推荐-中国电信渠道营销支撑系统培训 精品002
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电信渠道经理效能管理能力提升培训
2. 渠道经理作为企业与市 场之间的桥梁，其管理能 力直接影响到企业的市场 占有率和客户满意度。
3. 现有的渠道经理在效能 管理方面存在一些问题和 不足，需要针对性的培训 加以改善。
培训目标
2. 学会制定合理的销售计 划，并能有效地实施和监 控。
1. 掌握先进的效能管理理 念和方法，提高渠道经理 的日常管理能力。
案例三：电信渠道团队建设与领导力提升
总结词
通过定期开展团队建设活动、实施领导力培训和建立良好的企业文化等措施，某电信公司的渠道部门成功地提升 了团队凝聚力和领导力。
详细描述
该电信公司的渠道部门在负责人和团队成员的共同努力下，定期开展团队建设活动，如拓展训练、员工聚餐等， 实施领导力培训计划，包括定期组织内部培训、分享会等，还建立了良好的企业文化，如鼓励创新、倡导团队合 作等，从而成功地提升了团队凝聚力和领导力。
团队管理
人员配置
根据工作需求和团队特点，合理 配置团队成员，发挥每个人的优
势。
团队协作
营造良好的团队氛围，加强团队 成员之间的沟通与协作。
激励与评价
建立合理的激励机制和评价标准 ，对团队成员进行公正、客观的 评价，激发团队成员的积极性和
创造力。
沟通与协调
内部沟通
加强与团队成员、上级领 导以及其他部门的沟通交 流，及时传递信息，协调 资源。
复杂性
电信渠道的运营过程较为复杂，涉及到多个环节和参与方，如厂商 、代渠道是运营商业务发展的重要支撑，需要确保渠道的稳定性和 可靠性，以保障用户满意度和业务增长。
电信渠道管理挑战
1 2 3
竞争激烈
电信市场竞争日益激烈，各大运营商都在寻求渠 道创新和优化，以提升市场份额和用户满意度。
中国电信客户服务培训讲义
持续改进
不断寻求改进机会，提高 服务质量和效率，满足客 户不断变化的需求。
有效沟通技巧提升
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意 见，理解客户的立场和感 受。
表达技巧
清晰、准确地表达自己的 观点和想法，避免使用模 糊或含糊的语言。
情绪管理
控制自己的情绪，保持冷 静和理性，避免在沟通中 产生冲突和误解。
客户满意度提升策略
实际操作评估
观察学员在实际工作中的表现，评估培训效果。
问卷调查评估
通过问卷调查收集学员对培训的意见和建议，以便改进。
学员反馈意见收集整理
设立意见箱
在培训期间设立意见箱 ，方便学员随时提出意 见和建议。
定期收集反馈
定期收集学员的反馈意 见，整理并分类。
及时回应
对学员的反馈意见及时 回应，并给出解决方案 。
需求，从而更好地协作。
定期开展团队建设活动
02
通过定期开展团队建设活动，可以增强团队凝聚力和合作意识
，提高员工的工作积极性和满意度。
制定明确的协作流程
03
为了提高团队协作效率，需要制定明确的协作流程，包括任务
分配、进度把控、质量检测等环节。
跨部门合作经验分享
建立跨部门合作机制
通过建立跨部门合作机制，可以促进不同部门之间的交流和合作，实现资源共享和优势互 补。
业务办理流程及注意事项
业务办理流程
用户可以通过营业厅、网上营业厅、电话客服等方式进行业 务办理。
注意事项
办理业务时需要提供真实有效的身份证明和联系方式，并遵 守相关法律法规和规定。同时，用户也需要了解自己的权益 和义务，如套餐选择、费用缴纳、违约金等事项。
04
客户服务实战演练与案例分析
中国电信宽带营销培训PPT(共21页)
融合需求类
针对使用需求 有包括语音， 有线上网，无 线上网的用户
B
组合需求类
针对同时需要 有线宽带或者 无线需求
只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户
产品优势营销策略
分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60 万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；首次购买用户关 注可能是网络更稳定，重复购买用户可能在意服务更优质等等！ 所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是成功的关键
网免费 ） ＋天翼手机（免月租、送彩铃、全国漫游接 听免费） ＋固话（免月租送来显彩铃） ＋话费（300分钟市话长途，固话、天翼手机 共用，本地互拨免费） ＋高清影视（登陆，电 信用户免费专享） e9套餐每月仅129元，现在办理预存话费即 送天翼手机，还送互动电视3年免费！
1
1
普通包月
7
7
E8
2
2
包月
尊享E8
2
无
E9
2
2
尊享E9
2
2
