是否能请教您几个问题？ ）：王总 （反问解答）：王总，我是否能请教您几个问题？ 假如明早起床后，您在您家门口看见100元钱， 100元钱 假如明早起床后，您在您家门口看见100元钱，您 会拾起来吗？您之所会拾起来， 会拾起来吗？您之所会拾起来，是因为珍惜并善于运 用资金是您一贯的作风。 用资金是您一贯的作风。
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有洞悉人心的敏锐，也有动摇客户心旌的表 洞悉人心的敏锐，也有动摇客户心旌的表 达,对于销售促成而言,一定要具有杀伤力! 对于销售促成而言,一定要具有杀伤力 具有杀伤力! 成功推销员的语言就像一双柔软的手 成功推销员的语言就像一双柔软的手，能抚 一双柔软的手， 摸到客户心灵最柔软的地方。 摸到客户心灵最柔软的地方。 每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质 每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质 做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆 语言艺术开疆 做基础，更需要有注入人心的语言艺术 拓土! 拓土!
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解读：叙述 解读：
把你要想表达的观点以虚拟的角色表达出来，让这 把你要想表达的观点以虚拟的角色表达出来， 个角色站在客户的立场为你说话 虚拟角色： 虚拟角色：身份是和客户相似的人 表达的是业务员的观点 建立了一个平台，营造一种和谐 建立了一个平台，
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结构
重复（同理心+思考）+ 重复（同理心+思考） 认同、赞美、描述（让对方放松放防） 认同、赞美、描述（让对方放松放防）+ 你知道是为什么吗？（虚拟角色）+ 你知道是为什么吗？（虚拟角色） ？（虚拟角色 叙述（论据）+ 叙述（论据） 反问（促成） 反问（促成）
分享促进成长
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分享促进成长交流促进一流言的魅力洞悉人心的敏锐也有动摇客户心旌的表有洞悉人心的敏锐也有动摇客对于销售促成而言一定要具有杀伤力达对于销售促成而言一定要具有杀伤力成功推销员的语言就像一双柔软的手能抚成功推销员的语言就像一双柔软的手能抚摸到客户心灵最柔软的地方
解读话术
何谓“话术” 何谓“话术”？
销售需要与人交流沟通， 销售需要与人交流沟通，而语言的艺术是销 售技巧中最核心的部分。一种理念、 售技巧中最核心的部分。一种理念、一个道 一件商品都需要销售人员对此进行说明。 理、一件商品都需要销售人员对此进行说明。 如何更有效地让客户对其价值、 如何更有效地让客户对其价值、性能了解和 认同，从而达成合同成交， 认同，从而达成合同成交，除需要以商品本 身的品质作底外，沟通能力、 身的品质作底外，沟通能力、表达方式是产 品的另一种“标签” 品的另一种“标签”。
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