大客户销售谈判技巧实战训练

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努力推行QCC，工作不会苦兮兮。21.2.2310:53:5610:53Feb-2123- Feb-21
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只有勇于承担责任，才能承担更大的 责任。10:53:5610:53:5610:53Tuesday, February 23, 2021
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开局过招策略
集中精力想问题
切记： 集中考虑谈判的价格。 真正重要的是，与上次谈判相比，我们 现在谈到哪了？
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客户激动的应对策略
情景： “客户向你暴跳如雷。” 你的反应： 你对这个情景的推理：
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中期策略
公司_____
切记： 你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子
中期策略
烫手山芋
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收款谈判：常见客户的拖延借口
借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。
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收款谈判：常见客户的拖延借口
你的反应： “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实， 你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个， 汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？
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收款谈判：常见客户的拖延借口
切记： 不要让别人把他的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证 它的真实性。
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中期策略
避免敌对情绪
切记： Yes/But原则； 养成一种先表示同意然后扭转形 式的习惯。
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中期策略
没交锋就让步，只会被对方看不起
• 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；
• 即使想和对方建立良好关系，也必须和对 方正面相对；
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标准收款谈判流程--POWER法则
• Preparation: 前期准备工作是否_____? • Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 • Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍
提出____________以加快收款的速度。 • End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次
确认客户给予的付款承诺。 • React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速
做出反应。
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接口管理-决定收款成 败的内部因素
信用管理中的跨部门协作
• 跨部门沟通 • 跨部门谈判
沟通的两个障碍
• 防御
• 沟通的结果使对方感觉到威胁或是攻击 • 自我保护成为最重要的考虑因素 • 精力被用在构筑防御而不是倾听 • 侵犯性、愤怒、竞争性，抑或回避是常见
实施及跟踪
三个角色
•发起人 •回应人 •调停人
冲突中对发起人定义问题的指导
• 保持问题的个人属性： • 坚持、坚持再坚持直到被了解；鼓励双向
讨论 • 仔细地管理议程
冲突中对回应人定义问题的指导
• 通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性 问题解决的氛围
• 运用发问技巧获得更多信息进行澄清 • 有效使用澄清性问题 • 巧妙地接受部分抱怨，而使对方感到舒服
你对这个借口的推理：
这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三 思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定 根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你， 你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若 错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇 出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
冲突中对调停人的指导
• 了解冲突点在哪里 • 你有责任这么做 • 把握介入的时机 • 要建立与双方的信任
谢谢！
祝大家前程似锦!
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劳动创造财富，安全带来幸福。21.2.2321.2.23Tues day, February 23, 2021
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上岗安全忘一旁，好比身后藏只狼。10:53:5610:53:5610:532/23/2021 10:53:56 AM
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收款是一种心理对抗！
收款谈判：常见客户的拖延借口
1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。
• 不需要牺牲自我利益以博取对方好感；
• 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态 度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。
谈判后期策略
黑脸/白脸
切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效 方法
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应收账款管理与催收
收款人的种类
自信型 进攻型 胆小型
收款是一种心理对抗！
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债务人的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ类
应付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不会付 —
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债务人怎么想？
对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。
现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。
我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货
商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）
性
l
妥协
(Assertiveness)
(Compromising)
不
坚
持 的
回避 (Avoiding)
顺应
(Accommodating)
不合作的
合作的
合作性
(Cooperativeness)
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协作性问题解决的四个阶段
定义问题 产生解决方案
制定和通过行动计划
第一、二 阶段是最 重要的。 也最难以 有效实施。
的反应
沟通的两个障碍
• 否认
• 沟通的结果使个体感觉到自己无能、没有 价值，或无关紧要
• 优先考虑尝试恢复自我价值 • 精力被用在试图建立自尊而不是倾听 • 炫耀、自我中心的行为、退缩，亦或失去
动机是常见的反应
内部冲突化解办法
坚 强制 坚 持 (Forcing) 持的
l
协作
(Collaborating)
大客户销售技巧
讲师：程广见
大纲
一． 大客户销售认知 二． 大客户信息分析 三． 建立与维护大客户的信任 四． 挖掘大客户深度需求与价值呈现
高阶层谈判技巧
开局过招策略
开价___于实价
切记： 要的要比你想得到的多。 对对方了解得越少，你要的应该越多。
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开局过招策略
____惊讶
切记： 对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指 望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶 的话，你就是在说那有可能。