超市商品陈列诊断与分析

5、按品牌还是按分类来陈列 举例：（1）许多超市可口可乐旁边是设计为雪碧还 是百事可乐？护舒宝卫生巾的旁边是设计为护舒宝护垫 还是其他牌子卫生巾？ 厂商是按品牌来做营销的，超市却是按品类来做营销 的，卫生巾、护垫不是一个品类，不应陈列在一起。 （2）品牌倾向性强的东西，如某地区的顾客只认 “海 尔”品牌的电器，其他都不太认，那就把它按品牌陈列 按品牌还是按分类来陈列对策建议：按管理精细度
或排面街区中，通过陈列量与陈列设计，一眼就能看出 来哪些是重点推介与重点销售的品项，如果看不出来， 即表明商品销售政策无重点犯了大忌，也表明整体商品 政策出了问题（如商品密密麻麻），如某超市面包又多 又平均，无重点亮点。
（2）以目标客层研究为基础，进行排面设计调整 一般情况头轻脚重，但玩具等以孩童消费对象，回力 车等小玩具应放在低层，否则孩童够不着而影响销售。 （3）以货架层面中间为基准/主通道方向为基准，右 手关联品，左手畅销品。
3、陈列设计与陈列段位 （1）毛利高低决定层数位置好坏，销量高低决定排 面大小
商品陈列货架段位的确定流程：毛利水平决定货架 段位→体积大小决定货架段位→相同包装尽可能归在
一起→相同品牌尽可能归在一起
举例分析：许多超市中将销量最好的商品设计在货 架排面最好的位置，这是错误的，就象将最好的品牌 设计在货架街区的主通道开端或将最畅销的品类设计 在卖场开端一样，这样的超市将400ml洗发水陈列在黄 金货位，由于400ml是最好卖的，又给它最好的货位， 肯定其他规格的销售机会很低很低。
①整体卖场布局和陈列的依据是商品品类规划总表
，商品规划总表决定着我们超市满足的是目标顾客哪一 类基本生活需求的丰富程度和可选择程度，因此卖场货
架的陈列的真正依据是规划表中的小分类！
②卖场陈列应严格按照小分类来陈列，如果小分类中
涉及到某些功能性商品群，则这些功能性商品群可按品 牌陈列在一起以增加美感，如多数卖 场品类规划表小 分类仅到洗发水，则洗发水下面的锔油、去屑、滋润、 药性等则可按品牌陈列在一起，不必再在陈列上纵向细 分为锔油、去屑、滋润、药性将各品牌无谓地打乱（也 即小分类下面按品牌陈列）。
商品陈列要让畅销品带动能赚钱的商品，虽然这样做 畅销品销量会有小幅度下降，但它可以提高我们的客单 价。把畅销品感陈列再把它突出出来。
（2）品类的垂直陈列法则的运用 垂直陈列的基准是商品规划总表的小分类及其功能性 规划，垂直陈列的目的在于让各小分类皆享受到黄金段 位的利益。 4、陈列设计与陈列优化 卖场陈列的二维分析法（价格与销售量或陈列量） （1）排面设计检核点之一：在一个小分类或中分类
1、货架街道排面区一、二、三线品牌陈列设计： 一般沿主通道为起点：二一三/三一二，引导顾客逛向排面里 面 举例分析：许多卖场在洗化区将沿主通道侧的排面卖给了
P＆
G宝洁或SLEK舒蕾等一线品牌，街区里面再陈列二三 线品牌，试问：这样的话，顾客在沿动线的开端就买到 了他们所需要的单品，我们凭什么去吸引他们逛向货架 街区的深处？他们不愿意逛向货架深处，许多商品连见 顾客一次的机会都没有，根据经验在卖场中如果顾客看 不到某种商品，则该商品跟不存在或缺货没有什么区别 。我们又靠什么去提高整个街区的货架利用率和毛利率 呢？
2、货架街道排面价格线陈列设计 一般沿主通道为起点按低、中、高价格陈列（小分
类/品牌内）引导顾客向排面里面走。 （1）如果在货架街道排面设计时，在小分类或品牌
内，没有按低、中、高顺序陈列展示，则易出现大量孤 儿商品，因为顾客发现越往里走越便宜，而舍弃原先准 备购买的同类商品。
（2）若陈列按高、中、低，易出现顾客觉得该品类 整体比较贵的心理，干脆不愿意进入该货架街区的情况。
超市商品陈列诊断与分析
主讲：苗诗民
★国内超市对于通道利润的渴求，导致许多超市出
现大量卖货架/卖端架/卖货堆给供应商的情况，结果 导
致毛利越来越低。
★顾客不愿意进货架，什么原因？
沿主通道的进口不能让顾客马上全部看到知名品牌的 东西，一般应把二线品牌放在首位，除非一线品牌出 的费用特别高。
一、陈列设计与货架街道