带头人的影响力-(2)ppt课件

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2000 POA1 Nov. 29-Dec.1,
中国前四大合资制药企业 广州
Sales (RMB:Mil)
2000 1800 1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
722 700 487
133
1,036 950 620
150
1994
1995
Source: JVCA & SPAC
广州
5、幻灯演讲+ELDA至少45次/每HR（每周3次） 6、HS协同拜访至少40天（每周3天/HS） 7、成功经验(故事)4篇/HR, HS (每月1篇)，其 中至少一篇Micro-marketing成功经验。 8、晨访，午访，（家访）
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Sales is everything!--2020
1,435 1,205
709 325
1,719
1,111 802 385
1,867
1,171 819 415
1996
1997
1998
XJP SKF SQUIBB PFIZER
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1999年1－10月份总结
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OTC产品(MOT, DKC…)销售滑落(RMB: 65Million,下降9.4%)
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带头人的影响力？
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西安杨森2000年第一周期POA会议
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我们预测99年实际销售将比指标少2亿， 我们应该拿多少年终奖金？
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1－11月份商业销售回顾
Gyno-Daktarin: 85%
Pevisone:
85%
Prepulsid 10mg: 70%
4、阻断Motilium仿制品的进药
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Cycle I重点促销产品
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Depart.
60% I
Product IM/NEURO
30% II GI
10%
III
PVS (%)
Pre-10mg Pre-Sup Topamax
(%)
(%)
(%)
S.C.
89.2 74.7 13.0 35.7 10.8
N.C.
67.6 74.4 43.7 39.4 15.6
R.O.C.
76.5 72.4 46.9 47.4 13.7
TTL Company 76.1 73.1 42.0 44.3 13.7
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六大驱动策略：
1、主要销售队伍：深耕主要市场(Top 150及目标医院)， 保证专业产品高度增长； 2、广阔市场销售队伍：同商业客户合作开发广阔市场； 3、发展零售药店队伍，扩大市场覆盖率； 4、加强专业销售队伍的投资，加速Risperdal, Durogesic, Topamax的销售增长； 5、继续加强同医院及商业的合作伙伴关系；
Derm
OBGY
"Must Visit"
Pharm acy
60% I
Pre
Pre 10mg
Spo
Gyno His 3mg
30% II
Sib
Pre
PVS
Spo Pre 10mg
10% III
PVS
Pre
His
PVS
PVS
Reminder His 3mg His 3mg
Gyno
His
Gyno
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Cycle I行动计划
N.C. 344.3 278.0 123.8 247.3 39.2 310 111.1
S.C. 123.7 225.1 54.9 183.1 (32.5) 250 49.5
TTL 1521.8 1694.2 89.8 1480.1
2.8 1880 80.9
4
1－11月份商业销售回顾
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802 13.1 2.2
709 14.4 2.2
620 27.3 2.2
8 4 4 4 4 PFIZER 259 35.1 415 7.8 1.0
385 18.5 1.1
325 116.7 1.0
150 12.8 0.5
Total China 21,983 8.9 41,690 15.0 100.0 36,267 9.9 100.0 32,649 17.4 100.0 27,814 29.9 100.0
a
销售达成
周期综合表现前5 ％
全年综合表现前5 ％
综合排名 (S,A,B,C,D,E)
视需要而定
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2000年奖金计划
19
2000年新周期
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一、 第一周期：1999年12月至2000年3月 第二周期：2000年4月至2000年7月 第三周期：2000年8月至2000年11月
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1999年1－10月总结
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XJP没有达成预期的目标！
市场环境日趋严峻（医疗保险改革…物价…） 内耗太多 战斗力及决心不足
XJP相对表现尚可
Rx的成长率 IMS排名 CPN排名
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中国前四大合资制药企业
6、建立最优秀的销售团队。
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2000年主要销售队伍的目标及策略