普通包年
7
7
准E8
3
3
包年
E8年付
2
2
E9年付
2
2
尊享E9
2
2
合计
36
34
备注：以上套餐资费未纳入如E8-11等个性化的优惠套餐。
主推套餐梳理
• 家庭宽带资费从高到低聚焦到e家套餐（e9、 e8）、包年套餐（准e8、准e8手机版）、计时 （学生套餐）三档资费，通过了解用户的现有产 品结构按e9、e8、包年、计时顺序进行推荐，客 户有固话和天翼，则首推E9套餐（岛内129元档、 岛外109元档）；如客户只有固话，则进一步了 解电话使用情况，固话使用多首推E8套餐,固话少 用则推荐准E8套餐；如客户只有天翼（易通卡除 外），则推荐准E8手机版。对于不需要包年包月 无限时使用的低端用户推荐学生套餐资费。
针对使用需求 有包括语音， 有线上网，无 线上网的用户
B
组合需求类
针对同时需要 有线宽带或者 无线需求
只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户
产品优势营销策略
分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60 万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；首次购买用户关 注可能是网络更稳定，重复购买用户可能在意服务更优质等等！ 所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是成功的关键
网免费 ） ＋天翼手机（免月租、送彩铃、全国漫游接 听免费） ＋固话（免月租送来显彩铃） ＋话费（300分钟市话长途，固话、天翼手机 共用，本地互拨免费） ＋高清影视（登陆，电 信用户免费专享） e9套餐每月仅129元，现在办理预存话费即 送天翼手机，还送互动电视3年免费！
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普通包月
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E8
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尊享E8
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尊享E9
2
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合计
36
34
备注：以上套餐资费未纳入如E8-11等个性化的优惠套餐。
主推套餐梳理
• 家庭宽带资费从高到低聚焦到e家套餐（e9、 e8）、包年套餐（准e8、准e8手机版）、计时 （学生套餐）三档资费，通过了解用户的现有产 品结构按e9、e8、包年、计时顺序进行推荐，客 户有固话和天翼，则首推E9套餐（岛内129元档、 岛外109元档）；如客户只有固话，则进一步了 解电话使用情况，固话使用多首推E8套餐,固话少 用则推荐准E8套餐；如客户只有天翼（易通卡除 外），则推荐准E8手机版。对于不需要包年包月 无限时使用的低端用户推荐学生套餐资费。
电信运营商终端销售技巧培训
实施定期的进阶培训，针对不同阶段销售人员 的需求，提供技能提升、管理培训等课程，帮 助团队成员不断成长。
终端销售团队的激励与考核
激励机制
鼓励团队成员提出创新意见和建议，为优秀表现者提供 额外的奖励和荣誉，促进团队成员的创造力和团队合作 精神。 建立科学的考核体系，定期对团队成员的销售业绩、客 户服务质量等进行评估。
总结词
以客户为中心，积极倾听、及时响应、有 效解决客户异议和投诉。
VS
详细描述
销售人员接到客户投诉后，第一时间安抚 客户情绪，仔细了解客户需求和异议，积 极协调内部资源，提供解决方案，同时跟 进客户反馈，最终成功解决了客户问题， 赢得了客户信任和忠诚度。
失败案例一：缺乏沟通技巧导致交易失败
总结词
沟通技巧的不足导致销售过程中信息传递 不畅，交易失败。
建立信任关系
通过良好的沟通，建立与客户之间的信任关系，提高客户满 意度。
产品介绍阶段
展示产品优势
根据客户需求，有针对性地介绍电信运营商终端的功能和优势。
解答客户疑问
解答客户对产品的疑问，提高客户对产品的认知和接受度。
客户跟进阶段
跟进客户需求
了解客户需求，提供个性化的解决方案，增强客户的购买欲望。
。
终端销售是电信运营商业务收 入的重要来源之一，也是市场
竞争的焦点之一。
终端销售的渠道包括自有实体 店、合作营业厅、电商平台等
多种形式。
电信运营商终端销售现状
当前电信运营商面临着激烈的市场竞争，终端销售的利润空间不断缩小，需要提 高销售效率和提升客户满意度。
电信运营商的终端销售策略需要针对不同的客户群体和渠道进行差异化，以适应 市场需求。
电信运营商需要加强与终端厂商的 合作，提供更符合用户需求的定制 化产品。
终端销售团队的激励与考核
激励机制
鼓励团队成员提出创新意见和建议，为优秀表现者提供 额外的奖励和荣誉，促进团队成员的创造力和团队合作 精神。 建立科学的考核体系，定期对团队成员的销售业绩、客 户服务质量等进行评估。
总结词
以客户为中心，积极倾听、及时响应、有 效解决客户异议和投诉。
VS
详细描述
销售人员接到客户投诉后，第一时间安抚 客户情绪，仔细了解客户需求和异议，积 极协调内部资源，提供解决方案，同时跟 进客户反馈，最终成功解决了客户问题， 赢得了客户信任和忠诚度。
失败案例一：缺乏沟通技巧导致交易失败
总结词
沟通技巧的不足导致销售过程中信息传递 不畅，交易失败。
建立信任关系
通过良好的沟通，建立与客户之间的信任关系，提高客户满 意度。
产品介绍阶段
展示产品优势
根据客户需求，有针对性地介绍电信运营商终端的功能和优势。
解答客户疑问
解答客户对产品的疑问，提高客户对产品的认知和接受度。
客户跟进阶段
跟进客户需求
了解客户需求，提供个性化的解决方案，增强客户的购买欲望。
。
终端销售是电信运营商业务收 入的重要来源之一，也是市场
竞争的焦点之一。
终端销售的渠道包括自有实体 店、合作营业厅、电商平台等
多种形式。
电信运营商终端销售现状
当前电信运营商面临着激烈的市场竞争，终端销售的利润空间不断缩小，需要提 高销售效率和提升客户满意度。
电信运营商的终端销售策略需要针对不同的客户群体和渠道进行差异化，以适应 市场需求。
电信运营商需要加强与终端厂商的 合作，提供更符合用户需求的定制 化产品。
中国电信宽带营销培训
需求分析
深入研究不同客户群体的宽带需求，如家庭用户关注速度、 稳定性，企业用户关注带宽、安全性等，为定制化产品方案 提供有力支持。
营销渠道选择与布局
线上渠道
充分利用社交媒体、搜索引擎、官网等线上渠道 ，进行品牌曝光和产品推广，吸引潜在客户。
线下渠道
加强与实体门店、合作伙伴的协同，通过线下活 动、促销等方式，提升用户触达和转化率。
优质售后服务
提供24小时客户服务热线，用户在遇到问题时可随时获 得帮助和支持。同时，提供上门安装和维修服务，为用户 提供便捷的解决方案。
03
宽带营销策略与技巧
宽带客户画像及需求分析
客户画像构建
通过大数据分析，对宽带用户进行精准的客户画像构建，包 括年龄、职业、地域等多维度特征，以更准确地洞察用户需 求。
竞品C
虽然提供了一些创新功能 ，但在产品成熟度和可靠 性方面还有待提高。
电信宽带产品的优势
稳定的网络连接
中国电信宽带产品采用成熟的技术和基础设施，确保用户 在使用过程中获得稳定的网络连接。
高速传输
提供高带宽，满足用户在工作、娱乐等多种场景下的高速 数据传输需求。
广泛覆盖
中国电信作为国内最大的通信运营商之一，其宽带产品覆 盖范围广泛，基本覆盖城乡各地。
服务态度与沟通
通过角色扮演、模拟演练等方式，培训了如何提供热情、专业的服 务，并有效沟通解决客户疑虑和问题。
宽带营销未来展望
1 2
市场趋势洞察
随着5G、云计算等技术的快速发展，未来宽带 市场将更加竞争激烈，客户需求也将更加多元化 和个性化。
产品创新升级
为适应市场变化，电信宽带产品将持续进行创新 升级，如提升宽带速度、丰富套餐内容等。
深入研究不同客户群体的宽带需求，如家庭用户关注速度、 稳定性，企业用户关注带宽、安全性等，为定制化产品方案 提供有力支持。
营销渠道选择与布局
线上渠道
充分利用社交媒体、搜索引擎、官网等线上渠道 ，进行品牌曝光和产品推广，吸引潜在客户。
线下渠道
加强与实体门店、合作伙伴的协同，通过线下活 动、促销等方式，提升用户触达和转化率。
优质售后服务
提供24小时客户服务热线，用户在遇到问题时可随时获 得帮助和支持。同时，提供上门安装和维修服务，为用户 提供便捷的解决方案。
03
宽带营销策略与技巧
宽带客户画像及需求分析
客户画像构建
通过大数据分析，对宽带用户进行精准的客户画像构建，包 括年龄、职业、地域等多维度特征，以更准确地洞察用户需 求。
竞品C
虽然提供了一些创新功能 ，但在产品成熟度和可靠 性方面还有待提高。
电信宽带产品的优势
稳定的网络连接
中国电信宽带产品采用成熟的技术和基础设施，确保用户 在使用过程中获得稳定的网络连接。
高速传输
提供高带宽，满足用户在工作、娱乐等多种场景下的高速 数据传输需求。
广泛覆盖
中国电信作为国内最大的通信运营商之一，其宽带产品覆 盖范围广泛，基本覆盖城乡各地。
服务态度与沟通
通过角色扮演、模拟演练等方式，培训了如何提供热情、专业的服 务，并有效沟通解决客户疑虑和问题。
宽带营销未来展望
1 2
市场趋势洞察
随着5G、云计算等技术的快速发展，未来宽带 市场将更加竞争激烈，客户需求也将更加多元化 和个性化。
产品创新升级
为适应市场变化，电信宽带产品将持续进行创新 升级，如提升宽带速度、丰富套餐内容等。