1、总销售增长20％； 2、重点投资VIP及TOP 150家医院； 3、市场重新区隔并找出产品相应潜力市场； 应用微观市场的经营方式以创造最大的销 售增长； 4、全力保住Motilium及Hismanal的市场份 额
3.9
99 65.1
TTL 513.9 584.4 87.9 476.6
7.8 713 72.0
6
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2000 POA1 Nov. 29-Dec.1,
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1－10月进药率现况
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Gyno-DAK (%)
竞争 假药 销售队伍重视不足 广告效果及推广策略
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2000年目标及策略
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目标：20Байду номын сангаас0
总销售超越19亿人民币，增长16.2%
愿景：
成为中国最神奇的销售团队； 为员工所爱戴； 为对手所尊敬； 公司增长大于市场增长2倍以上。
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2000年目标及策略
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1、彻底执行市场部的产品策略； 2、落实微观市场； 3、贯彻MBO/WBO；
3个最重要的目标/日； 8个有目的性的拜访/日； 18个拜访/日
4、分组幻灯演讲（≥5人)或圆桌会至少15次/每 HR （每周一次）
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Cycle I行动计划
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1、2000年我们的销售突破20亿人民币； 2、2000年我们的商业销售增长20％； 3、2000年我们的医院销售增长20％
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Oct. '98 Y-T-D Act. (C) ±%(A/C)
1999 TGT (D) % (A/D)
R.O.C. 349.6 379.9 92.0 315.9 10.7 467 74.8
N.C. 100.0 121.6 82.2 98.7
1.3 147 67.9
S.C. 64.4 82.9 77.6 62.0
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Cycle I目标－2020
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1、超越销售目标RMB: 633Million (年目标的33.3%)
2、超越医院销售目标(年目标的32.0% )
3、进药
Hismanal 3mg: 90% of His 10mg
Topamax:
CT1+CT2 100%
Company Jan-Jun 1999
1998(Tsales)
1997(Tsale)
1996 (Tsale)
1995 (Tsale)
95 96 97 98 99 Name
Mil. G% Mill. G% S% Mill. G% S% Mill. G% S% Mill. G% S%
1 1 1 1 1 XJP
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激励与认同－2020
基本认识：
天下没有白吃的午餐
贡献
与
“付出” 与
因 与果
E=mc2
价值 收获
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Mission:任务
有价值的工作
＋能掌控达成目标的过程
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激励与认同－2020
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E=mc2
A 销售奖金 鹰雁培训营 明星俱乐部 年终奖金 其他
896 -3.7 1,867 8.6 4.5 1,719 19.8 4.7 1,435 38.5 4.4 1,036 43.5 3.7
2 2 2 2 2 SKF
566 -5.2 1,171 5.4 2.8 1,111 -7.8 3.1 1,205 26.8 3.7
950 35.7 3.4
3 3 3 3 3 SQUIBB 419 4.3 819 2.1 2.0
2.7 452 88.9
G11 226.7 256.0 88.6 187.2 21.1 283 80.1
TTL 1521.8 1694.2 89.8 1480.1
2.8 1880 80.9
5
1－10月份医院销售回顾
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广州
Oct. '99 Y-T-D Act.(A) TGT (B) % (A/B)
广州
Oct. '99 Y-T-D Act.(A) TGT (B) % (A/B)
Oct. '98 Y-T-D Act. (C) ±%(A/C)
1999 TGT (D) % (A/D)
G7A 1228.4 1030.6 119.2 902.0 36.2 1145 107.3
G7B 401.5 407.7 98.5 390.9
二、每周期分2个促销阶段，每促销阶段为2个月； 三、销售奖金每2个月结算一次； 四、年底评估以前年12月至当年11月之总成绩考 核。
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广州
四大天条－违背者 “革职”
1、不作假：不得报假数字，作假报告，用假发票； 2、不兼职：不得有在其他公司兼职、兼差之行为； 3、不贪污：不得将公司资产纳入己有，如报假帐等； 4、不给回扣：不得给顾客回扣，如医师、药师、商 业…
2000 POA1 Nov. 29-Dec.1,
广州
Nov. '99 Y-T-D Act.(A) TGT (B) % (A/B)
Nov. '98 Y-T-D Act. (C) ±%(A/C)
1999 TGT (D) % (A/D)
R.O.C. 1044.6 1191.1 87.7 1049.7 (0.5) 1320 79.1