电信在电子渠道的运营和推广课件PPT(共29页)
中国电信 电子渠道的运营和推广
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
2 掌厅建设和运营
3 常用的推广手段
聚焦销售：以协同为基础，有所为有所不为，发挥各厅优势
各取所长，发挥自身优势
对目标用户进行数据分析，申请一些优惠政策针对用户群进行营销推广， 对一些上网需求流量大的用户，如观看高清视频，爱好网络游戏，P2P下载， 经常进行大文件上传和下载的用户进行精确营销提速，在提速套餐基础上，可 以关联营销带动相关的重点业务如宽带互联网视听等。
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
• 对标京东商城，做好电子商务关键指标 • 做好信息流、物流、现金流保障：全流程闭环流转 • 以拳头产品为切入做好商城推广。
• 同步天翼终端丰富，做好手机和3G应用展示 – 跟踪新机上市，同步展示 – 打造3G应用粉丝团，引领智能机风潮：请产品中心定 期提供玩机心得，发掘员工应用高手 – 打造最全最酷手机展示：完成100款明星机型、主打 机型的仿真和360度全景
天翼网上商城运营的总体思路
天翼网上商城以提供服务的电子化为主，在做好 “功能、内容”的优化和运营基础上， 以CSP策略为基础，开展深度运营：
Come（到达用户） 运营的首要要素是吸 引客户到达我们的电 子渠道
Come
Stay
Stay（活跃客户） 要增加客户在天翼手 机商城的驻留时间
Pay（付费用户） 通过对优质业务、服 务和内容的收费，形 成有效的效益
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
2 掌厅建设和运营
3 常用的推广手段
聚焦销售：以协同为基础，有所为有所不为，发挥各厅优势
各取所长，发挥自身优势
对目标用户进行数据分析，申请一些优惠政策针对用户群进行营销推广， 对一些上网需求流量大的用户，如观看高清视频，爱好网络游戏，P2P下载， 经常进行大文件上传和下载的用户进行精确营销提速，在提速套餐基础上，可 以关联营销带动相关的重点业务如宽带互联网视听等。
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
• 对标京东商城，做好电子商务关键指标 • 做好信息流、物流、现金流保障：全流程闭环流转 • 以拳头产品为切入做好商城推广。
• 同步天翼终端丰富，做好手机和3G应用展示 – 跟踪新机上市，同步展示 – 打造3G应用粉丝团，引领智能机风潮：请产品中心定 期提供玩机心得，发掘员工应用高手 – 打造最全最酷手机展示：完成100款明星机型、主打 机型的仿真和360度全景
天翼网上商城运营的总体思路
天翼网上商城以提供服务的电子化为主，在做好 “功能、内容”的优化和运营基础上， 以CSP策略为基础，开展深度运营：
Come（到达用户） 运营的首要要素是吸 引客户到达我们的电 子渠道
Come
Stay
Stay（活跃客户） 要增加客户在天翼手 机商城的驻留时间
Pay（付费用户） 通过对优质业务、服 务和内容的收费，形 成有效的效益
5-IP PBX渠道售前培训-典型组网及应用案例(200902)
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 6
跨地域大中型企业VoIP语音通讯方案 组网说明 语音通讯方案---组网说明 跨地域大中型企业 语音通讯方案
用户注册： 用户注册：
总部的用户注册到总部的SoftCo上 分支机构和办事处的用户均注册到分支 机构的SoftCo上
IP网络 网络
模拟/数字 中继 用户线
POTS
SIP PHONE
IP网络 网络
IP网络 网络
IAD POTS IAD
POTS
IAD
IAD
SIP PHONE
POTS SIP PHONE
SIP PHONE
POTS SIP PHONE
分支机构B下属办事处 分支机构 下属办事处D 下属办事处
分支机构B下属办事处 分支机构 下属办事处E 下属办事处
• 中国第一航空工业集团公司（一航集团）是中央直属 大型军工企业，本次IP语音通信工程主要为一航集团 中高层领导提供内部专用通信和电话会议功能。
华为解决方案为第一航空带来的价值
• 采用先进的电信级软交换系统为第一航空实现内部的 IP语音通信； • 实现集团内部中高层领导的语音会议需求
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
华为站在企业的角度 为企业设计完善的解决方案
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 8
跨地域大中型企业VoIP语音通讯方案 优点 语音通讯方案---优点 跨地域大中型企业 语音通讯方案
支持丰富的IP业务： 支持丰富的IP业务： IP业务
跨地域大中型企业VoIP语音通讯方案 组网说明 语音通讯方案---组网说明 跨地域大中型企业 语音通讯方案
用户注册： 用户注册：
总部的用户注册到总部的SoftCo上 分支机构和办事处的用户均注册到分支 机构的SoftCo上
IP网络 网络
模拟/数字 中继 用户线
POTS
SIP PHONE
IP网络 网络
IP网络 网络
IAD POTS IAD
POTS
IAD
IAD
SIP PHONE
POTS SIP PHONE
SIP PHONE
POTS SIP PHONE
分支机构B下属办事处 分支机构 下属办事处D 下属办事处
分支机构B下属办事处 分支机构 下属办事处E 下属办事处
• 中国第一航空工业集团公司（一航集团）是中央直属 大型军工企业，本次IP语音通信工程主要为一航集团 中高层领导提供内部专用通信和电话会议功能。
华为解决方案为第一航空带来的价值
• 采用先进的电信级软交换系统为第一航空实现内部的 IP语音通信； • 实现集团内部中高层领导的语音会议需求
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华为站在企业的角度 为企业设计完善的解决方案
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
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Page 8
跨地域大中型企业VoIP语音通讯方案 优点 语音通讯方案---优点 跨地域大中型企业 语音通讯方案
支持丰富的IP业务： 支持丰富的IP业务： IP业务
电信运营商全业务销售 “四精”管理能力提升培训资料
电信运营商全业务销售“四精”管理能力提升顾问式实战培训方案课程引言一头狮子领导的一群羊，可以打败一头羊领导的一群狮子即使我们有了一支训练有素的狮子般的销售队伍，我们仍然还需要有效地管理这支销售队伍您的公司是否存在以下几个问题？——客户经理的工作地点大都在客户的办公室，您是否为如何掌控他们工作表现而烦恼？——公司希望客户经理精力充沛，但他们却常常觉得压力巨大神情萎靡？——全业务经营后，客户经理压力陡增，客户经理在销售打包产品、整体解决方案时，是否感觉力不从心？然而每次进行业务培训时，又不用心投入？——有些客户经理业绩不好，找他们分析原因，他们会说：公司的业务定价太贵、难卖，竞争对手的销售政策灵活，公司的业务客户根本不需要，这才导致他业绩不好，没挣上钱？——客户经理只喜欢把客户的资料记录在自己的“小本本”上，他认为这些是他的资源和资本，当然“小本本”也会随着他的流失而流失，当企业再想找回这些客户资料时，却发现内部IT系统中的记录根本没有任何价值？——客户经理流动了，新接手的客户经理没有完整的客户资料，无法尽快的全面了解客户的信息，常常要从头做起？——客户经理每天接触信息很多，他们经常比较待遇，有时还会在内部传播，造成负面情绪，影响士气？通过本课程，您将可以针对以上问题获得答案和有效的解决方法！课程策划背景电信运营商正处在战略转型期，如何全方位系统地提升销售综合能力，以确保集团战略转型目标的顺利实现已成为电信运营商面临的最重要的挑战之一。
市场的商业运作中“销售”永远是企业最重要一项管理活动，也是企业持续发展的源动力，所以需要不间断地系统地提高销售能力。
“四精”管理能力提升培训课程的策划，将从全业务销售能力如何提升的视角，重点分享四个主题：第一，精确化销售策划；第二，精准化销售执行；第三，精诚化销售支撑；第四，精细化销售管理。
销售管理能力的系统提升，从以上四个层面突破，麦特公司将管理咨询项目的精髓和大量的销售案例与您分享。
电信服务营销培训
§
服 务 的 规 模经济 性和网络 效应
•电信服务所有权缺失的特征
•消费者权利与企业义务间的平衡
务营销培训
讲座目录
•客户研究 •关系营销 •电信市场营销 •品牌与传播
务营销培训
案例
以麦当劳例，人们不会仅仅因为喜欢汉堡包而涌向全 世界11，000个麦当劳快餐店。其他一些餐馆制作的汉堡 包味道也许更好。人们是冲着某个系统而来，并不仅仅是 汉堡包。这是一个有效运转的系统，该系统向全世界传送 一 个 高 标 准 ， 即 麦 当 劳 公 司 所 谓 的 QSCV—— 质 量 （Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价 值（Value）。麦当劳公司的有效就在于它和它的供应商、 特许经营店业主、雇员以及其他有关人员共同向顾客提供 了他们所期望的高价值。
务营销培训
顾客价值
顾客价值即顾客让渡价值 （Customer delivered value）是指 总顾客价值与总顾客成本之差。
•总顾客价值(total customer value)就是顾客期望从某
一特定产品或服务中获得的一组利益。
•总顾客成本(total customer cost)是顾客在评估、获
务营销培训
关系营销的原则
•目的：建立长期关系 •沟通方式：一对一 •评估和长期客户的关系 •广泛的信息基础：买什么、喜欢什么、得
到什么满足
•强调客户平等的观念
务营销培训
关系营销
犹 suspeห้องสมุดไป่ตู้ts
豫
顾
客 prospects
预期 顾客
首 次 购
Repeat customers
重复 购买 顾客
clients members
渠道营销支撑系统培训
案例二：某IT公司的渠道营销支撑系统实践
背景介绍
该IT公司面临着产品更新换代快、市场需求变化迅速、合作伙伴 关系不稳定等问题。
解决方案
引入渠道营销支撑系统，通过实时监测市场动态、提供定制化产 品方案、建立稳固的合作伙伴关系等方式，增强市场竞争力。
效果评估
渠道营销支撑系统实践后，市场响应速度加快，合作伙伴关系稳 定，销售额持续增长。
渠道营销支撑系统培训
2023-10-31
contents
目录
• 渠道营销支撑系统概述 • 渠道营销支撑系统的核心功能 • 渠道营销支撑系统的实施与优化 • 渠道营销支撑系统的成功案例 • 总结与展望
01
渠道营销支撑系统概述
定义与特点
定义
渠道营销支撑系统是一种基于渠道管理的营销系统，旨在提高企业的渠道管 理能力、市场响应速度和销售业绩。
05
总结与展望
总结：渠道营销支撑系统的价值与贡献
提高销售效率
优化渠道管理
提升品牌影响力
加强团队协作
渠道营销支撑系统能够提供有效 的销售策略、市场分析和客户数 据，帮助销售人员更好地理解客 户需求，提高销售业绩。
渠道营销支撑系统可以对各类渠 道进行精细化管理，实现渠道资 源的优化配置，提高渠道效率和 效益。
拥有高效的渠道营销支撑系统可以 帮助企业在激烈的市场竞争中获得 更大的优势。
02
渠道营销支撑系统的核心 功能
销售管理
01
02
03
销售目标管理
定义明确的销售目标，制 定销售策略和计划，并监 控销售业绩，以便及时调 整和优化销售活动。
销售线索管理
从各种渠道获取销售线索 ，并对其进行有效管理和 分配，以确保线索得到及 时跟进和转化。
渠道营销支撑系统培训
渠道营销支撑系统培训渠道营销支撑系统是一种被企业广泛应用的软件系统，它可以帮助企业更好地管理和运营销售渠道。
为了充分发挥渠道营销支撑系统的功效，企业往往需要对相关人员进行培训，以提高使用系统的技能和效益。
渠道营销支撑系统培训的目的主要有两个方面：确保用户熟悉和掌握系统的功能和操作，以及了解如何利用系统进行渠道营销的最佳实践。
首先，在渠道营销支撑系统培训中，用户需要了解系统的基本功能和操作流程。
他们需要熟悉各项功能的具体操作步骤，例如创建销售渠道、管理渠道合作伙伴、跟踪销售数据等。
此外，还需要了解系统中的权限管理机制，以便正确地管理和分配不同用户的权限。
其次，在渠道营销支撑系统培训中，用户还需要了解如何利用系统进行渠道营销的最佳实践。
这包括如何制定渠道销售计划、如何利用系统进行渠道合作伙伴的招募和培训、如何跟踪销售业绩并及时调整策略等。
同时，用户还需要学习如何利用系统提供的各种报告和分析工具，进行销售数据的分析和销售趋势的预测，以便更好地优化渠道营销策略。
在渠道营销支撑系统培训中，一般会采用多种培训方式。
首先，可以进行理论培训，由专业培训师讲解系统的功能和操作流程，以及渠道营销的最佳实践。
同时，可以通过案例分析和小组讨论等方式，让学员深入理解系统的应用场景和解决方案。
其次，还可以进行实践培训，让学员通过实际操作系统来熟悉系统的功能和操作流程。
可以通过模拟销售场景，让学员进行实际操作和演练，以提高他们的技能和熟练度。
最后，在渠道营销支撑系统培训中，可以结合考核评估的方式，对学员的学习成果进行评估。
可以通过在线考试、实际操作展示等方式，对学员的理论知识和实际操作能力进行考核。
同时，还可以建立学员交流和学习共享的平台，以促进学员之间的互动和学习成果的分享。
总之，渠道营销支撑系统培训是提升企业运营效率和营销策略的重要手段。
通过培训，可以让相关人员熟悉和掌握系统的功能和操作，提高系统的使用效益。
同时，还可以帮助企业更好地利用系统进行渠道营销，提高渠道销售业绩。
中国电信营销培训材料(ppt 28页)PPT学习课件
12
什么是CDMA？(码分多址)
码分多址就是大家在一间屋子里， 用不同的语言交谈
CDMA技术优势
➢覆盖范围大 ➢隐蔽性好，保密性好, 很难被盗打。
➢系统容量大 ➢通信效果好
➢建网成本低，意味着用户使用成本也低
CDMA业务优势
高速上网
保密性强
话音清晰
业务丰富
通话稳定
绿色环保
CDMA业务优势
姚明都用CDMA手机了，赶快行动吧!
• 用户在国内通话费（长市漫合一）执行统一费率，即：本地通话费、国内漫游通话费、国内长途通话费，执行统一的优惠费 率。 • 赠送手机上网费：用户若申请“天翼商旅套餐”，按照“天翼商旅套餐”的档位均免费赠送手机上网流量费，无论用户使用 何种手机上网资费或套餐，每月均可免收赠送的手机上网费。 • 用户拨打国家行业主管部门规定的固话中“1”字头和“9”字头特服号码产生的本地通话费，按相应的资费标准计收。
第三代移动通信.
8
第一代移动通信
第一代模拟移动通信系统主要制式 • AMPS • TACS
第一代的主要缺陷有？ • 容量有限 • 保密性差 • 制式不统一
第二代移动通信
第二代数字移动通信系统主要制式 • GSM(全球移动通信系统) • DCS-1800 • TDMA IS-136(最初被称为D-AMPS) • CDMA IS-95（QCDMA) • PDC(个人数字蜂窝)
套餐内容和说明 标准资费：0.10元/分钟，不含国际及台港澳，不足1分钟按1分钟计收。
套餐档位
月基本费 （元）
包含国内上网时长 超出后资
赠送本地主叫
（小时）
费（元/分
通话
本地 国内漫游 钟）
50元套餐 50
电信运营商终端销售技巧培训完整PPT
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以 打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因：
▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
顾客常关心的几类问题
1. 关于摄像头的成相效果． 2. 关于显示屏的显示效果． 3. 关于双待机的电池和待机时间。 4. 关于某项特定功能． 5. 关于价格＼售后．．．．．．
情景销售演练3
综合演练
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 • 销售的四步曲的具体应用 • 留住顾客脚步的得体自然 • 发掘顾客购买需求的提问技巧 • 针对性介绍产品的FABE和WH方法 • 准确判断成交时机
成功的销售员？
更重要的是：
▪让顾客接受自己 ▪成为顾客的朋友
完美的导购员
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
常用的招呼方式
先生/小姐：欢迎光临XX手机 先生/小姐：欢迎XX营业厅 先生/小姐：欢迎光临天翼专柜 先生/小姐：欢迎光临XX专柜
优 点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求 问题所在：千篇一律，没有吸引力，不是良好的开端
想想还有什么其他的招呼方式吗？
称赞式招呼方法
卖场迎面走来一家三口，父亲边走边打着电话，女儿穿着漂亮的裙子
亲切招呼---宜&忌
宜： ☺ 微笑 ☺ 站姿 ☺ 目光接触
接一带二招呼三，善用肢体语言
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼 的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
终端销售技巧培训
关闭手机
心态归零
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七 、口腔共鸣训练
• 口腔是气息冲击声带后形成语音的最主要的共鸣腔,而口 腔共鸣的核心是舌头的位置.通过舌头位置的高低前后及 唇的圆展变化,可以形成千变万化的口腔形状,发出各种不 同的语音.在改善口腔的共鸣中,口腔肌肉的松紧度会起到 一定的作用.
• 1) 声韵母拼合练习 • ba____da____ga • pa___ta____ka • peng____pa____pi_____pai • b___an____ban • p___an____pan
关系，并帮助你树立良好的形象； 你的声音代替了有力的握手、入时的衣着、友好的微笑和其他
面对面营销所需求的那些可见的表示； 每次你在电话里说话时，你就在描绘你自己。
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2、怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好客户资料和信息登记表
• 语音 • 语调 • 语速 • 音量 • 语气
声音包括
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你的语音的优美， 需要高于普通人群 的平均水平
语音包括： 语音发音的清晰度 吐字发音的准确度 语音表达的流畅性
语音
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几种呼吸方式的比较
生活中的呼吸
自律性的生理活动，无意识的动作
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准客户的条件 ( MAN )
购买能力 (M) 购买决定权 (A) 需求 (N)
M (有)
A (有)
N (有)
m (无)
a (无)
n (无)
•A
•M+A+N=理想的销售对象, 想方设法搞定他!
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二、客户划分
客户的产生与系统自动划分流程
合同号不存 在系统当中
新用户
合同号已经存 在系统当中
判断合同号
自动产生一个客户与用户相对应
判断交接箱号与号码段 进入各自计费区域相应的
公众客户未分配社区
交箱与号 段存在
交箱与号 段不存在
合并到合同号所在的客户当中
进入相应有社区 或统包区
结束
每月客户划分流程
经营分析系统
用户数据，包括：名称、业务接入号、装机地址、 状态、合同号等
用户的线路信息，如：交接箱信息
用户的费用信息
数据更新情况
用户信息：每天与计费进行同步。 用户费用：每月与经营分析进行同步。 用户线路信息：每周与９７进行同步。 用户欠费信息：每天与计费、营帐同步。
客户属性
营销属性：为客户提供营销服务的实际责任部门标识
，按照客户营销服务的责任划分确定，以明确对客户的营 销服务责任。
统计属性： 用与统计数据，上报集团公司的属性。
分为：大客户、商业客户、公众客户、统包客户、流动客 户等。
渠道系统应用架构
承载网
应用服务器
数据库服务器
渠道系统的组织架构
按行政区域列表
广西区电信有限公司
南宁市电信分公司
南宁市青秀中心
青秀区公众客户部
小结
客户产生及进入渠道的流程 每月划分客户的流程 新增未划分客户的查询 客户的划分 把客户划分到非未分配社区 客户调整 客户调整日志
三、系统管理
主菜单设置
配置主菜单项目
维护角色
配置角色的菜单
人员管理
人员的新增、修改、查询
部门管理
部门的新增、删除、修改
交接箱维护
交接箱查询、调整与社区的对应关系
客户群信息报表
查询统计客户群的基本信息
客户群收入报表
查询统计客户群的收入情况
小结
客户查询 客户群类型维护 新增、删除客户群，客户群信息维护 客户群基本信息报表 客户群收入报表
五、固定报表
报表查询
各种报表的查询 对于欠费或费用零次的号码可由客户经理编写反馈信息 请大家练习20分钟
六、存量分析
存量分析
营销管控 营销支撑
七、商务分析
业务使用情况
用户协议到期提醒
预付费余额提醒
商务包月
用户协议
谢谢！
使用新渠道系统的硬件要求
CPU:133MHz或更高主频的Pentium兼容CPU 内存：64MB以上的内存,最好配备128MB以上 硬盘：3G以上的空间
小结
渠道系统数据的获取 数据的更新 客户的属性 渠道系统的应用架构 渠道系统的组织架构 人员角色与组织架构的关系 使用新渠道系统必备条件
渠道营销支撑系统培训
培训内容
系统基本情况介绍 客户划分 系统管理 客户信息 固定报表 存量分析 商务分析
一、系统基本情况介绍
渠道系统数据的获取
生产系统
计费系统
９７系统
10000号受理系统
营帐系统
渠道系统
整合业务系统数据
管控系统
经营分析系统
渠道系统数据的获取
计费系统 营帐系统
９７系统
3、提交给市场拓展部管理员，由管理员将这部分客户划入相应的渠道。
客户渠道调整操作
4、各渠道管理员将本渠道的客户划入相应的客户区（社区）。 以上操作从每月的9号到下个月3号都可以对新增客户进行调整。当月的客户一 定要在当月划分完成。划分不完成的客户会在一年内不能再进行调整。
客户社区调整
必须严格按格式制定excel文件 如果是测试环境，界面会显示“测试环境”四个字
城东二片
城东二片1社区
使用新渠道系统必备条件
1、能够连接上服务器：10.201.2.13
http://10.201.2.13/bizsrv
2、操作系统win2000或winXP 3、IE的版本是6.0或6.0以上 4、安装了Flash插件 5、安装了Brio插件
安装方法：在登陆界面右下角 选择插件的安装
广西电信区公司渠道管理员
公众客户渠道
本地网资料查询 本地网渠道领导 本地网渠道业务支撑 本地网渠道管理员
本地网系统管理员 本地网绩效考核 本地网业务支撑
分公司绩效考核 分公司业务支撑
南宁公众客户渠道
分公司部门管理员 分公司部门业务支撑
分公司部门领导
青秀区公众客户部
小组负责人 客户经理
大客户渠道
武鸣公众客户部 柳州公众客户渠道
小结
主菜单设置 角色维护 人员管理 部门管理 交接箱维护
四、客户信息
客户查询
选择社区 输入条件 查询
客户群类型设置
设置聚类客户的类型：如楼宇、小区等
客户群维护
新建、删除客户群，添加客户群信息 为客户群导入客户、删除客户 客户导入的格式：excel文件的第一列为客户编码
城东二片
青秀区商业客户部
城东二片1社区
武鸣
柳州市电信分公司
渠道系统的组织架构
按渠道列表
广西区电信有限公司 公众客户渠道 南宁公众客户渠道 青秀区公众客户部 城东二片 城东二片1社区 武鸣公众客户部 柳州公从客户渠道 大客户渠道
人员角色与组织架构的关系
广西区电信有限公司
广西区系统管理员 广西区电信公司资料查询
查询出当月新增加客户 导出成电子表格
提交给大客户部进行确认 提交给商业户部进行确认 提交给统包客户部进行确认
将整理好后的电子表格提 交到市场部渠道管理员
渠道管理员将客户调整 到各渠道未分配社区
各渠道管理员再将客户 调整到相应社区
客户调整操作2、各渠道管理来自确认当月新增客户，在电子表格中进行整理。
客户渠道调整操作